Branchetoetsdocument: Verkoopmanagement

Transcriptie

1 pagina 1 van Branchetoetsdocument: Verkoopmanagement Versie. VERVALLEN, per Deelbranche(s) Personenauto Algemene beschrijving & doelstelling van de branchekwalificatie De beroepsbeoefenaar kan verkoopplannen opstellen en deze uitvoeren, en daarvoor noodzakelijke activiteiten op gebied van marketing en promotie verrichten. Daarbij kan hij kennis en vaardigheden op het gebied van operationeel en financieel management toepassen. Doelgroep / Niveau Verkoopleider. Niveau.

2 pagina 2 van Taak Overzicht 1 - Ontwikkelt in samenwerking met de directie/management het verkoopbeleid en voert dit beleid uit (inclusief het voorraadbeheer op basis van vastgesteld verkoopbeleid) de belangrijkste begrippen met betrekking tot verkoop(beleid) rol importeur, externe factoren/omgeving, interne factoren/omgeving, SWOT-analyse (sterke zwakke punten, kansen bedreigingen), verkoopstrategieën de opzet van een verkoopplan en de belangrijkste onderdelen noemen doelstellingen (prognoses/targets), acties, financiële onderbouwing, hanteren stappenplan kernbegrippen van voorraadbeheer gemiddelde voorraad, omzetsnelheid/statijd, gekentekende/niet-gekentekende voorraad, voorraad demonstratieauto s inbreng leveren in het verkoopbeleid en dit vertalen in verkoopplannen voor de afdeling uitvoerbaarheid (SMART), aansluiting bij externe activiteiten/ontwikkelingen het verkoopbeleid realiseren en bijsturen (bv. wanneer onvoldoende resultaten worden behaald) rapportages, speciale acties, onderhandelingen over kortingen, bonussen, targets en prijsafspraken. Financiën beheren (niet betaalde nota s, communicatie met verkoopadministratie). informatie verzamelen over behoeften en tevredenheid van nieuwe en bestaande klanten terugkoppeling naar plannen zorgdragen voor een evenwichtige voorraad nieuwe en gebruikte (demonstratie)autos optimale mix, richtlijnen importeur, verkoopbaarheid (kortingen), vloeroppervlakte + Besluitvaardigheid 2 - Verzamelt marktgegevens, verwerkt dit in marketing- en promotieplannen en voert deze uit de voordelen van het werken met marktgegevens verschillende onderzoeksmethoden met kenmerken/voordelen de kenmerken van een rayonbewerkingsplan doelstellingen, acties, financiële onderbouwing de aandachtspunten van showroominrichting en -beheer checklist aandachtspunten van verkoopacties en verkoopbevorderende middelen draaiboek relevante marktgegevens verzamelen analyse, rapportage marketing- en promotieplannen opstellen rayonbewerking, acties en activiteiten marketing- en promotieplannen uitvoeren voortgangsbewaking, kosten-batenanalyse, evaluatie (klantenbehoeften en -tevredenheid) + Besluitvaardigheid - Verkoopt in de zakelijke markt en acquireert/beheert de daarvoor nodige relaties de gestructureerde stappen van een verkoopgesprek op de zakelijke markt uitgebreid

3 pagina van modellen voor zakelijke verkoopgesprekken, zoals bijvoorbeeld VOCATIO en SPEND, offerte als verkoophulpmiddel, omgaan met bezwaren, stappen gesprek (begroeten, behoefte bepalen, product/dienst presenteren, koopsignalen herkennen, overtuigen/helpen beslissen, onderhandelen over prijs/voorwaarden/diensten gebruikelijke strategieën en tactieken van de onderhandelingsfase en verschillende stijlen van onderhandelen onderhandelingscirkel, matrix van onderhandelingsstijlen methoden beschrijven waarop een bedrijf zakelijke relaties planmatig kan beheren en verstevigen relatieanalyse, relatiebeheersystemen, vormen van after-sales mogelijkheden om de markt te bewerken en potentiële klanten te benaderen belacties, benaderen concurrenten op een proactieve manier aan acquisitie en relatiebeheer doen planning en organisatie van acquisitie en relatiebeheer, acquisitie en beheer van eigen relaties zelfstandig in een verkoopgesprek met grotere / moeilijke klanten een maatwerkauto verkopen reële prijs, goede klantrelatie, concurrerende prijs, eventuele klachten afhandelen + Netwerken + Onderhandelingsvermogen + Overtuigingskracht + Betrokkenheid + Initiatief tonen + Inlevingsvermogen - Ontwikkelt een professioneel afdelingsteam van medewerkers en stuurt dit team aan kernbegrippen van de mondelinge communicatie met medewerkers die nodig is voor het operationeel management van de afdeling kenmerken en aandachtspunten bij de meest voorkomende tweegesprekken (adviesgesprek, functionerings- en beoordelingsgesprek, slechtnieuwsgesprek, verkoopgesprek, wervings- en selectiegesprek, exit-interview) de functie, doelstelling en voorwaarden voor een goed werkoverleg/afdelingsoverleg, voor zover relevant binnen het operationeel management van de afdeling agenda, verslaglegging, vergaderregels besluitvormingsprocessen die van belang zijn binnen het operationeel management besluitvormingsmodel de eisen die aan een goede rapportage gesteld worden rapportagemodel algemene begrippen op het gebied van organisatiestructuur en ondernemingsvorm aandachtsgebieden van organisatiestructuur: delegatie, eenheid van leiding, span of control, arbeidsverdeling, coördinatie, soorten ondernemingsvormen een algemene opzet van een afdelingsplan doelstellingen, beleidsplan/operationeel plan, financiële paragraaf de rol van leidinggevende bij vaststellen en uitvoeren van personeelsbeleid signaleren van ontwikkelingen in het team, Aangeven van versterkingen/behoeften voor de toekomst, Begeleiding/coaching/aansturing. de taken van de verschillende soorten leidinggevenden verschillen tussen topleiding en middenkader de meest voorkomende leiderschapsstijlen met bijbehorende kenmerken inventarisatiemodellen van leiderschapsstijlen, bijvoorbeeld Blake en Mouton in het kader van het operationeel management van de afdeling zodanig met zijn medewerkers communiceren dat een succesvol functionerend hecht team ontstaat communicatieregels, begeleidings-, coachings- en adviesvaardigheden (met medewerkers communiceren over persoonlijke SWOT en verantwoordelijkheden).

4 pagina van in het kader van het operationeel management van de afdeling zijn medewerkers zodanig begeleiden/coachen/adviseren/aansturen dat afgesproken doelstellingen haalbar zijn en gehaald worden leiderschapsstijl + Leidinggeven + Inlevingsvermogen + Inspireren en motiveren 5 - Voert werkzaamheden met een beleidsmatig karakter uit die te maken hebben met de exploitatie en het administratief beheer van de afdeling verkoop de begrippen vermogensbehoefte en financieringsbehoefte en wat investeringsvraagstukken van de afdeling zijn vermogensbronnen de kennis die nodig is voor het lezen van een jaarrekening soorten activa en passiva, brutowinst, bedrijfsresultaat, winst voor belastingen de functie van kostencalculatie als hulpmiddel bij planning en beheersing van het bedrijfsproces voor- en nacalculatie, Break-even-analyse. het begrip kostprijsberekening kostprijsonderdelen, direct costing de relatie tussen kostencalculatie en winstbepaling kostensoorten, brutomarge, nettomarge, rendement financiële kengetallen die voor de afdeling van belang zijn omzet, kostprijs, brutomarge, afdelingskosten, afdelingsbijdrage, kortingsverschillen, voorraad de verschillende systemen van budgettering deelbudgetten, budgetnormen procedures voor het afwikkelen van garantiekosten (geen aandachtspunten) kostencalculaties uitvoeren en daaruit conclusies trekken voor het beleid betrouwbaarheid budgetberekeningen opstellen en daaruit conclusies trekken voor het beleid beargumenteerde selectie van budgetteringstechniek kengetallen berekenen, lezen en daaruit conclusies trekken voor het beleid transactieresultaten bepalen, verbetervoorstellen doen + Kostenbewustzijn

5 pagina 5 van Toetsmatrijs Toetsvorm: Kennistoets Taak Taxonomie Aantal vragen 1 de belangrijkste begrippen met betrekking tot verkoop(beleid) 1 de opzet van een verkoopplan en de belangrijkste onderdelen noemen 1 kernbegrippen van voorraadbeheer 2 de voordelen van het werken met marktgegevens 2 de kenmerken van een rayonbewerkingsplan 2 de aandachtspunten van showroominrichting en -beheer 2 aandachtspunten van verkoopacties en verkoopbevorderende middelen de gestructureerde stappen van een verkoopgesprek op de zakelijke markt uitgebreid gebruikelijke strategieën en tactieken van de onderhandelingsfase en verschillende stijlen van onderhandelen methoden beschrijven waarop een bedrijf zakelijke relaties planmatig kan beheren en verstevigen mogelijkheden om de markt te bewerken en potentiële klanten te benaderen kernbegrippen van de mondelinge communicatie met medewerkers die nodig is voor het operationeel management van de afdeling de functie, doelstelling en voorwaarden voor een goed werkoverleg/afdelingsoverleg, voor zover relevant binnen het operationeel management van de afdeling besluitvormingsprocessen die van belang zijn binnen het operationeel management de eisen die aan een goede rapportage gesteld worden algemene begrippen op het gebied van organisatiestructuur en ondernemingsvorm een algemene opzet van een afdelingsplan de rol van leidinggevende bij vaststellen en uitvoeren van personeelsbeleid de taken van de verschillende soorten leidinggevenden de meest voorkomende leiderschapsstijlen met bijbehorende kenmerken 5 de begrippen vermogensbehoefte en financieringsbehoefte en wat investeringsvraagstukken van de afdeling zijn 5 de kennis die nodig is voor het lezen van een jaarrekening 5 de functie van kostencalculatie als hulpmiddel bij planning en beheersing van het bedrijfsproces 5 het begrip kostprijsberekening 5 de relatie tussen kostencalculatie en winstbepaling 5 financiële kengetallen die voor de afdeling van belang zijn 5 de verschillende systemen van budgettering 5 procedures voor het afwikkelen van garantiekosten Totaal aantal vragen 0 Brondocumenten Branchekwalificatieprofiel Personenauto Sales en niet-technische aftersales Overleg Gebruikersgroep Branchekwalificatiestructuur personenauto Sales en niet-technische aftersales Functiecompetentieprofiel Verkoopleider Documentnummer: 96 Ontwikkeld door: IBKI, 201