VERKOOPTRAINING. het ideale klantgerichte verkoopgesprek. TRAIN (je)zelf je verkopers & verkoopteam

Transcriptie

1 VERKOOPTRAINING het ideale klantgerichte verkoopgesprek TRAIN (je)zelf je verkopers & verkoopteam

2 inleiding deze presentatie gaat over het voeren van het perfecte klantgerichte verkoopgesprek maar eerst iets over de relatie tussen sales & klantgerichtheid: de KLANT centraal!

3 de KLANT centraal! dat komt allereerst tot uitdrukking in de klantgerichtheid van je bedrijf, zoals beschreven in het MARKTPROFIEL maar ook tijdens het verkoopgesprek stel je de wensen & behoeften van je (toekomstige) klant 100% centraal

4 marktprofiel (1) het marktprofiel verwoordt een bedrijf met klantgerichte succesfactoren diensten en/of producten - servicemanagement - klantvriendelijk gedrag - opleiden klanten - et cetera, et cetera -

5 marktprofiel (2) kortom: in je marktprofiel geef je met je klantgerichte succesfactoren exact aan waarom klanten juist BIJ JOU zouden moeten kopen!

6 marktprofiel & USP s vanuit verkooptechnisch oogpunt bezien, vormen je klantgerichte succesfactoren jouw Unique Selling Points immers, met je USP s kun je mogelijk voorzien in de wensen & behoeften van de prospect waarmee je een verkoopgesprek voert

7 klantwensen: UBP s Unique Buying Points (UBP s) = de werkelijke hulpvraag van de klant: welk probleem wil de klant met de aankoop van jouw dienst of product oplossen en welke overige criteria vindt hij belangrijk in zijn keuze voor een specifieke leverancier c.q. opdrachtgever?

8 definitie Klantgericht Verkopen = een klantgerichte verkoopmethode, waarmee je de hulpvraag (= UBP s) van de prospect achterhaalt, deze UBP s vervolgens optimaal matcht met de USP s van je eigen bedrijf, met als doel het verkoopgesprek succesvol af te sluiten

9 verkopen - 4 fasen 4 fasen die elkaar logisch opvolgen: voorbereiden succesvol afsluiten kennismaken behoefte bepalen

10 fase 1: voorbereiding met de juiste voorbereiding leg je de basis voor een succesvol verkoopgesprek achtergrondinformatie bedrijf, prospect mogelijke hulpvraag van de prospect? welke verkoopvragen ga je stellen? wat wil je minimaal bereiken?

11 fase 2: kennismaking door een krachtige kennismaking neem je direct het initiatief; dat komt wel zo professioneel over het ijs breken door eerst kort te socializen

12 het SODAT -principe na het socializen zo snel mogelijk ter zake komen; immers: de prospect heeft een probleem dat opgelost moet worden! het SODAT-principe kort socializen openingsvraag paraat hebben doelstelling van het gesprek agendaatje opstellen hoeveel tijd hebben we?

13 fase 3: klantwensen? het eigenlijke verkoopgesprek begint in de 3 e fase: wat zijn de UBP s van de klant? je eerste opdracht is om in zo kort mogelijke tijd de werkelijke hulpvraag (= UBP s) van de prospect te achterhalen daartoe stel je de prospect allerlei vragen

14 5: klantgerichte eerst vragen, succesfactoren vragen tijdens het verkoopgesprek begin je NOOIT direct met verkopen; je gaat pas verkopen als je alle relevante wensen & behoeften (de hulpvraag = UBP s) van de prospect kent! vragenstellen vormt de basis voor verkoop; zonder de juiste vragen te stellen, kun je niet verkopen!

15 vragenpatroon (1) om de UBP s van je prospect te achterhalen, moet je hem vooral veel vragen stellen binnen de cursus Klantgericht Verkopen introduceren we daarvoor een specifiek vragenpatroon wel iets moeilijker, maar zó effectief!!!

16 vragenpatroon (2) behoefte bepalen oriëntatievragen probleemvragen ontwikkelingsvragen behoeftevragen matchen UBP s/usp s

17 oriëntatievragen oriëntatievragen stel je (beperkt!) om inzicht te krijgen in de huidige situatie van de prospect vanzelfsprekend stel je alleen oriëntatievragen in relatie tot de oplossingen die jij de prospect kunt bieden op uw website las ik dat u leiding geeft aan het salesteam; hoe groot is?

18 probleemvragen probleemvragen informeren naar mogelijke knelpunten of ontevredenheid van de prospect met betrekking tot zijn huidige situatie verkooptechniek verbeteren? verbeter eerst je probleemvragen! bent u tevreden over de prestaties van uw verkopers?

19 ontwikkelingsvragen ontwikkelingsvragen informeren naar mogelijke negatieve gevolgen van de huidige problemen hoe reageren ontwikkelingsvragen bezorgen de prospect hoofdbrekens uw klanten als dat-en-dat niet in orde is? topverkopers stellen veel ontwikkelingsvragen

20 behoeftevragen behoeftevragen informeren naar de mogelijke voordelen voor de prospect, van een door de verkoper voorgestelde algemene oplossing hoe belangrijk is het voor u om daten-dat probleem op te lossen?

21 voordeel behoeftevragen de prospect noemt zelf al de voordelen van een oplossing, die je hem straks gaat bieden voorkomen allerlei waardebezwaren van de prospect makkelijke overgang naar het matchen

22 matchen UBP s/usp s functie van het matchen de prospect stap voor stap laten ontdekken dat jouw USP s perfect in zijn specifieke behoeften (= UBP s) kunnen voorzien USP s verwoord je in termen van kenmerken & voordelen voor de prospect (stel altijd een sellogram op van je USP s)

23 fase 4: afsluiten succesvol afsluiten: de opdracht of een concrete vervolgstap een verkoopgesprek zonder order of een concrete vervolgstap is een mislukt gesprek! vervolgafspraak offerte gesprek met gebruikers prospect overlegt met MT

24 voordelen methodiek een juiste toepassing van Klantgericht Verkopen leidt gemiddeld tot 15% meer opdrachten & omzet!

25 Klantgericht Verkopen ZELF trainen Sales Force Consulting biedt een methode waarmee je ZELF je verkopers traint in alle principes van Klantgericht Verkopen ook los verkrijgbaar..! 98,=(ex. btw) het totale lespakket op USB

26 interactieve training Cursus Klantgericht Verkopen bestaat uit 3 digitale bestanden: 1. Powerpoint Presentatie 2. een theoretisch Handboek 3. de presentatie ook op je ipad

27 inclusief vele extra s inclusief 100-en voorbeeldvragen die je direct kunt toepassen in je eigen verkooppraktijk inclusief de digitale cursus Koude & Warme Acquisitie

28 alles op 1 USB-stick 100-en voorbeeld vragen 98,= (ex. btw) de cursus is een uitgave van

29 incompany training? verzorgt ook de incompany training Klantgericht Verkopen