ONDERHANDELEN. 1. soorten. 1.1 Distributief onderhandelen. Definitie

Transcriptie

1 ONDERHANDELEN 1. soorten 1.1 Distributief onderhandelen Definitie Distributief onderhandelen is het onderhandelen gericht op de baten van de eigen partij. Aankopen van een tweedehandswagen. Aankoop van een huis. Vier belangrijke principes Doelstellingen Dit is je ideale eindresultaat dat je wil behalen rekeninghoudend met de beperkingen die je tegenpartij zal opwerpen. Dit doel kan ook veranderen in de loop van het onderhandelingsproces. De uitdaging zal zijn om niet vast te houden aan de initiële doelstelling. BATNA Ken uw BATNA (Best Alternative Towards Negotiated Agreement), ook reserveprijs of walkaway prijs genoemd) In om het even welke onderhandeling is het belangrijk om duidelijk te zijn omtrent uw BATNA of te weten welke route u zou kiezen indien u geen akkoord bereikt. BATNA vestigt een drempel voor de regeling. Bepalen van uw BATNA of walkaway is niet altijd gemakkelijk. U moet een concrete waarde voor diverse alternatieven vestigen. Bijvoorbeeld, wat de waarde van het houden van een huidige baan tegen het nemen van een nieuwe baan met een hoger salaris inhoudt of welke loonswijziging een verandering kan teweegbrengen. In eenvoudige onderhandelingen omtrent één kwestie is het vastleggen van een BATNA relatief eenvoudig maar onderhandelingen omtrent verschillende elementen vereisen een moeilijker afweging om BATNA S op te stellen. Een doel van onderhandeling is de BATNA van de andere partij zo dicht mogelijk te benaderen en daarom moet u die eerst inschatten. Deskundige onderhandelaars proberen ook vaak om BATNA van andere partijen te beïnvloeden. Dit gebeurt wanneer u de andere persoon overtuigt dat zijn alternatieven niet zo goed zijn als hij zelf wel denkt.

2 ZOPA (Zone of possible agreement) Ankeren Mensen maken schattingen door te starten van een initiële waarde en deze aan te passen tot een finaal antwoord. Maar aanpassingen zijn vaak onafdoend want de initiële waarde is een psychologisch anker. Dit anker is vaak te hoog of te laag. De hele moeilijkheid is het inschatten van de BATNA van de tegenpartij. Wanneer men deze kent kan men afdoend gaan ankeren. Wanneer het anker te ver van de realiteit ligt kan het de onderhandeling doen beëindigen. De partijen hebben geen zin om verder te praten met elkaar. 1.2 Integrerend onderhandelen Definitie Integrerend onderhandelen is een onderhandelingsstrategie waarin de partijen samenwerken om een" win- win "oplossing voor hun geschil te vinden. Deze strategie concentreert zich bij het ontwikkelen van wederzijds voordelige overeenkomsten die op de belangen van beide partijen worden gebaseerd. Vier belangrijke principes Problemen van personen scheiden Perceptie: ga in de schoenen staan van de andere partij. Emoties: reageer niet op emotionele signalen.

3 Communicatie: luister actief. Voorkom problemen: denk oplossingsgericht Aandacht voor belangen in plaats van posities Zoek naar het antwoord op de vraag: hoeveel is het u waard? Vraag naar het waarom en waarom niet? Overweeg hun keuze. Wees hard voor het probleem, zacht voor de mensen. Zoek oplossingen voor wederzijdse winst Zoek niet naar het unieke antwoord. Denk niet hun probleem oplossen is hun probleem. Probeer samen een oplossing uit te werken. Dring aan op het gebruik van objectieve criteria Procedures en objectieve criteria moeten onafhankelijk zijn van de wil van de betrokken partijen. Vb.: marktwaarde, professionele standaarden, kosten, aanpak voorbereiding inhoud Minimumeisen van de klant te weten komen Verduidelijking eigen eisen uitwerken Harde techniek of zachte techniek kiezen Positiekeuze Definitieve positiekeuze bepalen; Take it of leave it scenario Open positiekeuze; laat nog ruimte voor nieuwe mogelijkheden Stel je doel op voorhand duidelijk vast (wat wil ik met dit gesprek bereiken) Uitgangspositie versterken Specialistische voorkennis gebruiken Kennis van de markt Concurrentie Beschikken over informatie in de breedte Ervaringen met de klant Vroegere samenwerking met de klant Over alternatieven beschikken (BATNA) Politiek gevoel Status Steun van anderen Personen en gedrag scheiden Voldoende vertrouwen opbouwen Geloofwaardigheid creëren De keuze van plaats Kies voor neutrale plekken Vermijd storingsfactoren Ga strategisch zitten

4 De procedures Exploreren Ken de procedures Verken hoever u kan afwijken van de procedures De achterban Men haalt elkaar niet onderuit tijdens de onderhandeling, blijf altijd vriendelijk en respectvol. Men gunt elkaar een stuk theater, weet dat mensen dingen proberen. Duw niet te snel concessies naar het management toe, zoek zelf oplossingen. 3. Het gesprek Verklaar het Doel Iedere ontmoeting heeft doelen nodig. Zij moeten duidelijk door de sales engineer voorgesteld worden bij de opening van het gesprek. Deze eenvoudige procedure vestigt de reden voor de ontmoeting. Met een doel in de geest, kunnen alle bespreking en energie naar het doel geleid worden. Maak een Agenda klaar Een agenda is een noodzaak. De sales engineer stelt de agenda op voor de ontmoeting en bezorgt deze aan alle betrokken partijen. De agenda zal dienen als een wegenkaart om tijdens de bespreking het onderwerp bij te houden. Een agenda vooraf moedigt voorbereiding van de ontmoeting aan. Vermeld zeker de elementen uit de verkoopsvoorwaarden die je wenst te bespreken. Zo weet de klant op voorhand dat je deze wenst te bespreken. Leiden van de beschikbare Tijd Geef een timing aan. Hou de tijd goed bij en geef aan wanneer een beslissing nodig is. Door tijd aan te geven hou je de controle van het gesprek. Neem initiatief Gebruik de agenda om de bespreking op onderwerp bij te houden. Stel behoud van tijd voorop, hanteer de procedures voor het bereiken van het doel en gebruik deze op geschikte tijden. Leid de vergadering. Sluit af met een Samenvatting en een actieplan Iedere ontmoeting zou met een herformulering van de ontmoeting moeten eindigen: Een herhaling van het vooropgestelde doel. Een samenvatting van wat naar het doel heeft geleid. Een beoordeling van besluiten.

5 4. Omgaan met Spanningen Luisteren Herformuleer Bevestig wat je hoorde Neem een actieve houding aan Erkennen Toon begrip voor de emotie Geef aan dat je de vraag van de klant wel kan snappen Oplossen Doe jouw voorstel Houd rekening met de informatie van de klant 5. Tactieken The Nibble Het doel is om de klant openlijk interesse te laten tonen voor ons product, om dan enkele zaken toe te voegen. Met alle opties die we bespraken maakt dat in total Dat klinkt goed, ik had meer verwacht. U moet natuurlijk rekening houden met extra kosten voor de levering. The Good Guy/Bad Guy Deze tactiek werkt perfect wanneer je met z n twee naar een klant gaat. De ene doet erg lastig en tracht op elk punt het onderste uit de kan te halen. De tweede persoon is erg vriendelijk en werkt vooral aan de relatie met de klant. Sales engineer (bad guy): Het spijt me, maar wat u vraagt is onmogelijk. Ik heb de indruk dat u ons niet serieus neemt, zo doen wij geen zaken. Sales engineer (good guy): Sorry hoor, maar mijn collega is zeer categoriek daarin, ik stel voor dat wij even overleggen zodat we een ander voorstel kunnen doen. Wat denk je dat hij wel zou accepteren?

6 The Set Aside Deze aanpak werkt perfect wanneer een klant een bepaald item naar voren brengt dat je op dit moment nog niet wenst te bespreken. Kijk, wij doen enkel zaken als een betaaltermijn van 60 dagen einde maand van factuurdatum geld. Kan ik heel goed inkomen, we krijgen die vraag vaak. Ik stel voor dat we de betaalvoorwaarden even aan kant zetten en daar later op terug komen. Is dat ok voor u? The Give and Take Deze tactiek kan doorheen het hele onderhandelingsproces gebruikt worden. De basis van wat en wanneer je iets toegeeft of naar meer vraagt ligt in een goede voorbereiding. Je moet echt al je opties kennen, pas dan kan je op goede manier toegevingen doen. De facturatievoorwaarden die u voorstelt kan ik echt niet aanvaarden, we moeten een voorschot hebben. Wat ik wel wil doen is over de betaaltermijn praten. ok, ik ben bereid een voorschot te betalen als we akkoord zijn om 30 dagen einde maand na factuurdatum te accepteren. The Higher Authority Deze tactiek is erg duidelijk. Wanneer je het gevoel krijgt dat je klant teveel vraagt en je wil of kan de beslissing niet zelf nemen, dan kan je doorverwijzen naar het management. Ik wil absoluut een bankgarantie van 20%. daar kan ik niet zelf over beslissen, ik neem dit op met mijn sales manager en laat u zo spoedig mogelijk iets weten. The Pre- Condition Deze tactiek start vanaf je gaat zitten met de klant. Het gaat over zaken die eerst moeten opgelost worden voor je gaat onderhandelen of voorwaarden die je wil zetten voor je het gesprek aangaat. We zijn bereid heel wat voorwaarden te bespreken, behalve de prijs. Daar zal ik niets aan kunnen doen. Ok dat is duidelijk, we zullen zien wat de rest oplevert.

7 The Counter Dit gebruiken we voornamelijk wanneer klanten ons voorstel vergelijken met de concurrentie. Enkele mogelijkheden die we kunnen uitspelen: Vergelijken we wel appelen met appelen? Als de prijs bij de concurrent zoveel beter is, waarom neemt u dat aanbod dan niet?