EEN WIN-WIN - ONDERHANDELING:

Transcriptie

1 EEN WIN-WIN - ONDERHANDELING: HOE PAK JE HET AAN? INHOUD Definitie van onderhandelen Wat? Wie? Wanneer? Onderhandelingsstijlen Onderhandelen: talent of vaardigheid De weg naar succesvol & intelligent onderhandelen, de basisprincipes: Unlock blocked positions : ontgrendel, ontmijn, open je geest Discover hidden values : vergroot de taart Unfold your safety net : ontvouw je vangnet (BATNA) Control the rules and the game : bepaal het spel en de regels Wees beducht voor Dirty tricks Tot slot Extra info! Onderhandelen is het proces waarbij tenminste twee partijen die iets willen bereiken, verschillende belangen hebben, maar van elkaar afhankelijk zijn om hun doelen te bereiken 1

2 INHOUD Definitie van onderhandelen Wat? Wie? Wanneer? INHOUD Definitie van onderhandelen Wat? Wie? Wanneer? Onderhandelingsstijlen 2

3 We onderscheiden van nature 4 stijlen bij het onderhandelen, eigen aan onze persoonlijkheid! Doordrukken: Doelstellingen primair Competitief, wil winnen Eventueel ten koste van de relatie Drijft wil door Winnen of verliezen, er is geen tussenweg! Toegeven: Relatie is het allerbelangrijkste Zo mogelijk ten koste van zichzelf Eigen doelstellingen ondergeschikt Harmonie, fair Verliezen is niet erg 3

4 Vermijden: Doel, noch relatie primeren De kunst van het wachten Diplomatie Moeilijk knopen doorhakken Soms een vlucht Compromis zoeken: Relatie en doel zijn belangrijk Zoeken naar minst slechte oplossing Concessies Middenpositie innemen Doel wordt beperkt ingelost Doel Doordrijven assertief Compromis zoeken Vermijden coöperatief Relatie Toegeven 4

5 De belangrijkste stijl missen we nog, namelijk Win-win Doel Doordrijven assertief Compromis zoeken Vermijden coöperatief Relatie Toegeven Win-win : Zowel doel- als relatiegericht Aanvullend op andere stijlen De ander helpen winnen In totaal wordt meer waarde gecreëerd Vergt empathie 5

6 Win-win : INHOUD Definitie van onderhandelen Wat? Wie? Wanneer? Onderhandelingsstijlen Onderhandelen: talent of vaardigheid INHOUD Definitie van onderhandelen Wat? Wie? Wanneer? Onderhandelingsstijlen Onderhandelen: talent of vaardigheid De weg naar succesvol & intelligent onderhandelen, de basisprincipes: Unlock blocked positions : ontgrendel, ontmijn, open je geest 6

7 Ontgrendel, ontmijn, open je geest Ontgrendel, ontmijn, open je geest Wees oprecht nieuwsgierig Ontgrendel, ontmijn, open je geest Wees oprecht nieuwsgierig Stel vragen, onderzoek 7

8 Ontgrendel, ontmijn, open je geest Wees oprecht nieuwsgierig Stel vragen, onderzoek Zeg Ja, EN in plaats van Ja, MAAR Ontgrendel, ontmijn, open je geest Wees oprecht nieuwsgierig Stel vragen, onderzoek Zeg Ja, EN in plaats van Ja, MAAR Doe niet aan Manipulatie Ontgrendel, ontmijn, open je geest Wees oprecht nieuwsgierig Stel vragen, onderzoek Zeg Ja, EN in plaats van Ja, MAAR Doe niet aan Manipulatie Wees empathisch 8

9 Ontgrendel, ontmijn, open je geest Wees oprecht nieuwsgierig Stel vragen, onderzoek Zeg Ja, EN in plaats van Ja, MAAR Doe niet aan Manipulatie Wees empathisch Luister (ook tussen de lijnen) Luisteren is meer dan wachten op jouw beurt om te praten Ontgrendel, ontmijn, open je geest Op die manier identificeer je de ZOne van een Mogelijk Akkoord Mijn belangen ZOMA Hun belangen Eerste bod 9

10 Eerste bod Na info en analyse Realistisch Logisch en geargumenteerd Als de andere partij het eerste bod formuleert, val dan nooit van je stoel! INHOUD Definitie van onderhandelen Wat? Wie? Wanneer? Onderhandelingsstijlen Onderhandelen: talent of vaardigheid De weg naar succesvol & intelligent onderhandelen, de basisprincipes: Unlock blocked positions : ontgrendel, ontmijn, open je geest Discover hidden values : vergroot de taart Vergroot de taart Wat geniet je voorkeur: 60% van % van

11 Vergroot de taart (of het ijsje) Vergroot de taart (of het ijsje) Maak je ZOMA zo groot mogelijk Vergroot de taart (of het ijsje) Maak je ZOMA zo groot mogelijk Wees creatief en zoek naar alternatieven 11

12 Vergroot de taart (of het ijsje) Maak je ZOMA zo groot mogelijk Wees creatief en zoek naar alternatieven Sta open voor nieuwe ideeën, veroordeel niet te snel Vergroot de taart (of het ijsje) Maak je ZOMA zo groot mogelijk Wees creatief en zoek naar alternatieven Sta open voor nieuwe ideeën, veroordeel niet te snel Zorg voor een veilige omgeving Vergroot de taart (of het ijsje) Maak je ZOMA zo groot mogelijk Wees creatief en zoek naar alternatieven Sta open voor nieuwe ideeën, veroordeel niet te snel Zorg voor een veilige omgeving Blijf gefocust en actief 12

13 INHOUD Definitie van onderhandelen Wat? Wie? Wanneer? Onderhandelingsstijlen Onderhandelen: talent of vaardigheid De weg naar succesvol & intelligent onderhandelen, de basisprincipes: Unlock blocked positions : ontgrendel, ontmijn, open je geest Discover hidden values : vergroot de taart Unfold your safety net : ontvouw je vangnet (BATNA) Ontvouw je vangnet Wees niet naïef, gedraag je niet als prooi Ontvouw je vangnet Wees niet naïef, gedraag je niet als prooi Zorg voor een plan B Wees bereid een goed alternatief te ontwikkelen en op te geven voor een beter alternatief Het comfort van een goede startpositie beïnvloedt in grote mate het eindresultaat van de onderhandeling 13

14 Ontvouw je vangnet Wees niet naiëf, gedraag je niet als prooi Zorg voor een plan B BATNA (of BAZO) Het beste wapen bij een onderhandeling is de mogelijkheid bezitten om uit de onderhandeling te kunnen stappen, zonder deal Best Alternative To a Negotiated Agreement Beste Alternatief Zonder Overeenkomst Voorbeeld1 Voorbeeld2 Ontvouw je vangnet Wees niet naiëf, gedraag je niet als prooi Zorg voor een plan B BATNA (of BAZO) Je BATNA bepaalt je sterkte aan de onderhandelingstafel Soms is GEEN deal de BESTE deal 14

15 Ontvouw je vangnet Wees niet naiëf, gedraag je niet als prooi Zorg voor een plan B BATNA (of BAZO) Onthul je BATNA nooit! Zo ja, doe het nooit dreigend Wanneer je geen BATNA hebt, heb je geen onderhandelingspositie! Ontvouw je vangnet Wees niet naiëf, gedraag je niet als prooi Zorg voor een plan B BATNA (of BAZO) Als je de taart in twee moet delen, laat dan de ene de taart snijden en de ander het eerste stuk nemen! Ontvouw je vangnet Wees niet naiëf, gedraag je niet als prooi Zorg voor een plan B BATNA (of BAZO) Als je de taart in twee moet delen, laat dan de ene de taart snijden en de ander het eerste stuk nemen! Concessies (toegevingen) Start niet te snel met toegevingen Let erop dat de andere partij ook echte toegevingen doet Geef degressief toe! 15

16 Ontvouw je vangnet Wees niet naiëf, gedraag je niet als prooi Zorg voor een plan B BATNA (of BAZO) Als je de taart in twee moet delen, laat dan de ene de taart snijden en de ander het eerste stuk nemen! Concessies (toegevingen) Start niet te snel met toegevingen Let erop dat de andere partij ook echte toegevingen doet Geef degressief toe! Het aantal concessies is belangrijker dan de hoogte van de concessies! INHOUD Definitie van onderhandelen Wat? Wie? Wanneer? Onderhandelingsstijlen Onderhandelen: talent of vaardigheid De weg naar succesvol & intelligent onderhandelen, de basisprincipes: Unlock blocked positions : ontgrendel, ontmijn, open je geest Discover hidden values : vergroot de taart Unfold your safety net : ontvouw je vangnet (BATNA) Control the rules and the game : bepaal het spel en de regels Bepaal het spel en de regels Niet alleen het WAT maar ook het HOE is belangrijk! Het proces. Bepaal niet enkel de regels, maar misschien ook het spel! Zowel aan de onderhandelingstafel als daarbuiten! 16

17 Bepaal het spel en de regels Niet allen het WAT maar ook het HOE is belangrijk! Het proces. Aan de tafel (het proces) De begroetingsfase De verkenningsfase De weerstandsfase De transformerende fase De evaluatiefase De afsluitingsfase Bepaal het spel en de regels Niet allen het WAT maar ook het HOE is belangrijk! Het proces. Aan de tafel (het proces) Weg van de tafel (strategy) Wie kan het proces beïnvloeden Wie zijn de belangrijkste stakeholders Wie zijn je bondgenoten Wat is de beste agenda Zijn er links met andere onderhandelingen Kies plaats en concept van de onderhandeling Bepaal het spel en de regels Niet allen het WAT maar ook het HOE is belangrijk! Het proces. Aan de tafel (het proces) Weg van de tafel (strategy) Intuïtie & gewaarworden Ga niet akkoord met een voorstel dat niet goed aanvoelt. Het tegenovergestelde is echter niet altijd waar! Too good to be true is wellicht echt ook Too good to be true! Pas op voor overdreven zelfvertrouwen! Overschat jezelf niet! 17

18 INHOUD Definitie van onderhandelen Wat? Wie? Wanneer? Onderhandelingsstijlen Onderhandelen: talent of vaardigheid De weg naar succesvol & intelligent onderhandelen, de basisprincipes: Unlock blocked positions : ontgrendel, ontmijn, open je geest Discover hidden values : vergroot de taart Unfold your safety net : ontvouw je vangnet (BATNA) Control the rules and the game : bepaal het spel en de regels Wees beducht voor Dirty tricks Dirty tricks De zwarte lijst Liegen Dirty tricks De zwarte lijst Liegen Manipuleren en destabilizeren 18

19 Dirty tricks De zwarte lijst Liegen Manipuleren en destabilizeren De grijze zone Ik kan niet beslissen Dit zijn de regels en daar kan ik niet onderuit Uitputtingsslag Intimidatie exotische plaatsen om te onderhandelen Good cop/bad cop Irrelevante feiten aanhalen Dirty tricks De zwarte lijst Liegen Manipuleren en destabilizeren De grijze zone De schemerzone Extreem hoog/laag openingsbod Het netwerk van de andere partij aanvallen Valse presentatie van de feiten Misbruik van vertrouwen Bluf Tot slot Emoties Relaties Andere culturen 19