Verkopen van Innovaties en Start-Ups. René Knecht. Hexacom 23/02/2015. Copyright , René Knecht

Transcriptie

1 Verkopen van Innovaties en Start-Ups René Knecht Hexacom 23/02/2015 Copyright , René Knecht

2 Waarom Innovaties? Jullie zijn nieuw op de markt (startup, nieuw product) De klant heeft geen houvast/kader/context (de klant ligt er niet wakker van) Gevolg: je valt op jezelf terug Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

3 Opbouw Verkopen van verandering - Jij bent verandering - Organisaties gaan door veranderingen Hoe leggen we de link? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

4 Verkopen,Overtuigen: de basis Ik kan jullie niet overtuigen Dat moet je zelf doen Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

5 Verkopen voor experts en dienstverleners: eerst het proces verkopen Ik help verkopers en adviseurs, die vanuit hun expertise of specialisme werken, met skills om hun diensten te verkopen Vaak begrijpen ze de situatie bij de klant heel goed maar krijgen ze niet altijd gelijk van de klant. Heb je authoriteit of krijg je authoriteit tijdens het verkoopproces? Adviseren begint al in het verkoopproces. Je advies wordt aanvaard omdat je jezelf verkocht hebt. Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

6 Vraag Heb je al aan een roker gezegd dat roken ongezond is en dat je eraan kunt sterven? Was dit voldoende om hem/haar te doen stoppen? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

7 VRAAG Hebt je ooit al eens meegemaakt dat je een superidee wilde verkopen met een verhaal dat aan alle kanten klopte, met testimonials, wetenschappelijke bewijzen, logische argumenten enz... En dat er bij jouw klant of collega s toch iemand was die dit verhaal met de grond gelijk maakte? Of je kreeg geen gehoor? Het kwam niet aan. Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

8 VRAGEN Wie stelt regelmatig vast dat beslissingstermijnen vaak langer duren dan vroeger: m.a.w. dat de prospect moeilijker tot een beslissing komt? of Wie komt regelmatig tegen dat klanten geen beslissing nemen? noch voor u of voor de concurrent Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

9 Omgaan met niet veranderen Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

10 Niet veranderen = kiezen voor de Status quo (is dus ook een keuze) = Grootste concurrent : 60% van de gekwalificeerde leads eindigen in niets doen Gelijk hebben is niet gelijk krijgen Waarom gelooft de klant u niet? Van waar komt de weerstand? Wat zijn de symptomen? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

11 Signalen van Weerstand tegen Voorbeelden symptomen: (jouw) Verandering Nu niet, later : na de budgetbespreking, na de vakantie,. Kleine beloftes verbreken : Tegen volgende week stuur ik u de info door Vergaderingen verzetten, laten onderbreken, niet terugbellen, bel mij volgende week terug Niet luisteren, geen openheid, rare vragen of geen vragen stellen Meer nemen dan geven: U zult dit nog m aanpassen? Kunt u morgen tegen 9h hier zijn? Conclusie: Er is dus geen interactiedialoog, er is geen evenwicht Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

12 Inhoudsgericht Prijs : ROI berekenen Risico Oorzaken weerstand Compatibel met systemen, processen, mensen. Procesmatig Change= relaties die moeten herbekeken worden, andere manier van samenwerken, andere visie, andere technologie,. Gedrag verkoper: veel praten, argumenteren,. Klant controleert het aankoopproces : - De klant neemt de leiding omdat zijn percepties gevormd zijn - Hierdoor gaat hij moeilijker van mening te veranderen. Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

13 Dialoog = tweerichtingscommunicatie Copyright 2010, Rene Knecht Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

14 Voorbeeld Klant Wij hebben u eens laten komen om te luisteren naar hoe jullie precies te werk gaan? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

15 Wat zijn de oorzaken? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

16 Het onderliggende besluitvormingsproces: wat als de percepties/aankoopcriteria al gevormd zijn? Copyright 2013, René Knecht Keuzes wordt gemaakt op basis van aankoopcriteria van de klant: dus we moeten zijn keuze aankoopcriteria - terug in vraag stellen Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

17 Hoe kunnen we de aankoopcriteria Door info te geven? beïnvloeden? Door te vragen : waar bent u vandaag niet tevreden? werkt niet en doet de klant niet veranderen Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

18 Vraag Stel je komt buiten bij een klant en je hebt er een zeer goed gevoel bij. Je weet zeker dat er iets gaat uitkomen. Hoe weet je dat? Hoe weet je dat de klant meewerkt? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

19 Hoe weten we dat de klant meewerkt??? Specifiek voor zijn situatie geheimpje/ secret Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

20 Geheimen: Hoe zou dat komen? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

21 Geheimen: Hoe kom je ze te weten? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

22 Hiërarchie criteria: voorbeeld magazijn Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

23 Hiërarchie criteria: voorbeeld overnames, thuiswerken Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

24 Hiërarchie Veranderingen = Hiërarchie Criteria Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

25 Innovatietheorie van Rogers Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

26 Nieuwe klant? Wie heeft er al een klant gemaakt? Hoe is de relatie tot stand gekomen? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

27 Typologie Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

28 Opiniemaker Vormt zelf een mening Liggen wakker van overleving/groei Sectorniveau : Willen competitief voordeel (willen geen concurrent als referenties ) Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

29 Hoe kunnen we opiniemakers benaderen? Liggen wakker van overleving/groei Groei: nieuwe klanten, nieuwe projecten, nieuwe visie/missie (bijv. bij een nieuwe CEO), overnames, productlanceringen, Overleving: omgaan met concurrentie, lage loon landen, mensen die weggaan, mensen die worden aangenomen, politieke beslissingen die organisaties door elkaar schudden, PEST Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

30 EXTERNE en INTERNE veranderingen EXTERN: economisch, concurrentie, technologie, wetgeving, marktfactoren. Voorbeeld: nieuwe wetgeving Voorbeeld: klanten zijn de krachtigste motoren van verandering INTERN - Herstructurering - Productlanceringen: Hoe is het gekomen dat jullie dit product gaan lanceren? - Nieuwe CEO - Nieuwe plant, magazijn - Overname Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

31 Samengevat: VERANDERINGEN ZIJN GELINKT AAN ELKAAR: Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

32 Wat houdt de klant tegen? Welke vragen kun je stellen die het niet- veranderen bespreekbaar maakt? (voor we ook maar iets vertellen over onze oplossing) m.a.w. Hoe blijven ze verder werken zonder jouw oplossing? Wat houdt ze tegen om het vandaag op te lossen? Hoe lossen ze het vandaag op? Wat is de veronderstelling (en) die ze in de status quo houdt? indirecte manier : zie vorige directe manier Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

33 Oefening: omgaan met niet-veranderen Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

34 Changing buying criteria Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

35 Vragen die het het niet-veranderen direct bespreekbaar maakt? Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

36 Voorbeelden Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

37 Conclusie: Veranderen als verkoopproces Verkopen is een veranderingsproces. Die veranderingen zijn gelinkt aan elkaar: ze zijn nog geheim of nog niet waarneembaar of nog niet uitgesproken. Verkopen = Luisteren naar veranderingen Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

38 Verkopen gebeurt op 3 niveau s Copyright 2013, René Knecht Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

39 UNIQUE BUYING PROPOSITION De klant moet zeggen waarom hij wilt veranderen. De redenen zijn de redenen van de klant Het is de oplossing van de klant, U bent de leverancier Dit is uw echte differentiatie Word Partner in de besluitvorming Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

40 Newsletter: wekelijks nieuwe inzichten: schrijf u hier in (geen spam) Gratis Audio -en Videopresentaties via homepage Seminars : halve dag, hele dag, 1-2 uur seminars tijdens salesmeetings rond een topic, of een inhouse maatwerk traject Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

41 Differentiation Selling Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

42 Eboek en audio-programma: Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

43 Inhoud audio-programma Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

44 Koude Acquisitie Scan: klik op afbeelding Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright

45 Netwerking procesgerichte vragen Vraag eens aan een collega die je nog niet kent: Hoe ben jij bij Bizidee terecht gekomen? Wat heeft je doen beslissen jouw onderneming op te starten? Hoe ben jij in de verkoop terechtgekomen? Luisteren, Luisteren, Luisteren Contact: René Knecht- Trainer Differentiation Selling Of mail me op Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, copyright