Wat definieren wij als verkoop?

Transcriptie

1 Prijsonderhandelingen Positief omgaan met de prijs. SITUATIONELE VERKOOPSONDERSTEUNING ACCOUNT MANAGEMENT SYNTRA WEST 1 Prijs en de mate van gunning (ijsbergtheorie) Prijs en gespreksfases (in welke fase praat je over de prijs) Omgaan met prijsbezwaren Onderhandelingsvariabelen Prijspresentatie 12 tips voor prijsonderhandelingen 2 VERKOOP / VERKOPEN? Wat definieren wij als verkoop? Wat is verkoop? (algemene kennis) Wat is, waarom prijsdiscussie(s)? 1. de noodzakelijke handelingen uitvoeren om een product of een dienst te ruilen 2. tegen een afgesproken vergoeding 3. waarbij elke betrokken partij voor zichzelf toegevoegde waarde creëert 4. en het afsluiten voor elke partij het begin van een engagement betekent. Prijsdiscussie is (een vorm van) weerstand de vraag om korting = product is te duur= onvoldoende waarde om prijs te verantwoorden Oorzaak (80% van de gevallen): niet alle knelpunten van de klant zijn benoemd. (naar boven gekomen, geïdentificeerd, besproken) 6 1

2 knelpunten Hoe prijsdiscussies voorkomen? Koopmotieven Emoties Toegevoegde waarde Zekerheid (win) Concurrent Budget Gunnen manipulatie Verkoopmotieven Ratio Toegevoegde waarde Productwaarden (win) Collega Gebruiksvoordeel Krijgen ethiek Een guneffect creëren: a. Jezelf en je klant kennen b. Over innerlijke drempels heen stappen c. Gevoelens zien & laten zien (want wat je geeft is wat je krijgt ) d. Emotie met de klant ontwikkelen 7 8 Hoe prijsdiscussies voorkomen? Een guneffect creëren: a. Jezelf en je klant kennen b. Over innerlijke drempels heen stappen c. Gevoelens zien & laten zien (want wat je geeft is wat je krijgt ) d. Emotie met de klant ontwikkelen Hoe prijsdiscussies voorkomen? Denken, spreken, schrijven en verkopen in koopmotieven ipv verkoopargumenten OK? Dan minder gezeur over de prijs 9 10 Prijs en gespreksfases (5 globaal fasen) Voorbereiding: doelen bepalen (rationele, emotionele, koopmotieven en behoeften, ) Aanvang: kwispelfase, verkennen Analyse: de situatie en klant goed, juist inschatten Aanbod: op klant afgestemd in voordelen voor de klant, in koopmotieven Afsluiten: Positief eindigen, concrete afspraken Waar gaat het (veelal) mis? Aanvangsfase Is het gevoel niet goed, van bij de start, dan komt er geen guneffect Veelal alleen nog verkoop op basis van prijs!!

3 Waar gaat het (veelal) mis? Waar gaat het (veelal) mis? Analyse: situatie en klant onvoldoende juist inschatten Probleem, behoeftes, opportuniteiten? Geen basis om toegevoegde waarde aan te bieden Aanbod In verkoopsargumenten, niet in koopmotieven Is niet op de klant afgestemd, niet in klantvoordelen Vergoeding (prijs) niet op juiste moment & wijze brengen Veelal alleen nog verkoop op basis van prijs!! Veelal alleen nog verkoop op basis van prijs!! Waar gaat het (veelal) mis? Afsluiten In twijfel (met schrik) eindigen Jezelf in prijsdiscussies praten Geen concrete afspraken maken (= heronderhandelen) Veelal alleen nog verkoop op basis van prijs!! Hoe verkoop ik mijn prijs? Wat verkopers tegenhoudt: willen conflicten vermijden. voelen zich ongemakkelijk / onzeker. weten niet hoe de prijs koppelen aan de waarde van hun product of dienst Wat verkopers doen: het onderwerp prijs voor zich uitschuiven, uitstellen Prijs aanbieden via een offerte (schriftelijk) Spreek zelf over de prijs Zelfs al vraagt de klant er niet om, breng de vergoeding (prijs) ter sprake zo snel mogelijk, zij het indirect. Wat is je budget? Topproducten en hoge kwaliteit hebben hun prijs. Reactie klant: Dat vertel ik je niet, want dan pas je de prijs aan mijn budget aan!" Bespreken, niet versturen Prijzen verstuur je (best en alleen) nadat je deze met de klant besprak. (Tenzij er geen andere keuze is) Je vermijdt zuivere prijsgesprekken Verhoogt je kans op succes je kan je prijs motiveren, goed uitleggen je differentieert product/service tov concurrent je koppelt toegevoegde waarde aan de prijs

4 Prijs koppelen aan waarde Prijs koppelen aan waarde De beste verdediging in prijsgesprekken: Prijs koppelen aan de toegevoegde waarde dat je product/dienst levert aan de klant. Voorwaarden: Waarde verbinden met wensen/behoefte Waarde biedt een reëel, meetbaar voordeel 19 De beste verdediging in prijsgesprekken: Prijs koppelen aan waarde dat je product/dienst levert aan de klant. Voorwaarden: = & Waarde verbinden met wensen/behoefte Waarde biedt een reëel, meetbaar voordeel Laat de klant zien wat hij (terug)krijgt. 20 Prijs en zekerheid Wees zeker van jouw voorstel Sta stevig in uw schoenen Klanten nemen (elke) onzekerheid op / waar. ofwel gaan zij twijfelen ofwel maken zij er gebruik van Maak je aanbod tot een win-garantie voor klant Vorm jouw zekerheid om tot klantenverzekering 21 Zeker zijn van uw zaak Prijsgesprek: sta stevig in uw schoenen. De klant pikt elke onzekerheid op en probeert dit dan in zijn voordeel te gebruiken. Zoek oogcontact en noem de prijs. Non verbale reactie: u merkt meteen hoe de prijs valt. Zwijgen en zwijgen nadat u de prijs aangaf. Wacht rustig op een reactie. Ook als dat eventjes duurt, blijft u zwijgzaam en geduldig wachten. Wie eerst de mond opent, verliest. 22 Klant en prijs 23 prijsvergelijk Prijs versus Argumenten voor aankoop Je voorstel en ook de prijs is helder, duidelijk Extra opties, extra voordelen? Opnemen in prijs? Prijsvergelijking met concurrent pakket op zich wordt vergeleken. Extra s goed en duidelijk aangeven (zoniet lijkt je aanbod duurder) Vermeld opties apart en geef extra kost duidelijk aan. 24 4

5 Prijszetting (P van prijs in marketing) klant wil toch discussiëren over de prijs 2 vertrekpunten Perceptie van de waarde voor de klant prijs = indicatie van de kwaliteit die klant krijgt Verkoopdoelstellingen van je bedrijf WINST? De juiste balans tussen toegevoegde waarden Prijsdiscussies voeren 1. inzicht krijgen in het werkelijke, echte bezwaar Wat vindt u behalve de prijs ook belangrijk? het gesprek afwenden van de prijs (discussie) echte bezwaar achterhalen dat achter de vraag om korting verscholen is Vooral niet meegaan in de prijsdiscussie. klant wil toch discussiëren over de prijs 2. Schat uw dienst of product op waarde Vraag uw klant welk resultaat te verwachten valt welke besparing welke (extra) omzet de klant kan realiseren door je bijdrage. Stel: klant zegt euro/jaar. Uw dienst kost euro. Is de aankoop van dan geen goede investering? klant is een volhouder, hij wil korting 3. Laat de klant kiezen Vraag je klant om te kiezen: Wat kunnen wij volgens u uit de offerte halen om het bedrag te verlagen? Ruilen kan een alternatief zijn Een extra vervolgafspraak proberen te scoren Een kortere betalingstermijn,

6 Verkoop toegevoegde waarde prijs Prijs = vergoeding = toegevoegde waarde Geef uw geld niet zomaar weg! Elke korting is een direct afromen van de winst. Oefening baart kunst Omgaan met weerstand, met prijsdiscussies is een leerproces. Oefen veel, zeer veel. Kies hiervoor best een veilige omgeving. Prijs Prijs = vergoeding = toegevoegde waarde Bespreken versturen Prijs = opbrengst / kostenbesparing tips voor prijsgesprekken 1/12 tips voor prijsgesprekken Concentreer u op het prijsverschil, niet op de prijs zelf! Waarmee vergelijkt de klant de prijs? Met de prijs van de concurrentie? Vraag wat de klant bij de concurrent betaalt en concentreer u vervolgens op het prijsverschil. Bepaal met de klant wat hij terugkrijgt voor dit verschil. Filosofie: het prijsverschil is per definitie kleiner dan de totale prijs. Vermijd het grote getal. Spreek alleen over het kleinste getal /12 tips voor prijsgesprekken Laat de prijs lager lijken dan hij is! Gebruik gedurende lange tijd? Verdeel de prijs in kleine porties in relatie tot de totale levensduur. Wat kost uw product per jaar, per maand of zelfs per dag? Concentreer u op het prijsverschil. Voor slechts 2 euro per week geniet u van alle voordelen waarover wij het zonet hadden! 35 3/12 tips voor prijsgesprekken Spreek over een investering, niet over kosten Voorkom "dat kost u euro Beter: spreek over een investering. Investeringen leveren meestal iets op; Kosten = verlies. Vertaal het prijsverschil in een extra investering. Hoewel dit een gevoelskwestie is, is dit psychologisch belangrijk. 36 6

7 B2C psychologie bij afsluiten 4/12 tips voor prijsgesprekken Vermijd woorden als aankopen, kopen, kosten, koop, betalen, kassa, koopcontract en dergelijke. Gebruik positieve woorden: inpakken, klaarmaken voor verzending, meenemen, opdracht, overeenkomst, investering Spreek positief en in de tegenwoordige tijd Vergelijk resultaten, voordelen. Niet de prijs! Concentreer u op de belangrijkste koopmotieven van de klant datgene in je voorstel dat de klant erg waardeert. Toon aan dat je product of dienst (zoeklichtmethode) precies aan zijn wensen voldoet /12 tips voor prijsgesprekken Leg potentiële nadelen van goedkopere producten uit. Wist u dat? is in de productie veel goedkoper. Dat wist ik ook niet tot iemand mij dit vertelde. Verschillen tussen uw product en de concurrent? Is het de productietechniek? Andere materialen en ontwerp? Kleine dingen maken vaak het verschil. In prijs, maar ook in kwaliteit, service, 39 6/12 tips voor prijsgesprekken Men krijgt wat men ervoor betaalt. Vraag de klant naar zijn ervaringen met de aankoop van goedkope producten. De kans is groot dat hij er spijt van heeft 40 7/12 tips voor prijsgesprekken Vergelijk je product met duurdere producten. Vermeld welke kenmerken jouw product bezit die men uitsluitend aantreft in duurdere producten. Hierdoor stijgt de ervaren waarde! 8/12 tips voor prijsgesprekken Gespreide betaling Betaalt de klant liever niet in één keer? Analyseer of hij kan leasen, huurkopen, financieren of in termijnen kan betalen

8 9/12 tips voor prijsgesprekken 10/12 tips voor prijsgesprekken Extra voordelen Deel niet meteen alle voordelen van je product of dienst mee. Houd er steeds enkele achter de hand. Argumenteer er mee als het nodig is. 43 Verborgen voordelen Spreek over de voordelen voor de klant als hij zaken met u doet. Leg uit dat de prijs die u zojuist genoemd hebt de totale waarde van het product én de service vertegenwoordigt. Klanten hebben dit vaak niet in de gaten. Het is uw taak om dat duidelijk te maken. Tip 44 11/12 tips voor prijsgesprekken Weet hoe je de prijs verantwoordt Kan jij zelf je prijs niet uitleggen aan de klant? Hoe kan de klant uw voorstel begrijpen? begrijpen dat hij meer moet betalen? Som naast een totale prijs, ook de verschillende onderdelen op, de gebruikte materialen, de arbeidsuren verleende diensten /12 tips voor prijsgesprekken Daag de klant uit! Vraag de klant of hij er zeker van is dat hij de juiste specificaties met elkaar vergelijkt. Hoe zit het met kwaliteit en vakmanschap? Veel producten en diensten lijken erg op elkaar! Dat betekent lang niet altijd dat ze hetzelfde zijn. 46 Tip 12+1 voor prijsgesprekken Oefenen, oefenen en oefenen Relatie tussen goedkoop, kwaliteit en snel leveren? Goedkoop, snel leveren en kwaliteit? 10 tot 20% duurder Je marktaandeel van 7% naar 11% brengen In 4 maand (eind augustus tot begin januari) Een voorbeeld uit de praktijk. goedkoop + snel leveren kwaliteit goedkoop + kwaliteit snel leveren kwaliteit + snel leveren goedkoop