Onderhandelen. Rob Koster. 28 oktober 2016

Transcriptie

1 Onderhandelen Rob Koster 28 oktober

2 Onderhandelaar? - Cao-tafels: ziekenhuizen, UMC, AMS, apothekers - Pensioen-fondsen, -raden en -verenigingen - Arbeidsmarkt- en Opleidingsfondsen (StAZ en SoFoKleS) - Werkgevers(org.): NVZ, NFU, GGZ NL, VGN, SBOH, VZA - Vakorganisaties: FNV, CNV, Nu 91 en FBZ - Belangen: WV en, DJS, KNMP, - Politiek en overheid - en de achterban! 2

3 Iedereen Onderhandelt Onderhandelen is: Onderhandelen is de sociale vaardigheid die gericht is op het hanteerbaar maken van tegenstellingen tussen mensen in situaties van wederzijdse afhankelijkheid. 3

4 Onderhandelen = de kunst van het (weg)geven! Mr. Bernard (Ben) Bot) oud-minister van Buitenlandse Zaken en topdiplomaat Om vervolgens iets anders terug te krijgen Vereist lef en moed! Juiste timing! Als het (weg)geven niet wordt beantwoord Geen onderhandelingsakkoord Gedrag veel vaker beloond dan afgestraft Onderhandeling is geslaagd als Elk van de betrokken partijen het gevoel heeft dat hun belang voldoende erkend is en de relatie met de ander(en) voortgezet kan worden. 4

5 Karakteristieken - Twee of meer partijen - Onderlinge afhankelijkheid - Belangentegenstelling of conflict - Verwachting door onderhandelen meer te bereiken - Overeenstemming prevaleert boven strijd - Verwachting van geven en nemen - Continuïteit in relatie 5

6 Alternatieven Samenwerken Vechten Streven naar oplossing Toegeven Zorg voor relatie Wederzijdse afhankelijkheid Eigen standpunt Vasthouden Zorg voor resultaat Tegengestelde belangen Onderhandelen is - Opkomen voor je belangen als AIOS, - terwijl de relatie met je opleider of werkgever zo goed mogelijk blijft - omdat je elkaar ook in de toekomst nodig hebt. 6

7 Aandachtsgebieden Inhoud Toegeeflijk Bikkelhard Procedure Explorerend Ontwijkend Macht Weinig verweer Bazig Klimaat Joviaal Vijandig 7

8 De zakelijke kant Inhoud Toegeeflijk Bikkelhard Procedure Explorerend Ontwijkend Macht Weinig verweer Bazig Klimaat Joviaal Vijandig Inhoud Toegeeflijk Bikkelhard Procedure Explorerend Ontwijkend Macht Weinig verweer Bazig Klimaat Joviaal Vijandig De relationele kant 8

9 Aandachtsgebieden - Inhoud: Toegeeflijk Bikkelhard Doelen, voorwaarden, belangen, uitgangspunten - Procedure: Explorerend Ontwijkend Fases, regels en manieren, en hoe flexibel zijn we? - Klimaat: Joviaal Vijandig Goede relatie, ijsbreken, humor, relativeren - Machtsbalans: Weinig verweer Bazig Afhankelijk, Calimero of Bokito Onderhandeltheoriee n Distributief (claimen) win-lose / fixed-pie / zero-sum game Integratief (creëren) win-win / non fixed-pie / non-zero sum game Principieel (= combinatie) Vergroot de koek voordat je hem gaat verdelen 9

10 Principieel Onderhandelen Harvard methode - Scheid de persoon van het probleem - Focus op belangen niet op posities of standpunten - Zoek naar wederzijdse oplossingen - Hanteer objectieve criteria Fasering onderhandeling - Voorbereidingsfase - Openingsfase - Discussiefase - Voorstellenfase - Biedingenfase - Impassefase - Compromisfase 10

11 Voorbereidingsfase: - Belangen onderzoeken (jouw en hun) - BAZO (plan B) - Onderhandelingsruimte - Wie is de onderhandelaar - Verwachtingen managen Openings- of Exploratiefase: - Informeren over en weer - Procedure afspraken - Richten op belangen geen posities - Herformuleren zodat duidelijkheid verkregen wordt 11

12 Discussiefase - Debat - (Overtuigen) - Argumenten - Vasthoudendheid - Prioriteiten en onderhandelingsruimte worden duidelijk Voorstellenfase - Brainstormen en maximaal beroep doen op creativiteit. - Out of the box denken - Creëren van meerwaarde uit de waarderingsverschillen - Lijst van alternatieven 12

13 Biedingenfase - Zeg niet nee! Probeer zoveel mogelijk Ja te antwoorden op de wel gezamenlijke zaken! - Beperk het aantal concessies. - Benadruk je concessie duidelijk. - Voor wat hoort wat, vraag iets terug voor een concessie. - Geef niet alle onderhandelingsruimte weg, deze heb je nodig om uit een impasse te komen. Impassefase - Impasse is geen bedreiging, falen of teken van onvermogen! - Vasthoudendheid, concessie bereidheid - Benoemen - Hervatten? - Een 3de partij, studie- technisch overleg, - Of een concessie doen 13

14 Compromisfase - Twijfel slaat toe, men wordt onzeker - Ga geen fase terug gaan - Geen debat of nieuwe mogelijkheden - Gezichtsverlies dient voorkomen te worden - Voorbehoud: Een eventueel akkoord dat tijdens de onderhandelingen wordt bereikt over onderdelen van de voorstellen, kan pas als zodanig worden beschouwd als een akkoord is bereikt over het geheel. Valkuilen I - Extreme eisen stellen - Met kleine stapjes concessies doen - Verzoek niet durven uitspreken uit angst voor afwijzing - Aardig willen zijn - Alles of niets spelen - De underdog positie aannemen - Persoonlijke beledigingen en imponeren 14

15 Valkuilen II - Bluffen, opdrijven en liegen - Dreigen en waarschuwen - Emotioneel worden - Alternatieven van de andere partij kleineren - Harde confronterende en zachte coöperatieve partij invoeren (bad guy, good guy) of beter De 10 Geboden voor Onderhandelaars 1. Wees betrouwbaar, lieg nooit! 2. Leef je in de ander in 3. Verneder de ander nooit 4. Ken je dossiers 5. Zorg voor alternatieven, hoe meer hoe beter 6. Voorkom gezichtsverlies 7. Respecteer de ander 8. Weet dat de ander kàn acteren 9. Onderhandel nooit onder tijdsdruk 10. Last but not least: wees jezelf! Mr. Bernard (Ben) Bot) oud-minister van Buitenlandse Zaken en topdiplomaat 15

16 Voorbereiden, voorbereiden en nog eens voorbereiden! Wie bang is, boos wordt of haast heeft verliest bij het onderhandelen. 16

17 Onderhandelen 28 oktober