Inleiding 13 De verkoper is vaak een commerciële sadomasochist 13 De 25 salesgeboden 13

Transcriptie

1 INHOUD VOORWOORD 5 Inleiding 13 De verkoper is vaak een commerciële sadomasochist 13 De 25 salesgeboden 13 Hoofdstuk 1 21 Wat je zeker moet weten Waarom moet de (potentiële) klant met jouw onderneming (blijven) samenwerken? Belangrijke vaststellingen/suggesties Dienen doet verdienen Verkopen = overtuigen/overhalen via aantonen Eerst verkopen, dan pas kun je onderhandelen To pre-suade before persuade Wat verkoop je eigenlijk? Een kwalitatieve benadering van het woord kwaliteit Beïnvloeden in een notendop De behoeften van (potentiële) klanten Wie wil jij als klant? Wie wil jij zeker nooit? De fundamenten van het salesgebeuren: De 7 W s Sympathie Klantvriendelijke assertiviteit De keerzijde van het magische woord Gratis Investeren in klanten en prospecten Het Return On Customer model Wat willen (potentiële) klanten van jou als persoon? Commercieel denken en handelen volgens het one-to-oneprincipe Schaarste, de regel van het tekort Een (potentiële) klant is bereid 25% meer te betalen bij een positieve (online) testimonial Durf neen te zeggen De logische manier om te verkopen: elimineer het risico van kopen Verkopen en rationaliseren Verhalen is de manier waarop onze hersenen zaken onthouden 109 Book-verkopen is meer dan een werkwoord.indb 7 18/09/17 12:44

2 8 Inhoud 1.26 Het ideale profiel van de moderne verkoper De topverkoper Vijftien briljante tips in functie van klantvriendelijk denken en handelen met als resultaat een optimale tevredenheid voor alle betrokkenen Dit stemt tot nadenken Diensten verlenen na het verkopen/aankopen 120 Hoofdstuk Klantvriendelijk voorbereiden van het salescont act en contact opnemen met de (potentiële) klant Contact voorbereiden Overzicht aandachtspunten Vermijd de zeven dodelijke verkoopzonden Respecteer de regels van de gespreksvoorbereiding Deze gezegden doen je nadenken en houden je alert Contact opnemen Aandachtspunten bij contactopname Het hoofddoel van het face-to-facegesprek De eigenlijke contactname met de gesprekspartner(s) Kort samengevat Deze gezegden doen je nadenken en houden je ook alert 142 Hoofdstuk Klantvriendelijk argumenteren en demonstreren Inleiding Soorten argumenten Hoe argumenteren? Argumenteren via de Winsquare-methode Gebruik negatieve elementen om voordelen te beklemtonen De hiërarchie van argumenten Het trapezium van toenemende abstractie Overzicht aandachtspunten Bespreking aandachtspunten Presentatie- en demonstratietips voor groepen Tips voor een efficiënt gebruik van een flip-over en/of overheadprojector en/of powerpoint-presentatie Video en geluidsfragmenten Documenten en kleur Nog een aantal argumentatietechnieken De salesorganiser Tips & tricks voor het opstellen van businesscases/casestudies Rendabel argumenteren en demonstreren via vijftien briljante tips Deze gezegden stemmen tot nadenken en houden je alert 187 Book-verkopen is meer dan een werkwoord.indb 8 18/09/17 12:44

3 Inhoud 9 Hoofdstuk Wat een geluk dat de (potentiële) klant aandraaft met bezwaren Inleiding Wat is een objectie? Soorten objecties Oorzaken van heel wat bezwaren Wat is het hoofddoel? De vrees voor verliezen is meestal veel groter dan het verlangen naar winst Elk nadeel heeft zijn voordeel Overzicht aandachtspunten Bespreking aandachtspunten Voorbeelden van veelvoorkomende bezwaren Deze gezegden doen jou nadenken en houden je alert 202 Hoofdstuk Klantvriendelijk afsluiten van het cont act Inleiding Waar en hoe snel worden beslissingen genomen? Excellent verkopen is het proces van kopen vergemakkelijken Keuzes maken Snel beslissen is vaak slecht De (potentiële) klant kwelt graag zichzelf wanneer hij moet beslissen Beslissingen nemen: de kracht van intuïtie Commitment verkrijgen Afsluiten van een salescontact en cognitieve dissonantie Remmers kunnen iemand doen afzien van aankopen Waarom groepen minder goede beslissingen nemen Vragen om het order of de deal is de schrik van veel verkopers Een ja kun je krijgen als ook het moment optimaal is Er een nachtje over slapen : helpt het om te beslissen? Het lot neemt interessantere beslissingen dan jezelf Overzicht aandachtspunten Bespreking aandachtspunten Specifieke bemerkingen Het beëindigen van het onderhoud Na het verkopen/aankopen begint het pas Deze gezegden doen jou nadenken en houden je alert Diensten verlenen na het verkopen/aankopen 249 Book-verkopen is meer dan een werkwoord.indb 9 18/09/17 12:44

4 10 Inhoud Hoofdstuk De offerte is een non-verbale salestalk Wat is een offerte? Hoofdobjectief? Rendabele suggesties voor het opmaken van de offerte Het begeleidend schrijven Voorbeelden van begeleidend schrijven Het eigenlijke voorstel: de inhoud Verbale en non-verbale tips voor het voorstel zelf De offerte en bijlagen Nog een aantal belangrijke aspecten vermelden Hoe lezen mensen? Een bedankingsschrijven: Je hebt een ja van de (potentiële) klant Een bedankingsschrijven: Je hebt een neen van de (potentiële) klant Besluit 264 Hoofdstuk Summiere checklists voor een optimaal (potentieel) klantencontact Inleiding Checklist Interpretatie van de resultaten Checklist Hoofdstuk Je kunt nooit nooit communiceren Inleiding Suggestief spreken, denken, doen via het vanzelfsprekendheidsprincipe Overzicht aandachtspunten: verbaal communiceren Bespreking aandachtspunten: verbaal communiceren Lichaamstaal: 55% van het totale communiceren Specifieke karakteristieken van non-verbaal communiceren Welke zijn de basisregels voor een correct interpreteren van lichaamstaal? Overzicht aandachtspunten: non-verbaal communiceren Bespreking aandachtspunten: non-verbaal communiceren De ogen van de (potentiële) klant spreken visueel Ook kledij en uiterlijk beïnvloeden jouw zakelijke resultaten Een voorbeeld uit de salespraktijk waarin lichaamstaal een cruciale rol speelt Vijftien briljante communiceertips voor rendabel verkopen Communiceren: om altijd voor ogen te houden en rekening mee te houden 314 Book-verkopen is meer dan een werkwoord.indb 10 18/09/17 12:44

5 Inhoud 11 Hoofdstuk Verkopen getransformeerd in spreuken Inleiding Algemeen Positief denken en handelen Competenties van de salesmedewerker Actief observeren Voorbereiden van het salescontact Contact nemen met de (potentiële) klant Argumenteren en demonstreren Argumenteren Demonstreren Tegenargumenteren Afsluiten van het salescont act Customer relationship management en Return On Customer (ROC) Communiceren Prijs je rijk De offerte is een verkoopgesprek met een blaadje papier ertussen 346 Algemeen besluit 347 Nawoord 351 Lexicon: salesbegrippen 353 Bibliografie 371 Book-verkopen is meer dan een werkwoord.indb 11 18/09/17 12:44