VERKOPEN VAN DIENSTEN

Transcriptie

1 VERKOPEN VAN DIENSTEN Leer de specifieke uitdagingen van het verkopen van zakelijke diensten en verhoog drastisch de resultaten van uw commerciële inspanningen door het doelgericht toepassen van service selling & value selling concepten! Gent Meeting Center (Holiday Inn UZ) - Gent IFBD Institute for Business Development Onder de deskundige leiding van: Jan van Eekelen Managing Partner VAN EEKELEN & PARTNERS

2 WAAROM DIT PROGRAMMA? VERKOPEN VAN DIENSTEN = VERKOPEN VAN OPLOSSINGEN Het verkopen van diensten is per definitie complexer dan het verkopen van producten. Niet alleen kunt u uw dienst niet tonen én zo visueel vergelijken met concurrerende diensten, bovendien is uw dienst persoonsgebonden en is prijsvergelijking niet steeds evident. Tot slot worden diensten pas zichtbaar als zij (volledig) zijn geleverd/gepresteerd. Vertrouwen is dan ook cruciaal. U verkoopt immers een oplossing en bent hierdoor verplicht mee te denken met de klant. Daarom organiseert het Institute for Business Development deze unieke tweedaagse training : Verkopen van Diensten. VALUE SELLING = VERTAAL WAARDE NAAR CONCRETE CIJFERS Samen met uw oplossing, verkoopt u waarde. Het aantonen van de toegevoegde waarde (financieel & operationeel) van uw diensten voor uw klanten, is hét verkoopsargument bij uitstek. Maar hoe maakt u dit uw klant duidelijk? Hoe kwantificeert u kwalitatieve argumenten? ONDERHANDELEN OVER PRIJZEN VAN DIENSTEN Wat betekent het als uw klant u zegt : U bent té duur? Is uw oplossing niet aangepast aan de problemen van uw klant of bent u gewoon te duur voor deze klant? Het onderhandelen over diensten-prijzen is één van de meest complexe uitdagen voor u als commercieel manager. Aan de hand van prijs-waarde concepten, concrete oefeningen en praktijkvoorbeelden leert u prijsweerstanden te overwinnen in verkoopsgesprekken. DOELSTELLINGEN Deze training werd speciaal samengesteld om twee aspecten in de dienstverlenende verkoop uitgebreid aan bod te laten komen: de commerciële waarde-attitude enerzijds en verkooptechnieken anderzijds. Beide aspecten spelen een cruciale rol om als verkoper succesvol te worden en te blijven in de dienstverlenende branche. De volledige training staat in het teken van waarde en het verkopen ervan tijdens face-to-face gesprekken. De doelstellingen zijn als volgt vastgelegd: 1. Verkoopsgesprekken kunnen evalueren aan de hand van enkele eenvoudige criteria. 2. Het duidelijk in kaart kunnen brengen van de wensen en behoeften van de klant via een doelgerichte vraagstelling: wat verwacht hij? Wat wil hij bereiken? Hoe gaat hij dit meetbaar maken? 3. Leren actief luisteren naar de klant: wat zegt hij - wat bedoelt hij - wat zegt hij niet? 4. Méér resultaten halen uit het verkoopgesprek via een doelgerichte structuur. 5. Het volledige value selling proces begrijpen en de vaardigheden kunnen toepassen in de praktijk. 6. Bezwaren kunnen opvangen én ombuigen tot verkoopargumenten. 7. Onze prijs kunnen verdedigen door de gepaste prijs-waarde technieken toe te passen. 8. Klantgericht kunnen afsluiten van de verkoop of van een stap in het verkooptraject. 9. Ervaringen uitwisselen en nieuwe of andere ideeën met elkaar bespreken. 10. Opstellen actieplan om toepassing in de praktijk te verzekeren. ONZE TROEVEN, UW WAARBORG DE DOCENT Jan Van Eekelen is professioneel trainer en consultant sinds Hij was voordien 24 jaar werkzaam bij een internationale financiële groep, eerst als salesmanager, later als coach en trainer. Zo deed hij commerciële ervaring op binnen verschillende doelgroepen en in gevarieerde markten, zowel in B2C als in B2B. Hij beheerst grondig de salesmodellen rond klantcommunicatie en commerciële adviesvaardigheden, en traint vanuit de praktijk en vanuit zijn rijke ervaring. Daarnaast heeft hij ervaring en expertise in het ontwikkelen van HR-programma s en anderzijds in trainingen rond coaching, leidinggeven en gesprekstechnieken. Hij beschikt over een groot aantal referenties inzake training, advies en personal coaching. Hij is zonder meer de best geschikte trainer voor dit leerprogramma. Hij combineert een unieke kennis en ervaring van verkoop met een expertise in peoplemanagement. UNIEK PROGRAMMA Aan de hand van rollenspelen, concrete oefeningen, real life cases en uw eigen gevallen studies leert u hoe u uw diensten verkoopt. Deze training onderscheidt zich van alle andere commerciële trainingen omdat gedurende deze beide dagen alleen gewerkt wordt met commerciële casussen en oefeningen uit de dienstensector. DOELGERICHT PROGRAMMA Commerciële medewerkers uit de dienstverlenende sector die hun verkoopvaardigheden willen versterken om meer rendement te halen uit de verkoopinspanningen die geleverd worden. Door de zeer praktische aanpak is dit programma geschikt voor zowel nieuwe als voor meer ervaren commerciële medewerkers. De deelnemers komen uit diverse sectoren: commerciële directie, technisch commerciëlen, inspecteurs, consultants, account managers, vertegenwoordigers, afgevaardigden, die diensten verkopen.

3 PROGRAMMA MODULE 1: VALUE SELLING Dienstenverkoop versus productverkoop: gelijkenissen en verschillen. Waarde: belangrijk bij dienstenverkoop en hoe creëren. Visie/model: van aanbodgedreven naar vraaggestuurde markt/verkoopbenadering, waarin solutionselling centraal staat als toegevoegde waarde bij dienstenverkoop. Belangrijkste meerwaarde voor klant: IK. Dit betekent: 1. Verkopen van mezelf. 2. Vertrouwen winnen van de klant. 3. Behoeftestudie kunnen maken. 4. Concept van Pencilsales beheersen. Welke verkoopstructuur gebruiken we in ons proces van dienstenverkoop? MODULE 2: DE VOORBEREIDINGSFASE VAN HET VERKOOPGESPREK Wat moet ik (vooraf) weten van mijn prospect? Hoe mijn verkoopgesprek voorbereiden? Bepalen van hoofddoel/deeldoel/reservedoel? Fasering van gesprekken in A/B/C-gesprekken of blokken. Opportuniteitsanalyse: wat is het + hoe en wanneer gebruiken? MODULE 3: DE INTRODUCTIEFASE (EN HET VERKOPEN VAN MEZELF EN MIJN BEDRIJF) Vertrouwen winnen: de cruciale eerste minuten van het gesprek. Het nut van social talk. De gespreksagenda als duiding van de volgorde van het gesprek. De elevator pitch om jezelf en je bedrijf op een professionele manier voor te stellen. Uw gesprekspartner leren kennen en bereidheid creëren voor een gesprek rond uw dienstaanbod. MODULE 4: DE INFORMATIEVE FASE (KEN DE WENSEN EN BEHOEFTEN VAN UW KLANT) Belangrijkste onderdeel bij het verkopen van diensten: de PO²V²-formule als model voor behoeftestudie: van intrinsieke naar extrinsieke behoefte. SPIN- en trechtertechniek: opsporen van opportuniteiten i.f.v. de behoeftestudie. Analyse en samenvatting van de klantbehoefte met afspraken voor opmaken offerte en vervolg. Offerte opmaken: zeker bij dienstenverkoop dient de klant zich te herkennen in het voorstel door de link te leggen tussen behoefte en oplossing. MODULE 5: DE ARGUMENTATIEFASE (OVERTUIGEN VAN EEN KLANT OM TE KIEZEN VOOR UW OPLOSSING) Sellogramtechniek als argumentatiemethode. Verschil tussen nuts- en kwaliteitsvoordelen + het belang van beide bij dienstenverkoop. USP s als toegevoegde waarde. Zero-based techniek voor top-5 van USP s. Hoe en wat visualiseren? Concept van pencilsales als overtuigingstechniek.

4 MODULE 6: OMGAAN MET BEZWAREN EN PRIJSWEERSTANDEN Welke bezwaren kunt u verwachten? Bezwaren ombuigen via de aikido-techniek (of meeveren). Omgaan met prijsweerstanden? Prijs/waarde verhoudingen bespelen. Prijsonderhandeling en creëren van trade-offs als doorbraakmiddel. MODULE 7: CLOSE THE DEAL Koopsignalen detecteren. Koopsignalen uitlokken en erop inspelen. Bezwaren ombuigen naar koopsignalen. Gebruik van afsluittechnieken. Geen deal: opvolgingsafspraken. MODULE 8: OVERTUIGEND OVERTUIGEN MET DE JUISTE COMMUNICATIE Zelfzekerheid en professionele uitstraling: belang van non-verbale communicatie. Vraagtechniek en doorvragen. Luisteren en terugkoppelen. Inzicht in en belang van empathie, projectie en assertieve communicatie. VERLOOP VAN DE CURSUSDAGEN Ontvangst, registratie & koffie Start van de cursusdag (met voorstelling van de docent) Lunch Einde van de cursusdag. Zowel in de voor- als namiddag wordt een korte (koffie-)pauze gehouden.

5 INSCHRIJVINGSFORMULIER Cursus: Verkopen van diensten FIRMA : STRAAT NR./BUS : POSTNR. GEMEENTE : ALG. TEL.-nr. : FAX-nr.: ACTIVITEIT SECTOR : Aantal werknemers: DEELNEMERS DHR. / MEVR. : FUNCTIE : Ik wens deel te nemen aan de sessie op volgende datum: DHR. / MEVR. : FUNCTIE : Ik wens deel te nemen aan de sessie op volgende datum: FACTURATIEGEGEVENS (indien anders dan bedrijfsinformatie) FIRMA : STRAAT NR./BUS : POSTNR. GEMEENTE : BTW-nummer : Dit document ingevuld faxen op het nr of mailen naar info@ifbd.be Waarvoor onze dank! PRAKTISCHE INFORMATIE Datum & plaats van de cursus : Verkopen van diensten Datum : Zie hiertoe onze website Uiteraard kan u ons ook steeds telefonisch contacteren op het nr of via op info@ifbd.be. Locatie : Gent Meeting Center (Holiday Inn UZ Gent), Akkerhage 2, 9000 Gent. Dit hotel ligt net naast de E17 (Antwerpen Gent Kortrijk), afrit 9 UZ Gent. Het hotel beschikt over een ruime gratis parking. Deelnamekosten : De deelnameprijs aan deze cursus bedraagt Euro excl. 21 % BTW. Los van de eventuele subsidiëring van de Vlaamse Overheid (zie verder) ontvangt u per extra deelnemer 5 % korting op het totaalbedrag met een maximum korting van 20 % (= 5 deelnemers of meer). Dit bedrag is inclusief koude/warme dranken en een uitgebreide lunch voor beide dagen. U ontvangt bovendien een documentatiemap die u als naslagwerk kunt raadplegen. Indien u na inschrijving alsnog niet zou kunnen deelnemen kan u tot 2 weken voor de cursusdatum annuleren en wordt een annulatiekost van 75 aangerekend. Minder dan 2 weken voor de training bent u ons het integrale bedrag verschuldigd. De Vlaamse Overheid investeert in opleiding: 50% korting! Het IFBD is erkend als gecertificeerd opleidingsinstituut. Dit maakt dat u onze trainingen gedeeltelijk kunt betalen met de subsidies toegekend door de Vlaamse Overheid via het systeem van de KMO-portefeuille. Indien uw bedrijf voldoet aan de vooropgestelde criteria kan u tot 50% besparen op de opleidingskost. Meer informatie omtrent het systeem kan u vinden op de website van de Vlaamse Overheid: