Nul- en voortgangsmeting met voorwaardelijke opdrachten Commercie niveau 3

Transcriptie

1 Nul- en voortgangsmeting met voorwaardelijke opdrachten Commercie niveau 3 Basisdeel - Kerntaak 1 Onderzoekt de markt en doet voorstellen voor commercieel beleid deelnemer bedrijf praktijkopleider school praktijkbegeleider Datum nulmeting Datum voortgangsmeting crebonummer cohort versie (CM) vanaf

2 Handleiding Nul- en voortgangsmeting met voorwaardelijke opdrachten (praktijkbegeleider en -opleider) Nulmeting Stap 1 Vul de nulmeting in Noteer bij ieder werkproces wat de deelnemer al kan (Voldaan) en wat nog beter kan (Ontwikkelpunt). Als de deelnemer een (deel van een) werkproces niet in dit bedrijf kan oefenen, schrijft u dit op. Op basis van deze nulmeting maken de praktijkbegeleider, de deelnemer en de praktijkopleider afspraken over: welke voorwaardelijke opdrachten de deelnemer gaat uitvoeren; welke leeropdrachten de deelnemer gaat uitvoeren; op welke datum de opdrachten afgerond zijn; wanneer de voortgangsmeting wordt ingevuld; welke begeleiding de deelnemer krijgt. Voortgangsmeting Stap 2 Vul de voortgangsmeting in Noteer op het afgesproken moment bij ieder werkproces wat de deelnemer al kan (Voldaan) en wat nog beter kan (Ontwikkelpunt). Op basis van deze voortgangsmeting maken de praktijkbegeleider, de deelnemer en praktijkopleider afspraken over of de deelnemer aanvullende opdrachten gaat uitvoeren. Go/No-go Stap 3 Vul de voorwaardelijke meting in en bepaal de go/no-go (1 e examinator) Ga hiervoor naar het document van de proeve van bekwaamheid. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k1_1.1 pagina 2 van 10 definitief

3 Voorwaardelijke opdracht 1: Verzamelen van klant-, product- en marktinformatie Deze voorwaardelijke opdracht gaat over het werkproces: W1: Verzamelt klant-, product- en marktinformatie Voorwaardelijke opdracht Bij deze voorwaardelijke opdracht verzamel je informatie over klanten en producten bij een marktsegment. Je krijgt hiervoor een gerichte zoekopdracht. Tijdsduur Je spreekt met je praktijkbegeleider en je praktijkopleider een tijdsduur af waarin je de voorwaardelijke opdracht uitvoert. Bij stap 1 werk je daarna in je plan van aanpak een tijdsplanning uit. De tijdsduur kan één tot twee werkweken zijn. Wat moet je doen? Stap 1: Plan van aanpak van de zoekopdracht Je bespreekt met je praktijkbegeleider en je praktijkopleider de zoekopdracht. Je verzamelt informatie over klanten, producten en het marktsegment. - De informatie die je zoekt wordt gebruikt voor het bedenken, bijstellen en uitvoeren van verkoopactiviteiten. - Je stelt vragen om de zoekopdracht, de werkwijze en de informatiebronnen duidelijk te krijgen. Als je voldoende informatie hebt gekregen, dan maak je een plan van aanpak. In dit plan van aanpak beschrijf je: - het gekozen marktsegment - de zoekopdracht en de informatiebehoefte (klant-, product- en marktinformatie) - een lijst met informatiebronnen: externe en interne bronnen - de hulpmiddelen die je gebruikt bij het verzamelen, het vastleggen en het verwerken van informatie (bijvoorbeeld: CRM-systeem, ERP-systeem, database, klantenkaarten, Excel) - afspraken over het verwerken van de gegevens: hoe gebruik je de hulpmiddelen, welke systemen gebruik je - een tijdsplanning Je levert het plan van aanpak in bij je praktijkbegeleider en je praktijkopleider. Je bespreekt het plan van aanpak met je praktijkbegeleider en je praktijkopleider. Als het nodig is, dan stel je je plan van aanpak bij. Als je plan van aanpak is goedgekeurd door je praktijkbegeleider en je praktijkopleider, dan kun je verder met stap 2 en stap 3. Het verzamelen van informatie (stap 2) kun je combineren met het vastleggen en actualiseren van de verzamelde informatie (stap 3). COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k1_1.1 pagina 3 van 10 definitief

4 Stap 2: Verzamelen van informatie Je verzamelt informatie over klanten, producten en de markt. Je gebruikt hierbij informatiebronnen binnen het bedrijf. Bijvoorbeeld: - collega s - intranet (bedrijfsnetwerk) - een CRM-systeem of een ander bedrijfssysteem - interne documenten, zoals rapportages Je verzamelt informatie over klanten, producten en de markt. Je gebruikt hierbij informatiebronnen buiten het bedrijf. Bijvoorbeeld: - de doelgroep, klanten, concurrenten en andere betrokkenen (nieuwe informatie krijg je bijvoorbeeld met een enquête die beschikbaar is) - internet - vakbladen of andere media - leveranciers, producenten of andere externe partijen Als het nodig is, dan werk je de tijdsplanning van het plan van aanpak bij. Je werkt het overzicht van de gebruikte informatiebronnen bij. Bij iedere informatiebron die je hebt gebruikt schrijf je op waarom jij deze informatiebron belangrijk vindt. Stap 3: Vastleggen en actualiseren van de verzamelde informatie Klantinformatie: Je verwerkt de verzamelde klantinformatie. Je legt de informatie volgens afspraak vast of je actualiseert de informatie. Je gebruikt hierbij de afgesproken hulpmiddelen, zoals: een CRMsysteem of een Excelsheet. Productinformatie: Je verwerkt de verzamelde productinformatie. Je legt de informatie volgens afspraak vast of je actualiseert de informatie. Je gebruikt hierbij de afgesproken hulpmiddelen, zoals: een productdatabase van een ERP-systeem/website, een Excelsheet of een Specsheets. Marktinformatie: Je werkt de marktinformatie uit in een verslag. In dit verslag beschrijf je in ieder geval: - de kenmerken van de vraag en het aanbod van een (deel)markt - de waardepropositie en de positionering van het bedrijf in de markt - een overzicht van concurrenten en concurrerende producten (KVV- of ENN-matrix) - de belangrijkste ontwikkelingen op de markt die van invloed zijn op de vraag en het aanbod Logboek Als je aan de voorwaardelijke opdracht werkt, dan houd je een logboek bij en verzamel je bewijzen. Het logboek en de bewijzen gebruik je om te kunnen vertellen en te kunnen laten zien dat je de voorwaardelijke opdracht goed hebt uitgevoerd. Wat houd je in je logboek bij: Een korte omschrijving van de voorwaardelijke opdracht. Hoe je de voorwaardelijke opdracht hebt uitgevoerd. Welke bijzonderheden er waren. Waar je tegenaan liep. Hoe je hiermee bent omgegaan. Waarom je er op deze manier mee bent omgegaan. Of je het resultaat van de voorwaardelijke opdracht hebt behaald. Eventuele andere informatie die jij belangrijk vindt. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k1_1.1 pagina 4 van 10 definitief

5 Resultaat Een goedgekeurd plan van aanpak. Vastgelegde en/of geactualiseerde klant- en productinformatie. Een uitgewerkt verslag van de marktinformatie. Een actueel logboek. Begeleiding De praktijkbegeleider begeleidt je tijdens het werken aan de voorwaardelijke opdracht. Hij vult ook de nul- en de voortgangsmeting in bij deze voorwaardelijke opdracht. Hij doet dit eventueel samen met jou en je praktijkopleider. Is je praktijkbegeleider positief over het resultaat van de voorwaardelijke opdracht, dan leg je dit resultaat voor aan de examinator. Hij bepaalt of je een go of een no-go krijgt voor de proeve van bekwaamheid. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k1_1.1 pagina 5 van 10 definitief

6 Voorwaardelijke opdracht 2: Uitwerken van voorstellen Deze voorwaardelijke opdracht gaat over het werkproces: W2: Doet voorstellen voor verkoopbeleid, marketingbeleid en/of marktbewerking Voorwaardelijke opdracht Bij deze voorwaardelijke opdracht werk je drie voorstellen voor verkoopactiviteiten uit. Je baseert je hierbij op de resultaten van voorwaardelijke opdracht 1. Je kiest uit verkoopactiviteiten voor: een klant, een klantgroep, een marktsegment, een product of een productgroep. De voorstellen verbeteren de verkoopprestaties van jezelf en het verkoopteam. En de voorstellen zorgen voor meer omzet en/of winst voor het bedrijf. De voorstellen presenteer je aan je collega s. Tijdsduur Je spreekt met je praktijkbegeleider en je praktijkopleider een tijdsduur af waarin je de voorwaardelijke opdracht uitvoert. De tijdsduur kan bijvoorbeeld één werkweek zijn. Wat moet je doen? Stap 1: Rapportage met drie voorstellen voor verkoopactiviteiten Je werkt drie voorstellen voor verkoopactiviteiten uit die uitvoerbaar zijn op de korte termijn. Je baseert je hierbij op de resultaten van voorwaardelijke opdracht 1. Je schrijft een inleiding met de zoekopdracht en de informatiebehoefte uit voorwaardelijke opdracht 1. Je beschrijft iedere activiteit. Je gebruikt hierbij klant-, product- en marktinformatie. Je beschrijft hoe de verkoopactiviteiten zijn afgestemd op de lopende verkoopactiviteiten/ verkoopplanning van het bedrijf. Je formuleert bij ieder voorstel verkooptargets (omzet en winst of marge). Je doet dit zoveel mogelijk SMART. Bij ieder voorstel beschrijf je twee kansen, twee bedreigingen en twee aandachtspunten. Je bespreekt tussentijds je voorstellen met collega s. Je verwerkt hun feedback in je voorstellen. Stap 2: Voorbereiden van de oefenpresentatie Je maakt een presentatie om je collega s te informeren over je drie voorstellen. Je kunt je presentatie op verschillende manieren doen, bijvoorbeeld met behulp van een PowerPointpresentatie of een Prezi. Je presentatie heeft een logische opbouw. Je kunt hiervoor de Kop-Romp-Staart-verdeling gebruiken. - Kop: hier geef je een inleiding op het onderwerp en een overzicht van wat je gaat vertellen. - Romp: dit is de kern van wat je wilt vertellen. Je vertelt over je werkwijze, de keuzes die je hebt gemaakt, de kansen/bedreigingen/aandachtspunten en de onderbouwing met de doelstellingen. - Staart: je vat je verhaal samen en je komt tot een conclusie en aanbevelingen. Je voert de presentatie uit. Je vraag je collega s om feedback te geven op je presentievaardigheden. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k1_1.1 pagina 6 van 10 definitief

7 Logboek Als je aan de voorwaardelijke opdracht werkt, dan houd je een logboek bij en verzamel je bewijzen. Het logboek en de bewijzen gebruik je om te kunnen vertellen en te kunnen laten zien dat je de voorwaardelijke opdracht goed hebt uitgevoerd. Wat houd je in je logboek bij: Een korte omschrijving van de voorwaardelijke opdracht. Hoe je de voorwaardelijke opdracht hebt uitgevoerd. Welke bijzonderheden er waren. Waar je tegenaan liep. Hoe je hiermee bent omgegaan. Waarom je er op deze manier mee bent omgegaan. Of je het resultaat van de voorwaardelijke opdracht hebt behaald. Eventuele andere informatie die jij belangrijk vindt. Resultaat Een rapportage met drie voorstellen voor verkoopactiviteiten. Een uitgewerkte en geoefende presentatie. Een actueel logboek. Begeleiding De praktijkbegeleider begeleidt je tijdens het werken aan de voorwaardelijke opdracht. Hij vult ook de nul- en de voortgangsmeting in bij deze voorwaardelijke opdracht. Hij doet dit eventueel samen met jou en je praktijkopleider. Is je praktijkbegeleider positief over het resultaat van de voorwaardelijke opdracht, dan leg je dit resultaat voor aan de examinator. Hij bepaalt of je een go of een no-go krijgt voor de proeve van bekwaamheid. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k1_1.1 pagina 7 van 10 definitief

8 Basisdeel - Kerntaak 1: Onderzoekt de markt en doet voorstellen voor commercieel beleid W1: Verzamelt klant-, product- en marktinformatie Context van de leeropdrachten: Je verzamelt informatie over klanten en producten bij een marktsegment. Je krijgt hiervoor een gerichte zoekopdracht. Nulmeting Voortgangsmeting Klantinformatie O/V O/V 1. Je zoekt gericht naar klantinformatie in nieuws- en marktinformatiebronnen. Je gebruikt hierbij relevante interne en externe bronnen. 2. Je voert de standaardprocedures in het bedrijf uit bij het verzamelen van klantinformatie. Je oriënteert je op interne bedrijfsprocessen die van belang zijn voor klanten. 3. Je gebruikt bij het verzamelen, vastleggen en actualiseren van klantinformatie en accountprofielen de hulpmiddelen die beschikbaar zijn. 4. Je stelt de juiste vragen en je neemt initiatief bij het verzamelen en delen van klantinformatie met je leidinggevende, collega s en klanten. 5. Je verwerkt de klantgegevens tot bruikbare klantinformatie. Productinformatie 6. Je zoekt gericht naar productinformatie in nieuws- en informatiebronnen. Je gebruikt hierbij relevante interne en externe bronnen. 7. Je voert de standaardprocedures in het bedrijf uit bij het verzamelen van productinformatie en informatie over interne bedrijfsprocessen (productie, inkoop, logistiek). 8. Je gebruikt bij het verzamelen, vastleggen en actualiseren van productinformatie de hulpmiddelen die beschikbaar zijn. 9. Je stelt de juiste vragen en je neemt initiatief bij het verzamelen en delen van productinformatie met je leidinggevende, collega s en klanten. 10. Je verwerkt de losse productgegevens tot bruikbare productinformatie. COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k1_1.1 pagina 8 van 10 definitief

9 Marktinformatie 11. Je zoekt informatie over de markt, concurrenten en concurrerende producten. Je gebruikt hierbij relevante interne en externe bronnen. 12. Je voert de standaardprocedures in het bedrijf uit bij het verzamelen van informatie over de markt, marktsegmenten, concurrenten en concurrerende producten. 13. Je gebruikt bij het verzamelen, vastleggen en actualiseren van marktinformatie de hulpmiddelen die beschikbaar zijn. 14. Je stelt de juiste vragen en je neemt initiatief bij het verzamelen en delen van marktinformatie met je leidinggevende, collega s en klanten. 15. Je verwerkt de verzamelde informatie tot bruikbare marktinformatie. Commerciële houding 16. Je functioneert in een omgeving waar de nadruk ligt op het behalen van commerciële doelen. Je bent commercieel gedreven en klantgericht. 17. Je neemt initiatief. Je vraag je collega s en je leidinggevende om feedback. Je vraagt hulp als dat nodig is. Zijn alle criteria uit te voeren? (noteer de criteria-nummers die niet uit te voeren zijn en geef een toelichting) Opmerkingen en ontwikkelpunten: COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k1_1.1 pagina 9 van 10 definitief

10 W2: Doet voorstellen voor verkoopbeleid, marketingbeleid en/of marktbewerking Context van de leeropdrachten: Je werkt voorstellen voor verkoopactiviteiten uit. De voorstellen verbeteren de verkoopprestaties van jezelf en het verkoopteam. En de voorstellen zorgen voor meer omzet en/of winst voor het bedrijf. Nulmeting O/V Voortgangsmeting O/V 1. Je beoordeelt informatie op betrouwbaarheid en actualiteit. Je beoordeelt informatie op relevantie. 2. Je beoordeelt of de verzamelde informatie compleet is. Je vult de beschikbare informatie aan met relevante informatie als dit nodig is. 3. Je structureert en analyseert de verzamelde informatie. Je onderscheidt hoofd- en bijzaken, je komt tot de kern. 4. Je onderzoekt en beoordeelt of de informatie een bijdrage kan leveren aan het verbeteren van verkoopactiviteiten, de omzet of winst. Je trekt conclusies uit de beschikbare informatie die aansluiten bij de doelgroep, het marktsegment en de verkoopactiviteiten van het bedrijf. 5. Je vertaalt de informatie naar voorstellen voor nieuwe en/of verbeterde eigen verkoopactiviteiten die de omzet of winst verhogen. Je houdt in de voorstellen rekening met kansen en bedreigingen. 6. Je bespreekt de voorstellen voor met collega s. Je verwerkt de feedback van je collega s. 7. Je presenteert je voorstellen waarbij je kansen, bedreigingen en keuzes uitlegt. Zijn alle criteria uit te voeren in het bedrijf? (noteer de criteria-nummers die niet uit te voeren zijn en geef een toelichting) Opmerkingen en ontwikkelpunten: COM-CM_0-en v.meting_vwm_c3_b1-k1_1.1 pagina 10 van 10 definitief