De Innovator BMC: Klantenkant Starten met het Business Model Canvas Wie zijn je klanten?
Business Model Canvas Het werken met het Business Model Canvas is leuk om te doen, maar waar begin je? Waar valt er iets te verbeteren? Waar valt er te innoveren? Dit is het eerste e-book van een reeks over het werken met het Business Model Canvas. In dit e-book hebben we het over de klantenkant van je businessmodel (in het Business Model Canvas van de innovator is dat de groene kant). Samenhang Zodra je in één van de bouwstenen iets verandert heeft dat effect in de andere acht bouwstenen. Dit is de essentie van het werken met het Business Model Canvas. Wie is je klant? Je klant is vaak niet degene die je denkt dat hij is. Voor veel organisaties is het duidelijk of misschien toch niet? Hier ligt een eerste insteek om je businessmodel te veranderen! We gaan in dit e-book in op: Klant segmentatie het Treintje Doubled-Sided Klant of gebruiker?
Klantsegmentatie Hoe je met klantsegmenten werkt is meestal wel duidelijk. Welke type klanten heb je? Dat geldt zowel voor Business to Consumer (B2C) als Business to Business (B2B). Een klantsegment is pas echt een eigen klantsegment als er sprake is van andere kanalen, andere waardeproposities etc. elk klantsegment is minstens 10 procent van de omzet. Verder uitwerken? Je kunt gaan werken met ander innovatie tools, zoals: Persona s Customer Journey s Maar voor een eerste versie van je Business Model Canvas is dit niet echt nodig. Dit kan wel in de derde of vierde ronde. Belangrijker is eerst eens verder in te gaan op je klantsegmenten
Treintje Veel organisatie hebben te maken met een treintje. Lantus Mensen met Diabetes spuiten vaak insuline. Dit doen ze vaak zelf. Het oude systeem van een flesje en losse spuiten is volledig op zijn kop gezet door de introductie van de Insuline-pen. In plaats van zich te baseren op medicus, apotheek en huisarts is de firma uit gegaan van de patiënt zelf en hoe je eenvoudig ZELF insuline kunt toedienen. Als resultaat hebben ze in de verschillende landen een markt aandeel van 60 tot 90 % weten te veroveren. Verzekeringen : tussenpersoon en consument Insuline: Huisarts - apotheek - consument Voedsel: Supermarkt - consument Door in je Business Model Canvas sessie hier echt op in te gaan kantelt het beeld, en ontstaat het besef dat er ook andere klanten zijn. Op welke klant ga je je richten? Juist door je te richten op een ander wagonnetje in je klantentrein kom je tot nieuwe inzichten. Kanalen Je huidige kanalen zijn die welke het meest geschikt zijn voor de groep die je nu als klant ziet. Je richten op de andere klanten betekent meestal ook dat je op zoek moet naar nieuwe kanalen waarmee je je nieuwe klanten kunt bereiken. Uiteraard zijn je klanten niet nieuw, maar je springt vaak over de oude klanten heen. Hierin schuilt ook een gevaar; je oude klant voelt zich gepasseerd. Voorbeelden We trekken de voorbeelden wat breder: Een politicus die zich richt op publiek ipv de media (Trump) Direct verkopen via internet ipv via de winkel Verkoop aan jongeren via Social Media
Double-Sided Deze vorm is een bekende; twee type klanten waarbij de waarde voor het ene klantsegment afhangt van het andere klantsegment. Het bekendste voorbeeld is wel Google met zijn gebruikers die zoeken en de adverteerders. Voorbeelden Voorbeelden van double-sides businessmodellen zijn: krant met lezers en adverteerders Blog of Vlog met lezers/kijkers en adverteerders TV programma met kijkers en (adverteerders) reclame s Audience Veel voorbeelden komen uit het stramien zorg voor een Audience en wij willen onze boodschap daar laten zien en horen: Facebook Instagram Snapchat Metro Kranten richten zich op twee klantsegmenten: lezers en adverteerders. Zonder lezers krijg je geen adverteerders en zonder adverteerder wordt de krant te duur en verlies je lezers / abonnees. Metro heeft dit model ter discussie gesteld en levert een dunne, gratis krant die in zijn geheel draait op advertenties. Dat houdt uiteraard in dat andere bouwstenen uit het Business Model Canvas zijn aangepast. Keerzijde De keerzijde is dat de aandacht uitgaat naar het laten groeien van de audience en daar veel water bij de wijn wordt gedaan. We kennen allemaal wel het FAKE-news en de Clickbait koppen die er bij horen. Maar goed uitgevoerd werkt het prima. Kanalen: Verspreiding goedkoper via treinstations Klantsegment: originele segment versmalt tot forenzen Key Activities: minder eigen nieuws en veel persbureaus.
Klant of gebruiker? Voor veel organisaties is de klant niet de gebruiker, en andersom de gebruiker is niet de klant. Het maakt héél veel uit vanuit wie je denkt; waar richt de organisatie zich op. Voorbeelden Veel organisaties in de semi-overheid hebben hiermee te maken; de gebruiker is de consument en de overheid betaalt de kosten. Een paar voorbeelden: Scholen hebben leerlingen maar het ministerie geeft het geld De zorg heeft de patiënten, de overheid bepaalt het budget Carglass heeft klanten; de verzekering betaalt de rekening NS vervoert student met OV-kaart maar ministerie betaalt School Waar richt je je op? Een school krijgt het meerendeel van haar geld van het ministerie. Voor een HBO-instelling is dat ca @ 35,000,- per student als die de opleiding met diploma afrondt. Zonder diploma is dit 7.500,-. Door je als HBO instelling te richten op het ministerie (de betalende klant) komen de prioriteiten ook anders te liggen. Kies je als opleiding nadrukkelijk voor de financiering, dan liggen versnelde afstudeertrajecten in lijn met deze keuze. Elke organisatie die hiermee te maken heeft moet een balans vinden. Richt je je helemaal op de klant dan schiet je dienst die je levert vaak onderuit en verlies je klanten. Richt je je volledig op de gebruiker dan overweegt de klant te stoppen met betalen voor iets dat zij niet wenst. In een Business Model Canvas Sessie kun je beide eens aan bod laten komen. Door heel duidelijk beiden te benoemen zie je nieuwe mogelijkheden, en kun je je aanbod scherper krijgen.
Gewoon beginnen! Business Model Canvas gewoon beginnen. Breng je klantsegmenten zo goed mogelijk in kaart. Elk segment zijn eigen kleur sticker en kijk maar hoe ver je voor elk segment het Business Model Canvas kunt invullen. Als het canvas te vol wordt kun je een tweede canvas gebruiken, maar verlies je wel overzicht in eventuele winst die uit overlappend activiteiten gehaald kan worden Strategische partners Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Business Model Canvas Kernactiviteiten Klantwaarde Klantrelaties Klantsegmenten Welke Kernactiviteiten vereisen: Welke waarde leveren we aan Onze waarde proposities? de klant? Onze distributiekanalen? Welk probleem van onze Onze klantrelaties? klanten Onze inkomstenstromen? helpen we oplossen? In welke klantbehoefte Categorie voorzien we? Productie Welke bundels van producten Probleemoplossing Platform / Netwerk en diensten bieden we aan elk Klantsegment? Kenmerken Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk de klus klaren Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid Belevening Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel Mensen & Middelen Wat is het bedrijf? Kenmerkend Kostengestuurd Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Minimaliseren van kosten Variabele kosten Lage-Prijs waardepropositie Schaalvoordelen Maximale automatisering Scopevoordelen Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie Kanalen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Wat voor relatie verwacht elk Voor wie creëren we waarde? klantsegment? Wie zijn onze belangrijkste Welke klantrelaties zijn we al klanten? aangegaan? Hoe duur zijn ze? Type markt Massa markt Hoe zijn ze geïntegreerd in de Nichemarkt rest van ons businessmodel? Gesegmenteerd Mikken we op behoud van klanten? Gediversifieerd Multisided Platforms Mikken we op nieuwe klanten? Mikken we op meer omzet per klant? Mikken we op een hogere koopfrequentie? Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? Type Vaste Prijszetting Goederenverkoop Adviesprijs / Catalogusprijs Gebruikersfee /verbruiksmodel Productkenmerkafhankelijk Abonnementsgelden Klantsegmentafhankelijk Instapmodel Volumeafhankelijk Koppelverkoop Lokaasmodel Dynamische Prijszetting Servicemodel Onderhandelen Reclame / advertentiemodel Yieldmanagement Brokerage Fee / Makelaarsmodel Real-time market Marktinformatiemodel Veilingen Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening gebaseerd op het Business Model Canvas: www.businessmodelgeneration.com Verdieping? Je kunt nog veel verder gaan aan de klantenkant. In Business Model Innovation en Design Thinking gaan we daar verder op in. Als je daar verder in wilt kun je je daar aan het einde van de reeks voor aanmelden.
De Innovator De Innovator
De Innovator De wereld verandert en elke organisatie moet zich aanpassen. De Innovator heeft verstand van veranderen; de Innovator is gespecialiseerd in het begeleiden van organisaties die willen veranderen. De Innovator heeft veel ervaring. Ruim 200 bedrijven hebben we verder op weg geholpen. Als de wereld sneller verandert dan je organisatie; dan heb je een probleem De Innovator biedt verschillende vormen van begeleiding: Trainingen Innovatietrajecten Trainingen Business Model Canvas Toolkit Trainingen Design Thinking Creatief Denken & Innovatie Verdienmodellen Innovatietrajecten Businessmodel Innovatie Verdienmodel Innovatie Service Design Invoering Design Thinking Innoveren als een Startup
Contact De Innovator adres tel mail Elias Prieshof 7 7955 BA IJhorst The Netherlands +31 623 404 557 evert@de-innovator.nl bank NL54 KNAB 0725 0947 88 KvK 050 77944 BTW nr NL 0459.40.903.B01 url www.de-innovator.nl