Masterclass Innoveren. !! Evert Moolhuijsen Jerrel Zandgrond. !! Maandag 21 oktober. Omzet verhogen

Transcriptie

1 Masterclass Innoveren!! Evert Moolhuijsen Jerrel Zandgrond!! Maandag 21 oktober Omzet verhogen

2 Strategische partners Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten Kernactiviteiten Klantwaarde Klantrelaties Klantsegmenten Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie Productie Probleemoplossing Platform / Netwerk Mensen & Middelen Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel Business Model Canvas Welke waarde leveren we aan Wat voor relatie verwacht elk klantsegment? de klant? Welke klantrelaties zijn we al Welk probleem van onze aangegaan? klanten helpen we oplossen? Hoe duur zijn ze? In welke klantbehoefte voorzien Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest we? van ons businessmodel? Welke bundels van producten en Mikken we op behoud van klanten? diensten bieden we aan elk Mikken we op nieuwe klanten? Klantsegment? Mikken we op meer omzet per klant? Kenmerken Mikken we op een hogere koopfrequentie? Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk de klus klaren Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid Belevening Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie Kanalen Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Wat is het bedrijf? Kostengestuurd Minimaliseren van kosten Lage-Prijs waardeproposities Maximale automatisering Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie Kenmerkend Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Variabele kosten Schaalvoordelen Scopevoordelen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Type Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Vaste Prijszetting Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen gebaseerd op het Business Model Canvas: c s a r b Business Model Canvas

3 Hoe groot is de markt?

4 Markt Omvang Entree kosten Lancering Concurrentie barrières Positionering Kun je er van leven?

5 Snel rekenen Schatten Sales & Marketing

6 Inschatten van: PAM TAM SAM SOM Verschillende manieren Markt

7 Waar kan deze technologie worden ingezet? Potential Available Market

8 The world is your universe Alle potentieel klanten Boven de 80 % is onmogelijk Total Addressable Market

9 Alle klanten die kopen bij jou en de alle concurrenten Served Available Market

10 Dit is jouw geld! Jouw markt!! Kun je er van leven? Servicable & Obtainable Market

11 Maak eens een snelle schatting!

12 Strategische partners Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten Kernactiviteiten Klantwaarde Klantrelaties Klantsegmenten Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie Productie Probleemoplossing Platform / Netwerk Mensen & Middelen Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel Business Model Canvas Welke waarde leveren we aan Wat voor relatie verwacht elk klantsegment? de klant? Welke klantrelaties zijn we al Welk probleem van onze aangegaan? klanten helpen we oplossen? Hoe duur zijn ze? In welke klantbehoefte voorzien Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest we? van ons businessmodel? Welke bundels van producten en Mikken we op behoud van klanten? diensten bieden we aan elk Mikken we op nieuwe klanten? Klantsegment? Mikken we op meer omzet per klant? Kenmerken Mikken we op een hogere koopfrequentie? Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk de klus klaren Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid Belevening Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie Kanalen Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Wat is het bedrijf? Kostengestuurd Minimaliseren van kosten Lage-Prijs waardeproposities Maximale automatisering Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie Kenmerkend Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Variabele kosten Schaalvoordelen Scopevoordelen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Type Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Vaste Prijszetting Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen gebaseerd op het Business Model Canvas: c s a r b Business Model Canvas

13 Wie is je klant?

14 Zoeken Uitvoeren Klant Ontdekken Klant Valideren Klanten Creëren Bedrijf Bouwen Customer Development Proces

15 Strategische partners Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten Kernactiviteiten Klantwaarde Klantrelaties Klantsegmenten Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie Productie Probleemoplossing Platform / Netwerk Mensen & Middelen Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel Business Model Canvas Welke waarde leveren we aan Wat voor relatie verwacht elk klantsegment? de klant? Welke klantrelaties zijn we al Welk probleem van onze aangegaan? klanten helpen we oplossen? Hoe duur zijn ze? In welke klantbehoefte voorzien Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest we? van ons businessmodel? Welke bundels van producten en Mikken we op behoud van klanten? diensten bieden we aan elk Mikken we op nieuwe klanten? Klantsegment? Mikken we op meer omzet per klant? Kenmerken Mikken we op een hogere koopfrequentie? Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk de klus klaren Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid Belevening Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie Kanalen Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Wat is het bedrijf? Kostengestuurd Minimaliseren van kosten Lage-Prijs waardeproposities Maximale automatisering Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie Kenmerkend Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Variabele kosten Schaalvoordelen Scopevoordelen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Type Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Vaste Prijszetting Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen gebaseerd op het Business Model Canvas: c s a r b Business Model Canvas

16 Persona Wat ziet de klant? Empathy Map Wat denkt de klant? Wat zegt de klant? Klantinzicht Hoe ziet de gebruiker er uit? Naam Demografische kenmerken: geslacht, leeftijd, huwelijkse staat, beroep, inkomen. Beschrijf wat de klant ziet in haar omgeving. Hoe ziet de omgeving er uit? Wie omgeeft haar? Wie zijn haar vrienden? Aan welk soort aanbod wordt ze dagelijks blootgesteld? Welke media gebruiken ze? Kranten, Bladen, Internet, TV, etc Wat voor problemen komt ze tegen? Probeer een beeld te schetsen van wat er omgaat in het hoofd van de klant Wat is echt belangrijk voor haar? Wat ze misschien niet zegt! Stel je haar emoties voor! Waardoor wordt ze geraakt? Waar ligt ze van wakker? Waar droomt ze van? Wat is haar ambitie? Wat wil ze veranderen? Stel je voor wat de klant zou kunnen zegen of hoe ze zich in het openbaar zou kunnen gedragen Wat is haar attitude? Wat gaat zij aan anderen vertellen? Wat verteld ze haar beste vrienden? Verschilt wat ze vertelt met wat ze denkt? Wat hebben we geleerd? Hoe gaan we het aanpakken? Wat is de beste benadering? Wat hoort de klant? Beschrijf hoe de omgeving de klant beïnvloed Wat zeggen haar vrienden? Haar echtgenoot? Wat beïnvloedt hen echt? en hoe? Welke media zijn invloedrijk? Kranten, Bladen, Internet, TV, Radio. Wie geeft hun opdrachten? Hoe komen ze aan hun kennis? Hoe benaderen ze anderen? Telefoon, mail, bezoek...? Waar kom ik de klant tegen? Hoe ziet hun dag er uit: ze worden wakker en dan...? Wat doet de klant? Hoe werkt ze aan haar ambities? Waaraan werkt de klant? Bij wat voor soort bedrijven? Met wie werkt ze samen? Hoe werkt ze samen? Wat doet ze in haar vrije tijd? Wat frustreert de klant? Schets een beeld van de grootste frustraties van de klant Welke belemmeringen staan tussen haar en wat ze wil of moet bereiken? Welke risico s durft ze misschien niet te nemen? Wat voor problemen komen ze tegen? Wat zijn de angsten en frustraties? Wat zijn de obstakels of uitdagingen waar de klant zich mee geconfronteerd ziet? Wat wil de klant? Beschrijf wat de klant echt wil of moet bereiken Wat zijn haar ambities? Hoe kunnen we helpen zodat ze haar doel kan bereiken? Bedenk een paar oplossingen! Wat hoopt zij te bereiken? Wat zijn op te ruimen obstakels? Hoe meet ze succes? losjes gebaseerd op de Empathy Map van c s a r b Empathy Map

17 Wat is hun rol? Wie zijn ze? Hoe kopen ze? Wat doet er toe? Archetypen / Persona s

18 Wie zijn de klanten? Waarom willen ze kopen?! Archetype of persona Leeftijd Geografie Sociaal Economisch Klantsegment

19 Geef ze een naam Geef ze een foto Geef ze een omschrijving! Neem alleen geen bekende! Maak een poster

20 Hypotheses & Inschattingen:! 18 tot 24 jaar oud Man Stadsbewoner Zwaar aan de sociale media Vrijgezel! GET OUT OF THE BUILDING! Klantsegment

21 Blijkt net even anders te zijn:! 25 tot 35 jaar oud Man Platteland Zwaar aan de sociale media Vrijgezel! GET OUT OF THE BUILDING! Klantsegment

22 Ranking Belangrijkheid Cruciaal of triviaal Frequentie Context Makkelijk of lastig! Day in the live WAAR ZIT JE PRODUCT? Klantsegmenten

23 Waar in de dag zit jouw product?

24 Profiel Positie Leeftijd Geslacht Rol Budget Motivatie Rolmodellen Persona

25 Rollen Gebruiker Beïnvloeder Aanbeveler Besluiter Economische klant Saboteur Rollen veranderen constant per product. Wie is de klant?

26 Google Search! Zoekers & Adverteerders! Twee waardeproposities Twee klantsegmenten Twee verdienmodellen 2 Sided Market

27 Maak er een paar Geef ze namen! Omschrijf hun rol etc Maak ze levend Persona

28 Wie is jouw klant?

29 Persona Wat ziet de klant? Empathy Map Wat denkt de klant? Wat zegt de klant? Klantinzicht Hoe ziet de gebruiker er uit? Naam Demografische kenmerken: geslacht, leeftijd, huwelijkse staat, beroep, inkomen. Beschrijf wat de klant ziet in haar omgeving. Hoe ziet de omgeving er uit? Wie omgeeft haar? Wie zijn haar vrienden? Aan welk soort aanbod wordt ze dagelijks blootgesteld? Welke media gebruiken ze? Kranten, Bladen, Internet, TV, etc Wat voor problemen komt ze tegen? Probeer een beeld te schetsen van wat er omgaat in het hoofd van de klant Wat is echt belangrijk voor haar? Wat ze misschien niet zegt! Stel je haar emoties voor! Waardoor wordt ze geraakt? Waar ligt ze van wakker? Waar droomt ze van? Wat is haar ambitie? Wat wil ze veranderen? Stel je voor wat de klant zou kunnen zegen of hoe ze zich in het openbaar zou kunnen gedragen Wat is haar attitude? Wat gaat zij aan anderen vertellen? Wat verteld ze haar beste vrienden? Verschilt wat ze vertelt met wat ze denkt? Wat hebben we geleerd? Hoe gaan we het aanpakken? Wat is de beste benadering? Wat hoort de klant? Beschrijf hoe de omgeving de klant beïnvloed Wat zeggen haar vrienden? Haar echtgenoot? Wat beïnvloedt hen echt? en hoe? Welke media zijn invloedrijk? Kranten, Bladen, Internet, TV, Radio. Wie geeft hun opdrachten? Hoe komen ze aan hun kennis? Hoe benaderen ze anderen? Telefoon, mail, bezoek...? Waar kom ik de klant tegen? Hoe ziet hun dag er uit: ze worden wakker en dan...? Wat doet de klant? Hoe werkt ze aan haar ambities? Waaraan werkt de klant? Bij wat voor soort bedrijven? Met wie werkt ze samen? Hoe werkt ze samen? Wat doet ze in haar vrije tijd? Wat frustreert de klant? Schets een beeld van de grootste frustraties van de klant Welke belemmeringen staan tussen haar en wat ze wil of moet bereiken? Welke risico s durft ze misschien niet te nemen? Wat voor problemen komen ze tegen? Wat zijn de angsten en frustraties? Wat zijn de obstakels of uitdagingen waar de klant zich mee geconfronteerd ziet? Wat wil de klant? Beschrijf wat de klant echt wil of moet bereiken Wat zijn haar ambities? Hoe kunnen we helpen zodat ze haar doel kan bereiken? Bedenk een paar oplossingen! Wat hoopt zij te bereiken? Wat zijn op te ruimen obstakels? Hoe meet ze succes? losjes gebaseerd op de Empathy Map van c s a r b Empathy Map

30 Verkooptrechters

31 Strategische partners Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten Kernactiviteiten Klantwaarde Klantrelaties Klantsegmenten Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie Productie Probleemoplossing Platform / Netwerk Mensen & Middelen Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel Business Model Canvas Welke waarde leveren we aan Wat voor relatie verwacht elk klantsegment? de klant? Welke klantrelaties zijn we al Welk probleem van onze aangegaan? klanten helpen we oplossen? Hoe duur zijn ze? In welke klantbehoefte voorzien Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest we? van ons businessmodel? Welke bundels van producten en Mikken we op behoud van klanten? diensten bieden we aan elk Mikken we op nieuwe klanten? Klantsegment? Mikken we op meer omzet per klant? Kenmerken Mikken we op een hogere koopfrequentie? Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk de klus klaren Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid Belevening Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie Kanalen Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Wat is het bedrijf? Kostengestuurd Minimaliseren van kosten Lage-Prijs waardeproposities Maximale automatisering Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie Kenmerkend Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Variabele kosten Schaalvoordelen Scopevoordelen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Type Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Vaste Prijszetting Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen gebaseerd op het Business Model Canvas: c s a r b Business Model Canvas

32 Strategische partners Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten Kernactiviteiten Klantwaarde Klantrelaties Klantsegmenten Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie Productie Probleemoplossing Platform / Netwerk Mensen & Middelen Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel Business Model Canvas Welke waarde leveren we aan Wat voor relatie verwacht elk klantsegment? de klant? Welke klantrelaties zijn we al Welk probleem van onze aangegaan? klanten helpen we oplossen? Hoe duur zijn ze? In welke klantbehoefte voorzien Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest we? van ons businessmodel? Welke bundels van producten en Mikken we op behoud van klanten? diensten bieden we aan elk Mikken we op nieuwe klanten? Klantsegment? Mikken we op meer omzet per klant? Kenmerken Mikken we op een hogere koopfrequentie? Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk de klus klaren Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid Belevening Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie Kanalen Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Wat is het bedrijf? Kostengestuurd Minimaliseren van kosten Lage-Prijs waardeproposities Maximale automatisering Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie Kenmerkend Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Variabele kosten Schaalvoordelen Scopevoordelen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Type Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Vaste Prijszetting Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen gebaseerd op het Business Model Canvas: c s a r b Business Model Canvas

33 GET-KEEP-GROW

34 GET

35 KEEP

36 GROW

37

38 Fysiek

39 Benader de Funnel als een proces

40 PR buro Blog Kranten Tech journals Advertenties Beurzen Webinar Direct Mail SEM Search Engine Marketing Get

41 Is er een viral loop mogelijk? Klant heeft gekocht en laat het weten Versnelt het krijgen van klanten!! Niet altijd mogelijk: Dating Site! Als het kan toepassen!!! Viral Loop

42 Pas de stappen aan: Awareness Interesse Overwegen Aankoop! Geen vast gegeven Stappen

43 Klanten behouden Loyalty programs Vliegmaatschappijen Creditcard Product updates Nieuwsbrieven Klanttevredenheidsonderzoek Keep

44 Ontbundelen! Upselling Good Better Best! Crossselling! Referrals Tweede viral loop GROW

45 Earned Paid Media! Acquireren >> Site Activeren Sign-up Downloaden Kopen Monatization GET-Web

46 Loyalty programs Contest / Events Blogs / RSS / s Social Media Updates! Keep Web

47 Up-sell Next-sell Cross-Sell Referrals GROW Web

48 LTV - Life Time Value

49 Customer Acquisition Cost CAC

50 WEB: clicks a 0, freemium 50 betaalde klanten! Dus 100 per klant! Voor fysieke producten idem CAC

51 CAC > LTV

52 CAC < LTV

53 Spelen met CAC & LTV

54 Elke verkooptrechter bekijken en vergelijken!

55 Ideeën voor jullie verkooptrechter?

56 Churn! 5 % >> 20 maanden 1 % >> 100 maanden Churn

57 Klanten zijn ontevreden De service is onder de maat Bedrijf komt afspraken niet na Bedrijf maakt het opzeggen erg moeilijk en omslachtig Concurrentie biedt een product of dienst met betere specificaties of voorwaarden Elders is het goedkoper Etc. Oorzaken

58 Bij opzeggen: Redenen vragen Actie ondernemen Nieuw aanbod Zeg eens een tijdschrift op! Churn verlagen

59 Reducing Churn Laat de klant groeien! LTV>CAC SAAS 3>1! Starters: Hebben focus op de eerste klant... In plaats van focus op LTV LTV 3jaar, 5 jaar Afrondend

60 Strategische partners Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten Kernactiviteiten Klantwaarde Klantrelaties Klantsegmenten Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie Productie Probleemoplossing Platform / Netwerk Mensen & Middelen Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel Business Model Canvas Welke waarde leveren we aan Wat voor relatie verwacht elk klantsegment? de klant? Welke klantrelaties zijn we al Welk probleem van onze aangegaan? klanten helpen we oplossen? Hoe duur zijn ze? In welke klantbehoefte voorzien Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest we? van ons businessmodel? Welke bundels van producten en Mikken we op behoud van klanten? diensten bieden we aan elk Mikken we op nieuwe klanten? Klantsegment? Mikken we op meer omzet per klant? Kenmerken Mikken we op een hogere koopfrequentie? Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk de klus klaren Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid Belevening Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie Kanalen Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Wat is het bedrijf? Kostengestuurd Minimaliseren van kosten Lage-Prijs waardeproposities Maximale automatisering Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie Kenmerkend Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Variabele kosten Schaalvoordelen Scopevoordelen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Type Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Vaste Prijszetting Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen gebaseerd op het Business Model Canvas: c s a r b Business Model Canvas

61 Customer Journey

62 Klantreis Awareness Interesse Customer Journey Overwegen Aankoop Viral(s) Klanten houden Vertel het verhaal van de klant. Hoe verwerft zij het product? Beschrijf de actie s die de klant onderneemt en wat zij moet doen om de dienst te verkrijgen Hoe hoort de klant van je? Wat zeggen haar vrienden? Haar echtgenoot? Wat beïnvloedt hen echt? en hoe? Welke media zijn invloedrijk? Kranten, Bladen, Internet, TV, Radio. Wie geeft hun opdrachten? Hoe komen ze aan hun kennis? Hoe benaderen ze anderen? Telefoon, mail, bezoek...? Hoe kan zij de dienst of product vergelijken? Waar haal ik de informatie? Kan er iets worden toegestuurd/ Hoe halen we mogelijke drempels weg? Wat zijn onze unieke redenen om te kopen? Wat zijn onze Unique Selling Points? Wat zijn onze Unique Buying Reasons? Vervullen we de wens van de klant? Is ons product bij de tijd? Zijn we beter dan de concurrent? Etaleren we onze Waarde Propositie? Sluit de Waarde Proposite aan bij de klant? Past ons verdienmodel? Leveren we zoals de klant wil? Past onze levertijd bij de klant? Wat voor virals kunnen wij verzinnen? Welke vorm slaat aan bij onze klanten? Zijn afgeleide virals mogelijk? Wat zijn onze mogelijkheden voor: Loyaliteitsprogramma s Product Updates Blogs, RSS, Outreach Programma s Events Prijsvragen Touchpoint Waar maak je contact met de klant? Cijfer Wat vindt de klant van het contact? Hoge waardering of juist een lage waardering? Groeien Emotie Wat zijn onze mogelijkheden voor: Up-selling Next-selling Cross-selling Referals Virals Hoe voelt de klant zich? Verbeteren Wat kunnen we verbeteren? gebaseerd op Customer Journey c s a r b

63 Klantreis Awareness Interesse Customer Journey Overwegen Aankoop Viral(s) Klanten houden Vertel het verhaal van de klant. Hoe verwerft zij het product? Beschrijf de actie s die de klant onderneemt en wat zij moet doen om de dienst te verkrijgen Hoe hoort de klant van je? Wat zeggen haar vrienden? Haar echtgenoot? Wat beïnvloedt hen echt? en hoe? Welke media zijn invloedrijk? Kranten, Bladen, Internet, TV, Radio. Wie geeft hun opdrachten? Hoe komen ze aan hun kennis? Hoe benaderen ze anderen? Telefoon, mail, bezoek...? Hoe kan zij de dienst of product vergelijken? Waar haal ik de informatie? Kan er iets worden toegestuurd/ Hoe halen we mogelijke drempels weg? Wat zijn onze unieke redenen om te kopen? Wat zijn onze Unique Selling Points? Wat zijn onze Unique Buying Reasons? Vervullen we de wens van de klant? Is ons product bij de tijd? Zijn we beter dan de concurrent? Etaleren we onze Waarde Propositie? Sluit de Waarde Proposite aan bij de klant? Past ons verdienmodel? Leveren we zoals de klant wil? Past onze levertijd bij de klant? Wat voor virals kunnen wij verzinnen? Welke vorm slaat aan bij onze klanten? Zijn afgeleide virals mogelijk? Wat zijn onze mogelijkheden voor: Loyaliteitsprogramma s Product Updates Blogs, RSS, Outreach Programma s Events Prijsvragen Touchpoint Waar maak je contact met de klant? Cijfer Wat vindt de klant van het contact? Hoge waardering of juist een lage waardering? Groeien Emotie Wat zijn onze mogelijkheden voor: Up-selling Next-selling Cross-selling Referals Virals Hoe voelt de klant zich? Verbeteren Wat kunnen we verbeteren? gebaseerd op Customer Journey c s a r b

64 Persona Wat ziet de klant? Empathy Map Wat denkt de klant? Wat zegt de klant? Klantinzicht Hoe ziet de gebruiker er uit? Naam Demografische kenmerken: geslacht, leeftijd, huwelijkse staat, beroep, inkomen. Beschrijf wat de klant ziet in haar omgeving. Hoe ziet de omgeving er uit? Wie omgeeft haar? Wie zijn haar vrienden? Aan welk soort aanbod wordt ze dagelijks blootgesteld? Welke media gebruiken ze? Kranten, Bladen, Internet, TV, etc Wat voor problemen komt ze tegen? Probeer een beeld te schetsen van wat er omgaat in het hoofd van de klant Wat is echt belangrijk voor haar? Wat ze misschien niet zegt! Stel je haar emoties voor! Waardoor wordt ze geraakt? Waar ligt ze van wakker? Waar droomt ze van? Wat is haar ambitie? Wat wil ze veranderen? Stel je voor wat de klant zou kunnen zegen of hoe ze zich in het openbaar zou kunnen gedragen Wat is haar attitude? Wat gaat zij aan anderen vertellen? Wat verteld ze haar beste vrienden? Verschilt wat ze vertelt met wat ze denkt? Wat hebben we geleerd? Hoe gaan we het aanpakken? Wat is de beste benadering? Wat hoort de klant? Beschrijf hoe de omgeving de klant beïnvloed Wat zeggen haar vrienden? Haar echtgenoot? Wat beïnvloedt hen echt? en hoe? Welke media zijn invloedrijk? Kranten, Bladen, Internet, TV, Radio. Wie geeft hun opdrachten? Hoe komen ze aan hun kennis? Hoe benaderen ze anderen? Telefoon, mail, bezoek...? Waar kom ik de klant tegen? Hoe ziet hun dag er uit: ze worden wakker en dan...? Wat doet de klant? Hoe werkt ze aan haar ambities? Waaraan werkt de klant? Bij wat voor soort bedrijven? Met wie werkt ze samen? Hoe werkt ze samen? Wat doet ze in haar vrije tijd? Wat frustreert de klant? Schets een beeld van de grootste frustraties van de klant Welke belemmeringen staan tussen haar en wat ze wil of moet bereiken? Welke risico s durft ze misschien niet te nemen? Wat voor problemen komen ze tegen? Wat zijn de angsten en frustraties? Wat zijn de obstakels of uitdagingen waar de klant zich mee geconfronteerd ziet? Wat wil de klant? Beschrijf wat de klant echt wil of moet bereiken Wat zijn haar ambities? Hoe kunnen we helpen zodat ze haar doel kan bereiken? Bedenk een paar oplossingen! Wat hoopt zij te bereiken? Wat zijn op te ruimen obstakels? Hoe meet ze succes? losjes gebaseerd op de Empathy Map van c s a r b Empathy Map

65 Doel: betere verkoop en meer omzet!

66 Doe niet alles! Denk na & Kies

67 en nu... Bedankt voor jullie aandacht!