Whitepaper. Verkopen is als bergbeklimmen

Transcriptie

1 Whitepaper Verkopen is als bergbeklimmen

2 Whitepaper Verkopen is als bergbeklimmen 2 Introductie Verkoopkansen in de bouw liggen over het algemeen niet voor het oprapen. Het is dus zaak om de kansen die u tot uw beschikking heeft van begin tot eind optimaal op te volgen. Dit begint al voordat u voor het eerst met een prospect gaat bellen. Dit whitepaper helpt u in iedere fase van het acquisitieproces met handige tips om uzelf te onderscheiden van uw concurrentie.

3 Whitepaper Verkopen is als bergbeklimmen 3 Verkopen is als bergbeklimmen Stap 1, De voorbereiding Voordat u aan een klantcontact begint moet u zich goed voorbereiden. Het denken is: Wie zich vergeet voor te bereiden moet zich voorbereiden om vergeten te worden. Door een goede voorbereiding wekt u een goede indruk bij de klant. En hoe meer u van de klant weet, hoe meer de klant zich op zijn gemak zal voelen. Hoe onvoorstelbaar ook, er zijn nog steeds ontzettend veel verkopers die zonder enige voorbereiding op pad gaan. De voorbereiding, de eerste fase waarin u zich kunt onderscheiden van uw concurrenten. Stap 2, Afspraak maken Er zijn klanten die zich spontaan melden om met u in contact te komen. Helaas komt dit steeds minder vaak voor. U zult dus zelf aan de slag moeten om in contact te komen met potentiële opdrachtgevers. Door het versturen van een opvallende brief of mail voordat u belt verhoogt u uw scoringskans. Wanneer u belt voor een afspraak, werk met een belscript en versla de statistieken. Stap 3, Openen van het gesprek Uw eerste stap op de verkoopberg is tijdens de opening van het eerste persoonlijke gesprek. De eerste 60 seconden zijn doorslaggevend voor de rest van uw verkoopgesprek. Het denken is: U krijgt geen tweede kans voor een eerste indruk. Bij de gespreksopening introduceert u uzelf en uw bedrijf. Gebruik uw kennis uit de voorbereiding, kweek vertrouwen en wek de interesse van de klant. Stap 4, Behoefte bepalen Wanneer u het vertrouwen van de klant heeft gewonnen dan zal hij uw vragen oprecht beantwoorden. Hoe meer u van de klant weet, hoe beter u straks uw aanbod op de behoefte van de klant kunt laten aansluiten. De 6 B s helpen u structuur in uw behoeftebepaling aan te brengen: Branche, Bedrijf, Beleid, Behoefte, Budget, Besluitvormers. Stap 5, Presenteren Voorgaande fasen was u vooral luisterend oor en sturend om zoveel mogelijk informatie te verzamelen. In deze fase van de beklimming mag u eindelijk aan het woord en mag u uw fantastische aanbod presenteren. Breng structuur aan in uw presentatie door gebruik te maken van de ruit (opening, centraal thema, samenvatting en afsluiting). Maak uw klant extra geïnteresseerd door de producteigenschappen door te vertalen naar wat dit voor de klant betekent. Presenteer uw prijs met passie.

4 Whitepaper Verkopen is als bergbeklimmen 4 Stap 6, Vragen om de order Het is uw vak als verkoper om om de order te vragen. Het denken is: Als u niet om de order vraagt, dan wordt er niet om u gevraagd. Wanneer u om de order vraagt worden eventuele bezwaren van de klant zichtbaar. Mooi, want dan kunt u hiermee verder. Als u de bezwaren van de klant niet kent, zult u zeker niet verkopen. Stap 7, Bezwaren overwinnen Wanneer u om de order heeft gevraagd, schrik dan niet als de klant met een bezwaar komt. Het echte verkopen begint nu pas. Een bezwaar is een drempel voor acceptatie, u heeft dus nog werk te verzetten. Stel eerst het bezwaar vast en onderscheid de echte van de onechte bezwaren. Helaas zijn niet alle bezwaren te weerleggen. Maar door gebruik te maken van de juiste stappen geeft u uzelf een kans om het bezwaar te overwinnen. Stap 8, Afsluiten Na het overwinnen van het bezwaar sluit u natuurlijk opnieuw af. Door gebruik te maken van een passende afsluittechniek geeft u uzelf een goede kans op score. Ook na het uiten van koopsignalen lager op de verkoopberg door een klant kunt u afsluiten. Durft u al in de openingsfase na een koopsignaal af te sluiten? Stap 9, Nazorg Boven aan de top van de verkoopberg aangekomen heeft u een nieuwe klant gewonnen. Uw nazorg start, echter deze nazorg start al nadat u de prospect voor het eerst heeft gesproken. Het denken is: Een nieuwe klant werven vergt 11x meer energie dan het behouden van een bestaande klant!. Wanneer u een klant belt voor nazorg, vraag dan naar zijn ervaringen en niet naar moeilijkheden.

5 Whitepaper Verkopen is als bergbeklimmen 5 Bouwberichten Om uw kansen verder te vergroten kunt u naast bovenstaande tips uw acquisitie verrijken met de online bouwprojecten database van Bouwberichten. Hiermee zorgt u voor een constante stroom aan nieuwe leads zodat u in een zo vroeg stadium met uw acquisitietraject kunt starten. Zo heeft u ook de beschikking over bouwprojecten ver voor uw concurrentie. Bouwberichten kan u ook uitstekend ondersteunen tijdens bovengenoemde stappen: Stap 1, De voorbereiding Bouwberichten stelt u in staat om zeer specifieke filters aan te maken waarmee u precies die projecten ontvangt die voor u van toepassing zijn. Deze ontvangt u dagelijks direct in uw mailbox. Stap 2, Afspraak maken U haalt eenvoudig en snel een overzicht uit Bouwberichten met bijvoorbeeld specifieke marktpartijen uit een regio. Deze kunt u gebruiken om te achterhalen wie u nog niet kent of als basis voor een opvallende mailing vooruitlopend op uw belactie. Stap 3, Openen van het gesprek Hoe meer u weet van de prospect of het bouwproject hoe beter is. Met Bouwberichten heeft u alle informatie van belang tot uw beschikking van ieder project. Zelfs de juiste contactpersoon en hoe u deze kunt bereiken. Dit maakt dat u heel gericht vragen kunt stellen en uw dienstverlening kunt laten aansluiten op het bouwproject. Stap 4, Behoefte bepalen Op ieder project vind u al een groot deel van de informatie voor de 6 B s. De ontbrekende delen kunt u uitvragen aansluitend op wat u al weet van het project en uw eigen ervaring. Uw professionaliteit wekt vertrouwen waardoor de opdrachtgever u ook serieus neemt en waardevolle informatie teruggeeft.

6 Whitepaper Verkopen is als bergbeklimmen 6 Conclusie Na het lezen van dit whitepaper heeft u goed inzicht in de verschillende stappen in het acquisitietraject en hoe u deze zo optimaal mogelijk benut. Het naleven van een aantal basisregels per stap levert u direct een onderscheidend vermogen ten opzichte van uw concurrentie. Hiermee haalt u het maximale uit de verkoopkansen die u tot uw beschikking heeft. Om uw kansen verder te vergroten en meer relevante kansen tot uw beschikking te hebben is Bouwberichten een waardevolle aanvulling voor uw acquisitie. Het geeft u meer informatie over een project en brengt u in een veel eerder stadium in contact met potentiële opdrachtgevers.

7 Whitepaper Verkopen is als bergbeklimmen 7 Over de auteur Dit whitepaper is samengesteld op basis van de jarenlange ervaring van Jan Pieter van Leeuwen van DOOR Training & Coaching op het gebied van (DOOR)ontwikkeling van verkoopvaardigheden en het aanbrengen van structuur in een verkoopafdeling. Samen met zijn broer Kees van Leeuwen zijn zij al jaren succesvolle ondernemers en trainers op het gebied van verkoop en acquisitie. Jan Pieter traint en coacht met veel enthousiasme met als doel de resultaten te verbeteren. U ziet de volgende dag al het verschil. Met trainen als in topsport, dus er wordt veel in de praktijk geoefend. Autorijden leer je immers niet door ernaast te zitten en te kijken hoe de berijder het doet. Zelf aan de slag. Fouten maken moet, maar ervan leren ook. Deelnemers waarderen zijn stijl die zich kenmerkt als professioneel, sterk resultaatgedreven, direct in de benadering en aanstekelijk positivisme. Uw team gaat enthousiast en gestructureerd de crisis te lijf. Heeft u behoefte aan aanvullende ondersteuning op het gebied van verkoop in de bouw? Neemt u gerust contact op met Jan Pieter voor een advies op maat via j.vanleeuwen@doortraining.nl. Over Bouwberichten Bouwberichten is een online database waarin u de nieuwste bouwprojecten kunt vinden. Projecten uit de B&U en GWW-sector in alle fases van het bouwproces. Van voorlopig planfase tot renovatie. Alle projecten zijn voorzien van zeer gedetailleerde informatie als bouwsom, bouwsoort, specificaties, ligging en de contactgegevens van de betrokken marktpartijen. De uitgebreide selectiemogelijkheden geven u inzicht in nieuwe projecten die op uw lijf zijn geschreven of marktpartijen waar u nog geen zaken mee doet. Wilt u meer informatie over de online database van Bouwberichten en de mogelijkheden voor uw bedrijf? Bekijk onze website: of neem contact met ons op via of bouwberichten@bimmedia.nl.. Andere whitepapers over verkoop Heeft u interesse in meer whitepapers over het verbeteren van uw verkoop? Download ook: Succesvoller verkopen in de bouw Burgerlijke & Utiliteitsbouw Succesvoller verkopen in de bouw Grond, Weg- en Waterbouw

8 Whitepaper Verkopen is als bergbeklimmen 8 Colofon Uitgeverij BIM Media Binckhorstlaan BC Den Haag Uitgever Johan Schot Verkoop Joop Kolkman Marketing Ilse Nieboer Roel Kuik marketing.bouw@bimmedia.nl Content DOOR Training & Coaching Jan Pieter van Leeuwen Vormgeving fdrie vormgevers Bestellingen Het Bouwberichten Team bouwberichten@bimmedia.nl