Beoordelingsformulier praktijkexamen

Transcriptie

1 Beoordelingsformulier praktijkexamen Algemene informatie Examenvorm Examenproject (praktijkexamen in een gesimuleerde omgeving) Vaststellingsdatum en code beoordelingsformulier Vastgesteld op basis van eerdere vaststelling BF JAM B1-K BF_AMI_CO16-B1-K2_1 Examennaam en Examencode Gerritsen Solutions gaat over de grens VG_CO16-EP11_B1-K2_1A1 Kwalificatiedossier en Cohort Commercie 2016 en verder Profiel en crebocode Kerntaak Werkprocessen P5: Assistent-manager internationale handel, niveau 4 B1-K2: Voert het verkooptraject uit B1-K2-W1: Bereidt het verkooptraject voor B1-K2-W2: Acquireert klanten en/of opdrachten B1-K2-W3: Voert verkoopgesprekken B1-K2-W4: Doet een aanbod met prijsberekening B1-K2-W5: Verzorgt het (interne) ordertraject

2 B1-K2: Voert het verkooptraject uit B1-K2-W1: Bereidt het verkooptraject voor Persoonsinformatie Datum Kandidaat Leerlingnummer Klas Beoordelaar 1 Beoordelaar 2 Beoordeling opdracht 1 Taak Criterium T1, T2 Verkooppropositie De verkooppropositie is niet passend bij de wensen van de klant. De verkooppropositie is deels passend bij de wensen van de klant. De verkooppropositie is grotendeels passend bij de wensen van de klant. De verkooppropositie is passend bij de wensen van de klant. en/of de verkooppropositie is niet gebaseerd op interne en/of externe informatie over de klant en de markt waarin De verkooppropositie is deels gebaseerd op interne en/of externe informatie over de klant en de markt waarin deze opereert. De verkooppropositie is grotendeels gebaseerd op interne en/of externe informatie over de klant en de markt waarin deze opereert. De verkooppropositie is gebaseerd op interne en/of externe informatie over de klant en de markt waarin deze opereert. 2

3 deze opereert. T1, T3 Aanbod aan de klant Het aanbod past niet of nauwelijks bij de behoefte van de klant. Het aanbod past grotendeels bij de behoefte van de klant. Het aanbod past op een enkel detail na bij de behoefte van de klant. Het aanbod past bij de behoefte van de klant. T1, T3 Formuleren verkoopdoelstelling De verkoopdoelstelling is niet SMART geformuleerd. De verkoopdoelstelling is SMART geformuleerd. Wijze van klantbenadering De wijze van klantbenadering past niet bij de klant en/of eigen bedrijfsidentiteit/-cultuur. De wijze van klantbenadering past grotendeels bij de klant en eigen bedrijfsidentiteit/- cultuur De wijze van klantbenadering past op een enkel detail na bij de klant en eigen bedrijfsidentiteit/- cultuur. De wijze van klantbenadering past bij de klant en eigen bedrijfsidentiteit/-cultuur. Beslissing B1-K2-W1 Stap 1 Zet in de cijfertabel een kruisje bij het aantal behaalde punten. Punten Cijfer Behaald Punten Cijfer Behaald 0 1,0 6 6,4 1 1,9 7 7,3 3

4 2 2,8 8 8,2 3 3,7 9 9,1 4 4, ,0 5 5,5 Stap 2 Motiveer de beslissing. Het invullen van een verantwoording bij een onvoldoende is verplicht. Bij de motivering kan gebruik gemaakt worden van de beschrijvingen in de beoordelingstabel. 4

5 Stap 3 Zet uw handtekening. Beoordelaar 1 Beoordelaar 2 5

6 B1-K2: Voert het verkooptraject uit B1-K2-W2: Acquireert klanten en/of opdrachten Persoonsinformatie Datum Kandidaat Leerlingnummer Klas Beoordelaar 1 Beoordelaar 2 Beoordeling opdracht 2 Taak Criterium T1,T2 Acquisitiegesprek voeren (vorm) De manier van communiceren sluit niet of nauwelijks aan bij de klant. en/of het gesprek is niet of nauwelijks op enthousiaste en overtuigende wijze gevoerd. De manier van communiceren sluit aan bij de klant. Het gesprek is in de meeste gevallen op enthousiaste en overtuigende wijze gevoerd. De manier van communiceren sluit aan bij de klant. Het gesprek is nagenoeg helemaal op enthousiaste en overtuigende wijze gevoerd. De manier van communiceren sluit aan bij de klant. Het gesprek is op enthousiaste en overtuigende wijze gevoerd. 6

7 Acquisitiegesprek voeren (inhoud)* Het gesprek voldoet aan één of geen van de onderstaande criteria: - Passende opening - Passende presentatie van zichzelf, eigen organisatie, producten/of dienstenaanbod - Relevante vragen - Passende afsluiting Het gesprek voldoet aan twee van de onderstaande criteria: - Passende opening - Passende presentatie van zichzelf, eigen organisatie, product- en/of dienstenaanbod - Relevante vragen - Passende afsluiting Het gesprek voldoet aan drie van de onderstaande criteria: - Passende opening - Passende presentatie van zichzelf, eigen organisatie, product- en/of dienstenaanbod - Relevante vragen - Passende afsluiting Het gesprek voldoet aan alle onderstaande criteria: - Passende opening - Passende presentatie van zichzelf, eigen organisatie, product- en/of dienstenaanbod - Relevante vragen - Passende afsluiting Vervolgacti es Verkoopkansen zijn niet gesignaleerd Verkoopkansen zijn gesignaleerd. en/of Er is niet aangestuurd op de juiste vervolgacties. Er is aangestuurd op de juiste vervolgacties. T3 Verwerken gegevens in systeem De gegevens zijn niet volledig verwerkt. De opgenomen informatie is niet of nauwelijks in overeenstemming met de inhoud van het gesprek. De gegevens zijn volledig verwerkt. De opgenomen informatie is grotendeels in overeenstemming met de inhoud van het gesprek. De gegevens zijn volledig verwerkt. De opgenomen informatie is op een enkel detail na in overeenstemming met de inhoud van het gesprek. De gegevens zijn volledig verwerkt. De opgenomen informatie is geheel in overeenstemming met de inhoud van het gesprek. * Cruciaal criterium 7

8 Beslissing B1-K2-W2 Stap 1 Cruciaal criterium Behaald in kolom 1 of hoger Acquisitiegesprek voeren (inhoud) Ja Nee Zijn alle cruciale criteria behaald? Ja Ga door naar stap 2 Nee Onvoldoende Stap 2 Zet in de cijfertabel een kruisje bij het aantal behaalde punten. Punten Cijfer Behaald Punten Cijfer Behaald 0 1,0 6 6,4 1 1,9 7 7,3 2 2,8 8 8,2 8

9 3 3,7 9 9,1 4 4, ,0 5 5,5 Stap 3 Motiveer de beslissing. Het invullen van een verantwoording bij een onvoldoende is verplicht. Bij de motivering kan gebruik gemaakt worden van de beschrijvingen in de beoordelingstabel. 9

10 Stap 4 Zet uw handtekening. Beoordelaar 1 Beoordelaar 2 10

11 B1-K2: Voert het verkooptraject uit B1-K2-W3: Voert verkoopgesprekken Persoonsinformatie Datum Kandidaat Leerlingnummer Klas Beoordelaar 1 Beoordelaar 2 Beoordeling opdracht 3 Taak Criterium T1 Voorbereid en gesprek De kandidaat heeft het verkoopgesprek niet op de juiste wijze voorbereid. De kandidaat heeft het verkoopgesprek op de juiste wijze voorbereid. T2 Verkoopges prek voeren (vorm) Het gesprek voldoet aan geen van onderstaande criteria: - De kandidaat heeft de leiding in het gesprek. Het gesprek voldoet aan één van onderstaande criteria: - De kandidaat heeft de leiding in het gesprek. Het gesprek voldoet aan twee van onderstaande criteria: - De kandidaat heeft de leiding in het gesprek. Het gesprek voldoet aan alle onderstaande criteria: - De kandidaat heeft de leiding in het gesprek. - De kandidaat reageert 11

12 - De kandidaat reageert adequaat op koop- en weerstandsignalen en zoekt indien nodig maatwerkoplossingen. - De manier van communiceren sluit aan bij de klant. - De kandidaat reageert adequaat op koop- en weerstandsignalen en zoekt indien nodig maatwerkoplossingen. - De manier van communiceren sluit aan bij de klant. - De kandidaat reageert adequaat op koop- en weerstandsignalen en zoekt indien nodig maatwerkoplossingen. - De manier van communiceren sluit aan bij de klant. adequaat op koop- en weerstandsignalen en zoekt indien nodig maatwerkoplossingen. - De manier van communiceren sluit aan bij de klant. Verkoopges prek voeren (inhoud)* Het gesprek voldoet aan één of geen van de onderstaande criteria: - Stelt relevante vragen. - Beantwoordt vragen adequaat. - Doet een goed beargumenteerd aanbod. - Stuurt aan op een offerte, opdracht of verkoop. Het gesprek voldoet aan twee van de onderstaande criteria: - Stelt relevante vragen. - Beantwoordt vragen adequaat. - Doet een goed beargumenteerd aanbod. - Stuurt aan op een offerte, opdracht of verkoop. Het gesprek voldoet aan drie van de onderstaande criteria: - Stelt relevante vragen. - Beantwoordt vragen adequaat. - Doet een goed beargumenteerd aanbod. - Stuurt aan op een offerte, opdracht of verkoop. Het gesprek voldoet aan alle onderstaande criteria: - Stelt relevante vragen. - Beantwoordt vragen adequaat. - Doet een goed beargumenteerd aanbod. - Stuurt aan op een offerte, opdracht of verkoop. T3 Verwerken gegevens in systeem De gegevens zijn niet volledig verwerkt. De opgenomen informatie is niet of nauwelijks in overeenstemming met de inhoud van het gesprek. De gegevens zijn volledig verwerkt. De opgenomen informatie is grotendeels in overeenstemming met de inhoud van het gesprek. De gegevens zijn volledig verwerkt. De opgenomen informatie is op een enkel detail na in overeenstemming met de inhoud van het gesprek. De gegevens zijn volledig verwerkt. De opgenomen informatie is geheel in overeenstemming met de inhoud van het gesprek. * Cruciaal criterium 12

13 Beslissing B1-K2-W3 Stap 1 Cruciaal criterium Behaald in kolom 1 of hoger Verkoopgesprek voeren (inhoud) Ja Nee Zijn alle cruciale criteria behaald? Ja Ga door naar stap 2 Nee Onvoldoende Stap 2 Zet in de cijfertabel een kruisje bij het aantal behaalde punten. Punten Cijfer Behaald Punten Cijfer Behaald 0 1,0 6 6,4 1 1,9 7 7,3 2 2,8 8 8,2 3 3,7 9 9,1 13

14 4 4, ,0 5 5,5 Stap 3 Motiveer de beslissing. Het invullen van een verantwoording bij een onvoldoende is verplicht. Bij de motivering kan gebruik gemaakt worden van de beschrijvingen in de beoordelingstabel. Stap 4 14

15 Zet uw handtekening. Beoordelaar 1 Beoordelaar 2 15

16 B1-K2: Voert het verkooptraject uit B1-K2-W4: Doet een aanbod met prijsberekening Persoonsinformatie Datum Kandidaat Leerlingnummer Klas Beoordelaar 1 Beoordelaar 2 Beoordeling opdracht 4 Taak Criterium T1 Begeleiden d schrijven Het begeleidend schrijven is niet of niet geheel passend geformuleerd. Het begeleidend schrijven is passend geformuleerd. Offerte (aanbod)* Het aanbod is niet in overeenstemming met de gemaakte afspraken met de klant en met de Het aanbod is grotendeels in overeenstemming met de gemaakte afspraken met de klant en met de voorwaarden Het aanbod is op een enkel detail na in overeenstemming met de gemaakte afspraken met de Het aanbod is in overeenstemming met de gemaakte afspraken met de klant en met de voorwaarden 16

17 voorwaarden die in het bedrijf gelden. die in het bedrijf gelden. klant en met de voorwaarden die in het bedrijf gelden. die in het bedrijf gelden. Offerte (technisch) De technische gegevens (zoals klantgegevens, prijsberekening) zijn niet of niet geheel correct ingevuld. De technische gegevens (zoals klantgegevens, prijsberekening) zijn correct ingevuld. T2 Gesprek leiden De kandidaat heeft niet of nauwelijks de leiding tijdens het gesprek. De kandidaat heeft over het algemeen de leiding tijdens het gesprek. De kandidaat heeft bijna altijd de leiding tijdens het gesprek. De kandidaat heeft de leiding tijdens het gesprek. Offerte bespreken De offerte is niet volledig besproken met de klant. De offerte is volledig besproken met de klant. Procedures volgen tijdens onderhand elen De kandidaat houdt zich niet aan procedures en mogelijkheden van het bedrijf. De kandidaat houdt zich aan procedures en mogelijkheden van het bedrijf. Commercie el inzicht tijdens onderhand elen De kandidaat toont geen commercieel inzicht en hanteert geen overtuigende argumenten. De kandidaat toont over het algemeen commercieel inzicht en hanteert over het algemeen overtuigende argumenten. De kandidaat toont bijna altijd commercieel inzicht en hanteert bijna altijd overtuigende argumenten. De kandidaat toont altijd commercieel inzicht en hanteert overtuigende argumenten. Afronding De offerte is niet conform de afspraken met de klant definitief gemaakt. De offerte is conform de afspraken met de klant definitief gemaakt. 17

18 T3 Registreren offerte De offerte is niet conform procedures geregistreerd. De offerte is conform procedures geregistreerd. * Cruciaal criterium Beslissing B1-K2-W4 Stap 1 Cruciaal criterium Behaald in kolom 1 of hoger Offerte (aanbod)* Ja Nee Stap 2 Zet in de cijfertabel een kruisje bij het aantal behaalde punten. Punten Cijfer Behaald Punten Cijfer Behaald 0 1,0 9 6,4 1 1,6 10 7,0 2 2,2 11 7,6 3 2,8 12 8,2 18

19 4 3,4 13 8,8 5 4,0 14 9,4 6 4, ,0 7 5,2 8 5,8 Stap 3 Motiveer de beslissing. Het invullen van een verantwoording bij een onvoldoende is verplicht. Bij de motivering kan gebruik gemaakt worden van de beschrijvingen in de beoordelingstabel. 19

20 Stap 4 Zet uw handtekening. Beoordelaar 1 Beoordelaar 2 20

21 B1-K2: Voert het verkooptraject uit B1-K2-W5: Verzorgt het (interne) ordertraject Persoonsinformatie Datum Kandidaat Leerlingnummer Klas Beoordelaar 1 Beoordelaar 2 Beoordeling opdracht 5 Taak Criterium T1 Verwerken gegevens in systeem (procedure s) De order, offerte of opdracht is niet volledig volgens bedrijfsprocedures verwerkt. De order, offerte of opdracht is volgens bedrijfsprocedures verwerkt. Verwerken gegevens in systeem De order, offerte of opdracht is niet volledig en niet inhoudelijk correct De order, offerte of opdracht is grotendeels volledig en inhoudelijk correct De order, offerte of opdracht is op een enkel detail na volledig en De order, offerte of opdracht is volledig en inhoudelijk correct verwerkt. 21

22 (inhoud) verwerkt. verwerkt. inhoudelijk correct verwerkt. Beoordeling opdracht 6 Taak Criterium T2 Voorstel oplossing Doet geen passend voorstel voor een oplossing voor (een) geconstateerd(e) knelpunt(en). Doet een passend voorstel voor een oplossing voor (een) geconstateerd(e) knelpunt(en). Beslissing B1-K2-W5 Stap 1 Zet in de cijfertabel een kruisje bij het aantal behaalde punten. Punten Cijfer Behaald Punten Cijfer Behaald 0 1,0 5 10,0 1 2,8 2 4,6 3 6,4 22

23 4 8,2 Stap 2 Motiveer de beslissing. Het invullen van een verantwoording bij een onvoldoende is verplicht. Bij de motivering kan gebruik gemaakt worden van de beschrijvingen in de beoordelingstabel. Stap 3 Zet uw handtekening. 23

24 Beoordelaar 1 Beoordelaar 2 24