Ace! E-book. Ace! Management Partners Training Coaching Consulting Interim Management

Transcriptie

1 Ace! Management Partners Training Caching Cnsulting Interim Management Den Haag Amsterdam Den Bsch Rtterdam Zwlle Utrecht Arnhem Amersfrt Breda Eindhven Maastricht Brussel Antwerpen Ace! E-bk

2 Ace! E-bk Marketing Mailingen Inhudspgave INHOUDSOPGAVE... 1 ASPECTEN VAN DIRECT-MAIL CAMPAGNES... 3 HET JUISTE MOMENT VOOR EEN MAILING... 6 OP DAT MOMENT MAAKT U DE MEESTE KANS... 6 HET MOMENT BEPALEN... 6 REGELMATIG MAILEN... 6 DE KLANT STIMULEREN... 6 TIPS VOOR EFFECTIEVE DIRECT MAIL PAKKENDE KOP EEN PERFECTE EERSTE ALINEA WEES PERSOONLIJK DE AANHEF SPREEKTAAL KORTE ALINEA'S DE AIDA-FORMULE GEEF DE LEZER VOLDOENDE REDENEN MAAK UW AANBOD BIJZONDER MAAK HET DE ONTVANGER MAKKELIJK SCHRAPPEN, SCHRAPPEN EN NOG EENS SCHRAPPEN SCHRIJF IN DE O.T.T LIJDEN ONDERTEKENEN DE P.S DE OPMAAK LETTERTYPEN AFBREKEN EN UITVULLEN FRANKERING ALLES BIJ ELKAAR HOUDEN TESTEN DISCLAIMER Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 2

3 Ace! E-bk Marketing Mailingen Aspecten van direct-mail campagnes Vrdelen van Direct Marketing: Selectiviteit Onbeperkte mgelijkheden vr het kiezen van de vrm van DM Persnlijk karakter Geen cncurrentie van andere adverteerders zals dit in tijdschriften e.d. het geval is Het meest cntrleerbaar (meetbaar) Unieke mgelijkheid m de ntvanger betrkken te maken Nadelen van DM: Hge ksten per cntact in vergelijking met massamedia Tijdrvend Verschillende vrmen van kennis en vaardigheden zijn vereist m een gede DM campagne te initiëren Slecht imag bij de ntvangers: 'junk mail' imag. Dit wrdt verrzaakt dr: Het idee heel veel g d wrden 'He kmt men aan mijn adres?' Leeftijd: he uder, he meer geïrriteerd Frmats van DM: Klassieke cnsumenten frmat (brief in envelp) Business mail (brief in envelp) Self-mailer (meerdere bladen, gevuwen) Pstcard Uitndiging Nieuwsbrief Catalgus Het klassieke DM pakket Envelp Een belfte p de buitenkant 'Imprtant' stempel Uitdagend f vragen prepend (nieuwsgierigheid wekken) Samenvatting van wat er in zit p de envelp Mysterieuze envelp (bijvrbeeld alleen de tekst: 'Wij verzeken u te reageren') De brief: Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 3

4 Ace! E-bk Marketing Mailingen Belangrijkste: de verkpbrief Geen bestaand advies ver de beste lengte van de brief Krte wrden, geen jargn Krte zinnen Krte paragrafen / alinea's Ziet er makkelijk leesbaar uit Persnlijke tn (persnificeren in de verkpbrief niet ndzakelijk, is erg duur en levert weinig meer p) Dr een persn ndertekend (niet met de bedrijfsnaam dus) AIDA: Attentin -> Interest -> Desire -> Actin De brchure: De differentiële vrdelen gelikt 'weergeven' 3 hfdcmpnenten van een brchure: cpy (de tekst) ft's, illustraties flds (vuwen zdat het in de envelp past) Brchures niet gebruiken wanneer: De vrdelen geen illustratie ndig hebben Als het prduct al erg bekend is Wanneer het een eerste mailing is waarbij men kan reageren mdat men meer infrmatie wil Wanneer de brief alles al verklaart De antwrdkaart (f andere manier m respns te krijgen): Antwrdkaart Self-mailer (antwrdkaart afknippen van de brief / brchure) Reply--letter (alles al ingevuld, heft alleen maar gepst te wrden) Sticker f rldex-kaart (m telefnische respns te stimuleren) respnse f invulfrmulier p een website Bang-tail envelppe Uiterlijk: Cmplete gegevens De betalingsvrwaarden duidelijk verwrden Belangrijk uit laten zien Herhaal (samenvattend) de aanbieding, vrwaarden en garanties Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 4

5 Ace! E-bk Marketing Mailingen Laat het gratis telefnnummer zien dat mensen die haast hebben kunnen bellen i.p.v. de antwrdkaart p sturen Andere inserts: Flyer Flder 'Lift letter' (2e brief met een tekst als: 'Niet penen, tenzij u heeft beslten niet p de aanbieding in te gaan'. Hierin wrdt de aanbieding vanuit een ander standpunt tegelicht, ndertekend dr iemand anders dan bij de 1e brief) Gift / krtingscupnnen Vrwaarden andere inserts: Het is duidelijk anders dan de verkpbrief en verige cmpnenten Geeft een ander perspectief van de aanbieding Een eigen antwrdkaart vr als deze insert gescheiden wrdt van de rest van de envelp inhud De tekst en / f illustraties ndersteunen de verkpbdschap Kan mechanisch in het mail pakket wrden gestpt Het ttale gewicht van de envelp wrdt niet te hg Andere aspecten van DM marketing: Persnaliseren Timing en frequentie Plannen van de DM actie Mail bedrijven Wat na het succesvlle mailpakket: Iets tevegen t.b.v. hgere respns de vlgende keer? Er iets uithalen? Kan ik het pakket innveren? Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 5

6 Ace! E-bk Marketing Mailingen Het juiste mment vr een mailing Wanneer kun je iemand het best een krentenbl verkpen? O.k., wij hren het u al zeggen "gede verkpers verkpen p ieder mment, zelfs als de klant geen hnger heeft". U kunt echter niet ntkennen dat het makkelijker wrdt m een krentenbl aan een ptentiële klant te verkpen p het mment dat hij hnger heeft, en er dus mee bezig is. Op dat mment maakt u de meeste kans Maar he bepaalt u dit belangrijke mment? Klanten lpen helaas ng niet met een sticker p hun vrhfd "ik wil nu... hebben!" Het is dus de kunst m een ptentiële klant p mment te bereiken waarp hij behefte aan uw prduct f dienst heeft. Er zijn 3 manieren m een ptentiële klant p het juiste mment een mailing te sturen: Bepaal wanneer hij f zij uw prduct ndig heeft, Mail regelmatig, Stimuleer ze m uw prduct te gebruiken. Het mment bepalen Mensen zijn kuddedieren met vaste patrnen. Wij lazen in DM-zaken een verhaal ver een eigenaar van een fietsenspeciaalzaak die zijn klanten jaar p jaar mailde. Hij weet dndersged dat een jngen van vier na drie jaar uit zijn fiets greit en na vijf jaar een heren- f sprtfiets ndig heeft. En p zijn 16e een scter. Hij bepaalt wanneer zijn klant een nieuwe fiets ndig heeft en mailde p het juiste mment: 30 dagen vr zijn verjaardag een verjaardagskaart. Regelmatig mailen Vr smmige ndernemingen wrdt het meilijk m het juiste mment te bepalen. Misschien k vr uw bedrijf. Dit kunt u pvangen dr regelmatig te mailen. Km bijvrbeeld 6 keer per jaar met een aanbieding. Dit is een mi aantal. Meer mailen kan irritatie pwekken en als u minder mailt raakt u uit beeld bij uw klanten. Nn-respns betekent niet persé dat een klant niet geïnteresseerd is. Hij kan het financieel p dat mment iets meilijker hebben, niet de behefte hebben f simpelweg niet thuis zijn. Na drie maanden kan de situatie ttaal anders zijn. Het ln is net gestrt, zijn schulden zijn afbetaald, hij heeft een nieuwe vriendin, ga z maar dr. De klant stimuleren Infrmeer klanten regelmatig ver uw prduct- f dienst. Ga k eens na f uw prduct p een andere (nieuwe) manier gebruikt kan wrden en vertel het vervlgens aan uw klanten. Op veel prducten wrdt de winst al lang niet meer uitsluitend gemaakt dr de verkp van het prduct zelf. Serviceverlening wrdt steeds belangrijker. Welke service f dienstverlening kunt u aan uw bestaande klanten bieden en zijn zij hiervan p de hgte? En welke mgelijkheden zijn er vr crss- en upselling? Bijvrbeeld: u heeft vrig jaar een nieuwe cmputer aan een klant verkcht. Ten wu hij, ng geen dvd. Wellicht is hij er nu wel rijp vr? Welke accessires en tebehren kunt u ng meer leveren? Prbeer dus het juiste mment te vinden, mail anders regelmatig: vier tt zes keer per jaar! Een ansichtkaart is hiervr het ideale middel mdat het niet teveel kst per cntact. Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 6

7 Ace! E-bk Marketing Mailingen Tips vr effectieve direct mail Direct mail is zeer ppulair. Het is wel zaak m het ged te den, want anders gaat uw prnkstukje regelrecht de prullenbak in. Daarm hebben wij 21 tips vr u verzameld. 1. Pakkende kp Vrzie uw brief van een pakkende kp. Vermeld bijvrbeeld het belangrijkste vrdeel in de kp. U kunt de kp k in de vragende vrm zetten: He lst u... p He haalt u ptimaal prfijt uit... He verkp u meer met minder inspanning? Et cetera. De kp mag nit belerend zijn, fut is: U betaalt teveel vr... En zet er k nit wrden als betreft vr: Betreft: U betaalt teveel vr... Geen gezicht en het leest ng lastig k! De kp met krt en kernachtig zijn. 2. Een perfecte eerste alinea De eerste alinea met perfect zijn. Uiteraard mag u de rest van de brief k niet verwaarlzen, maar als het begin al fut is, is de kans grt dat de ntvanger niet verder leest. Speel direct in p de wensen en beheften van uw delgrep. 3. Wees persnlijk Schrijf gerust in de "ik-vrm", het is tensltte een persnlijke brief. "Wij" is een beetje afstandelijk en het laatste wat u wilt is afstand tussen de lezer en de briefschrijver. 4. De aanhef Blijkbaar is het heel meilijk, ndanks alle mderne sftware, m de aanhef ged in elkaar te knutselen. Ng steeds ntvangen wij brieven met: Beste lezer L.S. Geachte heer / mevruw Et cetera. Dat is npersnlijk. De brieven met de naam van de ntvanger in de aanhef scren het beste. Vergeet niet de eerste letter van een vrvegsel met een hfdletter te schrijven, dus: Geachte heer Van Pelt f Geachte mevruw Van der Waal 5. Spreektaal Veel mensen gaan gewichtige wrden gebruiken als ze een brief schrijven. Fut! Gebruik spreektaal. En wissel krtere en iets langere zinnen met elkaar af. Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 7

8 Ace! E-bk Marketing Mailingen 6. Krte alinea's Maak de alinea's niet te lang. De vuistregel is drie tt vier regels per alinea. En uiteraard niet meer dan één nderwerp per alinea. 7. De AIDA-frmule Schrijf de brief vlgens de ude vertruwde AIDA-frmule: Attentin Interest Desire Actin U met eerst de aandacht trekken, bijvrbeeld dr middel van een uitdagende kpzin en een spetterende pening van de brief. Vervlgens dient u de aandacht vast te huden. Daarna kmt de vlgende stap: verlangen naar uw prduct f dienst pwekken. En tensltte met u de ntvanger aanzetten tt het ndernemen van actie. 8. Geef de lezer vldende redenen Geef de lezer vldende redenen m tt actie ver te gaan. Schrijf in beeldende taal. Schilder met wrden! De alsf de ntvanger het prduct al in bezit heeft en het gebruikt. 9. Maak uw aanbd bijznder U ziet het heel vaak in advertenties: dit speciale aanbd is geldig tt... Maak uw aanbd bijznder. Creëer urgentie. De ntvanger zal sneller tehappen. 10. Maak het de ntvanger makkelijk Zrg dat de ntvanger altijd de mgelijkheid heeft m te reageren. Sluit bijvrbeeld een antwrdcupn in en vergeet niet de kern van uw aanbd ng een keer p de cupn te herhalen. Geef verschillende pties, bijvrbeeld: Ik bestel direct.. exemplaren Ik wil eerst meer infrmatie Ik ben niet geïnteresseerd mdat... Deze laatste ptie nemt men k wel de "negatieve ptie". Het kan zinnig zijn m bij de eerste test, daarver later meer - deze ptie in te buwen. Smmige mensen zullen deze keuzemgelijkheid gebruiken en u kmt daardr meer te weten ver de beweegredenen van uw klanten. Vrzie uw antwrdcupn van een antwrdnummer en druk p de plaats van de pstzegel: "pstzegel niet ndig". Lang niet iedereen weet dat een antwrdnummer gratis is (echt waar!) vr degene die de brief er naar te stuurt. 11. Schrappen, schrappen en ng eens schrappen Hanteer de kiss frmule. Met andere wrden: hudt het krt en simpel. Schrap alle verbdige wrden en zinnen uit uw brief. 12. Schrijf in de.t.t. Schrijf nit in de verleden tijd dat is minder krachtig dan de nvltid tegenwrdige tijd. Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 8

9 Ace! E-bk Marketing Mailingen 13. Lijden Lijden is niet leuk en lijdende zinnen lezen meilijk. Nederlanders hebben er een handje van veel lijdende zinnen te gebruiken. De lgische vlgrde is: nderwerp, gezegde en dan pas het lijdend vrwerp. Bijvrbeeld: Schrijf: "Jan slaat Piet" in plaats van "Piet wrdt dr Jan geslagen". 14. Ondertekenen Onderteken de brief bij vrkeur met een blauwe pen. Dat is persnlijker. Laat uw brieven nit dr iemand anders tekenen. Sms zien we er dan k ng bij: p.. (per rder). Daarmee geeft u aan de lezer niet erg belangrijk te vinden. 15. De P.S. De p.s. valt p en wrdt sms als eerste gelezen. Gebruik de p.s. dus niet m een nieuw nderwerp te penen. Dat is verwarrend. Gebruik de p.s. m de kern van uw bdschap te benadrukken. 16. De pmaak In een B2B brief det u er verstandig aan de pmaak sber te huden. In B2C kunt u zich iets meer vrijheden verrlven, maar maak het k weer niet te bnt. Maak spaarzaam gebruik van afwijkende lettertypen, nderstrepingen en vet gedrukte letters. Gebruik ze k niet dr elkaar f in cmbinatie met elkaar. Het is geen gezicht! Als u gaat nderstrepen f vet drukken, benadruk dan die stukken van de tekst waarvan u graag wilt dat ze in het g springen. Dus nit negatieve zaken nderstrepen. Dat stt af. U wilt tch dat de ntvanger de brief leest? 17. Lettertypen Maak bij vrkeur gebruik van schreefletters. Dat zijn letters met van die "haaltjes". Schreeflze letters lezen meilijker. Tt mijn schande met ik bekennen dat ik eerst p deze site het lettertype arial gebruikte. Tegenwrdig gebruik ik verdana. Met dezelfde puntsgrtte is dit lettertype veel duidelijker. U kunt schreeflze letters wel vr de kppen gebruiken. Vrbeelden van schreefletters: curier curier new times new rman 18. Afbreken en uitvullen Uw mderne tekstverwerker kan heel erg veel. Schakel de meeste pties uit en u krijgt een veel betere brief. Vul teksten niet uit. En zet k de functie "wrdafbreking" uit. Dat hrt niet in een brief. 19. Frankering De ude vertruwde pstzegel scrt ng steeds het beste, k in de (klein) zakelijke mgeving. Mensen penen sneller een brief met een pstzegel dan een brief met "prt betaald". De gulden middenweg is de frankeermachine gebruiken. 20. Alles bij elkaar huden In grte bedrijven wrdt de pst vaak p een pstkamer gepend. Daar gaat wel eens iets mis. Zrg er dus vr dat uw mailing bij elkaar blijft, k als de envelp is verwijderd. Een andere mgelijkheid is alle nderdelen van uw mailing vrzien van de naam van de ntvanger. Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 9

10 Ace! E-bk Marketing Mailingen 21. Testen De grtste fut die u kunt maken is de brief niet te testen en alles in één keer versturen. Tegegeven het is sneller vr elkaar, maar snelheid is niet het del. U wilt respnse hebben. Test dus verschillende kpzinnen, eerste alinea's en aanbiedingen vrdat u de hfdmailing verstuurd. Zelfs hele ervaren direct marketeers blijven testen ttdat ze een ns wegen. En dat den ze niet vr niets. Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 10

11 Ace! E-bk Marketing Mailingen Disclaimer Tenzij anders vermeld berust het cpyright van de artikelen en de e-bks bij de uitgever Ace! Management Partners. Niets van deze infrmatie mag wrden vermenigvuldigd, pgeslagen in een geautmatiseerd bestand f penbaar gemaakt, p welke wijze en in welke vrm dan k znder vrafgaande schriftelijke testemming van de uitgever en de auteurs. De gebruiker mag de infrmatie p het scherm bekijken en afdrukken vr persnlijk gebruik. Hewel de inhud met de grtste zrgvuldigheid is samengesteld, zijn de auteur en de uitgever niet aansprakelijk vr futen en f schade die uit het gebruik f de (gedeeltelijke) tepassing van de infrmatie, direct f indirect, het gevlg zu kunnen zijn. De artikelen, crash curses en managementmdellen zijn niet bedeld als een advies. Ace! Management Partners kan immers niet berdelen f tepassing van de infrmatie in uw rganisatie en in uw specifieke situatie, verstandig is. De infrmatie kan p elk mment znder vrafgaande aankndiging gewijzigd wrden. Trainingslcaties: Amsterdam, Den Haag, Rtterdam, Eindhven, Utrecht, Breda, Den Bsch, Zwlle, Maastricht, Amersfrt, Arnhem, Antwerpen, Brussel Office: Kersenberg KC Rsendaal T F KvK Breda inf@ace-management-partners.nl Ace! Business Training is een trainingscncept van Ace! Management Partners Bladzijde 11