Hoe betrek je succesvol een potentiële gever bij je organisatie? Wijzer Werven

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "Hoe betrek je succesvol een potentiële gever bij je organisatie? Wijzer Werven"

Sebastiaan van der Zee
6 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 Hoe betrek je succesvol een potentiële gever bij je organisatie? Wijzer Werven Lambert Mutsaers

2 Friend- & Fundraising 1. Cultuurverandering in je organisatie: een transformatie van het zenden van informatie vanuit jouw eigen organisatie naar gericht inspelen op de behoefte van jouw relatie. 2. Opbouwen van langdurige en betekenisvolle relaties 3. Gespreksmethode en techniek: Hoe kom je in een eerste gesprek tot concrete (vervolg)afspraken. Hoe geef je zakelijke betekenis en krijg je commitment. Hoe faciliteer je een goed gesprek

3 Word Vriend! Begunstiger Donateur Sponsor Steun ons! Zonder uw steun

4 Business model

5 Business model

6 Business model Cases for support

7 Business model Cases for support Financieringsmix

8 Business model Cases for support Financieringsmix Relaties

9 Relatieontwikkeling start met klantfocus Publiek Herhaalpubliek Abonnementen Vrienden Donateurs eenmalig Donateurs frequent Mecenaat Erfenissen legaten

10 Hoe ga je met relaties om? Zappos Zorg iedere dag minimaal 1x voor een Wow moment bij een klant Happyhome vertrouwen en loyaliteit

11 Aangaan van een zakelijke relatie Committeer tot handelen Bepaal acceptabele oplossingen Exploreer de behoeften Schakel naar zakelijk niveau (richting geven) Creëer een persoonlijke relatie (vertrouwen) Gebaseerd op professionaliteit, oprechtheid, integriteit en eerlijkheid

12 De stappen naar succes 1. Bouw aan vertrouwen en betrouwbaarheid Vind een gevoel van welzijn 2. Geef richting aan en stel onderwerpen vast Creëer een sfeer voor probleemoplossing 3. Ontdek gezamenlijk de behoeften Schat de impact in en de prioriteiten. Vestig de noodzaak om tot actie over te gaan. Friends and Fundraising Skills 13

13 De stappen naar succes 4. Ontwikkel de optimale oplossing, werk samen Werk oplossingen uit & test maakbaarheid/ uitvoerbaarheid 5. Stel gerust & overtuig op verdiensten en ervaring bij weerstand of twijfel 6. Beveel aan & creëer enthousiasme, blijf de relatie ontwikkelen Inspireer met zelfvertrouwen & krijg toezegging Maak voorwaarden, afspraken & verwachtingen helder Friends and Fundraising Skills 14

14 Voorbereiding gesprek

15 Wat zijn in het algemeen behoeften bij bedrijven?

16 Wat zijn in het algemeen behoeften bij bedrijven? Groei, marktaandeel Positionering, imago Klanten, ontmoetingen, relatiebeheer MVO Bedrijfscultuur, personeel etc

17 Wat zijn in het algemeen behoeften bij particulieren?

18 Wat zijn in het algemeen behoeften bij particulieren? Passie, liefhebber Betrokken voelen, erbij horen Delen met anderen, iets terug doen voor de maatschappij Ondernemend, netwerk Gunnen Nalaten Persoonlijke band, erkenning Netwerk etc

19 Voorbereiding gesprek Informatiebronnen Eerdere gesprekken Informatie uit je netwerk Publieke informatie, interviews, publicaties Website bedrijf/linkedin/sociaal media/internet Etc. Mogelijke aanknopingspunten bij de ander zijn: Groei en uitbreidingsplannen Nieuwe producten Concurrentieveranderingen Staf veranderingen en promoties Bedrijfsovername/verkoop Etc.

20 Voorbereiding gesprek Welke potentieel zit er in de beoogde relatie: Potentieel Problemen

21 Het gesprek 20% - 80%

22 Onzeker gespreksdoel General Benefit statement Refereren hoe je kunt helpen Onduidelijke behoefte Aftasten, onderzoeken GOIN met open en gesloten vragen Behoefte onderzoeken Duidelijke behoefte Voorstellen doen, opties Doorbouwen met voor en nadelen Algemeen geaccepteerde oplossing Voorstel doen Commitment krijgen Vervolgstappen

23 Onzeker doel van het gesprek: Wat kan ik voor u doen? Wat wilt u vandaag bereiken? Ik ken uw organisatie niet goed, wat doet u allemaal? Wat geeft u het gevoel dat u iets voor ons kan betekenen? Hoe kan ik u helpen? Kunt u me eens iets meer vertellen over uw organisatie? 24

24 General Benefit Statement woorden en zinnen die refereren aan mogelijke behoeften Ik kan mij voorstellen dat Ik denk dat Voor u is het belangrijk om In uw branche is belangrijk, ik denk dat Gelet op uw uitbreidingsplannen, denk ik dat Hoewel mijn kennis van uw vak beperkt is, denk ik dat Organisaties die moeten vaak Voor mensen in uw vak 25

25 Ratio van een General benefit statement Identificeert onderwerpen Geeft richting en reden voor gesprek Positioneert jou als adviseur, als probleemoplosser Definieert je organisatie in zakelijke taal Illustreert empathie, geloofwaardigheid en interesse

26 Na een general benefit statement volg je eventueel kort met te vertellen hoe je kan helpen: Wij zijn gespecialiseerd in Met een aantal relaties, hebben wij Ik geloof dat ik u kan helpen met Onze organisatie is uniek in het

27 Aangaan van een zakelijke relatie Committeer tot handelen Bepaal acceptabele oplossingen Exploreer de behoeften Schakel naar zakelijk niveau (richting geven) Creëer een persoonlijke relatie (vertrouwen) Gebaseerd op professionaliteit, oprechtheid, integriteit en eerlijkheid

28 GO-IN aftasten/onderzoeken GENERAL INFORMATION OPPORTUNITY IMPACT = open vraag = gesloten vraag = open vraag NECESSITY = gesloten vraag

29 Behoeften onderzoeken Open vragen - Wie - Wanneer - Vertel. - Wat - Hoe - Stilte - Waar Pas op met Waarom, leidt makkelijk tot defensief gedrag Gesloten vragen Non verbale communicatie Stem: tempo, volume, toonhoogte Lichaamstaal, houding

30 1) Luisteren (bevestigen) * Blij dat u het zo voelt * Het doet me genoegen dat * Andere relaties zeggen dit ook LSD 2) Samenvatten * Als ik u goed begrijp, zegt u * Dan zegt u dus * Wat ik u hoor zeggen is * Dan is uw punt * Klopt het dat ik u hoor zeggen 3) Doorvragen * Naast wat u zegt, is het ook waar dat * Wat bedoelt u met * Laat me daar eens op voortborduren * Als je dat een stap verder trekt * Is er nog een onderwerp dat we gemist hebben? 31

31 Woorden/Frases voor steunen Parafraseren Korte, in eigen bewoordingen gestelde herhaling van wat de andere gezegd heeft. Belonend: Controlerend: Sturend: Uitnodigend: de ander weet dat je goed luistert heb ik het goed begrepen selectie van hetgeen van belang is de ander wil verder vertellen Als ik u goed begrijp, zegt u Wat ik u hoor zeggen is Dan is uw punt Mag ik eens samenvatten wat ik u hoor zeggen... Friends and Fundraising Skills 32

32 Woorden/Frases voor steunen Instemmen Blij dat u het zo voelt Precies. Juist! Geweldig! MMMMM - knikken Expanderen Naast wat u zegt, is het ook waar dat En we kunnen ook zeggen Laat me daar eens op voortborduren Als we dat een stap verder trekken Friends and Fundraising Skills 33

Valkuilen Je bent aan het nadenken over je volgende vraag en let niet op wat de ander je vertelt Begint over jezelf te praten / gaat invullen Je vraagt niet

33 Valkuilen Je bent aan het nadenken over je volgende vraag en let niet op wat de ander je vertelt Begint over jezelf te praten / gaat invullen Je vraagt niet door, neemt genoegen met iets wat je eigenlijk niet begrijpt Je gaat toch in de verkoop stand Je gaat in de verdediging bij weerstand Friends and Fundraising Skills

34 Variaties: het doen van een voorstel Refereren aan de behoefte! Status quo optie Wat als optie Client-gemaakte optie Concurrerende opties Opties binnen opties

35 Closing: voorstel doen Kenmerken Omdat je.. Kan je.. Voordelen En dat betekent Refereren aan de behoefte!

36 Aanpak gesprek In GBS, refereer eerst aan mogelijke behoeften Aftasten en onderzoeken Gebruik open vragen eerst: GENERAL Go-In met gesloten vragen: OPPORTUNITY Belangrijk! Vergeet niet te onderzoeken: IMPACT en NECESSITY Onderzoek grondig blijf vragen 80% luisteren 20% praten

37 Onzeker gespreksdoel General Benefit statement Refereren hoe je kunt helpen Onduidelijke behoefte Aftasten, onderzoeken GOIN met open en gesloten vragen Behoefte onderzoeken Duidelijke behoefte Voorstellen doen, opties Doorbouwen met voor en nadelen Algemeen geaccepteerde oplossing Voorstel doen Commitment krijgen Vervolgstappen

38 Hoe rond je af? Dank voor het prettige en open gesprek Vat samen welke behoeften je hebt gehoord en welke prioriteiten Geef aan dat je ideeën hebt hoe jij (jouw organisatie) op de behoeften kan inspelen Vertel wat je volgende actie is (tijdslijnen, wie zijn betrokken) Maak duidelijk wat het onderwerp van de volgende afspraak is (co-creatie van oplossingen voor zijn behoeften) Maak ter plekke een nieuwe afspraak (of manage dat dit gebeurd) Wees concreet en houd zelf de controle en de leiding Sluit af met overtuigingskracht!

39 Traditioneel Relationeel Product/ geld/tegenprestatie gedreven Relatie gedreven Een product/dienst Systeem/oplossing (veel behoeften) Overtuigen (mijn doel) Adviseren (klant doel) Verkoop sluiten (weinig calls) Relatie betrokkenheid (veel calls) Korte termijn (manipulatief) Lange termijn (flexibel) Logica en prijs Vertrouwen en toegevoegde waarde

40 Wijzer Werven Lambert Mutsaers

Vergelijkbare documenten

Wijzer Werven. Friend- and Fundraising Skills. Lambert Mutsaers

Wijzer Werven. Friend- and Fundraising Skills. Lambert Mutsaers Wijzer Werven Lambert Mutsaers Friend- & Fundraising 1. Cultuurverandering in je organisatie: een transformatie van het zenden van informatie vanuit jouw eigen organisatie naar gericht inspelen op de behoefte