Oei, ik kan bijdragen aan mijn omzetgroei! Ja, mits

Transcriptie

1 Oei, ik kan bijdragen aan mijn omzetgroei! Ja, mits De markt is in beweging en we weten niet waar we aan toe zijn. 2 Spanningsveld in het waarderen van optimale samenwerking binnen de zorg Zekerheidstreven Service KOSTEN vs OPBRENGST Onzekerheidsreductie Snelheid Kwaliteit

2 Het koopproces m.b.t. zorg voor je dier wordt beïnvloed door onverwachte marktdynamieken: Internet, forums en community s Overvloedig aanbod Verzekeringsmaatschappijen / overheid Economische veranderingen Webshopping Snel veranderend aanbod met veel innovaties TV programma s met veel impact Zelfdiagnoses HET RESULTAAT? KEUZESTRESS!!!!!!!!! Wat doet de klant in barre tijden? De klant gaat op nadrukkelijker op zoek naar de toegevoegde waarde van je praktijk en de waarde van je advies en service om de aangeboden prijs en/of kwaliteit toetsen De klant kijkt hoe jij met hem omgaat en of je echt geïnteresseerd bent in hem. 5 Het vertrouwen van de klant in jouw professionaliteit We worden bij het maken van keuzes sterk gevoed door onze angst om verkeerd te kiezen 6

3 Primaire proces van onze hersenen bij (ver)koopprocessen Koopknop Angst 7 Impact? De keuze angst van je klanten managen! Vertrouwen verdienen! Dopaminemomenten managen Tegenstrijdige signalen in het kopen wegnemen 8 Hoe doe je dat? 1 Richt je op de prioriteiten van je klant; 2 Bevraag en ontwikkel de (zorg)behoeften van je klant 3 Wees scherp op je follow-up bij klanten; 4 Luister naar de antwoorden van klanten; 5 Durf te vragen of de klant nu wil kopen; 6 Pak vragen direct op; 7 Neem de tijd voor je klant (voorkomt weglopen) (Studie in Nederland door Tom Ingram, 2013) 9

4 VERKOPEN BESTAAT NIET! Er is nog nooit iets verkocht in deze wereld Dingen-voor-elkaar-krijg-proces Helpen beslissen De klant laten inzien wat jij toevoegt aan zijn plannen! Strategische impact? Koopgedrag centraal stellen en begrijpen wat de werkelijke behoefte is van de klant Winnaars hebben een plan, verliezers een excuus. Marc Lammers (ex bondcoach Nederlands Hockey Dames Elftal) 11 Verkopen gaat o.a. over werven vullen binden 12

5 Het (ver)kopen wordt beïnvloed door: Jijzelf... Wat jij denkt en voelt?.. Vechten & vluchten Resultaat 13 Primaire proces van onze hersenen Sensorisch in Motorisch uit 14 Werking van de hersenen in koopprocessen Voorspellen Ontwikkeling Voorspellen van een beloning Beleving Gesprekken Referenties Voorspellen Waarnemingen Ervaringen Kennis 15

6 Beloning = Dopamineshot Moeilijkheid is de uitgestelde beloning EN DE DOPAMINEDIEF! 16 Dopamineverstrekking beïnvloedt: De manier waarop de klant met jou verbinding wil maken (eerste indruk) De gunning De manier waarop de klant je vertrouwt! 17 6 dopamine koopmomenten in de praktijk Ontvangst Wachten Klantgesprek Afsluiten Afrekenen 18

7 Nummer 6? After Sales en Service 19 Tips voor meer omzet! 20 Wanneer kopen klanten bij jou? Aandacht geven 92% Als jij initiatief neemt 88% Afspraken nakomen 78% Deskundigheid tonen 76% Meedenken 74% Open en eerlijk behandelen 68% Prijs (was in %) 22% 21

8 Ok! Soms speelt prijs wel een rol! 22 Tip 1. Aandacht 23 Tip 2 Stel vragen! De klant zijn brein beslist op basis van het beantwoorden van vragen. VLAAI techniek (Vragen, Luisteren, Aandacht, Afspraken, Inspireren) Voordeelvragen 24

9 Tip 3. Overzicht verkoopt! Ontwikkel een duidelijk concept rondom je praktijk en verkoop de samenhang Preventieve zorg Informatie voorziening Voeding Zorg en advies 25 Tip 4 Werk met actieperiodes Door elke zes weken een ander thema op de agenda te zetten ontstaat er een professionaliteitsbeleving 26 Tip 5. Wet van de wederkerigheid! Geven bij binnenkomst doet kopen! 27

10 Tip 6 Wees blij met internet! Gebruik de nieuwe media LinkedIn Webshop Facebook Twitter 28 Tip 7. Netwerk actief Vrienden van de kliniek Ondernemersverenigingen Dierenverenigingen Bedrijfsabonnementen 29 Tip 8. Vraag altijd om een opdracht/vervolgactie Niet geschoten, zeker mis. De klant wil graag geholpen worden om te beslissen Weg is pech! 30

11 Tip 7. Zorg dat men je leuk vindt. Met alles wat je doet besmet je de anderen en jezelf. Als je een positieve uitstraling hebt, besmet je positief. Als je een negatieve uitstraling hebt, besmet je negatief. Als jij zelf niet besmet, word je besmet 31 Iets over emoties Je kunt alleen maar goede gevoelens hebben als je eerst pijn hebt gehad (no pain, no gain) Dopamine theorie: we zijn het meest gelukkig na een zware inspanning Ook wel emotionele wavemaking genoemd. 32 Het zien dat je eigen actiegerichtheid en het inzetten van je IK-MERK tot succes leidt, maakt dopamine aan je hersenen. Deze stof geeft je uitstraling! Ze besmetten de manier waarop jij en je praktijk door je klanten ervaren wordt! 33

12 Kortom: Waardevolle medewerkers in een dierenkliniek gaan: een goed gevoel ontlenen aan eigenwaarde omdat hij/zij alert reageert op de werkelijke behoefte van de klant, leert daarvan en straalt dat uit in zijn/haar argumentatie, naar zijn/haar team en naar de klant DAN LEVER JE WERKELIJK TOEGEVOEGDE WAARDE ALS VERKOOP EXPERT 34 Meer verkooptips! Facebook DrSeelz Twitter HarrievanHeck 35