Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk

Transcriptie

1 Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk Channel Management Business to Distributor Management Leer hoe u het netwerk van directe en indirecte verkoops- en distributiekanalen selecteert, opzet, aanstuurt en opvolgt 6 november 2012 UZ Gent Onder de deskundige leiding van: Paul Sysmans General Manager Sysmans Consulting

2 B2D: Business to Distributor Management een must in een globale economie Als onderneming wordt u geconfronteerd met een globale economie. En toch kunt u zich niet veroorloven om een netwerk van eigen verkoopkantoren uit te bouwen. Daarom heeft u vandaag meer dan ooit nood aan een distributeurs die uw product of dienst voor u verkopen. Het opzetten van een distributeur-netwerk is echter een zeer complex gebeuren. Niet alleen vertegenwoordigen zij de reputatie van uw organisatie, maar bovendien moeten zowel u én de distributeur financieel voordeel halen uit de samenwerking. Daarom organiseert het IFBD deze unieke ééndaagse training Channel Management: Business to Distributor Management. WERKEN MET INDIRECTE VERKOOPSKANALEN Als Sales of Marketing Manager wordt u geconfronteerd met een hele reeks uitdagingen bij het werken met indirecte kanalen. Hoe kiest u het juiste verkoopskanaal? Wat is het gewenste profiel van uw distribiteurs? Hoe formuleert u verstandige doelstellingen? Wanneer is een distributie overeenkomst foolproof? Hoe optimaliseert u uw interne processen? Wat met training van uw distributeurs? Hoe lost u channel conflicten op? Hoe meet u de échte prestaties van uw distributeurs? Hoe behoudt voldoende mindshare zodat ze voor u een rendabele business partner worden en blijven op langere termijn. Dit programma neemt u in één dag chronologisch door alle kritische stappen naar het succesvol managen van distributeurs in de zogenaamde B2D omgeving. Uw distributeur als lastige en moeilijke klant Deze workshop heeft als doel u te helpen in het succesvol opzetten van een distributienetwerk en het succesvol samenwerken met uw distributeurs. Niet alleen zijn zij een verlengstuk van uw organisatie, maar spelen zij ook steeds handig de rol van moeilijke klant en trachten zij uw prijzen steeds naar beneden te drijven en proberen ze u volledig afhankelijk te maken van hen. Net het omgekeerde van wat u wilde bereiken. Een deel van de oplossing ligt alvast in het opnieuw kritisch bekijken van de basis, nl. uw eigen strategie, het profiel en de sales skills van uw verkoopteam. Maar ook alle andere processen waarmee uw bedrijf interactie heeft met uw distributeurs moeten kritisch worden geanalyseerd. PRICING EN DISTRIBUTEURS : EEN MOEILIJK HUWELIJK Pricing verdient tijdens deze training veel aandacht omdat bedrijven vaak te snel toegeven en zo het onderspit moeten delven. Distributeurs zijn op zoek naar centen, en niet naar procenten. We nemen u door een waaier aan mogelijkheden waarmee u uw producten en diensten makkelijker helpt verkopen via distributeurs en hen meer afhankelijk maakt van u in plaats van omgekeerd. Door de voldoende interactieve aanpak kunnen uw eigen noden voldoende aan bod komen en keert u op basis van enkele checklists met uw eigen plan van aanpak huiswaarts.

3 LEERDOELSTELLINGEN VAN DE DAG U krijgt een handige toolbox waarmee u uw distributienetwerk succesvol kan uitbouwen of optimaliseren : o Herbekijken van de distributiestrategie o Keuze van het juiste type en profiel van uw kanalen o Creatie van de juiste mindset doorheen de hele organisatie o Aanpassing van de verkoopgesprekken o Een goede basiskennis en effectief gebruik van value selling o Het bepalen van de juiste prijs en marges o Evalueren van uw (bestaande en potentiële) distributeurs o Het opstellen van een goede distributie overeenkomst o Het klaarstomen van de distributeurs voor hun opdracht o Het meten van hun prestaties maar ook tevredenheid o Het aanpassen van uw compensatie plannen Wie is uw trainer? Deze workshop wordt geleid door Paul Sysmans. Paul heeft meer dan 30 jaar ervaring op C- level niveau in zowel sales als marketing. Zijn ervaring berust vooral op de erg veeleisende Healthcare markt. Na een lange carrière bij Agfa Healthcare, o.a. als Global Marketing Manager en Global B2B Manager heeft hij in 2003 voor een Israelisch bedrijf een volledig distributienetwerk van nul opgebouwd. Voor de overnemer van dit bedrijf, Kodak Health, heeft hij een wereldwijd strategisch project geleid rond channel management en is in 2008 CEO geworden van een Nederlands bedrijf in geavanceerde medische software dat op zijn beurt succesvol is verkocht aan een grote Italiaanse marktspeler. In zijn internationale sales management verantwoordelijkheden heeft Paul zowel multi-nationals als distributeurs in alle hoeken van de wereld tot zijn klanten mogen rekenen en begrijpt dus uitstekend hun noden maar ook hun taktische manier van werken met leveranciers. Naast doceren is Paul op de eerste plaats actief als consultant en manager voor bedrijven die hun internationale sales sneller naar het volgende niveau willen tillen.

4 Programma Deze unieke workshop doorloopt op een chronologische manier alle problemen, conflicten en uitdagingen waar u mee geconfronteerd wordt bij het opstarten, onderhouden en evalueren van een distributeuren netwerk. Introductie tot de cursus B2D = B2B + B2C Kiezen voor directe of indirecte verkoop Voor welk indirect kanaal kiezen Distributeurs door een dubbele bril bekeken Visie ombouwen naar een goede distributiestrategie Het profiel van uw distributeurs bepalen De juiste verkopers en verkooptechnieken Distributeurs beïnvloeden al uw processen De juiste sales pitch bouwen voor distributeurs De basics van value selling begrijpen Hoe mindshare vooraf gaat aan market share Prijzen en marges anders bekeken Hoe en waar vind ik de goede distributeur Hoe beoordeel ik een potentiële distributeur Kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen formuleren De belangrijkste elementen in de overeenkomst De verwelkoming van uw nieuwe distributeur Distributeurs klaarstomen voor de job De creatie van sales leads en forecasting CRM en distributeurs Marketing communicatie met distributeurs Hoe met channel conflicten omgaan Het meten van de performantie van uw distributeurs Het meten van tevredenheid Hoe uw distributeurs gelukkig houden Compensation planning bij multi-channel verkoop Scheiden doet leiden Samenvatting en vragen

5