Wervelende offertes schrijven. Wat is de moeilijkheid. Geen prioriteit. Niet leuk. Rap rap. Te veel offertes.

Transcriptie

1 Wervelende offertes schrijven Stefaan Maes Wat is de moeilijkheid Geen prioriteit Niet leuk Rap rap. Te veel offertes 3 3 1

2 4 4 De kunst van het schrijven van een offerte zit hem in het toevoegen van emotie in de offerte. 5 5 Veel voorkomende fouten Te rationeel Standaard teksten Offerte als afsluit techniek 6 6 2

3 Hoe ziet een goede offerte er uit? Stel je volgend verkoopgesprek eens voor: Beste klant, ik heb goed naar je geluisterd en weet nu wat je nodig hebt. Wat ik voorstel is dat je 3 stuks neemt van de KB336, dat is de modulaire besturingskast. Die komt op 250 per stuk wat dus neer komt op een totaal van 750. Tellen we daar de btw bij, dan komen we op een totaal bedrag van 907. De leveringstermijn voor deze KB336 is 14 dagen. De prijs die ik nu geef is nog 30 dagen geldig, te tellen vanaf vandaag. Als u beslist voor de KB336 moet u eerst een voorschot betalen van 30%. Verder wens ik u er nog op te wijzen dat onze facturen betaalbaar zijn binnen de 30 dagen na factuur datum. 7 7 Hoe ziet een goede offerte er uit? Stel je volgend verkoopgesprek eens voor: Beste klant, ik heb goed naar u geluisterd en weet nu wat u nodig heeft. U vertelde me dat u een besturingskast heeft die enkel maar gebruikt kan worden voor één enkele applicatie, en dat u vaak geconfronteerd wordt met andere applicaties. Hierdoor moet u telkens opnieuw op zoek gaan naar een nieuwe besturingskast. U zei me dat een besturingskast die modulair is u veel tijd en energie zou kunnen besparen. Ik stel u daarom deze besturingskast voor. Het voordeel van deze kast is dat ze modulair is opgebouwd, en bovendien kan uitgebreid worden indien dat achteraf zou nodig blijken. De investering komt op 250 per stuk. Ik geef nog graag mee dat ze reeds geleverd kunnen worden op minder dan 2 weken tijd zodat u er snel mee aan de slag kan gaan. 8 8 De juiste structuur van een offerte Introductie Huidige situatie Probleem stelling Voorstel Afsluiting 9 9 3

4 De Introductie Introductie Naar aanleiding van mijn bezoek aan uw bedrijf van afgelopen donderdag, ben ik zo vrij u hierbij onze beste prijsvoorwaarden te laten geworden Introductie De dank u wel optie: Hartelijk dank voor de vriendelijke ontvangst van afgelopen donderdag. Ik denk dat de tijd welbesteed was, zowel voor mezelf, als voor (naam bedrijf)

5 Introductie De woorden van de klant optie: Mijn klanten mogen geen hinder ondervinden van de schilderwerken. Dat was één van de kernachtige uitspraken die u deed tijdens mijn bezoek van afgelopen donderdag Huidige situatie Huidige situatie Kopen betekent verandering van een huidige situatie naar een nieuwe (betere) situatie. Kopen vloeit voort uit een behoefte!

6 Huidige situatie Wat ik vooral begrepen heb uit ons gesprek is: Het CRM systeem dat jullie vandaag gebruiken dateert van Het wordt gebruikt door verkopers en door de marketeers. Het is gebaseerd op.. technologie Probleemstelling Probleemstelling NO PAIN NO CHANGE

7 Probleemstelling Gebruik de woorden van de klant! Het CRM systeem dat u vandaag gebruikt werkt perfect, maar is traag. Als gevolg hiervan vullen de verkopers het niet consequent in. Hierdoor worden af en toe opportuniteiten gemist waardoor mogelijke omzet blijft liggen. Marketing kan hierdoor hun marketing niet 100% afstemmen op de informatie die in het CRM systeem zou moeten zitten

8 Voordeel Nadeel Voordeel Het voordeel van deze verwarmingsketel is dat hij onderhoudsvriendelijk is. De leveringstermijn is inderdaad 14 dagen De levering zelf is wel gratis, en bij de levering horen ook alle hulpstukken zodat de installatie eenvoudig is Voordeel Prijs Voordeel

9 Om het ingeven van de klantbezoeken van uw verkopers te vergemakkelijken stellen we ons CRM pakket XYZ voor. Het voordeel aan deze oplossing is dat de installatie kan gebeuren op alle huidige hardware waarover u vandaag beschikt. Er hoeven geen aanpassingen te gebeuren. De investering komt op. Daarin is alles inbegrepen, ook het overzetten van de data waarover u reeds beschikt FAB: Personaliseer het voordeel Features Wat is het, waarvoor dient het, hoe werkt het Advantages USP van je product Benefits Wat is het voordeel specifiek voor de klant

10 FAB: Personaliseer het voordeel Features Onze CRM software bestaat uit Advantages Het voordeel is dat alle data waarover u nu reeds beschikt, gewoon kan overgezet worden. Benefits Dankzij het feit dat de data gewoon kan overgezet worden, zullen de verkopers deze keer niet meer in rebellie gaan en sneller vertrouwd zijn met het nieuwe systeem Geen ellenlange product omschrijvingen Voordelen door-vertalen naar klantvoordelen Spreek niet van de prijs, maar van de investering Less is more De afsluiting

11 De afsluiting Formuleer een concrete vervolgstap De afsluiting Formuleer een concrete vervolgstap Allicht zal u na het lezen van deze offerte nog met enkele vragen zitten. Ik zal u daarom sowieso terug contacteren volgende week maandag om al uw vragen te beantwoorden. Als u deze offerte ondertekend terug bezorgt vóór maandag 5 mei, dan kunnen wij de levering voorzien nog voor het einde van de maand De afsluiting Gebruik steeds positieve taal In de hoop u hiermee van dienst geweest te zijn. Ik ben ervan overtuigd u met deze offerte volledig geïnformeerd te hebben en kijk alvast uit naar onze toekomstige samenwerking

12 De afsluiting Probeer terug te komen op de woorden van de klant Zoals je gemerkt zal hebben, komt dit voorstel volledig tegemoet aan uw vraag om.. Ik kijk dan ook uit naar ons volgend gesprek hierover De afsluiting Maak een samenvatting Dus Mr. Peeters, als ik alle voordelen nog even op een rij zou zetten: De begeleidende

13 De begeleidende Woorden van de klant gebruiken Mijn klanten mogen geen hinder ondervinden van de schilderwerken, was één van de krachtige uitspraken die je deed tijdens mijn bezoek aan uw bedrijf vorige week dinsdag. In het voorstel dat ik u hierbij bezorg heb ik maximaal rekening gehouden met deze verwachting De begeleidende Verwijzen naar iets dat belangrijk is voor de klant Aangezien de kleur voor u een belangrijk criteria is, heb ik enkele voorbeelden toegevoegd in de offerte. U vindt ze terug op pagina De begeleidende Sfeerschepping. Bedank de klant. Hartelijk dank voor uw interesse in ons bedrijf. Met plezier komen we tegemoet aan uw vraag om een offerte

14 De begeleidende Vermeld de vervolgstap Ik neem volgende week contact met u op.. Indien u ons een ondertekend exemplaar terug bezorgt vóór maandag 5 mei, kunnen wij de levering voorzien in de week van 20 mei Nog enkele tips met betrekking tot taal Schrap alle hulpwerkwoorden (kunnen, zullen, worden, willen..) We kunnen 2 keer per week langskomen om te poetsen We komen 2 keer per week langs om te poetsen. We willen u vragen om bijgevoegd document te. Gelieve bijgevoegd document te tekenen. Bij een alarm, wordt U gebeld binnen 2 minuten Onze diensten bellen U bij een alarm binnen 2 minuten

15 43 43 Stap 1: Markeer in uw tekst in groen: jij/je/jou/jouw/u/uw Stap 2: Markeer in uw tekst in rood: ik/mij/me/mijn/wij/we/ons/onze Stap 3: Zie je meer rood dan groen? Dan gaat de tekst over jezelf, en niet over jouw klant