Branchetoetsdocument: Verkoopvaardigheden

Transcriptie

1 pagina 1 van 5 Branchetoetsdocument: Verkoopvaardigheden Versie 4.1 VERVALLEN per Deelbranche(s) Aanhangwagen Algemene beschrijving & doelstelling van de branchekwalificatie De beroepsbeoefenaar kan aanhangwagens verkopen, op de juiste manier met de klant omgaan en het bedrijf vertegenwoordigen. Doelgroep / Niveau Verkoper Aanhangwagens. Niveau 2/3.

2 pagina 2 van 5 Taak Overzicht 1 - Voert een verkoopgesprek met zakelijke en particuliere klanten de stappen van een verkoopgesprek omschrijven klant begroeten en ontvangen, behoefte van de klant (zakelijk en particulier) bepalen, mogelijke oplossing bieden voor behoefte klant, product/dienst presenteren, eventueel proefrit laten maken, klant helpen beslissen, overtuigen, onderhandelen over prijs, opties en accessoires, gesprek afsluiten vormen van klantengedrag omschrijven DAS-model: dominant, afstandelijk, sociaal gedrag de meest gangbare koopmotieven van klanten omschrijven veiligheid, zekerheid, status, luxe, sportiviteit, modetrends etc de specifieke kenmerken van zakelijke klanten omschrijven specifieke vervoersproblemen oplossen, aandacht voor: mogelijkheid grotere afname, onderhoudscontracten, frequente vervanging de uitgangspunten van klantgericht werken omschrijven in de situatie van de klant inleven, wensen/verwachting van de klant kennen, professionele servicegerichte houding, klantvriendelijk, behulpzaam de wet- en regelgeving omschrijven die voor (potentiële) kopers van belang is regelgeving rijbewijzen, leveringsvoorwaarden, koopovereenkomst, garantie, aansprakelijkheid, kwaliteit de klant (zakelijk en particulier) begroeten en ontvangen altijd vriendelijk en beleefd de behoefte van de klant bepalen koopmotieven en -signalen herkennen. producten en/of diensten presenteren koopmotieven van de klant koppelen aan verkoopargumenten; presentatievorm (verbaal en nonverbaal gedrag) afstemmen op de verwachtingen van de klant de klant helpen beslissen bezwaren van de klant (indien mogelijk) weerleggen onderhandelingen starten; resultaat onderhandelingen laten accorderen door meer ervaren verkoper over prijs, opties, accessoires, inruil, etc. een verkoopgesprek afsluiten passende afsluiting van het gesprek, juiste vervolgactie vaststellen, aandacht voor bijverkoop + Onderhandelingsvermogen + Verantwoordelijkheidsgevoel + Klant- en servicegerichtheid 2 - Voert een telefoongesprek met een klant

3 pagina 3 van 5 de uitgangspunten van effectief telefoongebruik omschrijven basisregels effectief telefoneren, correct doorverbinden, structuur telefoongesprek in gangbare situaties telefonisch gesprekken met klanten voeren proactief, inleiden en vragen of het de klant schikt, gesprek afronden; doel van het gesprek duidelijk maken, kern van het gesprek voeren (luisteren, duidelijk presenteren/juiste vragen stellen, doorvragen, samenvatten, herhalen wat is afgesproken) afspraken uit gesprekken met de klant vastleggen gegevens en afspraken van de klant op een gestructureerde manier vastleggen in het daarvoor bestemde systeem, gemaakte afspraken nakomen + Klant- en servicegerichtheid 3 - Beheert relaties de manier omschrijven waarop in een bedrijf relaties worden beheerd welke informatie wordt op welke manier vastgelegd en gebruikt? customer relationship management (CRM) verschillende fasen in de relatie met klanten omschrijven suspect, prospect, klant een relatie met de klant opbouwen en onderhouden een goede relatie met de klant opbouwen, bestaande en nieuwe klanten, rekening houden met klanthistorie gegevens van de klant op een gestructureerde manier vastleggen in het daarvoor gebruikte systeem status van een klant (suspect, prospect, klant), gemaakte afspraken + Netwerken

4 pagina 4 van Plant efficiënt de eigen werkzaamheden het begrip timemanagement omschrijven essentieel/niet-essentieel, urgent/niet-urgent, cirkel van Deming (plan, do, check, act), SMART prioriteiten stellen binnen de eigen werkzaamheden (zelfmanagement door timemanagement) timemanagement-technieken planningen maken van de eigen werkzaamheden en deze bijstellen, gebaseerd op SMART-doelen en - afspraken circle van Deming (plan, do, check, act), SMART-geformuleerde doelstellingen + Besluitvaardigheid

5 pagina 5 van 5 Toetsmatrijs Toetsvorm: Praktijksimulatie aangevuld met kennistoets Taak Taxonomie Aantal vragen 1,2,3 basisbegrippen van de communicatietheorie omschrijven B 0-2 1,2,3 basis communicatievaardigheden omschrijven B de stappen van een verkoopgesprek omschrijven B vormen van klantengedrag omschrijven B de meest gangbare koopmotieven van klanten omschrijven B de specifieke kenmerken van zakelijke klanten omschrijven B de uitgangspunten van klantgericht werken omschrijven F/B de wet- en regelgeving omschrijven die voor (potentiële) kopers van belang is B de uitgangspunten van effectief telefoongebruik omschrijven B de manier omschrijven waarop in een bedrijf relaties worden beheerd B verschillende fasen in de relatie met klanten omschrijven B het begrip timemanagement omschrijven B 0-2 Totaal aantal vragen 15 Taak Competentie Taxonomie Toetswijze 4 Besluitvaardigheid P Rollenspel 1,2,3 Betrokkenheid P Rollenspel 1,2,3 Initiatief tonen P Rollenspel 1,2,3 Inlevingsvermogen P Rollenspel 1,2 Klant- en servicegerichtheid P Rollenspel 1,2,3 Mondeling communiceren P Rollenspel 3 Netwerken P Rollenspel 1 Onderhandelingsvermogen P Rollenspel 1,2,3 Overtuigingskracht P Rollenspel 2,3,4 Planmatig werken P Rollenspel 1,2,3 Resultaatgerichtheid P Rollenspel 1 Verantwoordelijkheidsgevoel P Rollenspel Brondocumenten Branchekwalificatieprofiel Aanhangwagen Branchekwalificatiestructuur Aanhangwagen Functiecompetentieprofiel Verkoper Documentnummer: 29 Ontwikkeld door: IBKI, 2014