De drie valkuilen van accountmanagers. Tips & tricks voor u en uw team! Telefoon:

Transcriptie

1 De drie valkuilen van accountmanagers Tips & tricks voor u en uw team! Telefoon: info@prospex.nl

2 De drie valkuilen van accountmanagers Valkuilen bij commerciele acties Uit onderzoek blijkt dat 50% van alle commerciële acties eindigt in een van de volgende drie valkuilen: 1. De telemarketing campagne is onvoldoende voorbereid: de website sluit bijvoorbeeld niet aan op de salespitch die ProSpex gebruikt aan de telefoon, of meer informatie verzoeken zijn niet goed voorbereid. 2. De accountmanager gaat gewoon naar de afspraak, maar bereidt zich niet voor op een gesprek met een koude prospect en weet niet op welke manier de afspraak door ProSpex is gemaakt. Sterker nog: er zijn veel accountmanagers die alleen afspraken verwachten met klanten waar reeds een businesscase ligt. 3. Aan de follow-up wordt niet gedacht omdat het gesprek stroef verliep, of omdat er dit jaar nog geen geld te verdienen valt.. Dat is onnodig en zonde! Voorbereiding van de follow-up Een professionele, eenvoudige en effectieve voorbereiding en follow-up kost slechts weinig tijd. Uw succes is ook ons succes! Voor uw gemak heeft ProSpex dit document opgesteld hoe u uw verkooporganisatie voor, tijdens en na onze gezamenlijke campagne het beste kunt inrichten en welke hulpmiddelen u hierbij kunt inzetten: In chronologische volgorde beschrijven wij hoe u uw verkooporganisatie het beste kunt inrichten en welke hulpmiddelen u hierbij het beste kunt inzetten, te weten: 1. Voorbereiding van de telemarketing campagne 2. Hoe bereid ik de daadwerkelijke afspraak het meest effectief voor? 3. Wat is de meest effectieve follow-up nádat de afspraak plaatsvindt. De drie valkuilen van accountmanagers 2 van 5

3 Voorbereiding Telemarketing Campagne Het is een cliché, maar een gedegen voorbereiding zorgt er echt voor dat we ons kunnen concentreren op zaken die er écht toe doen: namelijk op de inhoud en kwaliteit van het klantencontact. Een gedegen voorbereiding zorgt bovenal voor operationele rust en een prettige manier van werken. Tips De volgende tips dragen bij aan het verhogen van uw verkoopresultaat: 1. De account managers dienen de pitch die het Prospex belteam heeft gebruikt heel goed te kennen. 2. Nodig alle accountmanagers uit bij de opstart bij ProSpex op lokatie. Zo horen ze nogmaals de pitch die gebruikt kan worden en wordt het nog meer een interactieve opstart. 3. ProSpex levert altijd de door ons belteam te bellen database van te voren ter controle aan. Scan nauwkeurig deze database, haal bestaande klanten en hot leads (waar al afspraken mee lopen) eruit. 4. Wijs één persoon binnen uw organisatie aan die alle adresbestanden scant die ProSpex toestuurt. 5. Zorg vooraf voor een standaard mail die wordt verstuurd als de klant informatie wil ontvangen. Bedenk daarbij dat de feitelijke mail die gestuurd wordt wel altijd wordt aangepast aan de specifieke wens van de klant. Zorg ervoor dat de klant zich speciaal en gehoord voelt. 6. Onderneem het versturen van deze mail binnen 2 werkdagen, omdat ProSpex de klant na ontvangst van deze mail zal nabellen. 7. Communiceer intern dat u een campagne met ProSpex bent gestart, prospects kunnen namelijk bellen naar aanleiding van de telemarketing actie. 8. Communiceer daarom ook intern de namen van de ProSpex telemarketeers omdat deze zich voorstellen als een medewerker van uw bedrijf. 9. Ken de naam, mailadres en het telefoonnummer van de ProSpex projectleider. Laat ProSpex weten welke acties ondernomen zijn naar de potentiële klant, wij kunnen onze pitch aanpassen op eventuele vervolgacties. De drie valkuilen van accountmanagers 3 van 5

4 Hoe bereid ik de daadwerkelijke afspraak het meest effectief voor? Het kennismakingsgesprek is een eerste stap in het consultative selling proces. Hierbij gaat het om probleemherkenning bij de klant en het mogelijk al eens worden over een doelstelling. Desgewenst kan ProSpex de account managers hierop trainen. Belangrijk is dat de accountmanagers goed de ProSpex pitch kennen, en ook goed weten hoe de ProSpex teleconsultants hebben gereageerd op tegenwerpingen. De follow-up voor de afspraak Bij de afspraken valt een onderscheid te maken tussen afspraken die plaatsvinden op locatie van de prospect, bij u op kantoor of op een andere externe locatie. 1. Een goede follow up begint al meteen na het maken van de afspraak. Stuur de klant direct dezelfde dag een Outlook bevestiging èn een De accountmanagers nemen het gespreksverslag goed in zich op, en weten met wie er binnen de organisatie besproken is en wat de haakjes zijn. 3. Boekjes, onderzoeken, uitnodigingen voor seminars en brochures zoals ProSpex mogelijk in de pitch heeft beloofd worden keurig in mapjes meegenomen. Maar die komen pas op tafel wanneer de prospect hierom vraagt. Het gaat immers niet om de brochure maar om een eerste fase van probleemherkenning en het stellen van een doel. 4. Voor een afspraak die bij de klant op locatie zal plaatsvinden; bel vooral nièt na, dit is een klassiek uitstapmoment voor de klant! 5. Indien de klant niet reageert op de Outlook bevestiging, kan er worden gekozen de klant toch voorafgaand aan de afspraak te bellen. 6. Voor een afspraak waarbij de klant wordt gevraagd naar een bepaalde locatie te komen, zoals bijvoorbeeld een seminar, blijkt dat het nabellen, met bijvoorbeeld een parkeeradvies, juist wèl effectief is. Immers hier moet de klant zelf in actie gaan komen. Het extra aandacht geven zorgt ervoor dat de prospect zich extra bezwaard zal voelen niet op te komen dagen als hij zoveel extra aandacht heeft gehad. Wat hier ook goed werkt is de prospect te laten nabellen door een inhoudelijke consultant die alvast even wat inhoudelijk vragen stelt, zodat het seminar / de afspraak goed voorbereid kan worden. Zo zal de prospect extra geïnteresseerd raken in het seminar / de afspraak. De drie valkuilen van accountmanagers 4 van 5

5 Wat is de meest effectieve follow up nádat de afspraak plaatsvindt? Een klant is positief verrast als je van geijkte paden afwijkt en dus zijn verwachtingspatroon overtreft, ook na een eerste algemene kennismaking. De follow-up na de afspraak 1. Binnen 24 uur bedankt de account manager de klant voor zijn of haar tijd en vat de afspraak kort samen in een . Wat zijn de besproken punten en de te ondernemen acties? Vermeld ook wanneer het volgende contactmoment zal plaatsvinden. (Effectief binnen 2 weken). 2. Stuur de klant een uitnodiging als contactpersoon op Linked-In. 3. Neem op de afgesproken datum telefonisch contact op met de klant. Vraag of er naar aanleiding van uw gesprek nog vragen gerezen zijn. Vraag om een mogelijke vervolgafspraak. Indien hij of zij ja zegt, weet u dat u kunt verkopen. Indien neen, dan heeft u het tenminste geprobeerd. 4. Verzamel alle adressen van alle klanten, inclusief de klanten die (nog) geen verkoop hebben afgesloten, en stuur hen met vaste frequentie (bijvoorbeeld één maal per kwartaal) een interessante boodschap. Een effectieve en eenvoudige tool is het gebruik van Twitter via Linked-In. 5. Evalueer of het aanbod klopt met de vraag, nu maar ook voor de potentiële vraag in de toekomst. Niets zal een inkoper meer ergeren, dan dat een goed getrainde verkoper vervolgens een (standaard) aanbod aanbiedt dat niet op de exacte situatie en wensen van de inkoper is aangepast. Met de hierboven beschreven voorwaarden en tips blijft u in contact met uw prospects en kunt u bouwen aan een relatie. Zelfs als er geen directe verkopen uit voortkomen verzekert u uzelf en uw organisatie ervan een positieve en professionele indruk achter te hebben gelaten. Voor onze samenwerking is het ook essentieel om op hierboven beschreven wijze te werken. Wij kunnen voor u een goede score neerzetten, echter voor het uiteindelijke commerciële en meetbare resultaat hebben wij ook u nodig binnen deze samenwerking. Wij zijn Leader in Leads, laten we samen zorgen dat u Leader in Business wordt en: blijft! Veel succes! Het ProSpex Team De drie valkuilen van accountmanagers 5 van 5