NIVE workshop BMG en evaluation tool. 14 februari 2013

Transcriptie

1 NIVE workshop BMG en evaluation tool 14 februari 2013

2 Rob de With 51 jaar, vrouw en drie dochters acountmanagement,businessconsultant 23 jaar eigen onderneming/ groot en klein Opleidingscoördinator Avans Academie voor marketing / ondernemersopleiding Coaching en advies bureau Marketeer, experience professional, ondernemend, creatief, empatisch

3 Minimaal 1 goed bruikbaar idee of tip meegeven aan iedere toehoorder!! Het begrijpen van businessmodelling en in staat zijn dit in de praktijk toe te passen. Scan van de onderneming op basis van de CANVAS kunnen maken. Kennismaking Evaluationtool, rationele toepassing en verder: Lekker interactief mag! Blijf niet met vragen zitten!

4

5 Wat is een Business Model?

6 Een Business Model beschrijft hoe een organisatie op rationele wijze waarde creëert, levert en toevoegt

7 Wat zijn de belangrijkste componenten van een business model?

8 9 bouwblokken = Canvas = Business Model

9 Waarde Propositie Key activiteiten Klantrelaties Key Partners Klantsegmenten Key resources Kanalen Kostenstructuur Omzetstromen

10 Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen Klant relaties Inkomstenstromen Key activiteiten Key resources Klantsegmenten Groepen mensen of organisaties die de onderneming wil bereiken. Gemeenschappelijke behoeften Een of meerdere klantsegmenten Elk segment hetzelfde benaderen of elk segment apart Keuze maken welke segmenten wel te benaderen en welke segmenten niet Partners Kostenstructuur

11 Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen Klant relaties Inkomstenstromen Waarde Propositie Product en/of dienst die waarde creëert voor klantsegmenten Welke problemen worden opgelost voor klanten Welke producten en/of diensten bieden we aan per segment? De waardepropositie is datgene waarvoor de klant bij de onderneming komt Key activiteiten Key resources Partners Kostenstructuur

12 Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen Klant relaties Inkomstenstromen Key activiteiten Key resources Partners Kostenstructuur Kanalen Hoe een onderneming met haar klanten communiceert Hoe een onderneming haar waardepropositie bij de segmenten levert Communicatie-, distributie- en verkoopkanalen Raakpunten voor klantervaring Functies: Vergroten bekendheid producten en/of diensten Helpen om de waardepropositie te beoordelen Aanschaf van producten en/of diensten Support na aankoop

13 Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen Klant relaties Inkomstenstromen Key activiteiten Key resources Klantrelaties Hoe gaat de onderneming haar relaties aan met haar klanten? Soorten relaties: Persoonlijk Selfservice Geautomatiseerde diensten Social media Reden voor klantrelaties: Acquisitie Voorkomen van wegvallen klanten Verkoop stimuleren Partners Kostenstructuur

14 Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen Klant relaties Inkomstenstromen Key activiteiten Key resources Inkomstenstromen Omzet die de organisatie creëert vanuit de klantsegmenten Waar wil de klant echt voor betalen? Verschillende prijsmechanismen Catalogusprijzen Onderhandeling, veiling, marktafhankelijk, volumeafhankelijk Twee soorten inkomstenstromen: Transactie inkomsten Terugkerende inkomsten Partners Kostenstructuur

15 Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen Klant relaties Inkomstenstromen Key activiteiten Key resources Key activiteiten Alles wat een bedrijf moet doen om het business model te laten werken Activiteiten: creëren de waardepropositie zorgen dat de waardepropositie de klant bereikt onderhouden relaties met de klanten zorgen voor kosten verdienen de inkomsten Partners Kostenstructuur

16 Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen Klant relaties Inkomstenstromen Key activiteiten Key resources Partners Key resources Alle middelen die een bedrijf nodig heeft om het business model te laten werken Resources maken het mogelijk om: De waardepropositie te creëren De waardepropositie aan te bieden Klantsegmenten te bereiken Relaties met klanten te onderhouden Kosten te maken Inkomsten te genereren Kostenstructuur

17 Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen Klant relaties Inkomstenstromen Key activiteiten Key resources Partners Het netwerk van leveranciers en partners die mede zorgen dat het bedrijfsmodel werkt Optimalisatie van bedrijfsmodellen Beperken risico's Verwerven van resources Soorten partnerschappen Strategische alliantie (niet concurrenten) Coöptatie (met concurrenten) Joint Ventures Koper-Leveranciersrelaties Partners Kostenstructuur

18 Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen Klant relaties Inkomstenstromen Kostenstructuur Alle kosten die worden gemaakt om een bedrijfsmodel te laten werken Kosten: Creëren van waardepropositie Klantrelaties Kanalen Key activiteiten Key resources Key activiteiten Key resources Partners Kostenstructuur

19 Business Model Canvas Bedrijf: Datum: Naam: adres: Key partners Wie zijn onze key partners? Wie zijn onze key-leveranciers? Welke resources krijgen we van partners? Welke key-activiteiten voeren onze partners uit? Kernactiviteiten Welke activiteiten moeten we uitvoeren voor onze waarde propositie? Distributiekanalen? Relatiebeheer? Winst? Waardepropositie Welke toegevoegde waarde leveren we de afnemers? Welke problemen helpen we ze op te lossen? Wat bieden we elk afnemerssegment? Elke afnemersbehoefte bevredigen wij? Klantrelaties Welke relaties moeten wij met elk van onze klanten aan gaan? Welke hebben we? Hoe zitten deze in t business model? Hoeveel kosten ze? Klantsegmenten Voor wie voegen we waarde toe? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Key resources Welke resources hebben we nodig voor onze waarde propositie? Distributiekanalen? Relatiebeheer? Winst? Kanalen Via welke kanalen willen de klanten bereikt worden? Hoe doen we t nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Wat zijn de beste? De goedkoopste? Integratie klant? Kostenstructuur Wat zijn de grootste kosten in onze business? Welke resources zijn het duurste? Welke activiteiten zijn het duurste? Inkomstenstromen Waar willen onze klanten echt voor betalen? Wat betalen ze er nu voor? Hoe betalen ze nu? Hoe willen ze betalen? Hoeveel draagt elke klant bij aan de totale omzet?

20 Even een voorbeeld

21

22 Hoeveel meer of minder betalen de Zwitsers per gram koffie voor thuisgebruik ten opzichte van 10 jaar geleden?

23

24

25 R e s u l t a t e n: Gemiddelde groei van 30% per jaar sinds 2000.

26 Wereldwijde verkoop van $ 3,8 mlrd p/j.

27 Top Segment Midden Segment Laag Segment

28 Key partners Kernactiviteiten Waardepropositie Klantrelaties Klantsegmenten Productie Marketing Dolce Gusto: Multi drank machines en capsules Retail Online shop Retailers Key resources Kanalen Massamarkt Fabrieken Brand portfolio Nescafé: Kwaliteits Instant koffie Retail Kostenstructuur Marketing & Sales Productie Inkomstenstromen Retail verkoop Lage marge Key partners Kernactiviteiten Waardepropositie Klantrelaties Klantsegmenten Producenten van kofiemachines Productie Marketing Logistiek Key resources Distributie kanalen Patenten op het systeem Fabrieken Brand portfolio Nespresso Club Internet High-end Restaurant Kwaliteits espresso Kanalen voor thuis Nespresso.com Nespresso Boutiques Call center Retail (Alleen machines) Postorder Huishoudens Kantoren Top Segment Midden Segment Kostenstructuur Marketing & Sales Productie Distributie en kanalen Inkomstenstromen Hoofd: Capsules Overig: machines & accessoires Laag Segment

29

30

31 Voorbereiding Vraagstelling Onderzoek BMG Canvas Ontwerp Prototyping Uitvoering Strategie Implementatie Nazorg

32 BMG Canvas Extern Onderzoek 1. Klantsegmenten 2. Waardepropositie 3. Klantrelaties 4. Kanalen 5. Inkomensstromen 6. Key activiteiten 7. Key resources 8. Partners 9. Kostenstructuur 1. Macro 2. Branche a. Groei b. Omvang c. Winst d. Trends e. Interessantheid f. Bedrijfskolom 3. Afnemers a. Bekende behoefte b. Onbekende behoefte 4. Concurrentie 5. Leveranciers 6. Distributie a. Fysieke distributie b. Distributiekanalen BMG Canvas Evaluatie. Prototyping

33 Ontwerp Schetsen Prototype Testen Update optie keuze Selectie van prototype

34 Waarde Propositie Klantsegmenten

35

36 Hoe nu verder vanaf morgen? Geef je idee vorm op constructieve wijze. Maak gebruik van de digitale tool en elimineer emotie. Creëer je eigen actiepuntenlijst aan de hand van deze tool. Laat je business model beoordelen door je omgeving.

37 Voor slechts 49,95 kun je deze tool toepassen. Een snelle check hoe de onderneming er voor staat. Een mooie start voor een optimalisatie traject.

38

39

40 PAUZE

41 CUSTOMER EMPATHY MAP LATEN WE ONZE KLANT EENS ONDER DE LOEP NEMEN Als Ford zijn klanten had gevraagd wat ze echt zouden willen? Dan hadden ze om snellere paarden gevraagd! Ford zag echter het gebruik van technologische ontwikkelingen, en ontwikkelde de lopende band.

42 Denken en voelen Wat er echt toe doet Belangrijkste bezigheden Zorgen en aspiraties Horen Wat zeggen vrienden Wat zegt de baas Wat zeggen beïnvloeders Zien Omgeving Vrienden Wat de markt biedt Doen en zeggen Houding in het openbaar Voorkomen Houding tov. anderen Verlies Angsten Frustraties Obstakels Winst Wensen/behoefte Meten van succes obstakels

43

44 VALUE PROPOSITION DESIGNER

45

46 Customer Jobs: Welke functionele taken wil onze klant uitvoeren? Hoe wil het bedrijf zich profileren in de markt? Wanneer vindt het bedrijf zich succesvol? Welke basis behoefte probeert de klant in te vullen? Welke toegevoegde waarde wil de klant voor haar klanten leveren?

47 Pains: Wat vindt de klant te duur? Wat zijn oorzaken dat de klant zich ongemakkelijk voelt? Zijn de huidige oplossingen bij de klant onvoldoende? Wat zijn de belangrijkste uitdagingen voor het bedrijf? Welke imagoschade vreest het bedrijf? Welke risico s ziet de klant? Waarvan ligt de klant s nachts wakker?

48 Gains: Welke besparingen kun je de klant bieden? Wanneer overtref je de verwachtingen van de klant? Hoe ondersteunen je oplossingen je klant? Waar zijn je klanten naar op zoek? Wat is de vraag achter de vraag? Waar dromen je klanten van?

49 Pain reliever: 1. Hoeveel besparing levert het op? 2. Hoeveel beter voelen je klanten zich? 3. Verbeteren van slecht presterende oplossingen? 4. Maken een eind aan problemen? 5. Voorkomen imagoschade? 6. Zorgen dat je klanten beter slapen.

50 Products & Services.. 1. Leveren besparingen? 2. Bieden meer dan de klant verwacht? 3. Zijn beter dan huidige oplossingen? 4. Maken de taak van de klant makkelijker? 5. Dragen bij aan Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen? 6. Passen bij de behoefte van de klanten? 7. Bieden dat waar klanten van dromen? 8. Passen bij de succesfactoren van de klant? 9. Maken aanpassingen voor de klant aan de markt makkelijker?

51

52

53 Voor slechts 49,95 kun je deze tool toepassen. Een snelle check hoe de onderneming er voor staat. Een mooie start voor een optimalisatie traject.

54 Zijn er nog vragen? Heb je dat ene bruikbare idee opgeslagen? Neem je een tip mee naar huis? Vul het formulier in, en je ontvangt een scan van je onderneming!

55 Rob de With