Scoren met offertes. Michel Hoetmer SalesQuest

Transcriptie

1 Scoren met offertes Michel Hoetmer SalesQuest

2 Succesvoorwaarden bij offertes Voorgesprek Behoeften achterhaald Reputatie van de aanbieder Behoeften herkenbaar beschreven Opmaak uiterlijk van de offerte Vertaalslag van behoeften naar oplossingen Inhoud van de offerte Prijs Follow up

3 Wat ging er aan vooraf? Een verkoopgesprek? Telefonische aanvraag? Schriftelijke aanvraag?

4 Verkoopgesprek? Zijn de behoeften van de klant duidelijk? Er is duidelijkheid over doelstellingen? Is klant overtuigt van nut en noodzaak? Heb je contact met de beslisser(s)? Is er budget? Speelt de zaak op redelijke termijn?

5 Telefonische aanvraag? Vraag om aanleiding Eerst behoeften achterhalen! Ik verstrek u met alle plezier meer informatie. Om u de juiste informatie te geven wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed? [Wacht op antwoord en indien ja ] Wat is de directe aanleiding voor uw informatieaanvraag?

6 Rode vlaggen Donderslag bij helder hemel Wil uitsluitend de prijs weten. Concurrenten onbekend Geen invloed op aankoopcriteria Nooit eerder zaken gedaan Onbekende bedrijfstak De klant wil geen telefonisch contact De klant wil je niet persoonlijk ontmoeten. Het kost veel werk om de offerte te maken.

7 Groene vlaggen Op de hoogte van het verzoek Je kent concurrentie / positief onderscheid Betrokken bij het opstellen aankoopcriteria. Eerder zaken gedaan Bekende bedrijfstak / doelgroep Maken offerte kost geen bijzondere moeite.

8 Duidelijke afspraken Wanneer? Aanbieden / versturen? Bespreken?

9 Een offerte wordt eerst bekeken Rechterhersenhelft: Indruk opdoen Gevoel Scannen = snel Kan veel tegelijk Communicatie via Beelden Kopzinnen en headlines Opvallende stukjes tekst

10 Lessen van de oogcamera De eerste indruk wordt gemaakt door beeld Vorm gaat boven inhoud P Parkeren linksaf

11 De kijkfase bij offertes Uiterlijk Is mijn vraag begrepen? Zijn mijn wensen te realiseren? Tegen welke investering

12 Nu wordt er echt gelezen Linkerhersenhelft Als interesse gewekt is Inhoudelijk Geconcentreerd Tekstblokken

13 De opzet van offertes Aanleiding Situatiebeschrijving bij de klant Klantvraag / behoefte Voorgestelde aanpak / oplossing Investering Voorwaarden Vervolgstappen Bijlagen (incl. informatie over eigen bedrijf)

14 Aandacht sturen in offertes Illustraties Kopzinnen boven alinea Opsommingen Korte alinea s Boven elke alinea een kopzin

15 Tips voor een leesbare lay-out Smalle bladspiegel (brede marges links en rechts) Duidelijke titels en tussenkopjes Formaat lettercorps (Arial 11 is ondergrens)

16 Opening en aanleiding Benoemen van eerdere contacten Eventueel aanleiding van die contacten Begin origineel Bijvoorbeeld een letterlijke quote van de prospect Beste Karien, Met veel plezier kom ik terug op onze gesprekken waarin je hebt gevraagd naar de mogelijkheden van het verzorgen van een speciale online verkooptraining voor jullie teams. Ik heb je beloofd een voorstel op papier te zetten. Hieronder vind je het complete programma en een overzicht van alle gemaakte afspraken.

17 Huidige situatie en klantvraag Beschrijf de huidige en gewenste situatie Benoem uitgesproken verwachtingen Gebruik woorden van de klant letterlijk Lijst met wensen Beschrijf door de klant genoemde nuttige effecten (= resultaten)

18 Oplossing / aanpak / specificatie Bied alleen oplossingen die passen bij het klantprobleem Motiveer de oplossingskeuze Beschrijf de oplossing in begrijpelijke taal De specificatie mag technischer Delen van de specificatie kunnen naar bijlage

19 Investeringsplaatje Helder en begrijpelijk Totaalsom (als dat mogelijk is) Uitwerking mag naar bijlage

20 Offerte afsluiten Offerte getekend laten terugsturen Klant vragen te reageren Zelf klant bellen

21 Tekst schrijven Eén gedachte per zin Gemiddeld van maximaal 15 woorden per zin Weinig komma s Meer u dan wij of ik Liever werkwoorden dan zelfstandig naamwoorden

22 Wegstrepen en inkorten Soms is de eerste zin of de eerste alinea overbodig Streep weg wat over jezelf zelf gaat Eigen doelen zijn irrelevant voor de lezer Welke vragen komen er bij de lezer op? Geef daar antwoord op

23 Sterke en zwakke woorden Sterke woorden U, uw Aanduiding voor de lezer Nieuw Nu Garantie Snel Direct Veilig Zwakke woorden Moeten / dienen Probleem Fout Binnenkort Proberen Misschien Hopen Verkleinwoorden

24 Jargon en moeilijke woorden Zo veel mogelijk vermijden Dienen de status van de schrijver

25 Vlotte schrijftaal Zo kan het: aan de hand van aangezien desalniettemin omtrent met behulp van ten behoeve van door middel van reeds indien alsmede te Hillegom Zo is het beter: met omdat toch over met voor met al als ook in Hillegom

26 Teksten redigeren Inkorten tot de essentie Lange teksten naar bijlagen Kopjes toevoegen Extra aandacht naar het begin

27 Offertes opstellen Twee vormen Lang met een voorvel (grote projecten) Kort als brief met handtekening Vast Sjabloon in Word Voor het rekenen een stukje Excel invoegen Daarna als bestand afdrukken in pdf

28 Offertes versturen Steeds meer per Pdf bestand (Geen Word of Excel) Kort begeleidend bericht in de zelf Installeer gratis software bijv. cute pdf

29 Bellen tijdens het maken van offerte Twijfel? Extra informatie? Stemming peilen Tip. Houd het contact warm, stuur tussentijds interessante informatie!

30 Offertes opvolgen Na dagen? In goede orde ontvangen? Heb ik uw vragen goed begrepen? Sluit ons voorstel aan bij uw wensen/behoeften Tip. Vraag eerst een oordeel op belangrijke onderdelen van je offerte!

31 Samenvatting Een offerte wordt eerst bekeken (indruk) Daarna pas gelezen (inhoud) De klant checkt of u hem begrepen hebt De klant wil zijn wensen terugzien Laat de klant nuttige effecten ontdekken (SPIN) De klant verwacht persoonlijke aandacht Er zijn meelezers die meebeslissen Vlot en overzichtelijk zijn kernwoorden

32 Extra materialen, zoals tools Zie de link naar de materialenpagina in je e-mal(s). Met: ebook Checklijst En nog veel meer! SalesQuest

33 Nog een keer afspelen? Binnen 24-uur staat het webinar online en kun je alles op je gemak bekijken Uitzending gemist? Windows Media Player 9 of hoger! Opnieuw bekijken? SalesQuest

34 SalesQuest De opname afspelen?

35 SalesQuest De opname afspelen?

36 Contact opnemen? SalesQuest

37 Ik wens je? Heel veel succes! SalesQuest