Commercieel Onderhandelen

Transcriptie

1 Commercieel Onderhandelen Roel Van de Wiele atlas grow how 25 years of grow how

2 met een havik wordt onderhandeld, een duif wordt opgegeten... if you can meet with Triumph and Disaster, and treat those two imposters just the same...

3 Commercieel Onderhandelen 1. Stijl? 2. Definitie. 3. Voorbereiding. 4. Operationele fouten. 5. Aanbevolen tactieken

4 focus op doel vechten consensus compromis vermijden toegeven focus op relatie

5 Herkenning? vermijder toegever vechter consensus pokerface, weinig interactie, troeven achter de hand houden, oog voor details, analytisch, orde & structuur, gesloten twijfelwoorden, gezelligheid, veel sympathie, social talk, afwijken, veel uitleg, niet kwetsend, uitstellen, twijfelen zwart/wit denker, intimideren, harde woorden, emotioneel, IK, directief, duidelijke taal, dreigen, geen nuances professional, oog voor structuur, humor en schwung, hergebruikt jouw woorden, goed voorbereid, onthoudt veel, taktisch

6 belang van een positieve instelling onderhandelen is een teken van echtheid positieve emoties dagen je uit om méér te doen positieve emoties verminderen je angst ze nodigen meer uit tot luisteren en tot leren positieve emoties versterken altijd relaties en verhogen automatisch je creativiteit is er géén onderhandeling?

7 verkopen of onderhandelen? verkopen = het proces waarbij we iemand trachten te overtuigen om met ons in zee te gaan verkopen is aan de slag gaan met iets dat al vooraf is vastgelegd (verhaal, argumentatie,produkt) onderhandelen = het spel dat pas van start gaat wanneer men met ons in zee wil gaan, maar nog niet weet aan welke voorwaarden onderhandelen is aan de slag gaan met iets dat nog niet op voorhand vastligt

8 Dé 3 kenmerken van een onderhandeling 1.beide partijen WILLEN tot een akkoord komen 2.we streven naar een optimale uitkomst voor beide partijen 3.we bekijken dit ook op langere termijn

9 Voorbereiden via de matrix de essentie non negociables zaken die voor de andere partij cruciaal zijn tegenconcessies wat is mijn droomscenario? wat is realistisch? wat is mijn pijngrens?

10 Voorbereiding : de situatie van de tegenpartij? veel impact op het resultaat leverage aankoop strategische aankoop weinig impact op het resultaat routine aankoop bottleneck aankoop laag leveringsrisico = veel suppliers hoog leveringsrisico = weinig suppliers

11 Voorbereiden van tegenconcessies volumes minder werk moeten doen snellere of tragere levering snellere betaling directe beslissing makkelijker opdrachten of bestellingen automatisch bestellen contact met andere beslissingnemers actieve referenties grotere eenvoud bepaalde zaken niet meer moeten doen snellere contactlijnen en goedkeuringen wat is uw voorstel?

12 operationele fouten te snel prijzen noemen voor je weet of de prospect wel interesse heeft om met je samen te werken te snel te veel troeven op tafel gooien : dan verlies je al je wisselgeld voor de onderhandeling je snel laten (mis)leiden door emoties zelf het woord prijs, korting, offerte gebruiken het verschil niet kennen tussen een opmerking en een weerstand vragen stellen waarop je het antwoord al weet ( wat bedoelt u met te duur?

13 operationele fouten te snel een voorstel doen terwijl je onvoldoende weet over de situatie te snel denken dat de dingen die voor jou belangrijk zijn ook voor de andere partij belangrijk zijn dingen die de andere partij cruciaal vindt maar jij normaal vindt, zo maar gratis weggeven. het onderscheid niet maken tussen eisen en noden. fixed-pie principe : er vooraf van uitgaan dat het wel om de prijs alleen zal draaien. te veel aandacht naar de verkeerde criteria (vb prijs ipv betaling)

14 is de gemiddelde temperatuur op Antarctica hoger of lager dan -17? wat is de gemiddelde temperatuur op Antarctica?

15 is de gemiddelde temperatuur op Antarctica hoger of lager dan -43? wat is de gemiddelde temperatuur op Antarctica?

16 Gekregen van een aankoper Benader verkopers non-enthousiast! 2. Reageer altijd teleurgesteld op een eerste voortel 3. Vraag regelmatig het onmogelijke 4. Accepteer nooit een eerste offerte 5. Zeg hen waar ze veel beter moeten doen 6. Wees steeds de ondergeschikte van iemand

17 Gekregen van een aankoper Wees intelligent en speel de idioot 8. Vraag steeds een wederdienst als u bereid bent hun aanbod te aanvaarden 9. Sta steeds klaar om de discussie te onderbreken 10.In het spel is er steeds de goede en de slechte 11.Gebruik in sommige gevallen een valse must have : bv deadlines % van de negociaties en toegevingen gebeuren in de laatste 20 % van de onderhandelingstijd

18 aanbevolen taktieken wat is uw voorstel, op voorwaarde dat het ook voor mij aanvaardbaar is! gelijk oversteken : tegenconcessies vragen balkon-principe : afstand nemen en rust inbouwen if they take you by surprise... don t negociate! de taart groter maken pro-actief neen zeggen tegen onderhandelingen geef nooit je best deal bij het begin vd onderhandeling zorg dat je bij tegenconcessies zo veel mogelijk dingen krijgt die je snel in handen kan hebben. Vermijd dat de klant met iets concreets gaat lopen op korte termijn en jij iets op lange termijn...

19 aanbevolen taktieken kracht van de stilte gebruiken positionering pijn verkopen bij toegevingen playing hard to get = opletten met té enthousiaste mimiek! brugzinnen gebruiken : uiteraard gaan we eruit geraken - over de prijs zullen we nooit struikelen - het is evident dat we beiden water bij de wijn zullen moeten doen... durf letterlijk te zeggen hoe je je voelt = emo-taal

20 Veel succes! Roel Van de Wiele