Hoe kunt u keihard meer verkopen? Van reclame mag je keiharde resultaten verwachten

Transcriptie

1 MÉÉR VERKOPEN Keihard méér verkopen Door Pieter Hemels, Hemels van der Hart Meer klanten, meer omzet Door Pieter Burghouts, Microsoft Hoe kunt u keihard meer verkopen? Klanten vinden, winnen en behouden Door Nicole Gorris, TPG Post Aangeboden door uw kennispartners: _HVDH_AMSTERDAM_5 oktober 2006_ _ Van reclame mag je keiharde resultaten verwachten Méér verkopen doe je op 3 manieren Nieuwe klanten vinden De klant voor je winnen Bestaande klanten behouden Eens Oneens _HVDH_AMSTERDAM_5 oktober 2006_ _ Over effectiviteit gesproken Hoeveel % van de ondernemers die de mailing hebben ontvangen, hebben gerespondeerd volgens u? Na 1 dag 41 respondenten van de % Na 2 dagen 49 respondenten van de % Uiteindelijke respons 56 respondenten van de % _HVDH_AMSTERDAM_5 oktober 2006_ _ 1

2 Statistieken mailing 27% 35% 53% 206 verstuurde ings 7 bounces bezoeken aangekomen actiesite ings 69 gestarte benchmarks 56 ingevulde enquêtes Formuleren van doelstellingen _ We stelden u de volgende vraag: En dit waren uw antwoorden: Als u een campagne plant formuleert u dan altijd een doel? Altijd 29% Soms 52% Nooit 20% _ Bovendien weten we dat: De eerste dag de meeste mensen de mailing s avonds bekeken hebben 4 mensen onze site bezocht hebben 1 keer de contactbutton is gebruikt 1 keer is er telefonisch een vraag gesteld En hoe zit het nu met die resultaatgerichtheid? Een kort spelletje: cases Nieuwe klanten vinden De klant voor je winnen Bestaande klanten behouden En kort spelletje: werf een nieuwe klant Een kort spelletje: de doelgroep bereiken 2

3 Een kort spelletje: de klant blijft klant Een kort spelletje: gemakkelijker klanten werven 3 gouden regels _ Samenvattend: _Definieer doelen _Meet resultaten _En zorg dat je alle drie de assen in de gaten houdt Bedankt voor uw aandacht phemels@hvdh.nl _HVDH_AMSTERDAM_5 oktober 2006_ _ MÉÉR VERKOPEN Keihard méér verkopen Door Pieter Hemels, Hemels van der Hart Meer klanten, meer omzet Door Pieter Burghouts, Microsoft Meer klanten, meer omzet Klanten vinden, winnen en behouden Door Nicole Gorris, TPG Post Regionaal Ondernemers Congres 31 mei 2006 Aangeboden door uw kennispartners: Pieter Burghouts Business Development Manager Kleinzakelijke Markt 3

4 Waarom uw klant van leverancier verandert Ontevreden over: Het product Prijs Nieuwe contactpersoon Verhuizing Overlijden Onverschilligheid 14% 9 % 5 % 3 % 1 % 68 % Wat is een goeie klant? Blijvend van waarde Referenties ROI Gemakkelijk te bedienen Goede relaties In ontwikkeling Groeit Hoge brutowinst Betaalt rekeningen Omzet Krijgt een extra kans Betrouwbaar Marktaandeel van klant +60% Bron: McKinsey Quarterly Waarde Loyaliteit CRMmatrix : Klant Klant segmenten CRMmatrix : Strategisch klantmanagement CRMmatrix Veel kopen Waarde Zilver Goud Omzet Zilver 3) Behouden & groeien! Goud Bijvoorbeeld: Gem. Omzet / jr IJzer Brons IJzer 2) In beweging zetten Brons Loyaliteit 1) Binnenhalen! Orienteren: Naamsbekendheid Interesse: Informatie Aankoop: Actie Vaak kopen Loyaliteit van klant Bijvoorbeeld: Gem. # facturen / jr CRMmatrix is een geregistreerd handelsmerk van Due & Partners CRMmatrix is een geregistreerd handelsmerk van Due & Partners Wat werkt er nou? Princess Entertainment (ook( in buitenland) VikingDirect >25% Internet verkoop Slimme klantbenadering Michiel Muller RouteMobiel Winnen van klanten Route Mobiel klanten in 18 maanden 4

5 Marketing: en ik dan? Wie is de klant? (Online) onderzoek Wat wil je bereiken? Nieuwe klanten vinden Nieuwe klanten winnen Behouden van klanten Julian Rietman Leppink Electronica & Computers Waarmee kunnen wij u helpen? Winnen: activiteiten rond verkoopcyclus Orienteren: bekendheid Interesse: informatie Aankoop: actie Behouden: Loyaliteit en Waarde beinvloeden Morgen aan de slag Dank voor uw aandacht Vragen? pieter.burghouts@microsoft.com MÉÉR VERKOPEN Keihard méér verkopen Door Pieter Hemels, Hemels van der Hart Meer klanten, meer omzet Door Pieter Burghouts, Microsoft Klanten vinden, winnen en behouden Klanten vinden, winnen en behouden Door Nicole Gorris, TPG Post Aangeboden door uw kennispartners: 30 Nicole Gorris 5 oktober

6 Klanten vinden, winnen en behouden Aangenaam kennis te maken. Instrumenten Reclame Evenementen Internetsite Persoonlijke Verkoop Sales Promotion Instore PR/Free Publicity Sponsoring Direct Marketing Direct wat???? Wist u dat Wat is Direct Marketing? Rechtstreeks contact Tweezijdig Database Meetbare respons Geen oogcontact Welke media zijn dat? Direct Mailing Telemarketing Direct Respons advertentie Direct ing Wat is Direct Mail? Fysieke post Persoonlijk, geadresseerd Commercieel en/of informatief doel Vraag: Van welk medium maakt u als ondernemer het meest gebruik? A B C D Antwoordopties: A Persoonlijke Verkoop B Direct Mail C Internetsite D Advertentie (in tijdschrift/vakbladen Uit onderzoek blijkt Wist u dat Antwoord: A Tip: Persoonlijke Verkoop Het grootste effect krijgt u als u meerdere media combineert De feiten: Persoonlijke verkoop (37%) Internetsites (15%) Direct Mail (14%) Dagbladen/regionale bladen (7%) Tijdschriften (7%) E mailmarketing (6%) Buitenreclame (4%) Bron: HvdH 2005 Vraag: Wat heeft de meeste invloed op het succes van een mailing? Antwoordopties: A Goede vormgeving B Juiste aanbod C Kwaliteit van adressen D Juiste moment

7 Uit onderzoek blijkt Wist u dat Antwoord: C Kwaliteit van adressen Bron: Lester Wunderman Feiten mailing: Eigenschap Bijdrage aan succes Kwaliteit van adressen 50% Goede vormgeving 15% Juiste aanbod 15% Vraag: Waarvoor zou u marketing optimaal kunnen inzetten? Antwoordopties: A Werven van nieuwe klanten B Herhalingsaankopen stimuleren C Slapende klanten activeren Juiste frequentie 15% D Van prospects klanten maken Juiste moment 5% Uit onderzoek blijkt Hoe komt u aan adressen? Vinden Winnen Behouden Antwoord: D Van prospects klanten maken Feiten: Reden inzet percentage Van prospect naar klant 39% Herhalingsaankopen stimuleren 22% Nieuwe klanten werven 22% Slapende klanten activeren 9% Bron: Onderzoek Direct Marketing MailMedia BV(2004) Overig 8% Kopen / huren Eigen adressenbestand Eigen uit gebreid adressenbestand Via actie / prijsvraag / beursdeelname Aanvullen met verkoopgegevens Aanvullen met persoonlijke gegevens Top 12 irritators bij een verkeerd adres Zakelijke Adressenservice Dhr. i.p.v. Mevr. of andersom ZAKELIJKE ADRESSEN Verkeerde bedrijfsnaam Onjuistheid in bedrijfsnaam Verkeerde functionaris Achternaam onjuist Voorletters onjuist Titel onjuist Geen Dhr. of Mevr. Naam niet vermeld Voorletters verkeerde volgorde Voorletters niet vermeld Geen titel

8 Consumenten Toepasbaarheid voor u CONSUMENTEN ADRESSEN Een case om te onthouden! Anders kijken naar een mailing Een case om te onthouden! Klein budget en hoge respons, maar Oplage: % reacties 360 adressen Vertel niet alleen wat u te bieden heeft, maar bewijs het ook! Juiste doelgroep Té goed aanbod Een case om te onthouden! Ga slim om met het versturen van brochures Een case om te onthouden! Een gratis nachtje proef slapen Kosten: 0,50 per adres Respons: 28% brochureaanvragen Het gaat om de kosten per order en niet om de kosten per mailing