Acquireren. Sander Maarleveld februari Salesadvies op maat. Copyright ALECT All rights reserved.

Transcriptie

1 Acquireren Salesadvies op maat. Sander Maarleveld februari 2013

2 De hierna volgende sheets zijn gebruikt bij een presentatie gegeven door Sander Maarleveld van ALECT voor het CJB Rotterdam op 13 februari Voor meer informatie of persoonlijk salesadvies kunt u contact opnemen met: ALECT / Sander Maarleveld Tel: sander.maarleveld@alect.nl

3

4 Te beantwoorden vragen Ken je de klant en de klantomgeving? Weet je wat de klant wil kopen? Weet je waarom de klant iets wil kopen? Weet je of de klant nu wil kopen? Is er een Business Case? Ken je de beslisser? Ken je andere beïnvloeders? Ervaart je klant jouw toegevoegde waarde? Ben je bekend met je concurrenten? Wat zijn je Unique Selling Points?

5 Inventarisatie Tegen welke uitdagingen lopen jullie aan bij acquireren vanaf het eerste gesprek tot aan gunning van de opdracht?

6 Onderwerpen Klant en de klantomgeving Koopmotieven Koopcyclus De klantbehoefte Business Case Onderscheidend vermogen Besluitvorming en gunning Regels bij acquisitiegesprekken De aanbieding / offerte

7 Verkopen Even wat theorie...

8 Wat is verkopen? Verkopen is de ander helpen beslissen

9 Koopmotieven Salesadvies op maat. Waarom koopt een klant?

10 De enige twee koopmotieven Away from Pain Towards Gain ñ

11 Koopmotieven Away from pain: Noodzaak Zekerheid Behoud positie / bezit Schuldgevoel Sociale druk Relatie behoud Towards gain: Groeikansen Concurrentievoordeel Financiële voordelen Omzetvergroting Gemak, plezier, comfort Status en prestige

12 Checklist Ken je het leidende koopmotief? Bespreek in een ONBEKEND koppel van twee wat het leidende koopmotief is van jouw (potentiele) klant.

13 Koopcyclus Salesadvies op maat. De 5 fasen van een (ver)koopproces

14 De pen

15 De 5 fasen van de klant 1. Tevreden met huidige situatie. Zich niet van (substantiële) knelpunten of wensen bewust 2. Is zich van knelpunten of wensen bewust. Echter geen actie! 3. Wil actie, maar wie & wat is de beste keuze? 4. Heeft gekozen, maar aarzelt nog. Onzekerheid, kan de consequenties niet overzien. 5. Heeft besloten en is tevreden (m.n. vlak na de beslissing) (Laten) confronteren met informatie over knelpunten of groeimogelijkheden. In beweging krijgen door vergroten voordelen of pijn Informatie verzamelen, beïnvloeden en overtuigen: jij sluit het beste aan! Consequenties samen onder ogen zien; klant helpen bij zijn beslissing Actief relatiebeheer, juist nu!

16 Checklist Weet jij waar de klant zit in de koopcyclus? Bespreek in hetzelfde koppel waar jouw klant zit in de koopcyclus en wat jij in het eerstvolgende gesprek gaat doen.

17 We hebben een afspraak...

18 De klant en klantomgeving Salesadvies op maat. Wie is je klant en wat speelt er bij je klanten?

19 Ken je de klant...persoonlijk? Functie, plek in de organisatie Zakelijke agenda, ambities Carriere / verleden Relaties Nevenfuncties, bestuursfuncties Hobby's

20 Omgevingsfactoren Binnen de klantorganisatie: Ontwikkelingen binnen klantorganisatie reorganisatie, fusie, speerpunten Vakmatige of technologische ontwikkelingen Bedrijfsbeleid, traditie, cultuur Buiten de klantorganisatie: Trends en ontwikkelingen in de markt van de klant Klant van je klant Concurrent van je klant Politieke situatie / publieke opinie Economische situatie Hypes / mode

21 Bronnen Google (alerts) Linkedin Social Media (Twitter, Facebook..) Website bedrijf Persoonlijke website / blog Publicaties Jaarverslag Eigen netwerk etc..

22 Checklist Ken je de klant en de klantorganisatie? Overtuig de ander dat jij de klant en klantorganisatie goed genoeg kent.

23 We gaan in gesprek...

24 De Klantbehoefte Salesadvies op maat.

25 Behoefte analyse Pain Wat is het probleem? Wie is de probleemeigenaar? Wat kost het de klant als het probleem niet opgelost wordt? Hoe acuut is het probleem? Gain Wat valt er te winnen? Wie heeft er voordeel bij? Wat laat de klant aan winst liggen als hij niets doet? Wanneer moet de winst behaald zijn?

26 Behoefte analyse Eisen en wensen oplossing (budget) Selectie- en gunningscriteria

27 Checklist Ken je de klantbehoefte? (ongeacht jouw oplossing) Bedenk met de ander hoe je de (kosten van) de pain / gain meetbaar kan maken.

28 De Business Case Salesadvies op maat. Een absolute noodzaak

29 Business Case PAIN: Het probleem is duidelijk De probleemeigenaar is bekend De kosten van het probleem zijn inzichtelijk gemaakt Het probleem moet nu opgelost worden GAIN: De winst / groei is duidelijk We weten wie er voordeel bij heeft Het is duidelijk wat de klant laat liggen als hij niets doet De winst moet nu behaald worden Solution: Je hebt een oplossing (op maat) De investering is bekend ROI

30 Checklist Is er een positieve Business Case?

31 Onderscheidend vermogen Salesadvies op maat. Hoe écht onderscheid te maken

32 Niveau van dienstverlening Afname Bijdrage aan strategie # Competitie Prijs gevoeligheid Bijdrage aan business Service en support Goede producten en diensten Commodity volgens specificaties Toename Copyright Miller Heiman. All rights reserved.

33 Niveau van dienstverlening Monopolie / oligopolie - SALES vs marketing - Hoger onderscheidend vermogen Directie Marktaandeel t.o.v. concurrentie - MARKETING vs sales - Lager onderscheidend vermogen Afdeling Inkoop Copyright Miller Heiman. All rights reserved.

34 Vraag Wat zijn jouw Unique Selling Points? "Waarom zou ik jouw bedrijf kiezen?" Bedenk alleen 5 USP s Bespreek deze in een groep van 5

35 Hoe uniek zijn uw Selling Points? KLANT Unique Selling Points Unique

36 Hoe onderscheiden van concurrentie? USP s: Unique Selling Points UPB s: Unique Perceived Benefits Feature Advantage Benefit

37 Unique Perceived Benefits KLANT Unique Perceived Benefit Unique

38 Checklist Heb je onderscheidend vermogen? Heb je echte USP s? Wat zijn je UPB s? (vraag ze) Verbeter ze en draag ze uit in je aanbod Bespreek je USP s, UPB s met elkaar en bekijk wat je kan doen om je meer te onderscheiden.

39 Besluitvorming en gunning Salesadvies op maat.

40 De handtekening van de klant Wie is de echte klant?

41 Vraag: beïnvloeding Definitie klant = degene die de handtekening zet Welke personen hebben invloed op het besluitvormingsproces van de klant?

42 Vraag: beïnvloeding Welke personen hebben invloed op het besluitvormingsproces? Naast de klant zelf zijn dat: Zijn/haar leidinggevende Coach, mentor, vertrouweling van de klant Inhoudelijke specialist (eind)gebruiker van jouw producten / diensten Beïnvloeder (positief en negatief) Concurrenten Klanten Levenspartner Politici Etc. Jij

43 Waarom gunt een klant? De Oplossing voldoet aan de echte behoefte van de klant Positieve Business Case (investering / baten) Voldoet aan gunningscriteria: Ervaring en referenties Continuïteit De klant kan het intern goed verkopen / uitleggen / verantwoorden Zekerheid Bestaande relatie Reputatie en imago Persoonlijke gunning Persoonlijke belang van de klant zelf

44 Checklist Ken je de beslisser? Ken je de beinvloeders? Ken je de gunningscriteria?

45 Het acquisitiegesprek Salesadvies op maat.

46 Verkoopgesprek Wat is het belangrijkste wat je in een verkoopgesprek kan doen? Vragen stellen en luisteren!

47 Belangrijke vragen (voordat je offerte uitbrengt) 1. Wat is de aanleiding? 2. Welke probleem / uitdaging moet aangepakt worden? Wat kost het als er niets gebeurt? 3. Wat is de business case? Wat rechtvaardigt een investering in deze oplossing? Wat is de ROI? 4. Waarom nu? 5. Waar gaat u de offerte op beoordelen? 6. Wie neemt de definitieve beslissing? Wat vind hij/zij belangrijk in het aanbod? 7. Wie gaat de oplossing gebruiken? Wat vinden zij belangrijk? 8. Wat is het budget? 9. Wie mag er nog meer offerte uitbrengen? Heeft u een voorkeur / standaard leverancier? 10. Wat betekent dit traject voor u persoonlijk?

48 De offerte Salesadvies op maat.

49 10 redenen waarom offertes falen 1. De offerte is niet op maat / klantspecifiek 2. De offerte bevat geen verwijzing naar de pijn / groei van de klant en de gevolgen / resultaten 3. Er ontbreekt een goede Business Case 4. De offerte is niet geschreven voor de lezer(s) 5. De offerte nodigt niet uit om te kopen (Een offerte is geen Plan van Aanpak) 6. De offerte verkoopt geen Benefits 7. De offerte bevat spel- en grammaticavauten. 8. Er ontbreken referenties en testimonials 9. De (opbouw van de) prijs is ondoorzichtig 10. De offerte heeft een slechte opmaak en verpakking

50 Tot slot Salesadvies op maat.

51 Heel veel succes en dank voor jullie aandacht!