Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches

Transcriptie

1 Eenvoudig nieuwe klanten Voor adviseurs, trainers en coaches

2 Leer hoe ideale klanten naar je toe komen. Wiep de Jong Online Business Trainer Eenvoudig nieuwe klanten 2

3 Welkom bij mijn E-Book 'Eenvoudig nieuwe klanten'! Herken je dit? o Ik ben zelfstandig, ik vind mijn werk fantastisch en ik doe wat ik leuk vind, maar ik zou graag meer klanten hebben. o Ik heb een redelijk inkomen, maar ben te afhankelijk van een beperkt aantal opdrachtgevers. o Ik ben goed in mijn vakgebied, maar marketing en verkoop is niet mijn sterkste kant. Doe je acquisitie, netwerken en het actief verkopen van je dienstverlening niet graag? Voel je je vaak opdringerig, of heb je het gevoel dat je iemand om een gunst vraagt? Gelukkig is er tegenwoordig ook een andere manier om klanten en business binnen te halen. Marketing en verkoop kan leuk en effectief zijn; als je die goede manier vindt. Bovendien levert deze goede manier het inkomen op dat je verdient! Ik heb veel plezier beleefd aan het schrijven van dit E-Book. Ik hoop dat jij het net zo leuk vindt! Eenvoudig nieuwe klanten 3

4 Worsteling met marketing en verkoop Veel zelfstandigen worstelen met de hoge druk om continu nieuwe opdrachten en klanten te vinden. Terwijl ze zich liever bezig willen houden met waar ze goed in zijn. Iedereen wil natuurlijk een bloeiend advies-, training- of coaching bureau, met betaalde opdrachten. Het vinden van nieuwe klanten is vaak vervelend, omdat dit geassocieerd wordt met de traditionele manier van verkopen: De zoektocht naar een opdracht, naar iemand die jouw expertise wil inhuren, of je dienst of product aan de man brengen. Vaak is het ook nog onzeker of je de investeringen terug verdient. Eenvoudig nieuwe klanten 4

5 Eenvoudig nieuwe klanten, is dat mogelijk? Er zijn tal van boeken geschreven over netwerken, cold calling, advertenties plaatsen, je aansluiten bij netwerkorganisaties, etc. Hele interessante boeken, maar ik wil graag dat mensen naar mij toekomen, gewoon omdat mijn dienstverlening goed is en omdat ik kwaliteit lever. In dit E-Book geef ik je een aantal strategieën en methodes, waardoor je nieuwe klanten aantrekt als een magneet. Je gaat klanten aantrekken, die je vertrouwen en graag je dienstverlening afnemen. Klinkt aantrekkelijk, he? De ideale klant Hoe zou je het vinden om steeds meer ideale klanten te krijgen? Klanten die: o Je respecteren en jou als autoriteit zien. o De klant heeft een vraag of probleem dat jij kan oplossen. o De vraag of het probleem is belangrijk voor ze. o Ze kunnen de dienstverlening zonder moeite betalen. o Je vertrouwen. o Je als prettig ervaren in de omgang, er is een klik. Stel je eens voor hoe een verkoopgesprek gaat met zo'n soort klant, dan hoef je ineens niet echt je best meer te doen om iets te verkopen. Je hoeft alleen nog maar je professionaliteit te laten zien. Dat klinkt perfect toch? Laten we dit soort klanten je ideale klant noemen. Eenvoudig nieuwe klanten 5

6 Als je het omdraait, je praat met iemand die eigenlijk niet direct geïnteresseerd is in je dienstverlening. Je kunt praten als brugman, maar je komt gegarandeerd gefrustreerd uit het verkoopgesprek. Hoe succesvol je bent met nieuwe klanten binnenhalen heeft minder te maken met wat je doet tijdens een verkoopmoment. Des te meer met de juiste persoon aan tafel te krijgen. Het doel is dus om in contact te komen met jouw ideale klant! Eenvoudig nieuwe klanten 6

7 Het 6 stappen plan naar een stroom van ideale klanten. Hoe ontmoet je die ideale klant? Dat is natuurlijk niet zo eenvoudig, want je raakt niet elke dag spontaan met ze in gesprek. En als je ze wel tegenkomt, dan zien ze je nog niet direct als autoriteit op je vakgebied. Om dit te bereiken zal je ze eerst moeten zien te vinden om ze vervolgens te overtuigen. Dit stappenplan maakt het overtuigen van klanten een stuk makkelijker: Stap 1) Bepaal je lucratieve niche Als je klanten wilt aantrekken, dan zul je naar die groep op zoek moeten die in jouw dienstverlening of product de oplossing voor hun probleem zien. Kies dus een specifieke doelgroep en een specifieke dienstverlening. Hierdoor onderscheid je je van je concurrentie (je concullega zelfstandig professional beweert namelijk dat hij of zij expert is op alle gebieden :-)). Zo krijg je een eigen identiteit en val je op. Benadruk in je communicatie het probleem dat je doelgroep heeft en noem ook een hongerig makend resultaat dat ze kunnen behalen door gebruik te maken van jouw oplossingen. Je kunt bijvoorbeeld starten door je dienstverlening en doelgroep scherp te definiëren, een voorbeeld: Niche: Vrouwen in management posities die willen doorgroeien naar de top. Veel voorkomend probleem bij deze doelgroep: 'Hoe breek ik door het glazen plafond in mijn bedrijf?' Hongerig makend resultaat: Breek door het glazen plafond en krijg die promotie waar je al lang op wacht. Let op! Om je niche te kiezen kun je je afvragen: Welke doelgroep heeft de grootste kans dat ze mijn dienstverlening willen kopen? Eenvoudig nieuwe klanten 7

8 Stap 2) Wat wil je doelgroep? Wil je de ideale klant aantrekken, dan moet je natuurlijk precies dat bieden waar die zij naar op zoek zijn. Heel gemakkelijk: Vraag gewoon waar hij naar op zoek is, wat zijn probleem is. Vind drie ideale klanten (eventueel opdrachtgevers waar je eerder mee gewerkt hebt) en vraag wat er speelt of waar ze mee worstelen. Stap 3) Van vreemden naar vrienden; Lead generation Het is de kunst om in contact te komen met je potentiële ideale klanten. Om dit mogelijk te maken adviseer ik je de 'Value in advance' strategie. De oude manier van marketing focust op direct verkopen. Meestal heeft de persoon waar je in gesprek mee bent niet direct behoefte aan jouw dienstverlening. Bij deze nieuwe manier van marketing geef je eerst iets van waarde voor je doelgroep. Lever iets dat interessant is voor je ideale klant. Je biedt dus een onderzoeksrapport, een e-book of een video reeks die je ideale klant, jouw doelgroep aanspreekt. Je hoeft dus niets te verkopen, je hoeft niet eens te zeggen hoe goed je bent. Door iets gratis aan te bieden, kom je erachter wie je ideale klanten zijn. De mensen die jouw gratis informatie waardevol vinden, zullen ook jouw dienstverlening interessant vinden. Ze zullen misschien op dit moment nog niet direct iets willen kopen, maar wellicht wel op termijn. Sterker nog, als de informatie goed is, dan help je je ideale klant nu al. Dit draagt bij aan je status als expert en in de toekomst zullen zij eerder gebruikmaken van jouw dienstverlening. Eenvoudig nieuwe klanten 8

9 Geef meer dan de ontvanger verwacht. Stuur de persoon bijvoorbeeld een extra videoreeks, waar niet om gevraagd is. Dit vergroot de dankbaarheid en vergroot de bereidheid om op termijn iets van je af te nemen. Vervolgens stuur je deze groep met mensen bijvoorbeeld iedere twee weken gratis tips op hun vakgebied, zodat je autoriteit verder wordt versterkt. Zodra je weet welke mensen geïnteresseerd zijn in je kennis en vaardigheden kunnen we door naar de volgende stap: Stap 4) Van vrienden naar klanten Nu je het vertrouwen hebt gewonnen, kan er gefocust worden op vervolgstappen. Soms zullen nieuwe klanten naar je komen met een concrete vraag. Zodra je in gesprek bent met een mogelijke klant, stel vooral vragen over welke impact zijn vraag of probleem heeft, wat zijn de kosten van het probleem als het niet wordt opgelost? Dit duidelijk krijgen helpt bij de koopbereidheid. Op een ander moment bied je actief je diensten aan waarvan je denkt dat ze aansluiten bij je doelgroep. Benadruk hierbij het resultaat van je dienstverlening en waarom ze nu moeten handelen. Eenvoudig nieuwe klanten 9

10 Stap 5) Van klanten naar ambassadeurs Wat veel zelfstandigen vergeten, is een tevreden klant in te zetten als ambassadeur. Hier valt de winst te behalen! Bied je huidige klanten een klein presentje (een boek, een fles wijn, een gratis videoserie, etc) wanneer ze jouw dienstverlening aanbevelen bij anderen. Als iemand anders je aanbeveelt, krijg je direct expert status! Stap 6) Van klanten naar klanten Zorg ervoor dat je altijd een vervolgdienst of -product hebt voor je klanten. Je klanten vertrouwen je al, je hebt hun contactgegevens, het is dus relatief eenvoudig ze te verleiden tot het afnemen van nog iets uit je dienstportfolio. Stap 7): Productificeer je dienstaanbod Wanneer je diensten meer in producten vorm geeft, kun je tijd besparen en meer inkomen genereren. Je biedt jouw diensten namelijk aan in de door jouw gekozen vorm. Op deze wijze hoef je niet telkens weer opnieuw maatwerk te ontwikkelen, maar zet je jouw standaard producten vaker in. In dit soort producten / diensten kun je de tijd efficiënt plannen: o een training voor 10 mensen in plaats van 1 op 1 coaching (vraag bijvoorbeeld 500 euro met 10 personen). o een VIP-dag voor managers op een mooie locatie (vraag bijvoorbeeld 1500 euro per manager, met 5 managers) o Een coachingstraject bestaande uit: Seminar van 2 dagen, 6 telefonische seminars, 1 uur 1 op 1 coaching via skype, en 3 mastermind sessies waarbij je coachees sparren met elkaar (vraag bijvoorbeeld 4000 euro per persoon en laat 10 man inschrijven). Eenvoudig nieuwe klanten 10

11 Eenvoudig nieuwe klanten 11

12 Het eenvoudig nieuwe klantsysteem Hoe zou het zijn om een systeem hiervoor te hebben. Een systeem dat ervoor zorgt dat je steeds meer ideale klanten krijgt? Het systeem bestaat uit: Jouw tijd: eenmalige investering Eenmalige investering in Value in advance' informatie, bijvoorbeeld het schrijven van een e-book of het opnemen van een aantal video's met tips. Iedere maand: het schrijven van 1 tot 4 artikelen met tips op je vakgebied. reserveer hier een dag voor in je agenda. Een website Waarop jij informatie en interessante artikelen laat zien op jouw vakgebied en die veel zeggen over je eigen kijk op je werk. Schroom ook niet zelf te schrijven! Dit zorgt ervoor dat mensen je als autoriteit zien. Deze website heeft: o Een design dat bij jou als ondernemer past en je professionaliteit bevestigt. o De mogelijkheid om artikelen op een eigen blog te plaatsen. o Een laagdrempelige manier om je e-book of video-serie per te versturen aan (potentiële) ideale klanten. o Een management functionaliteit, waardoor mensen die je e- book aanvragen AUTOMATISCH iedere week een artikel met interessante tips ontvangen. Eenvoudig nieuwe klanten 12

13 Wil je echt de ideale klanten? Als je al tot hier hebt gelezen dan ben je een doorzetter. Ik wil je dan nu graag verder aanmoedigen. Schrijf de belangrijkste inzichten uit mijn E- Book voor jezelf op. Dit helpt bij het daadwerkelijk aan de slag gaan hiermee. Noteer de inzichten en actiepunten die je voor jezelf bedacht hebt. Zet je inzichten en actiepunten in je agenda, het liefst wekelijks herhalend. Ga je hiermee aan de slag en volg je deze eenvoudige strategie? Houd je vooral bezig met het werk dat je het liefst doet en... Krijg je eenvoudig nieuwe ideale klanten en het inkomen dat je verdient! Ik wens je alle succes in je business en ik hoor graag op welke manier jij ervoor zorgt dat jij ideale klanten krijgt. Positioneer jezelf als expert en trek een stroom van klanten aan. Bekijk mijn website en trainingen aanbod Website: Trainingen: Voor geïnteresseerden heb ik een speciaal combinatie aanbod. Neem contact op voor meer informatie. Eenvoudig nieuwe klanten 13

14 Bronvermelding: - Robert Cialdini, The psychology of persuasion - OpenCircles.nl - Getclientsnow.nl - Seth Godin - Derek Halpern Eenvoudig nieuwe klanten 14