Doelgericht commerciële vragen stellen. Agenda. Het belang van vragen in een verkoopgesprek

Transcriptie

1 Doelgericht commerciële vragen stellen Stefaan Maes Agenda Het belang van vragen in een verkoopgesprek Enkele aandachtspunten mbt het stellen van vragen Soorten vragen De juiste volgorde 3 3 1

2

3 Het belang van vragen in een verkoopsgesprek 7 7 Informatie verzamelen Interesse tonen De klant helpen zich beter uit te drukken Controleren of je het goed begrepen hebt Het gesprek leiden 8 8 Introductie fase Behoefte analyse Argumentatie Afsluit 9 9 3

4 Aandachtspunten Aandachtspunten Geen verhoor Aandachtspunten Geen verhoor Logische volgorde

5 Aandachtspunten Geen verhoor Logische volgorde Korte vragen Aandachtspunten Geen verhoor Logische volgorde Korte vragen Beantwoord je eigen vraag niet Aandachtspunten Geen verhoor Logische volgorde Korte vragen Beantwoord je eigen vraag niet Let op de non-verbale communicatie

6 Soorten vragen Open vragen Gesloten vragen Keuze vragen Suggestieve vragen Controle vragen Isolatie vragen Soorten vragen Doorvraag vragen We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen

7 We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen

8 We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen SPIN techniek

9

10 Situatie Probleem Impact Nut

11 Situatie vragen Hoelang bestaat uw bedrijf? Uw functie? Welke apparatuur? Hoeveel mensen? Wie is de beslisser? Feiten achterhalen Niet te veel! Zorg dat ze een doel hebben Makkelijk, veilig No pain, no change Makkelijk te bedienen? Probleem vragen Welke kwaliteit problemen? Hoe tevreden over.? Wat zou u willen verbeteren? Welk nadeel ondervindt u? Achterhalen van pijn punten Veel meer dan situatie vragen Veel invloed op succes bij kleine orders, minder bij grote orders

12 34 34 Welk effect heeft dat? Impact vragen Wat betekent dat op vlak van kost? Wie ondervindt daar nog last van? Hoeveel dagen verlies geeft dat? Wat betekent dat op vlak van personeel verloop? Vergroten van de pijn Gevolgen, effecten, impact op anderen.. Waarde perceptie vergroot Veel invloed op succes Moeilijker te stellen, vraagt ervaring

13 Impliciete behoeften (pijn) Expliciete behoeften (verlangen) Welke voordeel ziet u in..? Nuttig effect vragen Waarom is dit oplossen belangrijk? Welke meerwaarde voor de collega s? Hoeveel tijd zou u winnen? Hoe tevreden zouden uw klanten zijn als? Aandacht op de oplossing gericht. Klant geeft ZELF de argumenten. Maakt uw oplossing meer acceptabel Veel invloed op beslissers Verminderd bezwaren Situatie Probleem Impact Nut Situatievragen om context te schetsen. Klant onthult IMPLICIETE behoeften. Impliciete behoeften verder ontwikkeld door impact vragen. Klant uit EXPLICIETE behoeften

14 Obstakels AS IS Situatie Probleem Impact Nuttig effect SHOULD BE Ideale toekomst situatie Features Advantages Your product offer Benefits Samengevat: Wees bewust van het belang van vragen. Je kan er bijna nooit te weinig stellen. Elke vraag is ok, maar toch een voorkeur voor open vragen. De volgorde is het belangrijkste! Maak een bewuste keuze (open, gesloten, suggestief ) Let op: geen verhoor, kort, niet zelf beantwoorden, nonverbale communicatie Creëer waarde door de techniek van SPIN bevraging