Strategische visie op allianties Make, Buy, Ally

Strategische visie op allianties Make, Buy, Ally

De wereld verandert Van Make or Buy Naar Make, Buy or Ally

Gemiddeld gaan corporates 15 allianties per jaar aan Bron: prof. Dr. G.M. Duijsters Afbeelding: Texas Industries

Waarom meer aandacht voor Ally? Allianties zijn niet voorbehouden aan coporates Geen enkele organisatie doet alles zelf of alleen; groot of klein Innovatie wordt in de meeste gevallen per definitie niet meer alleen gedaan Schaalgrootte voordelen kunnen ook door samenwerking bereikt worden en niet alleen door fusies of overnames Organisaties worden steeds afhankelijker van het slagen van partnerships De netwerkeconomie stimuleert het toenemend aantal verbindingen tussen organisaties Er is (weer) een toenemend besef dat de kerncompetenties van een organisatie leidend moeten zijn De snelheid waarmee de wereld en economie veranderd is zelfstandig niet bij te benen De snelheid van (technische) ontwikkelingen en de consequenties hiervan, zijn als zelfstandige organisatie niet meer voldoende zichtbaar

Definitie alliantie Er bestaan verschillende definities van allianties. Bij het ontwikkelen van je eigen alliantiestrategie is de eerste stap om een eigen definitie te ontwikkelen waardoor duidelijkheid ontstaat binnen de organisatie. Ervaring leert dat dit bij het ontbreken van een definitie, iedereen binnen de organisatie zijn/haar eigen interpretatie geeft aan dit begrip waardoor verwarring ontstaat. Onderstaand de definitie die wij als AlliantiePartners hanteren. Een alliantie is..een samenwerking op een bepaald gebied tussen twee of meer zelfstandige organisaties.die zelfstandig individuele doelstellingen nastreven.die daarnaast gezamenlijke doelstellingen hebben.of doelstellingen die in elkaars verlengde liggen.die in enige mate rendement en risico delen.die sturen op lange termijn succes NB. Verschillende organisaties benaderen strategische leveranciers ook als allianties

Alliantiedoelen Er zijn vijf mogelijke doelen van alliantievorming: Gezamenlijk een grotere producten/dienstencatalogus aan kunnen bieden Markten ontsluiten (nieuw of bestaand) door distributiekanalen van de partner te gebruiken Klantwaarde vergroten door samen in specifieke behoeften te voorzien Innovatiekracht vergroten en de risico s ervan verkleinen/kennisdeling Door schaalgroottevoordelen kostenvoordelen behalen (goedkoper produceren of distribueren, outsourcing) Voor een alliantie kunnen meerdere alliantiedoelen van toepassing zijn. Het onderscheid in doelen wordt gemaakt omdat de verschillende doelen consequenties hebben voor de besturing. Zo vraagt innovatiekracht vergroten om andere besturingselementen dan het realiseren van schaalgrootte voordelen

De basis: organisatiestrategie De organisatiestrategie geeft inzicht in drie dingen: Strategische doelen Kerncompetenties van organisatie Beperkingen of kaders, bijvoorbeeld wetgeving, financiële eisen of marktdruk Vanuit deze organisatiestrategie ontstaat de vraag: welke activiteiten en kerncompetenties willen we zelf in huis houden, wat kunnen we inkopen en waarin voorzien we door allianties? Ofwel: Make, Buy, Ally?

Referentiekader Marketingstrategie Productstrategie Make-strategie Alliantiedoelen en vormen Organisatiestrategie - Doelen - Kerncompetenties - Beperkingen Sourcingstrategie Beleid Management Portfolio Buy-strategie Beleid Management Control of Trust Taken en competenties HR-strategie Alliantiestrategie Portfolio management Overige strategieën

Make, Buy, Ally; een sourcing vraagstuk We behandelen de Sourcingstrategie vanuit strategisch perspectief en niet op detailniveau. Het gaat hier om onderbouwing van alliantievorming als optie. Sourcingstrategie Beleid Management Portfolio Daarom geven we je inzicht in het proces en de criteria voor de keuze tussen zelf doen, inkopen of een alliantie sluiten. Het begint met wat je als organisatie zelf al doet of wil doen. Je vraagt je vervolgens af: Welke van deze activiteiten zou ik kunnen en willen inkopen of via een alliantie realiseren? Je voert deze analyse uit op samenhangende activiteiten. Let op; ook in het geval de inkoop strategisch te noemen is, zal in veel gevallen een alliantiebenadering de voorkeur genieten. Er is dus in de praktijk geen zuivere scheiding tussen Buy en Ally

Analyse en activiteiten Prioriteitsstelling Selectie van de meest belovende activiteiten Analyse activiteit Kwantitatieve en kwalitatieve interne analyse Marktanalyse Sourcingopties Selectie van relevante en haalbare sourcingopties Detailanalyse Bijvoorbeeld financiële- en risicoanalyse Sourcingstrategie Beslissing per object Portfolio & prioriteitsstelling

Sourcingopties: Make Groeien door dingen zelf te doen 1. Greenfield: Investering in activiteiten of competenties waar je nog geen ervaring mee hebt. 2. Acquisitie: Overname van een organisatie die beschikt over activiteiten of competenties die je zelf nog mist. Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Detailanalyse 3. Fusie: Samengaan met andere organisatie met complementaire activiteiten of competenties. 4. Meerderheidsdeelneming in organisatie die beschikt over activiteiten of competenties die je zelf mist. Sourcingstrategie

Sourcingopties: Buy 1. (Preferred) supplier: Binnen een traditionele klant-leverancier relatie spreek je af dat partijen een lange termijn relatie nastreven en ze investeren daartoe in wederzijdse kennis en contacten. NB: een preferred supplier kan natuurlijk wel uitgroeien tot een alliantie. 2. Outsourcing: Je besteedt specifieke activiteiten (mensen, processen, middelen) uit aan een derde partij die hierin gespecialiseerd is. De activiteiten worden daarna van deze partij ingekocht. 3. Spin off: Je brengt bepaalde activiteiten en competenties onder in een nieuwe organisatie waardoor meer kans op groei en succes bestaat. Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie

Sourcingopties: Buy bij strategische leveranciers 1. Zowel bij preferrred suppliers als bij outsourcing is het van belang te bepalen of er sprake is van strategische leveranciers 2. Een optie is om als hulpmiddel gebruik te maken van de Kraljic matrix die gebruikt wordt binnen inkoopmanagement Prioriteitsstelling Analyse activiteit 3. Ingeval van een strategische leveranciers is het van belang te bepalen op welke onderdelen van de relatie alliantiemanagement toegepast zou moeten worden Sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie

Sourcingopties: Ally Minderheidsdeelneming: in een organisatie die beschikt over activiteiten of competenties die je zelf mist. Joint Venture: Juridische entiteit waarin activiteiten van partners gecombineerd worden om synergie te bereiken. Strategische alliantie: Contractuele, lange termijn samenwerking tussen partijen om synergie te bereiken. Coöperatie: Formele vereniging van partijen die lange termijn samenwerking beogen om synergie te creëren. Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie Consortium: Contractueel vastgelegde, tijdelijke samenwerking tussen partijen om gezamenlijk deel te nemen aan activiteiten of resources bijeen te brengen voor het realiseren van een bepaald doel. Co-branding: Overeenkomst waarin vastgelegd is dat een product of dienst met één of meerdere merken geassocieerd gaat worden. Synergie tussen de merken leidt tot hogere omzet. Franchise: Het in gebruik geven van bewezen methoden van zakendoen, merknamen, logo s etc. waarbij de franchisee aan de franchisor een vast bedrag betaalt plus een gedeelte van de omzet. Strategische leveranciers: samenwerking met leveranciers die cruciaal zijn voor de eigen bedrijfsvoering. Focus op die delen van de relatie waarin naar de toekomst veranderingen te verwachten zijn. Of die gebieden waarin gezamenlijk innovatie gewenst is.

Selectie van relevante opties Leeswijzer: als je relatief veel moet investeren om een nieuw type activiteit op te zetten, kies je eerder voor Ally dan voor zelf doen. Behalve als de producten/diensten van die nieuwe activiteit al standaard op de markt te koop zijn, dan is Buy ook mogelijk. Het model geeft een denkrichting aan en geeft geen absolute uitkomsten. Bovendien gaat het om de uiteindelijke afweging van alle criteria

Tips! Doe deze analyse niet eens per jaar maar laat het een continu proces zijn met een constante update van je portfolio Durf verschillende sourcingopties naast elkaar te implementeren. Dat zorgt voor kruisbestuiving en biedt je organisatie een enorm arsenaal aan ervaringen. Varieer tussen vraaggedreven (nieuwe producten/nieuwe technologie) en aanbodgedreven (schaalgrootte creëren) beslissingen. Communiceer in je organisatie over de gemaakte keuzes, vooral het waarom. Versterk de competenties van je medewerkers op dit terrein, zeker als ze vooral gewend zijn aan alles zelf doen. NB: In deze presentatie hebben we een aantal denkbeelden en ideeën uit het uitstekende boek Make, Buy or Ally van Ivar Davids en H. Hendriks gebruikt

AlliantiePartners Postbus 40262 8004 DG Zwolle Tel. 085-401 17 20 www.alliantiepartners.nl info@alliantiepartners.nl 17