Iedere manager in Nederland kent het vraagstuk: Make or Buy

Transcriptie

1

2 Iedere manager in Nederland kent het vraagstuk: Make or Buy

3 en Ally? Blijkbaar zijn er steeds meer organisaties die kiezen voor allianties in verschillende vormen: FrieslandCampina Joint Venture Coöperatie RouteMobiel V&D en ICI Paris XL Braun+Oral-B Joint Promotions Consortium TomTom en Vodafone Franchise Senseo Minderheidsdeelneming Veendam+Pekela Co-Branding KLM Northwest Nike+iPod ASML en Intel Toyota, Peugeot en Citroën Strategische alliantie

4 Allianties hebben veel voordelen In een alliantie blijf je zelfstandig Een alliantie heeft een veel betere CAPEX Allianties bieden meer flexibiliteit in aanpassing aan de markt én aan je eigen strategie Fusies zijn vaak financieel gedreven, zonder aandacht voor de match De slaagkans van fusies is gemiddeld 30%, bij allianties is dat 50%.

5 En met allianties kun je alles Samen een grotere producten/dienstencatalogus aanbieden Toegang krijgen tot nieuwe markten door distributiekanalen van de andere partner te gebruiken Klantwaarde vergroten door te voldoen aan specifieke wensen Samen innoveren: meer mogelijkheden, minder kosten en minder risico Door schaalgrootte samen goedkoper produceren

6 Daarom gelooft AlliantiePartners in Make, Buy or Ally Maar hoe doe je dat?

7 De basis: strategie De organisatiestrategie geeft inzicht in drie dingen: Strategische doelen Kerncompetenties van de organisatie Beperkingen of kaders, bijvoorbeeld wetgeving, financiële eisen of marktdruk Vanuit deze organisatiestrategie ontstaat de vraag: welke activiteiten en kerncompetenties willen we zelf in huis houden, wat kunnen we inkopen en waarin voorzien we door allianties? Ofwel: Make, Buy, Ally?

8 Referentiekader Marketingstrategie Organisatiestrategie - Doelen - Kerncompetenties - Beperkingen Productstrategie Sourcingstrategie - Beleid - Management - Portfolio HR-strategie Make-strategie Buy-strategie Alliantiestrategie - Beleid - Management - Portfolio Overige strategieën

9 Make, Buy, Ally Sourcingstrategie - Beleid - Management - Portfolio We behandelen de Sourcingstrategie vanuit strategisch perspectief en niet op detailniveau. Het gaat hier om onderbouwing van alliantievorming als optie. Daarom geven we u inzicht in het proces en de criteria voor de keuze tussen zelf doen, inkopen of een alliantie sluiten. Het begint met wat je als organisatie zelf al doet of wil doen. Je vraagt je vervolgens af: Welke van deze activiteiten zou ik kunnen en willen inkopen of via een alliantie realiseren? Je voert deze analyse uit op samenhangende activiteiten.

10 Analyse van activiteiten Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Selectie van de meest belovende activiteiten Kwantitatieve en kwalitatieve interne analyse Marktanalyse Selectie van relevante en haalbare sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie Bijvoorbeeld financiële- en risicoanalyse Beslissing per object Portfolio & prioriteitsstelling

11 Prioriteitsstelling 1. Definieer samenhangende activiteiten: Denk in ketens en delen van ketens. Voorbeeld: HR-keten versus Payroll. 2. Analyseer voor welke activiteiten er standaardoplossingen in de markt zijn (Buy-mogelijkheid). 3. Analyseer welke activiteiten voor anderen interessant zijn (Allymogelijkheid). Voorbeeld: Jij hebt veel klanten door intensieve distributie. Aantrekkelijk voor aanbieders uit andere branches. Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie 4. Analyseer welke kennis of activiteiten je nog mist om je strategie waar te maken. 5. Prioriteer in samenhang. Uitbesteden van de HR-keten leidt tot hogere cashflow die in innovatie geïnvesteerd wordt.

12 Analyse per activiteit Interne analyse (kwantitatief en kwalitatief): Processen, mensen, kennis, intellectueel eigendom, verantwoordelijkheden, documentatie, kostenstructuur, opbrengsten, afhankelijkheden met andere bedrijfsprocessen, bijdrage aan de bedrijfsdoelstellingen, processen en uitgangspunten waarmee allianties bestuurd worden. Marktanalyse Innovaties, trends, concurrentie, wat doen anderen met dit soort activiteiten, technologische alternatieven, kansen en bedreigingen (bijvoorbeeld regelgeving). Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie

13 Sourcingopties: Make Groeien door dingen zelf te doen 1. Greenfield: Investering in activiteiten of competenties waar je nog geen ervaring mee hebt. 2. Acquisitie: Overname van een organisatie die beschikt over activiteiten of competenties die je zelf nog mist. Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie 3. Fusie: Samengaan met andere organisatie met complementaire activiteiten of competenties. 4. Meerderheidsdeelneming in organisatie die beschikt over activiteiten of competenties die je zelf mist.

14 Sourcingopties: Buy 1. Preferred supplier: Binnen een traditionele klant-leverancier relatie spreek je af dat partijen een lange termijn relatie nastreven en ze investeren daartoe in wederzijdse kennis en contacten. NB: een preferred supplier kan natuurlijk wel uitgroeien tot een alliantie. 2. Outsourcing: Je besteedt specifieke activiteiten (mensen, processen, middelen) uit aan een derde partij die hierin gespecialiseerd is. De activiteiten worden daarna van deze partij ingekocht. Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie 3. Spin off: Je brengt bepaalde activiteiten en competenties onder in een nieuwe organisatie waardoor meer kans op groei en succes bestaat.

15 Sourcingopties: Ally Minderheidsdeelneming in een organisatie die beschikt over activiteiten of competenties die je zelf mist. Joint Venture: Juridische entiteit waarin activiteiten van partners gecombineerd worden om synergie te bereiken. Strategische alliantie: Contractuele, lange termijn samenwerking tussen partijen om synergie te bereiken. Coöperatie: Formele vereniging van partijen die lange termijn samenwerking beogen om synergie te creëren. Consortium: Contractueel vastgelegde, tijdelijke samenwerking tussen partijen om gezamenlijk deel te nemen aan activiteiten of resources bijeen te brengen voor het realiseren van een bepaald doel. Co-branding: Overeenkomst waarin vastgelegd is dat een product of dienst met één of meerdere merken geassocieerd gaat worden. Synergie tussen de merken leidt tot hogere omzet. Franchise: Het in gebruik geven van bewezen methoden van zakendoen, merknamen, logo s etc. waarbij de franchisee aan de franchisor een vast bedrag betaalt plus een gedeelte van de omzet. Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie

16 Selectie van relevante opties Criterium Make Ally Buy Mate waarin iets kernactiviteit/competentie is Duur van de samenwerking Hoogte van de investering indien te koop Mate van integratie Time to market Toegang tot nieuwe technologieën indien te koop indien te koop Behoefte aan control Leeswijzer: als je relatief veel moet investeren om een nieuw type activiteit op te zetten, kies je eerder voor Ally dan voor zelf doen. Behalve als de producten/diensten van die nieuwe activiteit al standaard op de markt te koop zijn, dan is Buy ook mogelijk.

17 Detailanalyse Je hebt voor een bepaalde activiteit bepaald welke sourcingopties er zijn. Je analyseert dit nu in samenhang. Bijvoorbeeld: Je hebt bij Payrolling gekozen voor outsourcing. Je onderzoekt de financiële consequenties en de investeringen die je moet doen om de activiteit te ontvlechten, de personele consequenties, het risico van een lock-in bij de desbetreffende leverancier en natuurlijk de beperkingen die wet- en regelgeving oplegt. Het doel van deze fase is toetsen of de genomen beslissing ook na onderzoek in meer detail nog steeds valide is. Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie

18 Portfolio & prioriteitsstelling Je hebt nu voor verschillende activiteiten vastgesteld welke sourcingoptie je wilt implementeren. Maar tijd en geld zijn schaars, dus de effectuering binnen je sourcingportfolio moet je faseren. De basis voor een slimme fasering wordt gevormd door: 1. Je organisatiestrategie je wilt je strategische doelen zo snel mogelijk bereiken Prioriteitsstelling Analyse activiteit Sourcingopties Detailanalyse Sourcingstrategie 2. De onderlinge afhankelijkheden tussen sourcingacties: de ene actie kan geld opleveren voor de andere. 3. De tijd die de markt je geeft: sommige sourcingopties zijn veel sneller te realiseren dan andere.

19 Voordelen van allianties Omdat allianties als optie te vaak vergeten wordt, zetten we de voordelen nog even op een rij: Voordelen van allianties ten opzichte van Make Time to market, kortere terugverdientijd Flexibiliteit in product-markt-combinaties Delen van risico s en kosten van innovatie Leren van een andere partij, nieuwe technologieën, kennis, vaardigheden Een potentiële fusiepartner goed leren kennen Voordelen van allianties ten opzichte van Buy Klantspecifieke oplossingen aanbieden in heel nauwe samenwerking Betere toegang tot schaarse resources (meer zekerheid van levering) Reputatie van een alliantiepartner kan jou extra legitimering in een markt geven Leren van een andere partij, nieuwe technologieën, kennis, vaardigheden

20 Nadelen van allianties Maar allianties hebben ook nadelen: Nadelen van allianties ten opzichte van Make Verlies van beslissingsautonomie Verlies van bedrijfseigen informatie (intellectueel eigendom) Afhankelijksheidsrisico van producten of financiële resultaten van de alliantie Complexiteit alliantiemanagement Nadelen van allianties ten opzichte van Buy Complexiteit alliantiemanagement Bij standaardproducten en diensten zijn allianties meestal duurder Risico dat alliantiepartner opportunistisch gedrag vertoont ten koste van jou

21 Tips Doe deze analyse niet eens per jaar maar laat het een continu proces zijn met een constante update van je portfolio Durf verschillende sourcingopties naast elkaar te implementeren. Dat zorgt voor kruisbestuiving en biedt je organisatie een enorm arsenaal aan ervaringen. Varieer tussen vraaggedreven (nieuwe producten/nieuwe technologie) en aanbodgedreven (schaalgrootte creëren) beslissingen.. NB: In deze presentatie hebben we een aantal denkbeelden en ideeën uit het uitstekende boek Make, Buy or Ally van Ivar Davids en H. Hendriks gebruikt Communiceer in je organisatie over de gemaakte keuzes, vooral het waarom. Versterk de competenties van je medewerkers op dit terrein, zeker als ze vooral gewend zijn aan alles zelf doen.