Titeldia. Ondertitel. Naam Achternaam, Functie of Afdelingsnaam. Ir. Niels Nieboer MRE Syntrus Achmea Real Estate & Finance

Transcriptie

1 Titeldia Ondertitel Naam Achternaam, Functie of Afdelingsnaam Ir. Niels Nieboer MRE Syntrus Achmea Real Estate & Finance

2 Onderzoeksvraag Hoe moet een Real Estate Investment Manager zich - gegeven de veranderende behoeften op de vastgoedbeleggingsmarkt - positioneren en hoe vertaalt zich dat naar een toekomstbestendig business model? Pagina

3 Het conceptuele model: onderzoeksontwerp Onderzoeksoptiek (THEORIE) Onderzoeksobject (PRAKTIJK) Onderzoeksdoel (ANALYSE) WAARDE STRATEGIE PATRONEN ANALYSE SYNTHESE EN INTEGRATIE EMPIRIE CONTEXT ANALYSE GENERALISTE N VERSUS SPECIALISTEN POSITIONERIN G WAARDEKETEN 6 7 CONCLUSIES & AANBEVELINGE N 5 BUSINESS MODEL INTERVIEWS VERSCHILLEN & OVEREEN- KOMSTEN INTERPRETATI E Pagina

4 Context perspectief

5 Trends in de markt dwingen tot herpositionering De manager moet zijn onderscheidend vermogen aantonen. Dit vereist diepgaande specialisatie in en deskundigheid ten aanzien van de strategische positionering en ontwerpkeuzes van de organisatie. Selectief shoppen van vastgoedproducten bij meerdere aanbieders. Aanzienlijke investeringen vereist in producten, dienstverlening, rapportage en organisatie om aan de veranderende klantbehoeften te voldoen. Er is een groeiende behoefte aan kwaliteit, transparantie en onafhankelijk toezicht. Pagina

6 Waardeketen o.b.v. theorie Pensioenkapitaal Investment Management Fund Management Asset Management Property Management Vastgoed Pagina

7 Theoretisch perspectief

8 Theoretisch perspectief 1 product (single sector/region) Breed palet (multi sector/multi region) Focus op kwaliteit en performance Integrale dienstverlening Kostenefficientie Hele waardeketen: full service Product leadership Customer Intimacy Pagina

9 Positionering van Real Estate Investment Managers Waardestrategieën Treacy & Wiersema CANVAS Business model Osterwalder Pagina

10 kostleiderschap productleiderschap klantenpartner Key partners Key activities Cost structure Value proposition Key resources Revenue streams Customer relationship Distribution channel Customer segments Pagina

11 Matrix Positionering generalisten versus specialisten Operational Excllence Product Leadership Customer Intimacy Investment Management Fund Management Asset Management SPECIALIST GENERALIST Pagina

12 Praktijk perspectief

13 Praktijk perspectief Real Estate Investment Managers laten zich niet eenvoudig in stereotypen classificeren. Verschuiving van activiteiten binnen de waardeketen tussen enerzijds de vastgoedbeleggers en anderzijds de onafhankelijk adviseurs en onderaannemers. Hiermee wordt de markt verder opgerekt en is het onderscheidend vermogen moeilijker aantoonbaar. Bij duidelijke klantwaarde focus en maatwerk dienstverlening is het meer de verpakking van een totaaloplossing die onderscheidend vermogen bepaalt dan individuele producten. De vraag naar kwaliteit en kostenefficiëntie dwingt met name de specialisten tot het beperken tot primair onderscheidende en waardetoevoegende activiteiten. Pagina

14 Generalisten versus Specialisten in de praktijk Pagina

15 Ontwerpkeuzes Kenmerken van de generalist Kenmerken van de specialist Pagina

16 Analyse perspectief

17 Waardeketen gecorrigeerd na praktijkonderzoek Fund Management Stenen Vastgoedmarkt Property Management Investment Management Investors (Fundingmarkt) Asset Management Pagina

18 Generalisten versus Specialisten focus GENERALIST Verandering focus SPECIALIST Verandering Inventiviteit Flexibiliteit Inventiviteit Flexibiliteit Intern gericht Product Leadership Customer Intimacy Extern gericht Intern gericht Product Leadership Customer Intimacy Extern gericht Operational Excellence Operational Excellence Efficiëntie Effectiviteit Efficiëntie Effectiviteit Beheersing Beheersing Pagina

19 Generiek business model Pagina

20 Conclusies

21 Exploratief perspectief De onafhankelijke adviseur of multi manager zal zich meer en meer richten op de strategische vastgoedallocatie en fondsselectie, en daarmee concurreren met de full service benadering die generalisten bieden. Generalisten moeten de primaire focus van Customer Initimacy verleggen naar Product Leadership en Operational Excellence om kwaliteit te borgen. Groeiende behoefte aan experts met focus op een specifieke (set van) producten: de specialist is in opkomst. Voor generalisten moet dit het teken zijn om een richting te kiezen. Een multi-specialist benadering biedt uitkomst: een organisatie bedient markt als generalist en is intern als specialist georganiseerd per productgroep. Business model: hybride structuur waarbij een knip gelegd moet worden binnen de organisatie tussen enerzijds de dienstverlening aan klanten en anderzijds de product engines. Pagina

22 Aanbevelingen Kies een strategische positie bewuste focus of richting voor langere tijd De uiteindelijke keuze hangt af van de verwachtingen van je klantsegment Operationaliseer de strategische keuze doorvertaling van de gekozen strategische richting of beoogde lange termijn doelstellingen naar een bijpassend business model Bepaal je klantsegment en ken je klant klantintimiteit moet de default zijn in je klantbedieningsconcept Elk klantsegment heeft unieke voorkeuren ten aanzien van klantbediening en producten. Kies je verkoopkanaal Een rechtstreekse relatie meer dan ooit belangrijk om nog enige vorm van klantloyaliteit te kunnen benutten voor het winnen of behouden van mandaten. Maak selectie in dienstverlening Door keuzes te maken in de kernactiviteiten en positie in de waardeketen kan gericht gewerkt worden aan het aantoonbaar maken van je onderscheidend vermogen. Besteed niet-kernactiviteiten uit Door de juiste partnerkeuze kan enerzijds kosten bespaard worden en anderzijds meer aandacht en specialisme worden vrijgemaakt voor de kernactiviteiten van de eigenlijke waardepropositie.. Expliciteer (toegevoegde) klantwaarde de definiëring van de waardepropositie van essentieel belang omdat het product centraal staat in de dienstverlening. Beperk kwetsbaarheid en afhankelijkheid een minimale omvang na te streven in combinatie met een robuust verdienmodel (feestructuur) die ook in mindere jaren zorgt voor een stabiele bezetting en behoud van expertise. Pagina

23