Ebook Ontwerp een optimaal verkoopproces

Transcriptie

1 Ebk Ontwerp een ptimaal verkpprces Een ptimaal sales ritme draagt bij aan een maximale nett sales tijd en een lerende rganisatie die steeds slimmer en dus succesvller er te werk gaat. Maar he km je nu tt een best practice, maatwerk sales ritme?

2 Ontwerp een ptimaal salesprces Een ptimaal sales ritme draagt bij aan een maximale nett sales tijd en een lerende rganisatie die steeds slimmer en dus succesvller ler te werk gaat. Maar he km je nu tt een best practice, maatwerk sales ritme? Plan/d/check/act In tegenstelling tt sales, is het in veel bedrijfsprcessen - zals bijvrbeeld in de buw - vanzelfsprekend dat er wrdt gewerkt met een vaste aanpak en prcedure. En dat hierp prcesmetingen plaats vinden in vlledige transparantie waarmee e men cntinue stuurt p het ptimaliseren van de prcessen. De grndslag van dit permanente leer-/verbeterprces ligt in de Japanse kaizen filsfie. Dit is een zeer succesvlle manier van management waarbij je gestructureerd en planmatig je werkzaamheden en plant en uitvert, analyseert en reflecteert p de resultaten hiervan en vervlgens aanpassingen det m daarna ng beter te plannen, uitveren etc. In Nederland staat deze werkwijze k wel bekend als plan/d/check/act management. Als je deze werkwijze drvert in het sales prces, zal de perfrmance van het verkpteam blijvend verbeteren. Hiervan zijn tal van praktijkvrbeelden. Hiernder vlgt een aanpak m het sales prces p die manier in te richten: Gebruik een checklist van de relevante sales (management) activiteiten. Als vrbeeld kan het algemene RedFxBlue sales lemniscaat (zie hiernder) dienen. Lp er met het sales team stapsgewijs dr heen m vast te stellen: Welke stappen verbdig zijn f ntbreken vr de specifieke sales aanpak van het sales team. Wat de precieze inhud is van ieder stap (schrijf de inhud van de stappen uit het sales lemniscaat na aflp beknpt uit als handleiding). Wat per stap de verantwrdelijken, tijdsbesteding en frequentie etc. zijn (zie het aanvullende vrbeeld hiernder). Schets daarna he de indeling van het weekritme er grafisch uit kmt te zien en scherp dit waar ndig samen ng aan.

3 In de stap hiervr heb je het sales prces langs plan/d/check/act in kaart gebracht. Nu is het zaak m alle daarin benemde sales (management) taken in een vast ritme te zetten. Waarm is dat ritme nu eigenlijk z belangrijk? Enkele redenen: Uit nderzek blijkt dat mensen ver het algemeen niet ged in staat zijn m veel zaken tegelijk f dr elkaar heen te den. Ze verliezen dan het verzicht, ze wrden minder efficiënt, de stress neemt te, de kwaliteit lpt sterk terug en ze beleven er zelf bvendien minder plezier aan. Als mensen zich daarentegen langere tijd kunnen fcussen p 1 activiteit, dan neemt de fcus te en kmen ze in een flw. En dit zrgt vr sterk betere prestaties. Vergelijk dit met een marathn lper: die met eerst enkele kilmeters pwarmen vrdat hij in een cadans raakt. Als je activiteiten dus krt tussen de bedrijven dr det dan de je dit dus altijd in de pwarmperide en presteer je nit ptimaal. He kun je nu de sales (management) ment) taken een gede vaste structuur geven langs een ptimaal ritme? Hiernder vind je een vrbeeld van he een sales afdeling zich met rganiseren ren m een ptimaal sales prces te kunnen uitveren met maximale nett sales tijd vr de verkpers:

4 Sales ritme actie Input en tls Prces en deadline Ritme en betrkkenen 1. Marktbewerkings-plan team pstellen. Marktbewerkings-plannen, accuntplannen December; revisie per kwartaal Ieder kwartaal (SM en verkper) 2. Maandplan ttaal team maken Misser analyse, kansenplan, cncurrentie analyse, maandplannen verkper s Vrijdag vr start maand gereed en aan de verkper sturen Maandelijks (SM) 3. Sales meeting maandplan (start en evaluatie) Sales meeting manual Eerste maandag- chtend van de maand (pstart) en eerste maandag chtend na de maand (evaluatie) Maandelijks (SM, verkpers en binnendienst) 4. Sales meeting Sales meeting manual p maandagchtend (SM, verkpers en binnendienst) 5. Rapprtages aan SM Sales meeting manual, sales bst, maandplan 6. Caching Caching manual Op vrijdag alle rapprtages versturen aan sales manager Iedere vrijdag heeft TM bilateralen met verkper (iedere verkper kmt eens per 2 weken aan bd) (SM) (SM en verkper) 7. Jint visit caching Caching manual, maandplan, bilateralen 8. Misser analyse Misser analyse 9. Bilateraal Sales meeting manual, accunt plan, maandplan Iedere dinsdag en dnderdag met minimaal met 2 verkpers per dag Binnendienst levert utput p dnderdag aan de TM Iedere maandagmid-dag (eerste van de maand: maandplan) Maandelijks plannen (SM en verkpers) (SM en binnen) (SM en cmmercieel directeur) 10. Sales management meeting Agenda beheer dr sales manager Iedere eerste vrijdagmiddag van de maand Maandelijks (alle SM s en cmmercieel directeur) 11. Mdulaire trainingen dr de team manager Training manual Nader te bepalen Nader te bepalen 12. Sales bst Sales bst dcument Iedere wensdagchtend (SM en verkper)

5 Over de auteur Vr meer infrmatie kunt u terecht p www. Salesgids.cm. Salesgids is met abnnees en tienduizenden pageviews per maand het grtste en meest tnaangevende internet prtal vr verkpers, salesmanagers en verkpdirecteuren in Nederland. Met hnderden artikelen, alle vr u interessante bedrijven en vele gratis frmats en checklists. Actuele infrmatie en infrmatie ver partijen die u verder kunnen helpen. Krtm alles p sales gebied p 1 plek! Buwberichten.nl Dit Ebk wrdt u aangebden dr Buwberichten.nl. Het nline platfrm vr het realiseren van meer mzet en een breder netwerk. Kijk vr de mgelijkheden van Buwberichten.nl eens p