Business modellen Verdienmodellen Evert Moolhuijsen de Innovator 1
Het verhaal BM Evaluatie - waar zit winst? BM Patronen - nieuwe verdienmodellen Verdienmodellen Waarde - wat is waarde? Prijszetting Innoveren van je verdienmodel - Hoe? Customer Experience - aan de gang! 2
BM Evaluatie 3
Business Model Canvas voor datum Strategische partners Kernactiviteiten Klantwaarde Klantrelaties Klantsegmenten Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie Productie Probleemoplossing Platform / Netwerk Mensen & Middelen Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment Kenmerken Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk de klus klaren Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid Wat voor soort relatie verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel? Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie Kanalen Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Wat is het bedrijf? Kostengestuurd Minimaliseren van kosten Lage-Prijs waardeproposities Maximale automatisering Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie Kenmerkend Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Variabele kosten Schaalvoordelen Scopevoordelen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Type Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Vaste Prijszetting Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen gebaseerd op het Business Model Canvas: www.businessmodelgeneration.com www.de-innovator.nl 4
9 Bouwstenen Organisatie-kant Key resources Kernactiviteiten Key Partners Kostenstructuur Klanten-kant Klantsegmenten Waardepropositie Kanalen Klantrelaties Inkomstenstromen 5
Businessmodel evalueren SWOT / SPOT analyse Per bouwsteen Leidt vaak tot diversificatie Onderschat het werk niet!!! 6
Waardepropositie S/W WP past bij de klant? Synergie tussen producten of diensten? Tevredenheid? Bedreigingen concurenten Kansen Aanvullende diensten? Product omzetten naar dienst? Aanvullende behoeften? Andere extra taken? Substituten 7
Inkomsten S/W Marges goed / slecht? Inkomsten voorspelbaar / onvoorspelbaar? Afhankelijk van één of meerdere stromen Inkomsten voor uitgaven of hoge investeringskosten Prijszetting laat geld liggen of optimaal? Bedreigingen Marges bedreigd door Concurrenten of Technologie? Kansen Van éénmalig >> Terugkerend Extra elementen? Hogere prijs? 8
Kosten S/W Voorspelbaar? Efficiënt Kansen Waar kunnen we kosten beperken? Financiële partner? Schaalvoordelen Bedreigingen Worden Kosten onvoorspelbaar? Groeien Kosten te snel 9
Key resources S/W Kopieerbaar? Voorspelbaar Bedreigingen Aanbod van resources? Kwaliteit van resources? Kansen Goedkopere resources? Inkopen bij partners? Welke worden onderbenut? Ongebruikte waarde voor anderen? Oplossing bij bijna failliet 10
Kernactiviteiten S/W Efficiënt? Kwaliteit? Kopieerbaar? Outsourcen? Bedreigingen Kwaliteit kernactiviteit bedreigd? Kansen Standariseren? Efficiency verbeteren IT oplossingen 11
Partners S/W Focus <> Werken met partners Werkrelaties? Bedreigingen Risico van weglopen? Kunnen partners met concurrenten samenwerken? Kansen Outsourcing? Betere focus door nauwere samenwerking? Betere partnerkanalen? Partners gebruiken voor: Cross-selling, kanalen, waardepropositie Te afhankelijk van partners? 12
Klanten Klanten Klantverloop / Nieuwe klanten Segmentatie Bedreigingen Kansen Groeiende markt Nieuwe klantsegmente Fijnere segmentatie Verzadiging? Concurrenten? Overlopen? 13
Kanalen Kanalen Efficiënt en effectief? Makkelijk zichtbaar Past bij de klant Bedreigingen Door concurrenten? Kansen Efficiency en effectiviteit Integratie Aanvullende kanalen Direct bedienen Kanaal beter afstemmen op klantsegment Irrelevant voor de klant? 14
Klantrelaties S/W Sterk? Passend? Overstapkosten? Merk is sterk? Bedreigingen Kans op verslechterende relatie? Kansen Verbeteren Persoonlijker Overstapkosten hoger Zijn er niet winstgevende klanten? Automatisering? Uitbesteden? 15
SWOT Matrix voor datum sterkten kansen + +?? + +?? intern / huidige situatie + + + - - zwakten + + + - -???!! bedreigingen???!! extern / toekomst - -!! - -!! - -!! gebaseerd op de Grove SPOT matrix www.de-innovator.nl 16
Businessmodel innoveren SWOT analyse per bouwsteen Geeft beeld waar je staat S/W Geeft suggesties voor nieuwe richtingen K/B Op basis van de SWOT: Aanpassen van bouwstenen van het Businessmodel Aanpassen van het hele model AMAZON.COM 17
Business Model Canvas voor datum Strategische partners Kernactiviteiten Klantwaarde Klantrelaties Klantsegmenten Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie Productie Probleemoplossing Platform / Netwerk Mensen & Middelen Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment Kenmerken Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk de klus klaren Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid Wat voor soort relatie verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel? Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie Kanalen Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Wat is het bedrijf? Kostengestuurd Minimaliseren van kosten Lage-Prijs waardeproposities Maximale automatisering Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie Kenmerkend Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Variabele kosten Schaalvoordelen Scopevoordelen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Type Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Vaste Prijszetting Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen gebaseerd op het Business Model Canvas: www.businessmodelgeneration.com www.de-innovator.nl 18
BM Patronen Nieuw verdienmodel 19
Patronen Business Modellen Ontbundeld De Long Tail Multi-Sided Platforms Free als Business Model Open Business Modellen 20
Ontbundeld 21
Businessmodellen ontbundeld Fundamentele businesses Klantrelatie Productinnovatie Infrastructuur Bestaan naast elkaar Ideaal is ontbundeld 22
Voorbeeld BM ontbundeld Telecom Fundamentele businesses Infrastructuur >> Netwerkbedrijf outsourcen - efficiency Productinnovatie >> Content providers - dynamisch Klantrelatie >> Telecom bedrijf zelf - Branding Bestaan naast elkaar Ervaart de klant dat ook?! Bevroren wissel is NIET van de NS Wordt het geen tijd?! Samsung als onderdelen- of product-leverancier Ideaal is ontbundeld 23
Business Model Canvas voor datum Strategische partners Kernactiviteiten Klantwaarde Klantrelaties Klantsegmenten Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie Productie Probleemoplossing Platform / Netwerk Mensen & Middelen Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment Kenmerken Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk de klus klaren Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid Wat voor soort relatie verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel? Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie Kanalen Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Wat is het bedrijf? Kostengestuurd Minimaliseren van kosten Lage-Prijs waardeproposities Maximale automatisering Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie Kenmerkend Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Variabele kosten Schaalvoordelen Scopevoordelen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Type Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Vaste Prijszetting Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen gebaseerd op het Business Model Canvas: www.businessmodelgeneration.com www.de-innovator.nl 24
Wat kan een Kleine Firma Omgekeerd ontbundelen Partners zoeken Samen een vollediger product 25
De Long Tail 26
De Long Tail Meer verkopen van minder Infrequente niche producten Bij elkaar net zo lucratief als Traditionele model Klein aantal bestsellers, groot aandeel inkomsten Weinig voorraadkosten Sterk platform 27
Long Tail You Tube Netflix Ebay Digitale Radio Digitale TV kanalen 28
Triggers in Media branche Democratisering Productietools Muziekopname, filmpjes, kleine software, Apps Democratiseren Distributie You Tube, App-store Dalende zoekkosten Zoek en aanbevelingmachines Jonathan Jeremia, Byrdie 29
Long Tail in andere branche s Sterke trend naar de toekomst Traditioneel verkoopkanalen zitten in de weg Dopper, Join the Pipe, ebottle Managementboek.nl Eigen uitgevers/vertalers Nieuwe kanalen gaan steeds meer open BOL, Amazon Concentratie op de grotere kanalen Groupon en concurrenten 30
Long Tail in andere branche s Uitgeverij Lulu.com Apple ibooks Author Lego Eigen LEGO kits Diensten Specialisatie kleine niches Hogere specialisatie in Payroll, uitzend & detachering buro s 31
Wat kan een Kleine firma Héél veel Specialiseren op gericht marktsegment De Specialist worden Hondenvoeding per post Maatwerk Advieswerk op maat Invreten is kleine groep Vreemd soort Taylorisme 32
Multi-sided 33
Multi-sided 34
Multisided Twee of meer afhankelijke groepen bij elkaar Alleen van waarde voor de ene groep als de andere groep er ook is Faciliteren van interacties Netwerkeffect Platform groeit in waarde als het meer gebruikers aantrekt Bestaat al lang 35
Multisided Bestaat al lang Kranten: lezers <> adverteerders Creditcards: klanten <> winkeliers OS: hardware <> software <> gebruikers Appstore: MultiMediaTelefoongebruikers <> APP ontwikkelaars Gameconsole: gebruikers, spelletjesfabrikanten KIP en EI probleem bij de start OPLOSSING: Subsidieer één kant, maar welke en hoeveel? Gratis aanbod? 36
KIP en EI probleem bij de start OPLOSSING: Subsidieer één kant, maar welke en hoeveel? METRO >> gratis krant >> adverteerders Windows OS >> gratis SDK >> meer Applicaties >> gebruikers SPS3 >> console onder de prijs -- game royalty's!!! FOUT Cruciale vraag Welke kant is prijsgevoeliger? Verleidbaar? Levert andere kant voldoende op? 37
Wat kan een Kleine firma Zelf Platform worden Kleine markt Kleine dienst Verkopen via een Multisided Platform BOL, ebay, Marktplaats 38
Free als BM 39
Free als businessmodel Één klantsegment kosteloos aanbod Niet betalende klant gefinancierd door: Ander deel van het Businessmodel Ander klantsegment 40
Free als businessmodel Voorbeelden Basis gratis; andere diensten FREEMIUM Skype, Flickr, Wetransfer Gratis boekhouden bij ABN/AMRO - free Online pakket - freemium Product gratis; andere klanten betalen FREE Metro Google 41
Oude geschiedenis Reclame Nieuw: Digitale producten zijn anders dan fysieke producten Muziek Opnemen kost geld; verspreiden bijna nul (Trent Reznor - NIN, Radiohead) 42
Varianten Multisided - Reclamegebaseerd Freemium - gratis basis met optioneel premium Bait & Hook - gratis aanbod leidt tot herhaling 43
Multisided Reclame!!! TV, Gratis kranten, Radio, Google Metro Gratis, Doelgroep, Kanaal, Inhoud (kort) Facebook??? Dagbladen Kiosk -, abonnement -, reclame +, online + 44
Freemium Webbased: Basis gratis, betaal voor meer Gemiddelde kosten voor gratis klant Percentage gratis klanten dat overstap naar betalend Flickr :gratis foto-opslag - extra geheugen voor grootverbruikers (Picasa) WeTransfer: file transfer - reclame en transport mogelijkheden voor grootverbruikers RED HAT: Open Source Software gratis - abonnement met onderhoud Skype ONTWRICHTEND Software bedrijf, geen netwerk - Skype out Elke branche die digitaal wordt, wordt uiteindelijk gratis. Chris Anderson, Wired Magazine 45
Bait & Hook (Loss Leader) Gratis telefoon bij een abonnement. Oud maar geliefd model Gillette, Gestetner, Printers Essentie: Vendor Lock-IN Garantie: Patenten & Contracten (Patenten rond Scheermesjes) Koffie & Bier in de horeca 46
Wat kan een Kleine firma Loop je bedrijf nog eens door Gebeurt meer dan iedereen denkt Digitale (bij)producten De Innovator Posters (paywith a tweet) Betaalde posters bij mijn drukker Gratis product vaak disruptive Er waren mensen die er van leefden 47
Open BM 48
Open Business Modellen Samenwerking met Partners Outside In Inside Out Henry Chesbrough Open Innovatie 2003 Open Business Modellen 2008 R&D + T&E + M Customer Development & Lean Start-Up 49
Gesloten <> Open Innovatie Gesloten Innovatie De slimste mense werken bij ons R&D zelf ontdekken, ontwikkelen & transporteren Beste onderzoek wint Meeste ID n wint Controle en bescherming Open Innovatie Met slimme mensen samenwerken ext. R&D waarde; int. R&D waar nodig Maar R&D hoeft niet bij ons Optimaal gebruik maken van IE als handelsproduct 50
Open innovatie draait in essentie om opereren in een wereld van overvloedige kennis, waarin niet alle slimme mensen voor jou werken, dus je kunt ze maar beter gaan opzoeken, contact met ze onderhouden en voortbouwen op wat zij kunnen doen Henry Chesbrough 51
Wat kan een Kleine firma Meestal NIKS R&D Productontwikkeling Misschien toch samen met een ander ontwikkelen: Product Dienst Ook hier omgekeerde variant Partners zoeken 52
Overzicht Context Probleem Oplossing Basis Voorbeelden 53
Open Business Modellen Context Probleem Oplossing Basis Voorbeelden ID n en Resultaat intern R&D duur; productiviteit laag Externe partners Snelheid en flexibiliteit Chemie, Medicijnen 54
BM Ontbundeld Context Probleem Oplossing Basis Voorbeelden Geïntegreerd model Hoge kosten Ontbundelen BM scheiden & specialiseren Bank, Telecom, Amazon, Apple, 55
Multisided Context Probleem Oplossing Basis Voorbeelden 1 propositie > 1 segment Klant niet direct bereikbaar Toegang klantsegment via... Platform tussen segmenten Google, SPS, ibooks Hier kun je gebruik van maken!!! 56
De Long Tail Context Probleem Oplossing Basis Voorbeelden Winstgevende klant Andere Klanten te duur Gericht op niches Maatwerk nieuwe klanten Uitgevers, adviesbureau s, kleine producten, internethandel 57
Free als Business Model Context Probleem Oplossing Basis Voorbeelden Hoge waarde aan -klanten Hoge prijs schrikt af Mix WP en KS : 1 gratis -klant betaalt gratis-klant Skype, icloud, Flickr 58
Overzicht Context Probleem Oplossing Basis Voorbeelden 59
Probleem Open Business Modellen Business Modellen Ontbundeld R&D duur productiviteit laag Klant productie & infra 1 entiteit Multi-Sided Platforms Free als Business Model De Long Tail Geen toegang klantsegment Hoge prijs schrikt af Minder winstgevend klantsegment te duur 60
Verdienmodellen 61
Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? 62
Inkomstenstromen Goederenverkoop Gebruikersfee / verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening 63
Goederenverkoop Directe transactie Je betaalt en je hebt het 64
Goederenverkoop Oude kanalen zitten in de weg Héél veel nieuwe kanalen! Vinden van nieuwe kanalen De Dopper 65
Verbruiksmodel Water Gas Elektra Vliegtuigmotoren 66
Verbruiksmodel Overstappen op vaste prijs Van vaste prijs naar verbruik Combinaties vast verbruik Flat fee Bellen vast, Dataverkeer gelimiteerd 67
Abonnement systeem Tijdschriften Telefoon Krant Lidmaatschap Museumkaart 68
Abonnement Sportschool Inschrijfbedrag Basis / maand Onbeperkt / maand Fit for Free Groene container spuiten Tuinonderhoud Eneco Thermostaat, 69
Instapmodel Freemiummodel Auto s Skype WeTransfer Flickr 70
Freemiummodel Steeds meer varianten Ook in combinatie met goederen Eneco of Essent Thermostaat, Moeilijk te traceren Gratis boekhouden bij ABN/AMRO Niet noodzakelijk als LEADER Boeken met code voor activiteit Terugkoppeling met auteur 71
Lokaasmodel (Bait & Hook) Scheermesjes Mobiele telefoons Printers PlayStation Software Updates 72
Lokaasmodel Software Extra modulen Exit prijs Informatie-val Niet populair meer 73
Koppelverkoop vgl. Lokaas model Vaak illegaal Afgezwakt Leesportefeuille 74
Koppelverkoop Weinig nieuws 75
Servicemodel Autobranche; Winst uit... Financiering Onderhoud Reparatie Hardware: winst uit... Onderhoud Storingen 76
Servicemodel Schilders Auto-onderhoud Nu vaak al in de garantie Autofinanciering dekt onderhoudskosten Tuinonderhoud na aanleg Vaak als garantie-onderdeel 77
Advertentiemodel Google Ads Daarbinnen Plaatsingskosten Prijs per klik 78
Advertentiemodel LinkedIn Facebook Twitter iads Telefoon kosten Eerst advertentie luistere, dan gratis bellen 79
Makelaarsmodel PayPal ebay 80
Makelaarsmodel Marktplaats Ebookers.nl Hotels Rome Gevecht tussen grote aanbieder en Makelaars KLM <> ebookers.nl Blijft toch een beetje ICT minded 81
Marktinformatiemodel DoubleClick Vergelijk.nl 82
Marktinformatiemodel Steeds meer Steeds onzichtbaarder Privacywetgeving Loopt ver achter Meer informatie >> beter marketing Multinationals <> landelijke wetgeving Informatie is steeds meer geld waard 83
Uitlenen / Huren / Leasen Huizen Auto s Kantoren (sell & Lease Back) 84
Uitlenen / Huren / Leasen Laboratorium apparatuur Leasen Exploitatie budget Investeringsbudget Kantoren sell & Lease Back Voetbalstadions 85
Licentieverlening UMTS Software Octrooi Kwekers / Visserijrecht 86
Licentieverlening Patentoorlog China komt op!!! Veel nieuwe patenten Merkenrecht Modellenrecht Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom (BBIE) Kluisje nemen 87
idepot BBIE een idee een concept een format een overeenkomst / document een prototype een uitvinding een procédé een ontwerp software een foto een maquette een melodie een tekening een slagzin 88
Inkomstenstromen Goederenverkoop Gebruikersfee / verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening 89
Wat is Waarde? 90
Basis van waarde Waarde voor de koper Waarde voor de verkoper Kostprijs? Gevoelswaarde Waarde per... 91
Waarde Afhankelijk vraag & aanbod Afhankelijk van schaarste Afhankelijk van de context Afhankelijk van de eenheid Afhankelijk van 92
Waarde? 93
Prijs Acceptatie Waarde-eenheid acceptabel? Prijs per eenheid acceptabel? Veel historisch bepaald Vergelijkbaar met belasting Wat is belastbaar? Fiets? Paard? Hond? Hoe hoog is de belasting? Hoe sterk is de groep? 94
Consultancy / Ambacht Basis Kennis Vaardigheid Vakmanschap Prijs Eenheid is tijd uren (dagen, weken) Prijs per eenheid is tarief per uur (dag, week) 95
Picasso 96
Picasso 2 minuten 96
Picasso 2 minuten 72 jaar 96
Picasso 2 minuten 72 jaar 96
Overstapmoment Als de basis voor prestatie en de basis voor de afrekening ver uit elkaar gaan liggen? Is beloning in verhouding met verdiensten van de klant? 100.000 verdienen na advies van 2.000 Deelname aan bedrijf; Islamitische bank Trend is betalen voor gebruik ipv bezit! Trend is naar prestatie ipv inspanning! 97
Arts 4 verschijningsvormen 98
4 verschijningsvormen 99
Waarde is niet absoluut! Dus Onderhandelen Veilen, Etc. Bij zelfde goederen en diensten Herhaald onderhandelingsresultaat na verloop van tijd ontstaat een soort richtprijs die leid tot een vaste prijs die niet echt vast is. 100
Prijszetting 101
Prijszetting Vast Dynamisch 102
Vaste Prijszetting Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk 103
Wanneer vast? Weinig winst uit prijszetting te halen Stabiele marktomstandigheden Weinig dynamiek in de markt Snelheid van transactie is efficiënt 104
Adviesprijs Catalogusprijs Efficiënt & Makkelijk Inzichtelijk & Vergelijkbaar laat publiceren als concurrentiemiddel Kunnen we dit wel verlaten? Alleen met nieuwe klantwaarde op een nieuwe markt 105
Productkenmerk Afhankelijk Loopt af en toe parallel met instapmodel Basis product met extra s en de extra s zijn vaak onderhandelbaar Een productreeks Auto s C1 tot C6 Combinatie van goederen en diensten 106
Klantsegmentafhankelijk Verschillende prijzen per segment Niet verwarren met volume afhankelijk Hanos Groothandel achter de muur Privé handel voor de muur Studenten / gewone mensen Ook wel leden / niet leden 107
Volume Afhankelijk 1000 goedkopen dan 1 verpakt doorberekend Groupon, groupdeal, etc. Coöperatie Centrale inkoop JUMBO, COOP 108
Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen 109
Wanneer Dynamisch Er zit winst in de onderhandeling Prijs is erg afhankelijk van de marktomstandigheden Veel fluctuatie in marktomstandigheden Grondstoffen Oogsten Vraag niet constant Eenmalige handel Veilingen Prijs echt onbekend 110
Onderhandelen Onderhandelen Variërend van Handje Klap Professionele teams 111
Yieldmanagement Spelen met schaarste Schaarste is tijdsafhankelijk Prijs is tijdafhankelijk Hotels Vliegtuigstoelen Popconcerten Vakantiehuisjes Moderne theaters en voorstellingen 112
Real-time market Veel aanbod Veel vraag BEURS 113
Veilingen Goed voor eenmalige verkoop Schaarste element aanwezig Seizoens producten Opbod / afslag Varianten Vakantieveiling.nl Veilingreus.nl Biedenzoek.nl 114
#TVOH Vodafone 80 ct/stem Coachapp 600.000 RTL Commercial 30.000/30 sec Format verkocht 42 landen Iris 115
Innoveer je verdienmodel 116
Innoveer uw verdienmodel volg het klantproces verzilver onbenutte klantwaarde verlaag financiële drempels verkoop meer kijk naar andere branches waardeer vaste klanten 117
volg het klantproces Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? Evaluatie Hoe helpen we klanten de klantwaarde van onze organisatie te beoordelen? Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? 118
Customer Experience voor datum Waardering Wat vindt de klant van het contact? Hoge waardering of juist een lage waardering? Touchpoint Waar maak je contact met de klant? Klantreis Awareness Evaluatie Aankoop Levering After-Sales Vertel het verhaal van de klant. Hoe verwerft zij het product? Beschrijf de actie s die de klant onderneemt en wat zij moet doen om de dienst te verkrijgen Emotie Hoe hoort de klant van je? Wat zeggen haar vrienden? Haar echtgenoot? Wat beïnvloedt hen echt? en hoe? Welke media zijn invloedrijk? Kranten, Bladen, Internet, TV, Radio. Wie geeft hun opdrachten? Hoe komen ze aan hun kennis? Hoe benaderen ze anderen? Telefoon, mail, bezoek...? Hoe kan zij de dienst of product vergelijken Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Bricks & Mortar Clicks Clicks & Bricks Tupperware-model Eliminatie tussenhandel Producent naar markt Franchisemodel Partnermodel Multipliermodel Wat merkt de klant na haar aankoop? Hoe voelt de klant zich? Verbeteren Wat kunnen we verbeteren? gebaseerd op Customer Journey Mapping www.de-innovator.nl 119
onbenutte klantwaarde Is er iets dat de klant waardeert? Waar we (nog) geen geld voor vragen? Posters de Innovator Memoriability Catalogus Reclameuiting 120
verlaag financiële drempels Vooral bij relatief grote bedragen Vliegtuigmotoren Laboratorium apparatuur Telefoon D-reizen Vroegboekkorting Kan altijd nog veranderen Geen aanbetaling (afbetalingsregeling?) 121
verkoop meer De beste tijd om iets te verkopen. is als de portemonnee open staat Bij vliegreis Hotelkamer Auto Verzekering Dopper LOGO Bij goederen Extra s Bijpassend Slijtgoed Schoensmeer 122
kijk naar andere branches beter goed gejat, dan slecht verzonnen Kijk naar andere branches Niet alleen naar ICT & Media Kijk naar reclame!!! Iemand probeert zijn product te verkopen Vroegboekkorting ruilen kan altijd nog Welk segment proberen ze aan te spreken Welke sfeer hoort daarbij 123
waardeer vaste klanten Free Aanbieding Nieuwsbrief Timing Herhaalaanbod 124
Customer experience 125
Kanalen Reclame Informatie Distributie Verkoop Logistiek Etc. 126
Fasen Aankoopproces Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? Evaluatie Hoe helpen we klanten de klantwaarde van onze organisatie te beoordelen? Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop? 127
Customer Experience voor datum Waardering Wat vindt de klant van het contact? Hoge waardering of juist een lage waardering? Touchpoint Waar maak je contact met de klant? Klantreis Awareness Evaluatie Aankoop Levering After-Sales Vertel het verhaal van de klant. Hoe verwerft zij het product? Beschrijf de actie s die de klant onderneemt en wat zij moet doen om de dienst te verkrijgen Emotie Hoe hoort de klant van je? Wat zeggen haar vrienden? Haar echtgenoot? Wat beïnvloedt hen echt? en hoe? Welke media zijn invloedrijk? Kranten, Bladen, Internet, TV, Radio. Wie geeft hun opdrachten? Hoe komen ze aan hun kennis? Hoe benaderen ze anderen? Telefoon, mail, bezoek...? Hoe kan zij de dienst of product vergelijken Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening Bricks & Mortar Clicks Clicks & Bricks Tupperware-model Eliminatie tussenhandel Producent naar markt Franchisemodel Partnermodel Multipliermodel Wat merkt de klant na haar aankoop? Hoe voelt de klant zich? Verbeteren Wat kunnen we verbeteren? gebaseerd op Customer Journey Mapping www.de-innovator.nl 128
129
Succes! Evert Moolhuijsen 06-23404557 evert@de-innovator.nl De Innovator 0522-851800 www.de-innovator.nl 130