Marcel Wiedenbrugge WCMConsult. Klanten, kosten, risico s en opbrengsten: meerwaarde door samenwerking tussen finance en de business

Transcriptie

1 Marcel Wiedenbrugge WCMConsult Klanten, kosten, risico s en opbrengsten: meerwaarde door samenwerking tussen finance en de business

2 VOORUITGANG LIGT BUITEN JE COMFORTZONE Shell International Ltd. 2

3 WAT GAAN WE BESPREKEN? 1) Doelstelling TCPM 2) De Customer Relationship Balance 3) De Customer Value Balance Sheet 4) Samenwerking tussen Finance & Commercie 5) De TCPM journey 3

4 UITGANGSPUNTEN 1) Gestructureerde integrale methode om klantwaarde te optimaliseren (financieel en commercieel) 2) Op een toegankelijke wijze aantonen waarom samenwerking tussen finance en commercie een must is 4

5 WAT IS DE PRIMAIRE DOELSTELLING VAN DE ONDERNEMING?? 5

6 MAAT- SCHAPPIJ LEVERAN- CIERS AANDEELHOUDERS & INVESTEERDERS MEDEWERKERS KLANTEN

7 KLANTWAARDE WAT IS DAT EIGENLIJK? 7

8 EEN PAAR KLANTWETMATIGHEDEN #1: niet alle klanten zijn gelijk #2: 80/20 regel: in B2B 90/10 in B2C 70/30 of 60/40 #3: De grootste procentuele uitstroom/instroom van klanten zit onderin de klantenpiramide #4: Het grootste deel van de omzet komt in de regel van bestaande klanten. #5: De meeste aandacht gaat veelal naar de kleinste klanten. 8

9 DE CUSTOMER RELATIONSHIP BALANCE 10 Waarde van de klant 0 10 Waarde voor de klant

10 DE CUSTOMER RELATIONSHIP BALANCE - VOORBEELD 10 Waarde van de klant A Klantwaarde Gap / Kloof 0 10 Waarde voor de klant

11 VERTAALSLAG NAAR FINANCE productive customer relationship 10

12 DE CUSTOMER RELATIONSHIP BALANCE Customer Relationship Balance Value of the customer OBJECTIVES Value for the customer OBJECTIVES

13 DE CUSTOMER RELATIONSHIP BALANCE Customer Relationship Balance Value of the customer OBJECTIVES Value for the customer OBJECTIVES - Profitability - Turnover - Payment behavior Value of the customer

14 DE CUSTOMER RELATIONSHIP BALANCE Customer Relationship Balance Value of the customer OBJECTIVES Value for the customer OBJECTIVES - Profitability - Turnover - Payment behavior - Price - Service - Delivery Value of the customer Value for the customer

15 DE CUSTOMER RELATIONSHIP BALANCE - GEWOGEN Customer Relationship Balance Value of the customer OBJECTIVES Scale 1-5 Scale 1-10 P V Value for the customer OBJECTIVES P V - Profitability - Turnover - Payment behavior Price - Service - Delivery Value of the customer 5,4 Value for the customer 7,6 Value Gap 2,2

16 DE CUSTOMER VALUE BALANCE SHEET Customer Assets Positive Customer Value Customer Value Balance Sheet (Value of the Customer) future Direct revenues / sales future Indirect revenues - positive customer referral Credit Potential / future Financial opportunities - better utilization of unused or potentially available credit and creditworthiness Total Revenues (to date)

17 DE CUSTOMER VALUE BALANCE SHEET Customer Value Balance Sheet (Value of the Customer) Customer Assets Positive Customer Value Customer Liabilities Negative Customer Value future Direct revenues / sales future Indirect revenues - positive customer referral Credit Potential / future Financial opportunities - better utilization of unused or potentially available credit and creditworthiness Total Revenues (to date) future Direct costs future Indirect costs - negative customer referral future Financial risk - Credit risk (Probability of Default ) - Payment risk (late payments) Total Costs (to date)

18 FINANCIEEL EN COMMERCIEEL BELEID OP ELKAAR AFSTEMMEN

19 ORGANISATIE DE GROOTSTE UITDAGING SAMEN WERKEN AAN WAARDECREATIE

20 VERSCHILLEN IN PERCEPTIE OPHEFFEN Traditionele kijk op zaken Finance Verkoop Integrale kijk op zaken Finance & Verkoop. Debiteur Klant Klantwaarde Betaalde omzet Financieel risico Focus op correct betalingsgedrag Introvert / ingetogen Behaalde omzet Commercieel / kansen Focus op klantrelaties Extrovert / uitbundig Kwaliteit van de omzet Afstemming en optimalisatie van financieel risico en duurzame verkoop Focus op verkrijgen, behouden en groeien van productieve klantrelaties Shared values, wederzijds respect, waardering en interesse (voor elkaars werkzaamheden) Kosten en winst Verkoop, bonussen Winstgevende verkoop Regels / compliance, procedures, controle, richtlijnen (herder) Targets, scoren, creativiteit, flexibiliteit, sky is the limit (jager) Proactieve onderlinge samenwerking en communicatie, delen van informatie. Elkaar versterken.

21 BEPAAL HOE JE WAARDE VOOR ELKAAR KUNT CREEREN Wat kan de administrateur doen (binnen finance)? - Aanpassingen rekeningstelsel tbv customer based accounting - Rapportage / ondersteuning sales / marketing 21

22 SAMENWERKING TUSSEN FINANCE & COMMERCIE 22

23 THE CUSTOMER PROFIT MAXIM JOURNEY Efficiency Productivity Profitability - Continuity The Customer Relationship Balance Customer Based Accounting 23 Kluwer

24 EINDE HARTELIJK DANK VOOR UW AANDACHT! Wilt u meer weten over dit concept? Ga dan naar: of Of stuur een naar: marcel.wiedenbrugge@wcmconsult.com 24

25 FINANCIEEL RISICO: ANALYSE VAN BETALINGSGEDRAG 25

26 ALLOCATIE VAN KOSTEN AAN KLANTEN EN KLANTSEGMENTEN