Inhoudsopgave Het verkooptraject

Transcriptie

1 Inhoudsopgave Het verkooptraject Scoren.info Hoofdstuk 1 De verkoopcyclus 1.1 De verkoopcyclus 1.2 Prospectwerving 1.3 Activiteiten om van prospects klanten te maken 1.4 Het behouden van klanten 1.5 De klantenpiramide Hoofdstuk 2 Het klanten- en het prospectbestand 2.1 Het klantenbestand 2.2 Het prospectbestand Hoofdstuk 3 De bezoekplanning De bezoekfrequentie De bezoekwaardigheid van een prospect De routeplanning Hoofdstuk 4 Gespreksvoorbereiding 4.1 Gespreksdoelstellingen 4.2 Met wie ga je het verkoopgesprek voeren? 4.3 Wanneer ga je een klant bezoeken? 4.4 De voorbereiding van het verkoopgesprek zelf 4.5 Voorbereiding presentatie 4.6 Hulpmiddelen bij een presentatie 4.7 Presenteren en non-verbaal gedrag 4.8 Do the elevator pitch Hoofdstuk 5 De follow-up van een bezoek 5.1 De interne follow-up van een bezoek 5.2 De externe follow-up van een bezoek 5.3 De samenwerking tussen verkoper en binnendienst

2 Hoofdstuk 6 Verkopen 6.1 Werken in een commerciële functie 6.2 Typen verkopers 6.3 Het verkoopgesprek 6.4 Het communicatieproces 6.5 Onderhoudend communiceren 6.6 Verkoopservice Hoofdstuk 7 Het inventariseren van de behoeften en wensen 7.1 De vraagstructuur 7.2 Actief luisteren Hoofdstuk 8 Het productaanbod 8.1 Het productaanbod duidelijk maken 8.2 Het productaanbod aantrekkelijk maken 8.3 Het productaanbod overtuigend maken Hoofdstuk 9 Het overwinnen van productweerstanden 9.1 Echte en onechte weerstanden 9.2 Het overwinnen van echte weerstanden 9.3 Basisregels bij het oplossen van productweerstanden Hoofdstuk 10 Het prijsgesprek 10.1 Overstap naar het prijsgesprek 10.2 Onderhandelen 10.3 Het overwinnen van prijsweerstanden 10.4 De prijsconcessie

3 Hoofdstuk 11 De afsluiting 11.1 Het afsluitmoment 11.2 Afsluittechnieken 11.3 De klant koopt niet 11.4 Bijverkoop en vervangende verkoop 11.5 Informatieverstrekking bij afrekenen Hoofdstuk 12 Offertes en orders 12.1 De offerte als onderdeel van het orderverwervingsproces 12.2 De inhoud van een offerte 12.3 Het bewaken van de offerte 12.4 Het verkoopcontract 12.5 Plannen van het levermoment Hoofdstuk 13 Verkoopadministratie 13.1 Het assortiment van de groothandel 13.2 Het verkoopproces 13.3 Bestellijsten en catalogussen 13.4 Manieren van bestellen 13.5 Het opnemen van de bestelling (order) 13.6 De behandeling van orders 13.7 Begeleidende informatiestroom 13.8 Afnameverplichting 13.9 Factureren Debiteuren Aanmaningen Betalingen

4 Hoofdstuk 14 Bestellen 14.1 Bestellen 14.2 Het bestelproces 14.3 Gemiddelde voorraad, omzetsnelheid en omzetduur 14.4 Besteladvies 14.5 Bestelniveau, minimumvoorraad, maximumvoorraad en de veiligheidsvoorraad 14.6 Soorten orders 14.7 Bestelsystemen 14.8 Het plaatsen van een bestelling 14.9 Uitleveren orders naar aanleiding van goederenontvangst Onderhoud leveranciersgegevens Rendement Wettelijke bepalingen Hoofdstuk 15 Inkoopadministratie 15.1 Functie van inkoop 15.2 Het bestelnummer 15.3 Opbergen per bestelnummer (ordernummer) 15.4 Ontvangstbon 15.5 Inkoopfacturen (een rekening) 15.6 Creditnota 15.7 Inkoopfactuur boeken (inschrijven) 15.8 Betalen 15.9 Interne inkoopbehoefte Het inkoopdossier Archiveren Hoofdstuk 16 Organisatie van de verkoop 16.1 Verkopen als onderdeel van het instrument promotie 16.2 Organisatie van de verkoop 16.3 Orderverwerving 16.4 Korte typering van prospectwervings- en verkoopmethoden 16.5 Ondersteuning buitendienst door de binnendienst 16.6 Overige werkzaamheden verkoopbinnendienst 16.7 De rol van de telefoon binnen de verkoopbinnendienst

5 Hoofdstuk 17 Het verkoopplan 17.1 Het verkoopplan 17.2 Doelgroep 17.3 Doelstellingen 17.4 Concurrenten 17.5 Tactische keuzes 17.6 Verkoopstrategieën 17.7 Te ondernemen acties 17.8 Evaluatie Hoofdstuk 18 De beurs 18.1 Het beursplan 18.2 De voorbereiding 18.3 De implementatie of uitvoering van de planning 18.4 De deelname 18.5 De follow-up van de beurs 18.6 De evaluatie Hoofdstuk 19 Direct mailing, salespromotion, reclame en showroom 19.1 Direct mailing 19.2 Telemarketing 19.3 Reclame 19.4 Salespromotionsactiviteiten 19.5 Showroom Hoofdstuk 20 Commerciële telefoongesprekken 20.1 Commerciële telefoongesprekken 20.2 Telefonische verkoop 20.3 Het opsporen en vertrekken van informatie 20.4 Follow-upactiviteiten 20.5 Nazorg 20.6 Klachten 20.7 Ondersteuning van de buitendienst

6 Hoofdstuk 21 Voorbereiding bij scripting 21.1 Basisregels bij scripting 21.2 Benodigde informatie bij scripting 21.3 Soorten scripts Hoofdstuk 22 Telefoonscript voor inboundgesprekken 22.1 Het scriptmodel 22.2 Gedetailleerde gespreksstappen 22.3 Toelichting op de gespreksstappen Hoofdstuk 23 Telefoonscript voor outboundgesprekken 23.1 Het scriptmodel 23.2 Gedetailleerde gespreksstappen 23.3 Toelichting op de gespreksstappen 23.4 Bezoekafspraak en telefonische verkoop index