Leadgeneratie Voor MSP s Tips en trucs om je MSP pijplijn te vullen met prospects

Transcriptie

1 MSPeasy Series Leadgeneratie Voor MSP s Tips en trucs om je MSP pijplijn te vullen met prospects 1 datto.com

2 Introductie Leadgeneratie is het marketing proces om interesse voor een product of dienst te wekken en zo een pijplijn te vullen met verkoopleads. Sommige bedrijven hebben moeite met het genereren van leads omdat ze niet over de tijd en middelen beschikken om te investeren in verkoop- en marketinginspanningen. Maar met een permanente stroom potentiële klanten in de pijplijn zal je bedrijf beter gaan groeien, een noodzakelijke voorwaarde om te overleven in de markt. In de meeste organisaties is lead generatie een gezamenlijke inspanning van verkoop en marketing. Bij kleine bedrijven is het vaak de verantwoordelijkheid van één persoon, maar het concept blijft hetzelfde. Ongeacht hun grootte steken succesvolle MSP s een flinke hoeveelheid tijd en moeite in lead generatie. In dit ebook laten we een aantal beproefde en in de praktijk bewezen methodes de revue passeren die door IT Service professionals en marketing experts worden toegepast voor het identificeren, kwalificeren en onderhouden van potentiële klanten.

3 MAAK EEN LEADGENERATIEPLAN Uiteindelijk is het doel van een leadgeneratieplan om een goed beeld te krijgen van de hoeveelheid potentiële klanten, oftewel leads, die je zult moeten genereren om het gewenste aan je maandelijkse MRRdoelen te voldoen. Het doel van een leadgeneratieplan is om een lijst met potentiële klanten met contactgegevens te maken. Plannen variëren sterk tussen bedrijven. Uiteindelijk is het doel van een leadgeneratieplan dat je een goed idee hebt van hoeveel potentiële klanten, oftewel leads, je zult moeten genereren om je maandelijks terugkerende omzetdoelstelling (monthly recurring revenue of MRR) te kunnen behalen. Deze calculatie maak je in drie eenvoudige stappen: 1. Bereken als eerste de verhouding tussen het aantal leads tot het aantal afgesloten orders. a. Stel dat je gemiddeld één order sluit per elke tien potentiële klanten. Als je in het eerste kwartaal dan 5 nieuwe klanten wilt werven heb je minimaal een lijst met 50 leads nodig. 2. Vervolgens bepaal je de gemiddelde ordergrootte. b. Stel dat de gemiddelde waarde van een contract per maand is. 3. Met deze informatie kun je dan het aantal leads berekenen dat nodig is om je maandelijkse MRR-doel te behalen. Dat klinkt allemaal vrij logisch, nietwaar. Toch hebben veel MSP s moeite om een plan op te stellen, omdat ze geen vaste kracht hebben die zich toelegt op marketing. Dit komt omdat de meeste MSP s vanuit een technische achtergrond zijn ontstaan, en geen zakelijke achtergrond hebben. Maar als je je bedrijf serieus wilt laten groeien dan kun je niet om de zakelijke aspecten heen. Veel MSP s hebben niet een, twee, drie de mogelijkheid om een medewerker zich full-time met marketing te laten 3 datto.com

4 Probeer nieuwe dingen, neem risico en evalueer. Uiteindelijk wilt u ook test en evaluatie momenten in uw proces bouwen. Hou bij wat wel en niet werkt en doe er iets mee. bezighouden, zeker niet op directieniveau, maar de verandering gaat niet vanzelf. Om verantwoordelijkheden duidelijk te krijgen is het van cruciaal belang dat je de voortgang bijhoudt met betrekking tot de doelstellingen voor het genereren van leads die je hiervoor hebt berekend. Er zijn verschillende methoden om dit te doen, variërend van een eenvoudige spreadsheet tot een geavanceerde CRMtool. Met name grotere bedrijven met een groter klantenbestand profiteren eerder van dit soort geautomatiseerde oplossingen. De benadering die je moet kiezen om je succes te meten wordt bepaald door de specifieke behoeften van je bedrijf. Nadat je de tool(s) voor het meten van je voortgang hebt geselecteerd, hou dan regelmatig (maandelijks) overleg met alle betrokkenen binnen je bedrijf om de cijfers te bestuderen en te bepalen of je nog op koers ligt. Als dat niet het geval is, brainstorm dan als groep over nieuwe strategieën om de gewenste cijfers alsnog te bereiken. Probeer nieuwe dingen, neem risico s en evalueer. Uiteindelijk zul je ook tests en evaluatiemomenten in je processen willen integreren. Kijk wat in de afgelopen tijd heeft gewerkt en pas dat vaker toe, maar hou er rekening mee dat wat voor de ene potentiële klant werkt niet automatisch ook succesvol is bij de ander. Gebruik dus meerdere varianten. 4 datto.com

5 INBOUND MARKETING Dé strategie voor het genereren van kwaliteitsleads is het aanbieden van afgebakende content, of online materiaal zoals ebooks, webinars of video s, waarbij een prospect een formulier met diens contactgegevens moet invullen om er toegang toe te krijgen. Dit kan een bijzonder effectieve aanpak zijn voor het genereren van serieuze prospects, omdat hiermee leads worden vastgelegd en tegelijkertijd nadere informatie wordt verzameld. Als iemand bijvoorbeeld geïnteresseerd is in het bijwonen van een webinar over de beste werkmethodes voor kleine ondernemingen, is deze wellicht ook geïnteresseerd in de aanschaf van boekhoudsoftware voor kleine bedrijven. Voor effectieve Inbound Marketing moet je relevante en interessante content delen en zo een waardevolle relatie opbouwen met je doelgroep. Deze aanpak wordt Inbound Marketing genoemd en is met name bekend geworden door Hubspot, een leverancier van online marketing software uit Boston. Inbound marketing is het gebruik van relevante content om belangstelling te wekken en er uiteindelijk een verkoopmoment uit te halen. Om Inbound Marketing succesvol te laten zijn moet de relevante en voor de doelgroep interessante informatie gedeeld worden waarmee je een zinvolle relatie met je potentiële klant kunt opbouwen. Probeer nieuwe dingen, neem risico en evalueer. Uiteindelijk zul je ook tests en evaluatiemomenten in je proces willen inbouwen. Hou precies bij wat wel en niet werkt en doe daar iets mee. Om volgers te krijgen rondom de content die je aanbiedt is het belangrijk om je eigen mening en visie over een onderwerp te ontwikkelen. Niemand wil tenslotte een langdradige, saaie blogpost lezen die niets nieuws aan de discussie toevoegt. Je moet een persoonlijk tintje aan je verhaal toevoegen. Zorg ervoor dat je je concentreert op onderwerpen die het meest relevant zijn voor de doelgroep 5 datto.com

6 Waar Inbound Marketing gaat over het naar je toe trekken van een (nieuw) publiek, gaat outbound marketing over het verspreiden van content naar een groter publiek. Inbound trekt aan, outbound werkt (ver)storend van je organisatie. Zo zal de eigenaar van een kleine ambachtelijke brouwerij bijvoorbeeld weinig onder de indruk zijn van de technische specificaties van een coole, nieuwe firewall omdat dat waarschijnlijk veel te technisch voor dat soort bedrijfseigenaars. Ze zullen waarschijnlijk veel beter reageren op een artikel over een ander klein bedrijf, dat een inbreuk op zijn beveiliging heeft voorkomen met de geweldige technologie die je aanbiedt. Actuele gebeurtenissen zijn ook een goede manier om de aandacht te trekken en je aanbod in een real-life context te plaatsen. En met alle datalekken die tegenwoordig met de regelmaat van de klok plaatsvinden zijn artikelen daarover niet moeilijk te vinden en van een persoonlijke noot te voorzien. Als laatste, maar zeker niet onbelangrijke tip: kwaliteit is altijd belangrijker dan kwantiteit als het gaat om de content die je deelt, met name op je blog. KEN JE DATA Nadat je allerlei waardevolle gegevens hebt verzameld moet je de tijd nemen om deze te segmenteren. Gerichte boodschappen zijn de sleutel tot succes. Je eerste stap is om nieuwe kansen te identificeren bij bestaande klanten met wie je al een relatie hebt opgebouwd. Misschien lever je hen al telefoniediensten, of verkoop je ze al nieuwe printercartridges. Dat doet er niet zoveel toe, deze groep vormt het laaghangend fruit, de makkelijke klanten. Segmenteer vervolgens op bedrijfsgrootte, vestigingsplaats, branche en rol binnen het bedrijf. Dat is handig als je de beslisser(s) binnen een organisatie wilt benaderen. 6 datto.com

7 MARKETING Uit een recent marktonderzoek van onderzoeksbureau MarketingSherpa komt naar voren dat 81% van de marketeers zegt dat nog steeds de beste methode is om met mogelijke klanten te communiceren - maar het is ook geen tovermiddel. Veel campagnes hebben de vorm van een nieuwsbrief. Een campagne naar MSP s zou over de volgende onderwerpen kunnen gaan: Nieuwe services of technologieën Klant referenties Recente blog posts of andere artikelen Komende relevante evenementen ( kom langs ) Samenvatting of verslag van recente evenementen Je kunt ook promoties versturen voor nieuwe ebooks of blog artikelen die zijn bedoeld om aan te sturen op een potentiëel technologie consult. marketing is een methode van de zachte aanpak. Klanten op het spoor zetten van interessante informatie werkt beter en geeft de ontvanger niet het gevoel dat ze direct worden gepushed om iets te kopen. Personalisatie is ook belangrijk voor het succes van een campagne. Je boodschap moet opvallen in een meestal overvolle inbox. Met personalisatie van je mail is dat eenvoudig te doen. Je kunt bijvoorbeeld de voornaam van een persoon gebruiken in de aanhef. Personalisatie verhoogt de Click-Through-Ratio (CTR) met gemiddeld 14% en de conversieratio met 10%, zo blijkt uit onderzoek van de Aberdeen Group. In je communicatie moet ook een effectieve call- 7 datto.com

8 to-action (CTA) zitten, een aanbod dat een directe reactie oproept, zoals het lezen van een blogpost of het downloaden van een ebook. Marketeers noemen deze actie conversie. MarketingSherpa definieert een conversie als het punt waarop een lezer een gewenste actie neemt. Iemand zo ver krijgen om een te openen is een mooi voorbeeld van conversie. Om iemand daarna een link te laten openen die naar een website leidt is een nog beter voorbeeld. De ultieme conversie is dat iemand je product of dienst daadwerkelijk aanschaft. Calls-to-action leiden een prospect of klant ook naar aanvullende informatie over je bedrijf, waardoor koude leads kunnen veranderen in warmere leads. LEADS KWALIFICEREN In recent onderzoek zegt 81% van de marketeers dat de meest effectieve methode is om te communiceren met potentieel nieuwe klanten. Niet alle leads zijn gelijkwaardig. Je moet dus meer weten over de lead om erachter te komen of een prospect een betalende klant kan worden. Dit proces staat bekend als het kwalificeren van leads, bepalen of het de moeite waard is om tijd en moeite te investeren in een bepaalde prospect. Als je je leads niet kwalificeert, verspil je veel tijd aan het opvolgen van leads die niet echt passen bij je bedrijf. Om een lead goed te kunnen kwalificeren is er wat informatie nodig die vooraf verzameld moet worden. Ten eerste het profiel van je ideale klant, wie zijn de beste van je bestaand klanten? Maak een profiel aan op basis van de kenmerken van die bedrijven. Dit kan bijvoorbeeld zijn de omvang van het bedrijf, het aantal desktops en servers dat beschermd wordt, de omvang van de hoeveelheid data die onder beheer zijn, een bepaalde branche, enz. Waarschijnlijk ga je voor een combinatie van dit soort kenmerken. Vervolgens moet je bepalen 8 datto.com

9 Mensen krijgen waarvoor ze betalen, dat moet een serieuze overweging zijn voor een eindgebruiker die mogelijke oplossingen voor gegevensbescherming evalueert. Vraag hem: Als u een parachute zou evalueren voordat u ging parachutespringen, zou u dan de goedkopere boven de betere verkiezen? wie de typische technologiebeslisser bij een bepaalde klant is. Is het de bedrijfseigenaar? Of heb je te maken met een IT-afdeling? Het kan ook beide zijn. Als je je leads beoordeelt, geef dan prioriteit aan diegenen met het profiel dat het best bij je bedrijf past en bel die als eerste! Een recent onderzoek leert dat 81% van de marketeers beschouwt als de meest effectieve methode om te communiceren met potentieel nieuwe klanten Mensen krijgen waarvoor ze betalen, dat moet een serieuze overweging zijn voor een eindgebruiker die mogelijke oplossingen voor gegevensbescherming evalueert. Vraag hem: Als u een parachute zou evalueren voordat u ging parachutespringen, zou u dan de goedkopere boven de betere verkiezen? Wanneer je eenmaal de beslisser(s) aan de telefoon hebt moet je de specifieke technologiebehoeften boven water zien te krijgen. Word je de nieuwe primaire IT-provider voor het bedrijf, of ga je alleen een specifieke IT-service of -oplossing leveren, zoals bijvoorbeeld bedrijfscontinuïteit of het netwerken? Je moet ook het verwachte tijdsbestek bepalen voor het sluiten van de deal. Vraag hoe lang het zal duren om de beslissing te nemen. Zijn ze klaar om de order deze week nog te plaatsen? Willen ze tegen het einde van het jaar wellicht nog veranderingendoorvoeren? Misschien zijn ze op dit moment nog niet klaar om te beslissen, maar zullen ze dat in de toekomst wel zijn en kun je ze dan opnieuw benaderen. Tijdens deze eerste gesprekken is het heel belangrijk om te letten op signalen die erop wijzen dat de prospect niet echt bij je dienstverlening. Hechten ze waarde aan technologie, of zoeken ze voor de goedkoopste oplossing? zegt Paul Tomlinson van Mirus IT als voorbeeld. Als we voelen dat iemand niet bij 9 datto.com

10 ons dan gaan we er niet mee in zee. Je moet ook je concurrenten in je overwegingen betrekken. Werkt de klant al met een IT dienstverlener? Hoe kun je je diensten differentiëren van de huidige aanbieder? Hoe kun je tussen andere aanbieders opvallen? Je moet in staat zijn om snel en duidelijk de toegevoegde waarde van jou voorstel te kunnen aangeven. Als laatste willen we erop wijzen dat veel IT dienstverleners, vooral degenen die nieuw zijn in de markt, de fout maken om hun services te laag te prijzen. Zoals hiervoor al gezegd: mensen krijgen meestal waar ze voor betalen, dat is een serieuze overweging voor een eindgebruiker die oplossingen voor gegevensbescherming evalueert. Je zou hen kunnen vragen: Als u een parachute zou evalueren voordat u ging parachutespringen, zou u dan de goedkopere boven de betere verkiezen? Meer weten over hoe je een Datto Partner wordt? Ga naar: datto.com/nl/ partners 10 datto.com

11 Meer weten over hoe je een Datto Partner wordt? Ga naar: datto.com/nl/ partners CONCLUSIE Ja, het genereren van leads is een uitdaging, maar als je begint met het voorgaande overzicht van bewezen strategieën van collega-msp s ben je al aardig op weg. Als je je bedrijf serieus wilt laten groeien dan ontkom je er niet aan om tijd te besteden aan het genereren van leads. Dat kan betekenen dat je een extra medewerker moet aannemen die zich fulltime kan bezighouden met business development. Of het kan betekenen dat er in de agenda van een bestaande medewerker tijd wordt vrijgemaakt voor leadgeneratie. Effectieve leadgeneratie vraagt flexibiliteit en bereidheid om verschillende methodes van aanpak uit te proberen. Experimenteer met verschillende strategieën voor leadverwerving en het communiceren van de toegevoegde waarde van je bedrijf. Praat niet over je producten, maar focus je boodschap op de pijnpunten bij de klant die jij met je services kunt oplossen. En blijf, zoals met alles in marketing, continue kijken naar de meetbare resultaten van je campagnes zodat je op termijn weet wat wel en wat niet werkt voor jouw business. 11 datto.com