Financieel advies: de volgende stap Hoe stemt u het geld van uw klanten af op het leven dat zij willen leiden?

Transcriptie

1 Financieel advies: de volgende stap Hoe stemt u het geld van uw klanten af op het leven dat zij willen leiden? Jan Andel Ramón Wernsen Robert van Beek

2 Verantwoordelijke uitgever: Hans Suijkerbuijk 2017 Wolters Kluwer Belgium NV Ragheno Business Park Motstraat Mechelen Tel Fax Behoudens de uitdrukkelijk bij wet bepaalde uitzonderingen mag niets uit deze uitgave verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt worden, op welke wijze ook, zonder de uitdrukkelijke voorafgaande en schriftelijke toestemming van de uitgever. D/2016/2664/080 ISBN BP/VERZPRA-BI

3 Inhoud INHOUD VOORWOORD... 9 INLEIDING HOOFDSTUK 1. DE (FINANCIËLE) WERELD IN VOGELVLUCHT Maatschappelijke trends bij consumenten Van online vergelijken naar volledig geautomatiseerd (robo-) advies Is fintech het nieuwe goud? De invloed van Europa: ingrijpende wet- en regelgeving De situatie om ons heen: Nederland, UK, VS en Europa Wat betekent dit alles voor het financieel advies? Conclusie HOOFDSTUK 2. WAT IS INTEGRAAL FINANCIEEL ADVIES? Inleiding Definities en kenmerken Toelichting definitie financieel plan Financieel advies is onderdeel van een planningsproces...49 HOOFDSTUK 3. WAAROM EN VOOR WIE EEN FINANCIEEL ADVIES OPSTELLEN? Inleiding Financieel advies voor iedereen Relevantie voor klanten Kracht van een financieel advies en plan voor klant Relevantie voor de adviseur Bewezen kracht van een financieel plan voor de adviseur...60 HOOFDSTUK 4. DE ROL VAN LIFE EVENTS BINNEN HET FINANCIEEL ADVIES Inleiding Life events Samenwonen, trouwen, scheiden (Vroegtijdig) overlijden en langer leven

4 Kinderen (geboorte, studie), vermogensoverdracht Verandering van baan/ontslag Arbeidsongeschiktheid en invaliditeit Stoppen met werken/pensionering (Ver)kopen/verbouwen/nieuwbouw/gemengd gebruik/tijdelijke verhuur Starten-groei-krimp van de onderneming/verandering rechtsvorm Overgang/stopzetting/fusie van de onderneming...74 HOOFDSTUK 5. KEN UW KLANT, LAAT UW TOEGEVOEGDE WAARDE ZIEN EN DE VERKOOP VAN HET FINANCIEEL ADVIES VOLGT VANZELF Inleiding Wat uw klant werkelijk wil Elke klant heeft wensen en doelen Verborgen doelstellingen, wensen en dromen achterhalen Droomboek, hulpmiddel bij het verkopen van integraal financieel advies Nog meer voordelen droomboek Complex of visueel en zo concreet mogelijk: kan het op een A4-tje? Het Trechtergesprek Belemmeringen zijn te overwinnen Financiële tevredenheid Een goed gesprek voeren is een vak apart Eerst advies en plan(ning) verkopen, dan pas de producten Verkoop als onderdeel proces financiële planning Stop met praten, start met vragen stellen en luister Metafoor van de puzzel Begrijpen van wensen en doelstellingen Nog meer wensen en doelen Hoeveel geld is er nodig? Doelstellingsrisico versus beleggingsrisico Belang van de klant staat centraal KYC = Know Your Customer, Keep Your Customer or Knead Your Customer? Gespreksverslag opstellen Behandel de klant als een normaal mens Geldillusie Mentaal boekhouden

5 Inhoud Over- en onderreactie Klanten zijn niet risicoavers, maar verliesavers Endowment effect Spijtaversie Framing effect Wederkerigheid Basisemoties Secundaire emoties Aandacht vanuit wetenschap en toezichthouders voor Behavioral Economics Gebruik van vragenlijsten om risicoprofielen te bepalen en de informatie van de klant op tafel te krijgen Checklist: ken uw klant en de rest volgt vanzelf HOOFDSTUK 6. HOE SCHRIJFT U EEN INTEGRAAL FINANCIEEL ADVIES? Inleiding Inzet van software Wie schrijft die blijft Operatie digitale financiële schoenendoos Inhoud Persoonlijk Financieel Overzicht (PFO) Doel Persoonlijk Financieel Overzicht (PFO) Samenvatting Persoonlijk Financieel Overzicht (PFO) Persoonlijke gegevens en erfrechtelijke positie Overzicht adviseurs Specificatie inkomsten Specificatie uitgaven: lifestyle van de klant Indicatie Netto Vermogenspositie (NVP) Specificatie bezittingen Specificatie verzekeringen en dekkingen Specificatie schulden Kerngegevens onderneming Asset allocatie Samenvatting wensen, doelen, vraagstukken, klantprofiel en vervolg Bijlagen Inhoud Persoonlijk Financieel advies (PFP) Inleiding Disclaimer Omschrijving wensen, doelstellingen en vraagstukken

6 Uitgangspunten en aannames Samenvatting met aanbevelingen en aandachtspunten Analyse van de scenario s, inclusief de invloed van relevante risico s Advies Uitvoering Nazorg en onderhoud Bijlagen Tips en trucs bij het schrijven van een financieel advies Leesbaarheid Klantvriendelijkheid Aantrekkelijkheid HOOFDSTUK 7. BESPREKEN EN PRESENTEREN VAN HET FINANCIEEL ADVIES Inleiding Presentatie voorbereiden Starten met de presentatie Presentatie- en communicatietips Lichaamstaal Stemgebruik Bepalende aspecten van mondelinge presentaties Emotionele en rationele overtuiging Actieplan en afsluiting HOOFDSTUK 8. UITVOERING EN ACTUEEL HOUDEN VAN HET ADVIES Inleiding Uitvoering financieel advies Uitvoering bepaalt succes Wie doet wat? Financiële producten, noodzakelijk kwaad? Onderhouden van het financieel advies Bewaken van het plan en het financieel advies Tijd voor een update Financieel advies naleven Bewaken van geformuleerde wensen en doelen Effect gewijzigde persoonlijke of financiële omstandigheden op het risicoprofiel Up-to-date houden van het advies Tools bij het bewaken van de doelstellingen

7 Inhoud HOOFDSTUK 9. WAT LEVERT EEN FINANCIEEL ADVIES EN PLAN OP? Inleiding Bepalen van de verkoopprijs Wat levert het op? Uurtarief Verrichtingentarief (forfait) Abonnementstarief AUM-fee Combinatietarief Aparte prijzen voor overzicht, advies, bemiddeling en nazorg Prijs Persoonlijk Financieel Overzicht Prijs Persoonlijk Financieel Plan en integrale adviezen Prijs Uitvoering Financieel Plan en advies (bemiddeling) Prijs up-to-date houden advies (relatiebeheer en nazorg) Totaalprijs financiële planning Loslaten huidig verdienmodel? BESLUIT OVER DE AUTEURS BIJLAGE 1. VOORBEREIDING VOOR EEN OPTIMAAL GESPREK BIJLAGE 2. PERSOONLIJKE VRAGENLIJST BIJLAGE 3. HET BELEGGINGSSTATUUT BIJLAGE 4. VOORBEELDADVIES VAN EEN CASUS UITGEWERKT MET OPAL SOFTWARE ORTEC FINANCE