Online marketing in de bouw

Transcriptie

1 Online marketing in de bouw Hoe zorg je voor een heldere profilering? Voordat je start met online marketing is het van belang om een goed beeld te hebben van wat jouw bedrijf onderscheidend maakt ten opzichte van je concurrenten. Waar je echt goed in bent, waarom je daar zo goed in bent en wat je klanten daaraan hebben. Kortom: welke meerwaarde je hebt voor de klant.

2 Online marketing in de bouw: hoe zorg je voor een heldere profilering? Klanten hebben tegenwoordig ruime keuze in met welk bedrijf ze zaken willen doen en online heel veel informatie tot hun beschikking. Ze oriënteren zich, vergelijken en maken op basis van argumenten die voor hen belangrijk zijn een keuze. Hoe zorg je ervoor dat de klant weet waarom arom hij jou moet kiezen en niet een ander? Wat zijn de unieke eigenschappen van jouw bedrijf die in de ogen van de klant relevant zijn, zorgen voor werkelijk onderscheidend end vermogen en die een heldere profilering mogelijk maken? Voordat je start met online marketing is het van belang om een goed beeld te hebben van wat jouw bedrijf onderscheidend maakt ten opzichte van je concurrenten. Waar je echt goed in bent, waarom je daar zo goed in bent en wat je klanten daaraan hebben. Kortom: welke meerwaarde je hebt voor de klant. Op basis van je onderscheidend vermogen kun je je helder profileren. Zodat potentiële klanten weten waar je voor staat en waarom ze jou moeten kiezen. Ga op zoek naar je kracht Waar je achter moet zien te komen is wat jou, in de ogen van de klant, beter, leuker, innovatiever of klantgerichter maakt dan de concurrent. current. Door wie je bent, wat je doet, hoe je dat doet en waarom je dat doet. Zo n onderzoek hoeft geen lang proces te zijn, het bestaat uit: - Een interne analyse: ken jezelf - Een externe analyse: ken je klant, ken je concurrent Op basis van je analyse kun je een kernboodschap formuleren, die de basis vormt voor al je marketingen communicatieactiviteiten. 1. Ken jezelf Een heldere profilering krijg je alleen voor elkaar als je dat wat je zegt ook waar kunt maken. Zeggen dat je flexibel bent en je daarop willen onderscheiden, terwijl je regelmatig niet in staat bent om snel op vragen van klanten te reageren of ad hoc een opdracht uit te voeren, werkt alleen maar averechts. Je wekt dan de verkeerde verwachtingen en je bent niet geloofwaardig. Het is dan ook belangrijk de zwakke en sterke punten van je bedrijf te kennen. Benoem je sterke en zwakke punten Een eenvoudige manier om dit te doen is door een lijst te maken van je sterke en zwakke punten. Dit lijstje kun je later wijzigingen of aanvullen op basis van wat je klanten benoemen als sterke en zwakke punten. Je kunt er namelijk achter komen dat wat je zelf ziet als zwakte, bijvoorbeeld dat je een relatief klein bedrijf bent in vergelijking met je concurrenten, in de ogen van je klanten juist een sterkte is, omdat je daardoor veel persoonlijker bent. Dat wat je klanten als sterkten benoemen en de elementen waarop je je onderscheidt van de concurrent kun je later als sterke punten benadrukken in je communicatie.

3 Evalueer je projecten Wat je kan helpen bij het naar boven halen van je sterke en zwakken punten is de projecten nalopen die je het afgelopen jaar (of de afgelopen jaren) hebt gedaan. Waar ben je echt trots op? Welke projecten waren het meest succesvol svol en hebben je het meest opgeleverd? En dan niet per se in omzet, maar ook in goede referenties, vervolgopdrachten, et cetera. En waarom waren die projecten het meest succesvol? Je identiteit Zeker als het gaat om onderscheidend vermogen speelt de identiteit van je bedrijf ook een belangrijke rol. Je identiteit is uniek en voor elk bedrijf anders. Stel jezelf daarom de vraag: wie zijn wij, waarom bestaan we en hoe maken we het verschil? Een handig hulpmiddel is de Golden Circle van Simon Sinek. Dit model legt uit dat mensen producten niet kopen om wat een bedrijf doet, maar waarom.

4 De Golden Circle De Golden Circle bestaat uit drie cirkels. De kern is Why (waarom), daarna volgt How (hoe) en de buitenste cirkel is What (wat). - What is je wat, de producten en diensten die je verkoopt. - How is je hoe, hoe je doet wat je doet. Een unieke verkoopmethode bijvoorbeeld, of een onderscheidende waarde. How wordt vaak gebruikt om uit te leggen waarom iets anders is of beter. - Why is je waarom, waarom doe je wat je doet? Dit gaat dan niet over het maken van winst, maar om wat je gelooft als bedrijf, wat je drijft. Waar sta je voor Bedrijven zijn gewend om te denken in het wat. Wat maken wij? Maar wat je maakt komt voort uit waar je voor staat en welke waarden je voor de klant vertegenwoordigt. Met de Golden Circle word je gedwongen jezelf de vraag te stellen: Waarom bestaat onze organisatie? Waarom doen we wat we doen? Dit lijkt misschien een simpele vraag, maar hij is voor bedrijven niet altijd makkelijk te beantwoorden. Juist doordat we gewend zijn te denken in het wat. Jouw antwoord op de waarom -vraag levert je echter veel meer op dan je antwoord op de wat-vraag. Een goed antwoord op de waarom -vraag is voor ieder bedrijf uniek en valt nooit te kopiëren. Het gaat over je DNA, de cultuur en identiteit iteit van je organisatie. Over de authenticiteit die zorgt voor aantrekkingskracht. Helderheid over je identiteit zorgt ervoor dat iedereen binnen én buiten je bedrijf kan verwoorden wat je onderscheidend vermogen is.

5 Kernwaarden formuleren Op basis van je bevindingen kun je nu je kernwaarden formuleren. Waarvoor sta je? Waar geloof je in? De kernwaarden vatten als het ware je bedrijfscultuur, je bedrijfsidentiteit, in enkele woorden (idealiter tussen de drie en zes) samen. Daarbij kun je specifieke kernwaarden benoemen, waarden die betrekking hebben op de manier waarop je zaken doet. En algemene kernwaarden, waarden die jouw verantwoordelijkheden uitdrukken ten opzichte van medewerkers, klanten, leveranciers of de maatschappij. Herkenbaar zijn als bedrijf Het klinkt misschien als iets voor grote bedrijven, kernwaarden, maar juist ook kleinere bedrijven helpt het enorm. Kernwaarden helpen je om te beslissen hoe je je naar klanten toe wilt uiten. Op je website, in brochures en blogs, in je uitingenn op social media, zelfs in je offertes en facturen. Het geeft richting aan de manier waarop je schrijft, de woorden die je gebruikt, maar ook aan je algehele uitstraling. Als je je kernwaarden helder hebt komt er consistentie in wat je doet. Dan worden al je communicatieactiviteiten makkelijker. 2. Ken je klant Een belangrijke bron van informatie als het gaat om je onderscheidend vermogen zijn je (potentiële) klanten. Wie zijn ze, waarom kiezen ze voor jouw bedrijf of product en wat is hun oordeel over de manier waarop je zaken met ze doet? Vraag het je klanten en liefst ook potentiële klanten. Door in kaart te brengen waarom ze juist met jou zaken (zouden willen) doen krijg je goed zicht op wat in hun ogen jouw specifieke kracht is. Dat is waardevolle input voor het formuleren van je boodschap richting de markt. Praat, kijk en luister Zorg dat je alert bent op de dingen waarvan je (potentiële) klant aangeeft er behoefte aan te hebben of juist helemaal niet, bijvoorbeeld tijdens klantgesprekken. Vraag welke positieve en negatieve ervaringen je klant heeft gehad. Praat ook met je collega s van sales. Wat horen zij in hun dagelijkse gesprekken? Schuw daarbij de negatieve ervaringen van klanten niet en leer uit gesprekken met potentiële klanten die op niets zijn uitgedraaid. Zowel van je eigen klanten, als van potentiële klanten, ook die uiteindelijk elijk overstapten naar de concurrent, kun je leren over welke behoeften ze hebben en hoe ze jouw bedrijf beoordelen. Heb je de klanten die je wil? Ga ook na of je klanten van nu ook ok de klanten zijn die je in de toekomst wilt bedienen. Misschien zie je kansen bij andere doelgroepen. Bijvoorbeeld ouderen, die hun woning willen aanpassen aan hun nieuwe behoeften. Of de kinderen n van ouderen, die samen met hun ouders willen investeren in een mantelzorgwoning dichtbij of aan hun eigen huis. Kijk naar je klant De meest specifieke kennis over je doelgroep vergaar je door te luisteren en vooral, door te kijken naar wat de klant doet. Door de voor jouw doelgroep relevante plekken op te zoeken en te kijken naar wat er speelt. Offline, op beurzen en bijeenkomsten en door relevante vaktijdschriften te lezen.

6 En online: wat zeggen mensen bijvoorbeeld in hun beoordelingen op referentiesites zoals bouwprestaties.nl of werkspot.nl? Waar waren ze bijzonder over te spreken en wat vonden ze juist helemaal niet goed? Welke vragen stellen je potentiële e klanten in discussiegroepen op LinkedIn? En waar praten ze met elkaar over? Denk ook aan publicaties van onderzoeksinstanties zoals het CBS, USP Marketing Consultancy of BouwKennis. Werkspot doet ook regelmatig onderzoek naar de behoeften in de markt. 3. Ken je concurrent Bij een concurrentenanalyse gaat het erom een helder beeld te krijgen van de manier waarop je concurrenten zich presenteren in de markt en hoe jij je daarvan kunt onderscheiden. Zoek eerst uit wie je belangrijkste concurrenten zijn als je dat nog niet helder hebt. Zijn het concurrenten omdat ze in dezelfde regio actief zijn, een vergelijkbaar product of een vergelijkbare dienst aanbieden? Bekijk de websites en social media accounts van concurrenten om een beeld te krijgen van waar zij in hun marketing en communicatie de nadruk op leggen. Hebben ze een heldere boodschap? Wat spreekt je aan en wat zou je anders doen? Nieuwsbrieven, vakbladen en netwerkbijeenkomsten helpen je ook om een beeld te krijgen van hoe zij zich presenteren. Een heldere boodschap formuleren Op basis van de gegevens die je hebt verzameld kun je je kernboodschap formuleren. Wat is het aan jouw bedrijf, dat jijzelf en klanten n als onderscheidend ervaren? Waar wil je op basis van die inzichten de focus op leggen? Wat verwoordt rdt het beste waar je voor staat en wat klanten als waardevol ervaren? Waarop ga jij je profileren? De essentie van je bedrijf Je kernboodschap vormt de basis s voor alle marketingactiviteiten die gaan volgen. Het zorgt ervoor dat je herkenbaar bent, consistent en helder in je verhaal. De uitdaging is de kernboodschap zo te formuleren dat hij compleet en waarheidsgetrouw is, maar toch eenvoudig genoeg, zodat iedereen binnen en buiten je bedrijf deze in één keer begrijpt. Misschien helpt dit eenvoudige stramien je daarbij: Wij helpen [jouw klant] die op zoek zijn naar/behoefte hebben aan [het probleem van je klant] door/met [jouw oplossing] om/aan an [het resultaat/bewijs]. Wij doen dat op een [jouw unieke werkwijze/je identiteit] manier, omdat [jouw waarom]. Bijvoorbeeld: Wij helpen gezinnen die op zoek zijn naar meer ruimte en comfort in huis. Met een aanbouw of dakkapel en betere isolatie creëren en we meer ruimte, een prettiger binnenklimaat en een lagere energierekening. Doordat we werken met prefab elementen doen we dat op een innovatieve manier, snel en met zo min mogelijk overlast. We willen bijdragen aan het verminderen van de milieubelasting en hechten veel belang aan energiebesparing. Hoe ga je je nu profileren? Nu je onderscheidend vermogen helder is heb je een goed fundament om op te bouwen. Je onderscheidend vermogen kennen is immers nog maar het begin. Je klant moet het ook weten, zien en voelen. Het geloofwaardig en herkenbaar vinden. En daar komen je communicatieactiviteiten om de hoek kijken. Je fantastische product of dienst wordt pas een succes als klanten het ook willen hebben. Als ze weten dat het bestaat en er makkelijk aankomen.

7 In een volgend whitepaper schrijven we meer over de stappen van je online marketingplan. Een uitgewerkt stappenplan en veel praktische voorbeelden uit de branche vind je ook in ons boek Online marketing in de bouw. Over de auteurs Inge Sijpkens en Sascha Murk zijn zelfstandig marketing- en communicatieadviseurs voor de bouw-, installatie- en vastgoedsector. Ze helpen bedrijven om hun onderscheidend vermogen naar voren te halen en zich helder te profileren. Het doel: beter vindbaar worden voor potentiële klanten en langdurige en waardevolle relaties met ze opbouwen voor een blijvend succesvolle organisatie. Stappenplan internet en social media Inge Sijpkens en Sascha Murk schreven het boek Online marketing in de bouw, een praktisch stappenplan voor de succesvolle inzet van je website en social media. Het boek bevat onder meer 41 voorbeelden uit de bouw-, installatie- en vastgoedsector die je laten zien hoe andere bedrijven het aanpakken. Welke media zetten ze in en waarom? Waar lopen ze tegenaan in de uitvoering en hoe lossen ze dat op? Laat je vooral inspireren door al deze praktische verhalen!