Template voor Lost sales/ business onderzoek verloren prospects eenvoudige verkorte versie. Inhoudsopgave. Vragenlijst...1. Afsluitende pagina...

Transcriptie

1 Template voor Lost sales/ business onderzoek verloren prospects eenvoudige verkorte versie Inhoudsopgave Vragenlijst...1 Afsluitende pagina...6 Variabelen...7 i

2 Vragenlijst Toelichting Lost sales/ business onderzoek Wat wilt u weten? Waarom haken prospects af? En hoe kunnen we de conversie new business verhogen? Resultaat Inzicht in de belangrijkste afhaakredenen en de motivatie daarbij van prospects. Het onderzoek zou directe aanknopingspunten moeten opleveren om de conversie new business te verhogen. Instructie Tip De vragenlijsttemplate Lost sales/ business onderzoek bestaat uit de volgende onderdelen: Screening Afhaakredenen Tevredenheid en beeldvorming Oriëntatie BEDRIJFSNAAM Actiegenererende vragen Oriëntatie andere aanbieders Afronding Achtergrondvragen De cursief weergegeven onderdelen zijn alleen opgenomen in de geavanceerde uitgebreide versie van de template Lost sales/ business onderzoek, die ook in deze vragenlijst bibliotheek beschikbaar is (menu Bibliotheek? Vragenlijsten). Kijk afhankelijk van de doelgroep en de productcategorie of dienst wel kritisch naar de relevantie van de vragen en de (maximaal 8) antwoordcategorieën. Het invullen van de vragenlijst duurt in de huidige vorm circa 5 minuten. Als u vragen wilt toevoegen, dan geldt voor een goede respons het advies om de duur van deze vragenlijst Lost sales/ business onderzoek te beperken tot hooguit 10 minuten. In deze template Lost sales/ business onderzoek staan een aantal standaardteksten die u zelf nog moet invullen. Dit betreft bijvoorbeeld BEDRIJFSNAAM, OMSCHRIJVING BEDRIJFSACTIVITEIT en CONCURRENT A/B. Deze teksten zijn in KAPITALEN weergegeven en kunnen via de zoeken/ vervangen functie (icoon verrekijker links boven in scherm) worden aangepast. Deze template is in een logische volgorde opgebouwd. Dit betekent dat de vragenlijst ook een logische opbouw behoudt als er een vraag wordt verwijderd. Let op dat u het tekstblok met deze toelichting samen met alle overige instructies (in rood) in deze template verwijdert voordat u de vragenlijst publiceert. Let op als u ook de e mailuitnodiging template Lost sales/ business onderzoek gebruikt (menu Mailingen? E mailberichten), dat u dan wel voordat u uw respondenten met dit e mailbericht uitnodigt de tekst van dit voorbeeld e mailbericht heeft aangepast samen met het onderwerp, titel, naam afzender en e mailadres. Zet deze enquête ook als spiegelonderzoek uit onder uw eigen verkoopmedewerkers. De verkoopmedewerkers vullen dezelfde vragenlijst in als de verloren prospects. Zo kunnen de resultaten worden vergeleken met als doel de bewustwording van sterke en zwakke punten en zo 'blinde vlekken' bespreekbaar te maken. Screening 1. Is onderstaande stelling op u van toepassing? "Ik heb onlangs een informatie / offerteaanvraag bij BEDRIJFSNAAM gedaan en heb besloten om hier (vooralsnog) geen vervolg aan te geven." Ja Nee Ga verder met vraag Achtergrondvragen Weet ik niet/ geen mening Ga verder met vraag Achtergrondvragen 2. Mogen wij u hierover enkele vragen voorleggen? Ja Nee Ga verder met vraag Achtergrondvragen Afhaakredenen 1

3 De volgende vragen gaan over de reden(en) waarom u geen vervolg heeft gegeven aan uw informatie / offerteaanvraag. 3. Kunt u aangeven wat de voornaamste reden(en) is (zijn) om niet voor BEDRIJFSNAAM te kiezen? En kunt u dit toelichten? 4. In hoeverre is de prijs van invloed geweest op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM? Grote invloed Kleine invloed Geen invloed Ga verder met vraag U geeft aan dat de prijs van invloed is geweest op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM. Kunt u dit toelichten? 6. In hoeverre zijn de productkenmerken/ aangeboden diensten van invloed geweest op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM? Grote invloed Kleine invloed Geen invloed Ga verder met vraag U geeft aan dat de productkenmerken/ aangeboden diensten van invloed zijn geweest op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM. Kunt u dit toelichten? 8. Welke van de volgende productkenmerken hebben invloed gehad op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM? Meerdere antwoorden mogelijk De gebruiksvriendelijkheid van het product/ de dienst De gebruiksopties/ de veelzijdigheid van het product/ de dienst De aantrekkelijkheid/ look and feel van het product/ de dienst De geavanceerdheid van het product/ de dienst De toegevoegde waarde/ added value van het product De houdbaarheid van het product/ de dienst Het bezit van keurmerk/ certificaten Anders, namelijk... Kunt u dit toelichten? 9. In hoeverre is de service van invloed geweest op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM? 2

4 Grote invloed Kleine invloed Geen invloed Ga verder met vraag kiezen voor BEDRIJFSNAAM. Kunt u dit toelichten? 11. kiezen voor BEDRIJFSNAAM. Hoe tevreden bent u over de opgedane dienstverlening met betrekking tot de medewerkers van BEDRIJFSNAAM? De klantgerichtheid De telefonische bereikbaarheid De snelheid waarmee u geholpen werd De mate waarin er tijd voor u genomen werd Het pro actief meedenken Het probleemoplossend vermogen Het tijdig nakomen van de afspraken De vakbekwaamheid De betrokkenheid Zeer tevreden Tevreden Niet tevreden/ niet ontevreden Ontevreden Zeer ontevreden Geen mening/ niet van toepassing 12. En hoe tevreden bent u over de communicatie en informatieverstrekking van BEDRIJFSNAAM? De volledigheid van de informatieverstrekking De duidelijkheid/ begrijpelijkheid van de informatieverstrekking De aantrekkelijkheid van de informatieverstrekking Zeer tevreden Tevreden Niet tevreden/ niet ontevreden Ontevreden Zeer ontevreden Geen mening/ niet van toepassing 13. Hebben de volgende serviceaspecten wellicht invloed gehad op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM? Meerdere antwoorden mogelijk De snelheid van levering van het product/ de dienst De bereikbaarheid/ verkrijgbaarheid/ voorradigheid van het product/ de dienst De aanbiedingen/ acties De garantievoorwaarden 14. niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM? Andere aanbieder(s) biedt (bieden) betere oplossing De oplossing ligt op een ander vlak Er is niet voldoende geld ter beschikking (gesteld) De beslissingsbevoegdheid lag bij derden Er was te weinig draagvlak binnen de organisatie De behoefte is onvoldoende urgent Het traject/ project is uitgesteld Geen invloed Kleine invloed Grote invloed 3

5 15. Kunt u dit toelichten? 16. Indien de redenen die u noemt niet van toepassing was (waren) geweest, had u BEDRIJFSNAAM dan wel overwogen? Ja, zeker Ja, misschien Nee 17. Wat zou BEDRIJFSNAAM moeten doen om u in de toekomst toch als klant voor zich te winnen? Achtergrondvragen Tot slot zouden wij u nog enkele achtergrondvragen willen stellen. 18. In welke branche bent u werkzaam? Agrarisch Groothandel/ in en export Non profit Bouw Horeca Onderwijs Detailhandel/ winkel ICT Overheid Dienstverlening zakelijk Industrie Toerisme/ recreatie Dienstverlening overig Kabel/ internet/ telefonie Transport en opslag Energie/ gas/ water Kunst/ cultuur Anders, namelijk... Financiële instelling Medisch/ zorg 19. In welke categorie valt uw huidige functie? ICT Techniek Adviseur/ consultancy/ vrije beroepen Financieel/ administratief Semi overheid Verkoop Onderwijs en onderzoek Marketing/ PR/ reclame Algemeen directeur/ management Personeel en organisatie Inkoop en logistiek Juridisch Anders, namelijk Hoeveel werknemers telt uw bedrijf? 4

6 of meer Weet ik niet/ wil ik niet zeggen 21. Tot slot: Wat is uw leeftijd? Leeftijd Wil ik niet zeggen 22. Wat is uw geslacht? Man Vrouw 5

7 Afsluitende pagina Dit waren alle vragen van het onderzoek. U heeft het onderzoek nu afgerond. Hartelijk dank voor uw medewerking! Wij stellen uw feedback zeer op prijs. 6

8 Variabelen Variabele Beschrijving Waarden v1 Is onderstaande stelling op u van toepassing? "Ik heb onlangs een informatie / offerteaanvraag bij BEDRIJFSNAAM gedaan en heb besloten om hier (vooralsnog) geen vervolg aan te geven." {2,Nee} {3,Weet ik niet/ geen mening} v2 Mogen wij u hierover enkele vragen voorleggen? {2,Nee} v3 v4 Kunt u aangeven wat de voornaamste reden(en) is (zijn) om niet voor BEDRIJFSNAAM te kiezen? En kunt u dit toelic In hoeverre is de prijs van invloed geweest op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM? {1,Grote invloed} {3,Geen invloed} v5 v6 U geeft aan dat de prijs van invloed is geweest op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM. Kunt u dit toe In hoeverre zijn de productkenmerken/ aangeboden diensten van invloed geweest op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM? {1,Grote invloed} {3,Geen invloed} v7 v8_a1 U geeft aan dat de productkenmerken/ aangeboden diensten van invloed zijn geweest op uw besluit om niet te kiezen voor B Welke van de volgende productkenmerken hebben invl De gebruiksvriendelijkheid van ( ) v8_a2 v8_b1 Welke van de volgende productkenmerken h De gebruiksvriendelijkheid van (Kunt u dit toelichten?) (Open) Welke van de volgende productkenmerken hebben invl De gebruiksopties/ de veelzijd ( ) v8_b2 v8_c1 Welke van de volgende productkenmerken h De gebruiksopties/ de veelzijd (Kunt u dit toelichten?) (Open) Welke van de volgende productkenmerken hebben invl De aantrekkelijkheid/ look and ( ) v8_c2 v8_d1 Welke van de volgende productkenmerken h De aantrekkelijkheid/ look and (Kunt u dit toelichten?) (Open) Welke van de volgende productkenmerken hebben invl De geavanceerdheid van het pro ( ) v8_d2 v8_e1 Welke van de volgende productkenmerken h De geavanceerdheid van het pro (Kunt u dit toelichten?) (Open) Welke van de volgende productkenmerken hebben invl De toegevoegde waarde/ added v ( ) v8_e2 v8_f1 Welke van de volgende productkenmerken h De toegevoegde waarde/ added v (Kunt u dit toelichten?) (Open) Welke van de volgende productkenmerken hebben invl De houdbaarheid van het produc ( ) v8_f2 v8_g1 Welke van de volgende productkenmerken h De houdbaarheid van het produc (Kunt u dit toelichten?) (Open) Welke van de volgende productkenmerken hebben invl Het bezit van keurmerk/ certif ( ) v8_g2 v8_h1 Welke van de volgende productkenmerken h Het bezit van keurmerk/ certif (Kunt u dit toelichten?) (Open) Welke van de volgende productkenmerken hebben invl Anders, namelijk... ( ) v8_h2 7

9 v9 Welke van de volgende productkenmerken h Anders, namelijk... (Kunt u dit toelichten?) (Open) In hoeverre is de service van invloed geweest op uw besluit om niet te kiezen voor BEDRIJFSNAAM? {1,Grote invloed} {3,Geen invloed} v10 v11_a kiezen voor BEDRIJFSNAAM. Kunt u dit kieze De klantgerichtheid v11_b kieze De telefonische bereikbaarheid v11_c kieze De snelheid waarmee u geholpen werd v11_d kieze De mate waarin er tijd voor u genomen v11_e kieze Het pro actief meedenken v11_f kieze Het probleemoplossend vermogen v11_g kieze Het tijdig nakomen van de afspraken v11_h kieze De vakbekwaamheid v11_i kieze De betrokkenheid 8

10 v12_a En hoe tevreden bent u over de communicatie en informatieverstrekking van BEDRIJ De volledigheid van de informatievers v12_b En hoe tevreden bent u over de communicatie en informatieverstrekking van BEDRIJ De duidelijkheid/ begrijpelijkheid va v12_c En hoe tevreden bent u over de communicatie en informatieverstrekking van BEDRIJ De aantrekkelijkheid van de informati v13_a Hebben de volgende serviceaspecten wellicht invloed gehad op uw besluit om niet De snelheid van levering van het prod v13_b Hebben de volgende serviceaspecten wellicht invloed gehad op uw besluit om niet De bereikbaarheid/ verkrijgbaarheid/ v13_c Hebben de volgende serviceaspecten wellicht invloed gehad op uw besluit om niet De aanbiedingen/ acties v13_d Hebben de volgende serviceaspecten wellicht invloed gehad op uw besluit om niet De garantievoorwaarden v14_a niet t Andere aanbieder(s) biedt (bieden) be v14_b niet t De oplossing ligt op een ander vlak v14_c niet t Er is niet voldoende geld ter beschik v14_d niet t De beslissingsbevoegdheid lag bij der v14_e niet t Er was te weinig draagvlak binnen de v14_f niet t De behoefte is onvoldoende urgent v14_g niet t Het traject/ project is uitgesteld v15 v16 Kunt u dit toelichten? Indien de redenen die u noemt niet van toepassing was (waren) geweest, had u BEDRIJFSNAAM dan wel overwogen? {1,Ja, zeker} {2,Ja, misschien} {3,Nee} v17 Wat zou BEDRIJFSNAAM moeten doen om u in de toekomst toch als klant voor zich te winnen? 9

11 v18 In welke branche bent u werkzaam? {1,Agrarisch} {2,Bouw} {3,Detailhandel/ winkel} {4,Dienstverlening zakelijk} {5,Dienstverlening overig} {6,Energie/ gas/ water} {7,Financiële instelling} {8,Groothandel/ in en export} {9,Horeca} {10,ICT} {11,Industrie} {12,Kabel/ internet/ telefonie} {13,Kunst/ cultuur} {14,Medisch/ zorg} {15,Non profit} {16,Onderwijs} {17,Overheid} {18,Toerisme/ recreatie} {19,Transport en opslag} {20,Anders, namelijk...} v18_20 In welke branche bent u werkzaam? Anders, namelijk... (Open) v19 In welke categorie valt uw huidige functie? {1,ICT} {2,Techniek} {3,Adviseur/ consultancy/ vrije beroepen} {4,Financieel/ administratief} {5,Semi overheid} {6,Verkoop} {7,Onderwijs en onderzoek} {8,Marketing/ PR/ reclame} {9,Algemeen directeur/ management} {10,Personeel en organisatie} {11,Inkoop en logistiek} {12,Juridisch} {13,Anders, namelijk...} v19_13 In welke categorie valt uw huidige functie? Anders, namelijk... (Open) v20 Hoeveel werknemers telt uw bedrijf? {1,1} {2,2 4} {3,5 9} {4,10 19} {5,20 49} {6,50 99} {7, } {8, } {9,500 of meer} {10,Weet ik niet/ wil ik niet zeggen} v21 Tot slot: Wat is uw leeftijd? {1,Leeftijd} {2,Wil ik niet zeggen} v21_1 Tot slot: Wat is uw leeftijd? Leeftijd (Open) v22 Wat is uw geslacht? {1,Man} {2,Vrouw} nqid nqlastn nqfirstn nqinit nqinsert Persoonsgegevens: Identificatienummer Persoonsgegevens: Achternaam Persoonsgegevens: Voornaam Persoonsgegevens: Voorletters Persoonsgegevens: Tussenvoegsel nqgender Persoonsgegevens: Geslacht {M,Man} {F,Vrouw} {X,Onbekend} nq nqusern nqpwd Persoonsgegevens: E mailadres Persoonsgegevens: Gebruikersnaam Persoonsgegevens: Wachtwoord 10

12 nqstart Persoonsgegevens: Begonnen nqcompl Persoonsgegevens: Afgerond nqsess nqdurat nqdatsta nqdatcom nqdatcre nqipaddr Persoonsgegevens: Aantal sessies Persoonsgegevens: Tijdsduur Persoonsgegevens: Datum begonnen Persoonsgegevens: Datum afgerond Persoonsgegevens: Datum aangemaakt Persoonsgegevens: IP adres 11