Wie zijn de beste acquisiteurs?

Transcriptie

1

2 Programma: 1. Waarom zijn netwerken belangrijk bij persoonlijke acquisitie? 2. Welke netwerken zijn beschikbaar en productief? 3. Tips om netwerken op te bouwen en te benutten. 4. De belangrijkste communicatieregels bij netwerken, en wat je vooral moet laten. 5. Herkenbare praktijkoefeningen

3 Wie zijn de beste acquisiteurs?

4 Succesfactoren bij acquisitie 0 tot 10 % Deskundigheid VAKKENNIS- MARKTKENNIS- (ADVIES)PRODUCTEN- ORGANISATIE/IMAGO- KWALITEIT VAN DIENSTVERLENING- PERSOONLIJKE BAGAGE- 30 % Koopmotieven -DIRECTE VRAAG -ONTWIKKELINGEN -EXTERNE FACTOREN 80 % Netwerk -BESTAANDE CONTACTEN -INTRODUCTIES -ONTMOETINGEN - MARKETINGACTIES

5 Netwerkontwikkeling Kenmerken van productieve netwerken: - meerdere raakvlakken - continuïteit in contacten - gedeelde toegevoegde waarde Niet van belang is: wie ken ik, maar wie kent jou en in welke hoedanigheid (kwaliteit, aard, functie) Mensen moeten je: - kennen - mogen - vertrouwen

6 Netwerkontwikkeling Persoonlijk netwerk Kantoor-/bedrijfsnetwerk Klanten-netwerk Netwerk uit marketingactiviteiten

7 Netwerkontwikkeling Persoonlijk netwerk: Verenigingen Studiegenoten Seminar bezoekers Belang: LinkedIn Informatiebron Introductiemogelijkheid Tips: Zorg voor een wervende introductie Volgorde: Relatie Informatie Transactie

8 Netwerkontwikkeling Kantoor- / bedrijfsnetwerk: Ex-collega s Collega s Belang: Leveranciers Cross-selling Doorverwijzers Introductiemogelijkheid Tip: Zorg voor inzicht in de acquisitie-inspanningen van collega s

9 Netwerkontwikkeling Klanten-netwerk: Huidige relaties Ex klanten Tips: Belang: Behoud en uitbouw van de relatie Introductiemogelijkheid Nabellen levert vaak nieuwe opdrachten op Vraag leads aan goede relaties Zorg voor uitbreiding van het aantal contactpersonen binnen de Decision Making Unit

10 Klant nabellen Voorbereiden Vragen of het schikt Persoonlijke noot Vragen naar resultaten of voortgang van de opdracht Reactie positief: vragen naar verdere ontwikkelingen Bij koopsignalen: afspraak maken Reactie negatief: doorvragen en afspraak maken Alternatieven: vervolgcontact en leads vragen

11 Netwerkontwikkeling Met behulp van marketingacties: Mailen Bellen Bezoeken Uitnodigen voor beurs, seminar of andere bijeenkomst Tips: Eén contact is geen contact Follow-up is essentieel Belang: Leads genereren zonder netwerk

12 Valkuilen tijdens het netwerken 1. Teveel zelf aan het woord 2. Lange elevator pitch 3. Te snel willen scoren 4. Tijdens gesprek over de schouder naar anderen kijken 5. Te lang bij één gesprekspartner blijven 6. Gesprekspartner niet belangrijk vinden 7. Alleen met bekenden praten

13 Tien kansrijke acquisitie-ingangen 1. Klant nabellen na afgeronde opdracht 2. Eigen netwerk in kaart brengen en gebruiken als introductie 3. Bezoekers van seminars of beurzen nabellen 4. Leads aan klanten vragen en bewerken 5. Contact houden met relaties, die van baan zijn veranderd

14 Tien kansrijke acquisitie-ingangen 6. Succesvolle opdrachten bij soortgelijke klanten als ingang gebruiken 7. Inspelen op vernomen ontwikkelingen bij klant of prospect (media, netwerk, publicaties etc.) 8. Externe ontwikkelingen gebruiken als ingang (regelgeving, trends, conjunctuur, concurrentie etc.) 9. Bellen met behulp van een klantgerichte mailing 10.Zelf presenteren of publiceren, rondsturen en nabellen

15 Platform 1. analyseren 2. actieplan opstellen: behoud, uitbouw of saneren 3. relatiebeheersplan maken klantenplatform contacten opdrachten besluit presentatie offerte 2e gesprek 1e gesprek telef. afspraak prospectplatform contacten geen opdrachten marktplatform geen contacten geen opdrachten 1.selectiecriteria vaststellen 2.lijst maken van gewenste klanten 3.leads genereren via netwerken of marketingacties