Ace! E-book. Ace! Management Partners Training Coaching Consulting Interim Management

Transcriptie

1 Ace! Management Partners Training Caching Cnsulting Interim Management Den Haag Amsterdam Den Bsch Rtterdam Zwlle Utrecht Arnhem Amersfrt Breda Eindhven Maastricht Brussel Antwerpen Ace! E-bk

2 Ace! E-bk Accuntplannen Inhudspgave INHOUDSOPGAVE... 1 EEN ACCOUNTPLAN MAKEN... 3 WELKE ONDERDELEN HEEFT EEN ACCOUNTPLAN?... 4 CONCLUSIE... 6 DISCLAIMER... 7 Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 2

3 Ace! E-bk Accuntplannen Een accuntplan maken Aan het eind van het jaar wrden verkpers en accunt managers gevraagd weer na te denken ver de delstellingen, targets en resultaten vr het kmende jaar. Veelal beperkt het zich tt een schatting p basis van de gerealiseerde mzet van het huidige jaar vermeerderd met een percentage. Sms wrdt er gekeken naar wat andere aspecten. Het nderbuwen, analyseren en begrten van een target vr het kmende jaar is een uiterst serieuze zaak. Althans dat zu het meten zijn want bij veel verkpers is het uiteindelijke, maand f jaar, resultaat erg belangrijk vr het inkmen via een bnus. En alleen afgerekend wrden p het financiële resultaat is wel erg gemakkelijk maar niet altijd juist. Er zijn meer factren die belangrijk zijn vr het realiseren van een psitief klantresultaat en deze dienen dan k ged te wrden mschreven in een accuntplan. Wat is een accuntplan? Een accuntplan is een (verkpers) dcument, veelal een afgeleide van het ttale, financiële verkpplan, waarin diverse delstellingen per klant zijn vastgelegd. De delstellingen dienen, zveel als mgelijk is, specifiek, meetbaar en realiseerbaar te zijn. Daarnaast is een accuntplan een persnlijke handleiding waarin cmmerciële kansen en bedreigingen wrden mschreven als deze een serieuze impact kunnen hebben p het uiteindelijke resultaat. Een accuntplan biedt de verkper een huvast. Is een accuntplan nuttig? Het maken van een ged accuntplan vergt aandacht, energie en tijd. Het is zeker geen eenvudige taak m een ged accuntplan te maken temeer mdat het uiteindelijke dcument aangeeft welke delstellingen wrden nagestreefd het kmende jaar. Het geeft tevens aan welke mgelijke rzaken er kunnen zijn waardr de realisatie niet gaat lukken. Een accuntplan is dus een dynamisch dcument dat van tijd tt tijd wrdt ingezien en aangevuld met nieuwe, relevante infrmatie. Alvrens een start te kunnen maken met een accuntplan dien je jezelf wel eerst de vlgende twee vragen te stellen: 1. Is er een strategisch verkpplan binnen de rganisatie aanwezig en dient een accuntplan hiervan een afgeleide te zijn, f 2. Is een accuntplan meer een individueel dcument dat niet in lijn heft te zijn met andere plannen f delstellingen? Bij 1) is het van belang kennis te hebben van de inhud van dit plan m te vrkmen dat de diverse (ng te maken) accuntplannen niet aansluiten met de verall verkpdelstellingen van het bedrijf. In deze situatie is er verigens wel sprake van tp-dwn-sales-planning waarmee wrdt aangegeven dat verkpleiding primair de delstellingen aangeeft en de verkpers deze dienen te realiseren. Bij 2) is een accuntplan een structurele leidraad m de eigen verwachtingen en resultaten vraf te kwantificeren m hiermee ze helder mgelijk inzicht te geven in de verwachtingen vr het kmende jaar. In beide situaties is het hebben van een accuntplan erg zinvl vr verkpers. Het dwingt je m kritisch na te denken ver hetgeen je gaat den, wilt realiseren f aan ziet kmen. Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 3

4 Ace! E-bk Accuntplannen Welke nderdelen heeft een accuntplan? Een accuntplan heft niet zveel pagina s tekst te zijn als het maar een duidelijke weergave van die sales gerichte zaken die belangrijk zijn m.b.t. de klant, de realisatie en de relevante aspecten. De nderdelen die een accuntplan met bevatten zijn: 1. Klant mschrijving 2. Klanthistrie 3. Klant/markt relatie 4. Cncurrentie 5. Klantptentie 6. Delstellingen 7. Klantactiviteiten 8. Activiteiten en planning 9. Tussentijdse evaluatie(s) 10. Bijlagen / infrmatie Bij elk van deze 10 nderdelen zal de schrijver (de verkper) van een ged accuntplan zich iets kunnen vrstellen. Het zijn min f meer de belangrijkste kernaspecten als het gaat m (histrische) kennis van en ver de klant. Per nderdeel is het vlgende van belang m te mschrijven. Per nderdeel zijn er verigens k een aantal subaspecten aan te geven, deze zijn: 1) Klant mschrijving Geef een krte mschrijving van de klant, het aantal medewerkers, de primaire cntactpersnen, de branche van de klant, de sfeer van het bedrijf, de meest belangrijke NAW gegevens, wijze van beslissen binnen het bedrijf, klantlyaliteit, is het bedrijf innvatief f niet, etc, etc. Del is een brede (kwalitatieve) weergave te geven van de bekende en bijzndere klantaspecten. 2) Klanthistrie Omzetgegevens van het bedrijf en ns mzetaandeel hierin Cncurrentie, wat zijn nze cncurrenten binnen dit bedrijf Betalingshistrie en andere financiële zaken,.a. kredietwaardigheid Bedrijfsntwikkelingen. Innvatief, expansie gericht, behudend? Kansen en bedreigingen. Interne klantfactren die vr ns belangrijk zijn. Histrische bezekverslagen, crrespndentie en ffertes Oude accuntplannen versus realisaties 3) Klant/markt relatie Welke marktpsitie heeft deze klant, marktleider/vlger, autriteit p de markt, Welke invled heeft de klant p de markt, kan deze klant hebben, Op welke wijze bedient de klant de eigen klanten, verkp p welke wijze, Is deze klant een kwalitatieve marktpartij f een discunter. 4) Cncurrentie Welke cncurrenten heeft deze klant, wat zijn de diverse marktaandelen, Omschrijf krt de kernverschillen tussen klant en cncurrenten, Omschrijf de verschillen tussen klant en cncurrenten bijvrbeeld: Prijsbeleid en (indien bekend) margebeleid. Prduct / assrtimentbeleid Verkpbeleid Cmmunicatiebeleid Lgistieke zaken 5) Klantptentie Welke mzet / grei realiseert de klant autnm, welke (bekende) delstellingen heeft de klant vr zichzelf gesteld, en kunnen wij als bedrijf hierp inspelen? Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 4

5 Ace! E-bk Accuntplannen Welke mzet / ptentie is er maximaal haalbaar bij de klant, en is er mzet te realiseren p andere prductgrepen / artikelen? Welke activiteiten zijn er ndig m meer mzet te realiseren bij deze klant, Heeft deze klant ng wel greiptentie? 6) Delstellingen Welke delstellingen wil ik realiseren p gebied van: Omzet en/f marge/bijdrage delstelling Artikel en/f prductafname delstelling Bezekfrequentie delstelling Klanttevredenheid delstelling En mgelijk andere delstellingen 7) Klantactiviteiten Geef aan, indien bekend, welke cmmerciële activiteiten de klant zelf gaat ndernemen het kmende jaar p het gebied van: Inkpbeleid & Verkpinspanningen Prmtie en cmmunicatie beleid Assrtiment- en merkenbeleid Prijsbeleid 8) Activiteiten, kstenplan en planning Geef in een verzicht aan welke verschillende activiteiten je wanneer gaat ndernemen, wat de eventuele ksten van deze activiteiten zijn en welke betekenis deze activiteiten hebben in het cmmerciële traject. Ok verkpksten meten begrt wrden. Maak een planningsverzicht van het aantal bezeken f klantcntacten dat je vrnemens bent te gaan den. Ok een cntact p een beurs kan je in dit verzicht pnemen. Prbeer een gede balans te vinden tussen de mzet, ptentie en belangrijkheid van een klant en het aantal klantbezeken per jaar. 9) Tussentijdse evaluatie Nadat een plan is geschreven dienen de nderdelen wel tussentijds geëvalueerd te wrden m na te gaan f we p de juiste lijn zitten en delstelling wrden gerealiseerd f dat er tussentijds bijgestuurd met wrden. Tussentijdse evaluaties zijn belangrijk p met name de vlgende nderdelen: Omzet. Evalueer f er een bepaalde lijn in zit, vergelijk je rder frecast. Assrtiment. Zijn het meer, minder f andere artikelen Bezeken en bezekverslagen. Evalueer deze en vlg de acties p Ksten. Lpen deze ng in de pas met de begrting. Marge. Realiseer je de bijdrage die was gepland? 10) Bijlagen en verdere infrmatie Naast de meer exacte infrmatie en mschrijvingen / delstellingen is het zinvl m je plan te vrzien van aanvullende dcumentatie. Dit ter infrmatie en bredere kennis aan de persn (veelal je manager) aan wie je je klant verkpplan met presenteren. Denk hierbij aan: Krte histrische infrmatie Cncurrentie infrmatie Markt infrmatie Samenvatting uit eerdere verkpplannen Klantflders.i.d. Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 5

6 Ace! E-bk Accuntplannen Cnclusie Het maken van een ged en duidelijk verkpplan is geen eenvudige pgave die je in een uurtje kunt maken. Het dient een wel verdacht en structureel plan te zijn en verdient dan k een zeer planmatige aanpak m de resultaten z ged mgelijk na te streven. Alleen als de verkper / accunt manager a) een ged drdacht plan maakt en b) deze k structureel vlgt qua uitver is er weinig kans p echte verrassingen p het resultatenvlak. Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 6

7 Ace! E-bk Accuntplannen Disclaimer Tenzij anders vermeld berust het cpyright van de artikelen en de e-bks bij de uitgever Ace! Management Partners. Niets van deze infrmatie mag wrden vermenigvuldigd, pgeslagen in een geautmatiseerd bestand f penbaar gemaakt, p welke wijze en in welke vrm dan k znder vrafgaande schriftelijke testemming van de uitgever en de auteurs. De gebruiker mag de infrmatie p het scherm bekijken en afdrukken vr persnlijk gebruik. Hewel de inhud met de grtste zrgvuldigheid is samengesteld, zijn de auteur en de uitgever niet aansprakelijk vr futen en f schade die uit het gebruik f de (gedeeltelijke) tepassing van de infrmatie, direct f indirect, het gevlg zu kunnen zijn. De artikelen, crash curses en managementmdellen zijn niet bedeld als een advies. Ace! Management Partners kan immers niet berdelen f tepassing van de infrmatie in uw rganisatie en in uw specifieke situatie, verstandig is. De infrmatie kan p elk mment znder vrafgaande aankndiging gewijzigd wrden. Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 7