Branchetoetsdocument: Verkoopmanagement

Transcriptie

1 pagina 1 van 5 Branchetoetsdocument: Verkoopmanagement Versie 4.1 VERVALLEN per Deelbranche(s) Aanhangwagen Algemene beschrijving & doelstelling van de branchekwalificatie De beroepsbeoefenaar kan verkoopplannen opstellen en deze uitvoeren, en daarvoor noodzakelijke activiteiten op gebied van marketing en promotie verrichten. Daarbij kan hij kennis en vaardigheden op het gebied van operationeel en financieel management toepassen. Doelgroep / Niveau Bedrijfsleider. Niveau 4.

2 pagina 2 van 5 Taak Overzicht 1 - Ontwikkelt het verkoopbeleid en voert dit uit de belangrijkste begrippen met betrekking tot verkoop(beleid) omschrijven rol importeur, externe factoren/omgeving, interne factoren/omgeving, SWOT-analyse (sterke zwakke punten, kansen bedreigingen), verkoopstrategieën de kenmerken van een marketing- en promotieplan omschrijven werken met marktgegevens: verschillende onderzoeksmethoden met kenmerken/voordelen. Doelgroepbepaling, doelstellingen, financiële onderbouwing. Promotieplan: verkoopacties en verkoopbevorderende middelen. Showroominrichting en -beheer de opzet van een verkoopplan omschrijven en de belangrijkste onderdelen noemen voorraadbeheer: gemiddelde voorraad, omzetsnelheid/statijd, voorraad nieuw/gebruikt, voorraad showroommodellen verkoopbeleid ontwikkelen (in samenwerking met directie/management) en dit vertalen in verkoopplannen aansluiting bij externe activiteiten/ontwikkelingen, uitvoerbaarheid (SMART: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdgebonden) het verkoopbeleid realiseren en bijsturen (bv. wanneer onvoldoende resultaten worden behaald) voortgangsbewaking, rapportages, speciale acties, onderhandelingen over bonussen/targets zorgdragen voor een evenwichtige voorraad nieuwe en gebruikte aanhangwagens optimale mix, richtlijnen importeur, verkoopbaarheid (kortingen), vloeroppervlakte relevante marktgegevens verzamelen, analyseren en interpreteren informatie verzamelen over behoeften en tevredenheid van klanten, terugkoppeling naar plannen, analyse, rapportage marketingplan opstellen en uitvoeren in overeenstemming met bedrijfsstrategie rayonbewerking, acties en activiteiten, voortgangsbewaking, kosten-batenanalyse, evaluatie (klantenbehoeften en -tevredenheid) + Resultaatgerichtheid + Schriftelijk communiceren + Analyseren van gegevens + Besluitvaardigheid 2 - Verkoopt producten en acquireert / beheert relaties de stappen van een verkoopgesprek omschrijven modellen voor verkoopgesprekken, offerte als verkoophulpmiddel kernbegrippen van onderhandelen met klanten omschrijven stijlen van onderhandelen: competitief, coöperatief (meegaand) en gemengd, basisdilemma s van onderhandelen: gemeenschappelijke en tegenstrijdige belangen, onderlinge relatie, sfeer en vertrouwen, machtsverhoudingen en afhankelijkheid, service, fasen in de onderhandeling: voorbereiding (marges vaststellen), aftasten, discussiëren, afsluiting methoden omschrijven waarop een bedrijf relaties planmatig kan beheren en verstevigen relatieanalyse, relatiebeheersystemen, vormen van after-sales mogelijkheden omschrijven om de markt te bewerken en potentiële klanten te benaderen belacties, benaderen concurrenten op een proactieve manier aan acquisitie en relatiebeheer doen planning en organisatie van acquisitie en relatiebeheer, acquisitie en beheer van eigen relaties zelfstandig in een verkoopgesprek met moeilijke / zakelijke klanten een aanhangwagen verkopen reële prijs, goede klantrelatie, concurrerende prijs, eventuele klachten afhandelen + Netwerken + Onderhandelingsvermogen

3 pagina van 5 + Overtuigingskracht + Resultaatgerichtheid + Betrokkenheid + Initiatief tonen + Inlevingsvermogen - Ontwikkelt een professioneel team van medewerkers en stuurt dit team aan verdieping communicatievaardigheden omschrijven structuur gesprekken: open, half open en gesloten, samenvatten van gevoel, feedback, soorten gesprekken: selectiegesprek, functioneringsgesprek, beoordelingsgesprek, correctiegesprek, slechtnieuwsgesprek, conflictgesprek, adviesgesprek, instructiegesprek, planningsgesprek de functie, doelstelling en voorwaarden voor een goed werkoverleg omschrijven, voor zover relevant binnen het operationeel management agenda, verslaglegging, vergaderregels besluitvormingsprocessen omschrijven die van belang zijn binnen het operationeel management besluitvormingsmodel algemene begrippen op het gebied van organisatiestructuur en ondernemingsvorm omschrijven aandachtsgebieden van organisatiestructuur: delegatie, eenheid van leiding, span of control, arbeidsverdeling, coördinatie, soorten ondernemingsvormen de taken van de verschillende soorten leidinggevenden omschrijven draagt zorg voor een optimale magazijninrichting, juist verloop en juiste omloopsnelheid van onderdelen, voorkomt 'dead stock' de meest voorkomende leiderschapsstijlen met bijbehorende kenmerken omschrijven inventarisatiemodellen van leiderschapsstijlen, bijvoorbeeld Blake en Mouton in het kader van het operationeel management van de afdeling zodanig met zijn medewerkers communiceren dat een succesvol functionerend hecht team ontstaat communicatieregels, begeleidings-, coachings- en adviesvaardigheden in het kader van het operationeel management van de afdeling zijn medewerkers zodanig begeleiden/coachen/adviseren/aansturen dat afgesproken doelstellingen haalbaar zijn en gehaald worden leiderschapsstijl + Leidinggeven + Begeleiden en ontwikkelen + Inlevingsvermogen + Inspireren en motiveren 4 - Analyseert financiële gegevens, trekt conclusies en formuleert vervolgens actieplan financiële kengetallen die voor het bedrijf van belang zijn omschrijven omzet, kostprijs, brutomarge, afdelingskosten, afdelingsbijdrage, kortingsverschillen, voorraad de begrippen vermogensbehoefte, financieringsbehoefte en investeringsvraagstukken omschrijven vermogensbehoefte, financieringsbehoefte, vermogensbronnen de kennis omschrijven die nodig is voor het lezen van een jaarrekening soorten activa en passiva, brutowinst, bedrijfsresultaat, winst voor belastingen de functie van kostencalculatie als hulpmiddel bij planning en beheersing van het bedrijfsproces omschrijven voor- en nacalculatie, break-even-analyse de relatie tussen kostencalculatie en winstbepaling omschrijven kostensoorten, brutomarge, nettomarge, rendement het begrip kostprijsberekening omschrijven kostprijsonderdelen, direct costing de verschillende systemen/technieken van budgettering omschrijven

4 pagina 4 van 5 budgetteringstechniek, deelbudgetten, budgetnormen procedures voor het afwikkelen van garantiekosten omschrijven Hergebruik, besparen grondstoffen, verminderen CO2 uitstoot en verkleinen hoeveelheid afval. financiële gegevens / kengetallen verzamelen en/of berekenen kostencalculaties, budgetberekeningen, transactieresultaten kengetallen analyseren en conclusies trekken voor het beleid betrouwbaarheid passende maatregelen nemen en/of verbetervoorstellen doen maatregelen nemen / verbetervoorstellen doen + Kostenbewustzijn + Accuraat werken + Analyseren van gegevens

5 pagina 5 van 5 Toetsmatrijs Toetsvorm: Kennistoets Taak Taxonomie Aantal vragen 1 de belangrijkste begrippen met betrekking tot verkoop(beleid) omschrijven 1 de kenmerken van een marketing- en promotieplan omschrijven B -7 1 de opzet van een verkoopplan omschrijven en de belangrijkste onderdelen noemen 2 de stappen van een verkoopgesprek omschrijven 2 kernbegrippen van onderhandelen met klanten omschrijven 2 methoden omschrijven waarop een bedrijf relaties planmatig kan beheren en verstevigen 2 mogelijkheden omschrijven om de markt te bewerken en potentiële klanten te benaderen verdieping communicatievaardigheden omschrijven 1 de functie, doelstelling en voorwaarden voor een goed werkoverleg omschrijven, voor zover relevant binnen het operationeel management besluitvormingsprocessen omschrijven die van belang zijn binnen het operationeel management algemene begrippen op het gebied van organisatiestructuur en ondernemingsvorm omschrijven de taken van de verschillende soorten leidinggevenden omschrijven de meest voorkomende leiderschapsstijlen met bijbehorende kenmerken omschrijven 4 financiële kengetallen die voor het bedrijf van belang zijn omschrijven 1 4 de begrippen vermogensbehoefte, financieringsbehoefte en investeringsvraagstukken omschrijven 4 de kennis omschrijven die nodig is voor het lezen van een jaarrekening 4 de functie van kostencalculatie als hulpmiddel bij planning en beheersing van het bedrijfsproces omschrijven 4 de relatie tussen kostencalculatie en winstbepaling omschrijven 4 het begrip kostprijsberekening omschrijven 4 de verschillende systemen/technieken van budgettering omschrijven 4 procedures voor het afwikkelen van garantiekosten omschrijven Totaal aantal vragen 40 Brondocumenten Branchekwalificatieprofiel Aanhangwagen Branchekwalificatiestructuur Aanhangwagen Functiecompetentieprofiel Bedrijfsleider Documentnummer: 28 Ontwikkeld door: IBKI, 2014