Verwerven van Heldendom

Transcriptie

1 Verwerven van Heldendom Jan-Willem Seip Apeldoorn, 1 Veel te druk... Heldendom? Mijn handen vol aan: Media Veranderende wetgeving Invullen van klantprofielen WFT Veranderende beloningsstructuur Zakendoen via internet i.p.v. via mensen Mijn personeel En ga zo maar door... 2 Waar haal ik de tijd vandaan? Veel te druk (zie de taken hiervoor) Ik word geleefd! Vooruit. Als de klant belt, dan pak ik het op... Ik heb toch mooie analyses gemaakt voor mijn klant? Wat vindt de klant ervan. Zit hij hier op te wachten? 3 1

2 Er speelt wel iets... Er is besef dat er iets speelt. Maar wat is het? Hoe ga ik hiermee om? 4 2 hoofdvragen 1. Wie is mijn klant? 2. Hoe wil de klant het? 5 Google over helden gezocht 6 2

3 Mijn wens voor vandaag Op as. verjaardagsfeestjes: Mensen vertellen elkaar waardoor ze aangenaam verrast zijn door hun (financieel) adviseur! En die adviseur bent u! Samen met uw collega s 7 Mini-onderzoek (1) Zelf bedenken? De eindgebruiker Visie van 23 mensen 8 Mini-onderzoek (2) Opvallendste uitspraken Alle uitspraken op hand-out (scherp, eerlijk en ongezouten) 9 3

4 Eerst: hier een mini-onderzoek Stellingen 10 Stelling 1 Geen contract zonder contact Groen = ja Rood = nee 11 Stelling 2 Groen = ja Rood = nee Kennis is macht. Kennissen maken mij machtiger!

5 Stelling 3 Groen = ja Rood = nee Alles wat aandacht krijgt, groeit! 13 De vraag Hoe wordt de (financieel) adviseur held van zijn/haar klant? 14 Reacties mini-onderzoek (1) Adviseur sloot GEEN levensverzekering af! (Mag het een onsje minder zijn?) Doe wat je belooft Check of je oververzekerd bent (On)gevraagd persoonlijk advies geven Betrouwbaar (gedrag, uitstraling) Ook Goos Eilander zegt dit n.a.v. zijn consumenten onderzoek t.b.v. NBVA-congres in

6 Reacties mini-onderzoek (2) Alleen een kaartje als je band hebt Belt me: premie gaat omlaag... Ook Goos Eilander zegt dit n.a.v. zijn consumenten onderzoek t.b.v. NBVA-congres in 2006 Introduceert mij bij interessante relaties Bezoek topklant met die woekerpolis en bedenk oplossing Een bosje bloemen/taart bij schadegeval 16 Reacties mini-onderzoek (3) Laat van zich horen (2 à 3 x per jaar) Ook de Meerwaarde-monitor van Altuition ( ) maakt melding van een tekort aan contact met de klant. Zij weet beter wat ik heb, dan ik! Behulpzaam (helpen uitzoeken, invullen) Ook Goos Eilander zegt dit n.a.v. zijn consumenten onderzoek t.b.v. NBVA-congres in 2006 Behartigt MIJN belang (voor klant kiezen) Pro-actief Betrokken gedrag Ook het Naamsbekendheid- en imago-onderzoek van MWM2 ( ) maakt melding van de belangrijkheid van betrokkenheid 17 Zintuigen Welke zintuigen van een commercant zijn het belangrijkst voor een succesvol verkoopgesprek?

7 Waarom gaan klanten weg? Overlijden / verhuizen Onvoldoende contact of aandacht 67 in % 4 5 Persoonlijke relaties 9 Activiteiten van de concurrent 15 Ontevreden over product 19 Bron: McGraw-Hill Research Waarom gaan klanten weg? Onderzoek door DOOR toont aan dat zakelijke inkopers afhaken om de volgende redenen: 92% krijgt verkeerde aandacht 88% ontdekt geen initiatief 81% vindt dat er niet wordt meegedacht 77% vindt dat afspraken niet worden nagekomen 75% ervaart fouten die niet worden hersteld 67% heeft het gevoel niet voor vol te worden aangezien 59% denkt niet eerlijk te worden behandeld % vindt de prijs te hoog 20 Altijd die prijs

8 AAAI Klanten stellen vooral prijs op AAAI-en: Aandacht op maat Alert reageren Afspraken nakomen Initiatief nemen en houden (Mario Bierkens, 2001) 22 Ken uw klant Rode draad mini-onderzoek: Geef aandacht! Na de verkoop begint het pas echt! U mag de klant leren kennen! Levenslang Levenslang

9 Solide basis 25 Beton- of heipaalrot 26 Klantpiramide naar omzet Top 20% klanten = 80% omzet Groot Midden Klein 80% klanten = 20% omzet Inactief Ex-klant Prospect Suspect Bron: Wil Wurtz in boek Klantwaarde (2005), bewerkt door Jan-Willem Seip (2008)

10 Klantpiramide naar winst Top 20% klanten = 200% winst Groot Midden Klein overig = -100% winst Inactief Ex-klant Prospect Suspect Bron: Wil Wurtz in boek Klantwaarde (2005), bewerkt door Jan-Willem Seip (2008) 28 3 G s 1. Geloof in jezelf! 2. Geloof in je bedrijf! 3. Geloof in je product! 29 Word de perfecte adviseur U krijgt achteraf een handige checklijst om uw klant in kaart te brengen. (tevens een handig aandachtmiddel) Niet elke klant is gelijk

11 Word held van de doelgroep Bepaal de huidige sterktes: Waarin maak ik het verschil? Wat moet ik hiervoor doen? Hoe kan ik dat vasthouden? Wordt een magneet (een merk). Bron: Meerwaarde-monitor van Altuition ( ) 31 Van magnetiseren komen aanzoekjes

12 De Held worden 1. Doel bepalen 2. Keihard werken en afzien 3. In een zuurstoftank liggen 4. Goud binnenhalen! 34 Tot slot Heel veel plezier en succes met het voor goud gaan! Gebruik daarbij de hand-outs Onthoud: maak keuzes en ga daar voor 100% voor!