> Inhoud. 1 Inleiding 2 Warme acquisitie via je netwerk

Transcriptie

1 > Inhoud Elke kaart aan de voorzijde behandelt een onderwerp uit het acquisitieproces. De achterkant van de kaart is telkens een verdieping van de voorkant. 1 Inleiding 2 Warme acquisitie via je netwerk 3 Netwerken 4 Netwerkbijeenkomsten 5 Pitch jezelf! 6 Netwerken via social media 7 LinkedIn voor trainers/coaches 8 Je online vindbaarheid 9 Aanvang van je acquisitiegesprek 10 Word geen nare verkoper! 11 Speel in op koopmotieven van je klant 12 Bewijs dat je uniek bent 13 Je commerciële presentatie 14 Omgaan met bezwaren van de klant 15 Je offerte ofwel: plan van aanpak 16 Onderhandelen over de prijs 17 Onderhandelingstactieken 18 Afsluiten van de order 19 Relatiebeheer 20 Kwalificeren van kansen 21 Samenwerken met anderen

2 1 Inleiding Je bent trainer/coach. Dat is je vak. Maar om je vak uit te kunnen oefenen, heb je klanten nodig. Je zult moeten acquireren. Voor sommigen is dat gemakkelijk, voor anderen een crime, voor weer anderen simpelweg nog onbekend terrein. Deze waaier biedt jou concrete handvatten om je klanten te kiezen, met je klanten aan tafel te komen, een effectief gesprek te hebben, een samenwerkingsvoorstel te doen en de opdracht binnen te halen. Het enige wat je in deze waaier niet vindt, is zogenaamde koude acquisitie. Je leert dus niet om mensen te bellen die je niet kent en waar je geen warme ingang hebt. Wij geloven dat jouw netwerk je voldoende kansen biedt om aan het werk te blijven. En jij bent je eigen USP (wat dit is, lees je in deze waaier). Daarnaast weten we, dat je als trainer/coach goed kunt communiceren. We gaan ervan uit, dat je wéét hoe je actief naar je gesprekspartner luistert, dat je een goed ontwikkelde intuïtie hebt en dat het fijn is met jou een gesprek te voeren. Toch? Dat zijn de basisbeginselen voor opdrachten verwerven. Met de tips in deze waaier leer je daadkrachtiger acquireren!

3 De acquisitie- 1 drempel Ik ben toch geen verkoper! Wat is voor jou eigenlijk een verkoper? Als het iemand is die je producten aansmeert waar je niet op zit te wachten, is het logisch dat daar je ambitie niet ligt. Maar je verkoopt wél iets: je training, coaching, werkwijze is jouw product. Zoek klanten die daar echt op wachten! Verkopen is roepen hoe goed je bent! In Nederland zijn we wars van arrogante mensen die over zichzelf opscheppen. Uit angst zo te worden, zijn we soms zelf te bescheiden. Word maar gepast onbescheiden, en vertel je netwerk waar jij goed in bent. Maar dat is slechts een onderdeel. Verkopen is namelijk ook heel goed luisteren, om de behoefte van je opdrachtgevers te kunnen begrijpen en daarop aan te sluiten. Dat ligt je waarschijnlijk beter? Ik heb het al zo druk met de inhoud Natuurlijk is je vakinhoud belangrijk. Maar zonder verkoop houdt het toch echt op. Het is noodzaak. Gebruik deze waaier om gestructureerd aan je acquisitie te werken. In het wilde weg mensen bellen Koude acquisitie is vaak vermoeiend en levert weinig op. Daarom werkt deze waaier aan je via-via verkoop. En weet je, dat is best leuk!

4 Warme acquisitie 2 via je netwerk Gebruik je netwerk om opdrachten binnen te halen! Lauwe acquisitie Soms krijg je via je netwerk een verwijzing naar een potentiële opdrachtgever. Benut dit voordeel! Vraag via je contact extra informatie over de potentiële opdrachtgever. Door de verwijzing of aanbeveling van de ander, heb je een streepje voor bij de potentiële opdrachtgever. Warme acquisitie Hoe heerlijk is het als een opdrachtgever je ineens belt met een vervolgvraag! De opdrachtgever kent jouw werkwijze en jij weet wat je aan de opdrachtgever hebt. TIP: Besteed regelmatig aandacht aan je bestaande opdrachtgevers. Referrals Gebruik je bestaande opdrachtgevers eens om in contact te komen met nieuwe opdrachtgevers. Vraag hen om een referral. Je vraagt dan of je tevreden opdrachtgever jou wil introduceren (of liever nog: aanbevelen) bij vergelijkbare relaties. Welke opdrachtgever zou dit voor jou willen doen?

5 Structuur van je 2 netwerk Jij hebt je eigen netwerk. Waar zitten jouw kansen? Eerste schil De eerste schil van je netwerk bestaat uit de groep mensen om je heen: collega s, oudcollega s, studiegenoten, familie, vrienden, (sport)clubgenoten, buurtgenoten, kennissen, enzovoort. Maak voor jezelf je netwerk inzichtelijk. Pak een flip-overvel. Zet jezelf in het midden, teken de groepen mensen om je heen. Bijvoorbeeld: werk X, sportclub Y, studie Z. Zet er vervolgens de namen bij van de mensen waar je een leuk contact mee hebt/had. Weten deze mensen wat jij aan training/ coaching te bieden hebt? Welke contacten bieden je kansen? Netwerken: de kracht van via-via De kans is klein dat jij via je eerste schil aan voldoende werk komt. De kracht van je netwerk zit dan ook in de tweede schil. Stel dat jij zo n honderd mensen goed kent, en die kennen op hun beurt weer 50 mensen die voor jou onbekend zijn. Dan heb jij via je netwerk een bereik van mensen.

6

7 Een geweldige 10 koopervaring Neem tien seconden bedenktijd. Denk eens terug aan het moment dat je een grote aanschaf deed die prettig verliep. Waar was je? Hoe zag de verkoper eruit? Als je dit moment weer scherp hebt, stel jezelf dan de vraag: wat maakt het dat dit zo n goed verkoopgesprek was? Wat deed de verkoper? Voel nog eens hoe die topverkoper jou een heel goed moment in je leven bezorgde! Wat kun je van hem/haar leren? Let de komende tijd eens extra op verkopers, en dan in de brede zin van het woord. Kappers, artsen, winkelpersoneel: ze willen je graag iets leveren. Observeer en bedenk: wat werkt?