Nul- en voortgangsmeting met voorwaardelijke opdrachten Commercie niveau 3. Basisdeel - Kerntaak 2 Voert het verkooptraject uit

Transcriptie

1 Nul- en voortgangsmeting met voorwaardelijke opdrachten Commercie niveau 3 Basisdeel - Kerntaak 2 deelnemer bedrijf praktijkopleider school praktijkbegeleider Datum nulmeting Datum voortgangsmeting crebonummer cohort versie (CM) vanaf

2 Handleiding Nul- en voortgangsmeting met voorwaardelijke opdrachten (praktijkbegeleider en opleider) Nulmeting Stap 1 Vul de nulmeting in Noteer bij ieder werkproces wat de deelnemer al kan (Voldaan) en wat nog beter kan (Ontwikkelpunt). Als de deelnemer een (deel van een) werkproces niet in dit bedrijf kan oefenen, schrijft u dit op. Op basis van deze nulmeting maken de praktijkbegeleider, de deelnemer en de praktijkopleider afspraken over: welke voorwaardelijke opdrachten de deelnemer gaat uitvoeren; welke leeropdrachten de deelnemer gaat uitvoeren; op welke datum de opdrachten afgerond zijn; wanneer de voortgangsmeting wordt ingevuld; welke begeleiding de deelnemer krijgt. Voortgangsmeting Stap 2 Vul de voortgangsmeting in Noteer op het afgesproken moment bij ieder werkproces wat de deelnemer al kan (Voldaan) en wat nog beter kan (Ontwikkelpunt). Op basis van deze voortgangsmeting maken de praktijkbegeleider, de deelnemer en praktijkopleider afspraken over of de deelnemer aanvullende opdrachten gaat uitvoeren. Go/No-go Stap 3 Vul de voorwaardelijke meting in en bepaal de go/no-go (1 e examinator) Ga hiervoor naar het document van de proeve van bekwaamheid. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 2 van 13 definitief

3 Voorwaardelijke opdracht 1: Voeren van verkoopgesprekken Deze voorwaardelijke opdracht gaat over de werkprocessen: W1: Bereidt het verkooptraject voor W2: Acquireert klanten en/of opdrachten W3: Voert verkoopgesprekken Voorwaardelijke opdracht Bij deze voorwaardelijke opdracht voer je realtime verkoopgesprekken met klanten. Bijvoorbeeld: het voeren van persoonlijke gesprekken, gesprekken via de telefoon of de chat. Het heeft de voorkeur dat je de verkoopgesprekken met echte klanten voert. Als je geen verkoopgesprekken met echte klanten kan voeren, dan spelen je collega s de klanten. Tijdsduur De voorwaardelijke opdracht duurt: - stap 1 t/m stap 2: acht uur - stap 3: één uur (afhankelijk van de verkoopactiviteit en het aantal gesprekken). Wat moet je doen? Stap 1: Kiezen van een verkoopactiviteit of acquisitieactiviteit In overleg met je praktijkbegeleider en je praktijkopleider kies je voor één of meerdere verkoopof acquisitieactiviteiten. Je bespreekt de doelgroep, het aanbod en de voorwaarden en de doelstelling van iedere activiteit. In overleg met je praktijkbegeleider en je praktijkopleider kies je op welke manier je de verkoopgesprekken in realtime gaat voeren. Stap 2: Voorbereiden van de verkoopgesprekken Je verzamelt informatie over de doelgroep en de klant. Je gebruikt hiervoor alle hulpmiddelen die beschikbaar zijn. Je legt nieuwe klantinformatie vast, bijvoorbeeld in een CRM-systeem. Je bereidt voor iedere activiteit het verkoopgesprek voor: - je beschrijft het aanbod per activiteit - je maakt een sellogram per doelgroep/activiteit - je werkt een argumentatietechniek uit, bijvoorbeeld: KBC of WKBBC - je werkt voor ieder soort verkoopgesprek de VOCATIO-formule uit Je maakt voor klanten van iedere doelgroep een informatiemap die je aan hen kan geven of naar hen kan opsturen. Je bespreekt je voorbereiding met een collega en je leidinggevende. Je verwerkt hun feedback. Je plant de verkoopgesprekken in. Stap 3: Uitvoeren van de verkoopgesprekken Je voert de verkoopgesprekken uit. Eventueel doe je dit samen met een collega. Je legt de informatie uit het verkoopgesprek vast op de afgesproken manier. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 3 van 13 definitief

4 Logboek Als je aan de voorwaardelijke opdracht werkt, dan houd je een logboek bij en verzamel je bewijzen. Het logboek en de bewijzen gebruik je om te kunnen vertellen en te kunnen laten zien dat je de voorwaardelijke opdracht goed hebt uitgevoerd. Wat houd je in je logboek bij: Een korte omschrijving van de voorwaardelijke opdracht. Hoe je de voorwaardelijke opdracht hebt uitgevoerd. Welke bijzonderheden er waren. Waar je tegenaan liep. Hoe je hiermee bent omgegaan. Waarom je er op deze manier mee bent omgegaan. Of je het resultaat van de voorwaardelijke opdracht hebt behaald. Eventuele andere informatie die jij belangrijk vindt. Resultaat Een rapportage met daarin: - een beschrijving van de verkoopactiviteit(en) of acquisitieactiviteit(en) - de voorbereiding van een aantal verkoopgesprekken. Een aantal gevoerde verkoopgesprekken. Begeleiding De praktijkbegeleider begeleidt je tijdens het werken aan de voorwaardelijke opdracht. Hij vult ook de nul- en de voortgangsmeting in. Hij doet dit eventueel samen met jou en je praktijkopleider. Is je praktijkbegeleider positief over het resultaat van de voorwaardelijke opdracht, dan leg je dit resultaat voor aan de examinator. Hij bepaalt of je een go of een no-go krijgt voor de proeve van bekwaamheid. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 4 van 13 definitief

5 Voorwaardelijke opdracht 2: Opstellen van offertes Deze voorwaardelijke opdracht gaat over het werkproces: W4: Doet een aanbod met prijsberekening Tijdsduur De voorwaardelijke opdracht duurt: acht uur. Voorwaardelijke opdracht Bij deze voorwaardelijke opdracht stel je twee offertes/aanbiedingen op. Je doet dit op basis van bestaande voorbeelden. Je kunt kiezen uit twee mogelijkheden: 1. Je bespreekt met je praktijkbegeleider en je praktijkopleider welke offertes/aanbiedingen je uitwerkt. 2. Je kiest offertes/aanbiedingen die een collega uitwerkt. Je vergelijkt dan jouw uitwerkingen met die van je collega. Je werkt bij iedere offerte/aanbieding de prijsberekeningen uit. En je werkt de onderhandelingsruimte uit als voorbereiding op een onderhandelingsgesprek. Je oefent deze onderhandelingsgesprekken met een collega. Wat moet je doen? Stap 1: Voorbereiden van offertes/aanbiedingen Je verzamelt een aantal voorbeelden van offertes/aanbiedingen. Je onderzoek de inhoud en de lay-out van deze voorbeelden. Je bespreekt met je collega s de uitvoerbaarheid, de doorlooptijd en de beschikbaarheid van het aanbod van deze voorbeelden. Je bespreekt met je collega s de onderhandelingsruimte en de onderhandelingstechnieken bij deze voorbeelden. Ook bespreek je hoe je kunt inspelen op de emoties van de klant. Je werkt de besproken onderhandelingstechnieken in een rapportage uit. Je beschrijft: - hoe je de onderhandelingsruimte gebruikt (kortingsmarge en ruimte van condities) - hoe je inspeelt op klantbehoeften en klanteisen - hoe je de aard en omvang van de klantrelatie meeneemt in de onderhandelingen. Je beschrijft de aanleiding(en) en concrete doelstelling(en) voor de offertes/aanbiedingen die je gaat maken. Stap 2: Maken van offertes/aanbiedingen Je stelt twee commercieel verantwoorde offertes/aanbiedingen op. Je geeft deze offertes/aanbiedingen aan een collega. Je laat deze collega de inhoud, de prijsberekening, de afspraken, de lay-out en de formulering controleren. Je verwerkt de feedback en draagt de offertes/aanbiedingen over aan je collega. Stap 3: Bespreken van de inhoud van offertes/aanbiedingen Je bespreekt met een klant jouw twee uitgebrachte offertes/aanbiedingen. Je collega speelt de klant. Je leg het aanbod van de twee offertes/aanbiedingen voor aan de klant en je beantwoordt vragen. Als het nodig is, dan pas je het aanbod aan. Je doet dit op basis van de wensen en eisen van de klant en binnen de onderhandelingsruimte. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 5 van 13 definitief

6 Logboek Als je aan de voorwaardelijke opdracht werkt, dan houd je een logboek bij en verzamel je bewijzen. Het logboek en de bewijzen gebruik je om te kunnen vertellen en te kunnen laten zien dat je de voorwaardelijke opdracht goed hebt uitgevoerd. Wat houd je in je logboek bij: Een korte omschrijving van de voorwaardelijke opdracht. Hoe je de voorwaardelijke opdracht hebt uitgevoerd. Welke bijzonderheden er waren. Waar je tegenaan liep. Hoe je hiermee bent omgegaan. Waarom je er op deze manier mee bent omgegaan. Of je het resultaat van de voorwaardelijke opdracht hebt behaald. Eventuele andere informatie die jij belangrijk vindt. Resultaat Een rapportage met daarin de uitwerking van stap 1. Twee commercieel verantwoorde offertes/aanbiedingen met prijsberekeningen. Twee besproken offertes/aanbiedingen. Begeleiding De praktijkbegeleider begeleidt je tijdens het werken aan de voorwaardelijke opdracht. Hij vult ook de nul- en de voortgangsmeting in. Hij doet dit eventueel samen met jou en je praktijkopleider. Is je praktijkbegeleider positief over het resultaat van de voorwaardelijke opdracht, dan leg je dit resultaat voor aan de examinator. Hij bepaalt of je een go of een no-go krijgt voor de proeve van bekwaamheid. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 6 van 13 definitief

7 Voorwaardelijke opdracht 3: Onderzoeken van ordertrajecten Deze voorwaardelijke opdracht gaat over het werkproces: W5: Verzorgt het (interne) ordertraject Voorwaardelijke opdracht Bij deze voorwaardelijke opdracht onderzoek je de afhandeling van orders binnen het bedrijf. Je onderzoekt hoe orders binnenkomen, bijvoorbeeld: telefonisch, online, via de buitendienst of de binnendienst. Ook onderzoek je welke ordertrajecten er zijn, bijvoorbeeld: retourzendingen, backorders, spoedorders of serviceorders. En hoe de orders worden geregistreerd, verwerkt, afgehandeld en de orderstatus intern en extern wordt gecommuniceerd. Tijdsduur De voorwaardelijke opdracht duurt: acht uur. Wat moet je doen? Stap 1: Onderzoeken van ordertrajecten Je verzamelt informatie over de ordertrajecten en de werkwijzen. Je beschrijft: - van de drie meest voorkomende ordertrajecten de verschillende stappen - de rol van automatisering bij de afhandeling van orders en retourorders - de taken van een commercieel medewerker bij de ordertrajecten - hoe een commercieel medewerker de ordertrajecten kan bijsturen. Stap 2: Uitvoeren van werkzaamheden voor een ordertraject In overleg met je praktijkopleider voer je onder begeleiding van een collega werkzaamheden uit voor een ordertraject. Logboek Als je aan de voorwaardelijke opdracht werkt, dan houd je een logboek bij en verzamel je bewijzen. Het logboek en de bewijzen gebruik je om te kunnen vertellen en te kunnen laten zien dat je de voorwaardelijke opdracht goed hebt uitgevoerd. Wat houd je in je logboek bij: Een korte omschrijving van de voorwaardelijke opdracht. Hoe je de voorwaardelijke opdracht hebt uitgevoerd. Welke bijzonderheden er waren. Waar je tegenaan liep. Hoe je hiermee bent omgegaan. Waarom je er op deze manier mee bent omgegaan. Of je het resultaat van de voorwaardelijke opdracht hebt behaald. Eventuele andere informatie die jij belangrijk vindt. Resultaat Een rapportage met de verzamelde informatie over de verschillende ordertrajecten en werkwijzen. Uitgevoerde werkzaamheden voor ordertrajecten. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 7 van 13 definitief

8 Begeleiding De praktijkbegeleider begeleidt je tijdens het werken aan de voorwaardelijke opdracht. Hij vult ook de nul- en de voortgangsmeting in. Hij doet dit eventueel samen met jou en je praktijkopleider. Is je praktijkbegeleider positief over het resultaat van de voorwaardelijke opdracht, dan leg je dit resultaat voor aan de examinator. Hij bepaalt of je een go of een no-go krijgt voor de proeve van bekwaamheid. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 8 van 13 definitief

9 Basisdeel - Kerntaak 2: W1: Bereidt het verkooptraject voor Context van de leeropdrachten: Je verzamelt informatie over de doelgroep en de klant. Je gebruikt hiervoor de hulpmiddelen die er zijn. Je legt nieuwe klantinformatie vast. Je bereidt voor iedere activiteit het verkoopgesprek voor. Nulmeting Voortgangsmeting 1. Je selecteert klanten volgens de werkprocedures en de criteria die vooraf zijn bepaald. 2. Je controleert klantgegevens en als het nodig is dan voer je gegevens in, vul je gegevens aan of wijzig je klantgegevens. 3. Je gaat op de juiste manier om met vertrouwelijke informatie. Je gebruikt de hulpmiddelen die beschikbaar zijn. 4. Je onderzoekt bij de geselecteerde klanten: de contacten in het verleden, het bestelverleden, de mogelijke behoeften en de verkoopkansen. Je werkt de verkoopkansen uit in een aanbod. Je bespreekt de verkoopkansen en het aanbod met je collega s en je leidinggevende. 5. Je onderzoekt wie de contactpersoon is bij de klant. Je beoordeelt hoe je de klant het beste kan benaderen op basis van de verkoopdoelstellingen. Je stemt de manier van benaderen van de klant af met je collega s en je leidinggevende. Zijn alle criteria uit te voeren? (noteer de criteria-nummers die niet uit te voeren zijn en geef een toelichting) Opmerkingen en ontwikkelpunten: COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 9 van 13 definitief

10 W2: Acquireert klanten en/of opdrachten Context van de leeropdrachten: Je benadert klanten. Je presenteert de organisatie en het producten- en dienstenaanbod. Je verzamelt aanvullende informatie over de klant. Je registreert en/of rapporteert de gegevens uit het klantcontact. Nulmeting Voortgangsmeting 1. Je maakt een positieve en professionele indruk op de klant. 2. Je brengt jezelf, het bedrijf en de producten op een overtuigende manier bij de klant onder de aandacht. 3. Je stelt tijdens het klantcontact de juiste vragen. Je achterhaalt de interesse, de informatiebehoefte en de situatie van de (potentiële) klant. 4. Je herkent signalen van interesse bij een (potentiële) klant. Je reageert op de juiste manier op signalen van interesse bij een (potentiële) klant. 5. Je schat het belang van de (potentiële) klant voor de organisatie goed in. 6. Je hebt een actieve houding naar de (potentiële) klant. Je verleidt de (potentiële) klant tot een vervolggesprek en/of een vervolgactie. 7. Je legt de gegevens en afspraken van het klantcontact vast. Je plant vervolgafspraken in en je stemt intern de agenda af. Zijn alle criteria uit te voeren? (noteer de criteria-nummers die niet uit te voeren zijn en geef een toelichting) Opmerkingen en ontwikkelpunten: COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 10 van 13 definitief

11 W3: Voert verkoopgesprekken Context van de leeropdrachten: Je voert realtime verkoopgesprekken met klanten. Bijvoorbeeld: het voeren van persoonlijke gesprekken, gesprekken via de telefoon of de chat. Nulmeting Voortgangsmeting 1. Je sluit aan bij de klant, je toont interesse in de klant. Je presenteert jezelf en de organisatie op een professionele manier aan de klant. 2. Je gebruikt tijdens het klantgesprek goede verkoopargumenten. Je gebruikt bij de verkoopargumenten parate kennis over het product en de organisatie. Je gebruikt informatiemateriaal dat goed gekozen is. 3. Je legt met de verkoopargumenten de meerwaarde van het aanbod uit aan de klant. Je speelt op een passende wijze in op de emotie van de klant. Je reageert op een juiste manier op koopsignalen en weerstandsignalen. 4. Je doet een verkoopaanbod dat aansluit op de wensen van de klant. Je maakt bij het verkoopaanbod de juiste afweging tussen klantvriendelijkheid en het belang van de organisatie. 5. Je sluit het verkoopgesprek af met een resultaat dat is gericht op het vergroten van verkoopkansen en/of omzet en/of klantbinding. 6. Je legt de klantafspraken op de juiste manier vast. Je informeert je collega s of je leidinggevende over de gemaakte afspraken en daarna ook de klant. Zijn alle criteria uit te voeren? (noteer de criteria-nummers die niet uit te voeren zijn en geef een toelichting) Opmerkingen en ontwikkelpunten: COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 11 van 13 definitief

12 W4: Doet een aanbod met prijsberekening Context van de leeropdrachten: Je stelt offertes/aanbiedingen op. Je doet dit op basis van bestaande voorbeelden. Je maakt bij iedere offerte/aanbieding prijsberekeningen. Ook werk je de onderhandelingsruimte uit als voorbereiding op een onderhandelingsgesprek. Nulmeting Voortgangsmeting 1. Je overlegt met collega s over de uitvoerbaarheid, de doorlooptijd, de beschikbaarheid en de onderhandelingsruimte van het aanbod. 2. Je stelt volledige en commercieel verantwoorde offertes op. Je houdt je aan de regels en procedures voor het opstellen van offertes. 3. Je voert juiste prijsberekeningen bij het aanbod uit. Je verwerkt afspraken (leverings- en betalingsvoorwaarden) juist in offertes. Je laat het aanbod en de prijsberekening controleren door een collega. 4. Je voert een commercieel gesprek/mailwisseling en geeft een goede onderbouwing van het aanbod. Je stemt de toelichting van het aanbod in de offertes af op de klant. Je speelt met het aanbod in op de emoties van de klant. 5. Je stemt het aanbod af binnen de onderhandelingsruimte die er is. Je sluit het aanbod af met een commercieel resultaat. 6. Je registreert en verwerkt de offerte en de afspraken volgens de richtlijnen van het bedrijf. Je bewaakt het offertetraject volgens de richtlijnen van het bedrijf. Zijn alle criteria uit te voeren? (noteer de criteria-nummers die niet uit te voeren zijn en geef een toelichting) Opmerkingen en ontwikkelpunten: COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 12 van 13 definitief

13 W5: Verzorgt het (interne) ordertraject Context van de leeropdrachten: Je onderzoekt de afhandeling van orders binnen het bedrijf. Je onderzoekt hoe orders binnenkomen, bijvoorbeeld: telefonisch, online, via de buitendienst of de binnendienst. Ook onderzoek je welke ordertrajecten er zijn, bijvoorbeeld: retourzendingen, backorders, spoedorders of serviceorders. En hoe de orders worden geregistreerd, verwerkt, afgehandeld en de orderstatus intern en extern wordt gecommuniceerd. Nulmeting Voortgangsmeting 1. Je zet volgens de regels en procedures bevestigde offertes of afspraken van klanten om in verkooporders/verkoopovereenkomsten. Je informeert de klant over de status van de offerte/afspraak of de verkooporder/verkoopovereenkomst. 2. Je voert de instructies en procedures snel en juist uit bij standaard bestellingen, standaard ordertrajecten, back-orders en retourzendingen. Je houdt je aan de regels en procedures bij het vastleggen van gegevens in het systeem. 3. Je overlegt op het juiste moment met je collega s en je leidinggevende. Je informeert de klant bij bijzonderheden, knelpunten of afwijkende afspraken. 4. Je neemt gepaste actie bij knelpunten en wijzigingen in het ordertraject. Je stelt de behoeften en verwachtingen van de klant centraal tijdens het orderverloop en je zorgt dat de klant tevreden is. Zijn alle criteria uit te voeren? (noteer de criteria-nummers die niet uit te voeren zijn en geef een toelichting) Opmerkingen en ontwikkelpunten: COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 13 van 13 definitief