Onderhandelen Plan-Kuren wat is onderhandelen? voorbereiding 25/10/2010. En wat dus niet? de andere partij & jij. we willen t hebben over

Transcriptie

1 we willen t hebben over Onderhandelen Plan-Kuren 2010 wat is onderhandelen, en wat niet? voorbereiding onderhandelingsproces overtuigen onderhandelingsstijlen en wat als het dreigt niet te lukken? Een onderhandeling is een proces wat is onderhandelen? En wat dus niet? waarmee twee (bilateraal) of meerdere (multilateraal) gelijkwaardige (= elkaars belangen respecterend) partijen (personen of groepen) proberen om door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een overeenkomst te komen. standpunt en belang win-win ieders belangen in overeenkomst relatie en zaak macht & afhankelijkheid getal, kennis, competenties, door verhouding werknemer-werkgever, afhankelijkheid, budgetbeheer, relaties met andere actoren, afspraken, beeldvorming (culturele) vooroordelen voorbereiding de andere partij & jij overtuigen & lobbyen 1

2 inventariseer partijen rond de tafel (effectieve personen en wie ze representeren) niet rond de tafel, wel invloed standpunt belangen ( wil omdat ) ook voor jezelf! cultuur - beeldvorming over elkaar, en vooral tgo jou coalities: waar zitten mogelijkheden en moeilijkheden tgo jou? macht: wie staat waarin sterk? tegenover wie? jij? tussen groepen tussen mensen pronostikeer welke attitude neem je aan tgo wie? wie is zwaargewicht? wie volgt wie? op wie eerst focussen? welke locatie? tafelsetting? welke procedure (methodiek, wie wanneer rond de tafel, bemiddelaar)? timing? wie is waarmee te overtuigen: welke kennis moet je nog verwerven? (inhoud dossier, vergelijkbare situaties, onderzoek, expert(ise))? waar liggen de gevoelige snaren? te raken of af te blijven? bij wie kan je wanneer en hoe lobbyen? win-win-oplossingen? onderhandelingsproces een fasering voor een potentieel geslaagd resultaat stap 1 doel: gemeenschappelijk onderhandelingskader niemand maakt bezwaar tegen vooropgesteld eindresultaat: een onderhandelde oplossing voor [ eensluidend geanalyseerd en geformuleerd probleem] procedure locatie stap 2 doel: elkaar horen geen debat! stel desnoods je vooroordelen bij ze belemmeren je als ze tegengesproken worden stap 3 doel: makkelijk beginnen met overeenkomsten stap 4 doel: breed en krom denken duidelijk afgescheiden moment, ev. afgescheiden locatie, ev. afgescheiden partijen overtuigen stap 5 doel: smal denken gemeenschappelijke criteria- liefst objectief schrap verbeter combineer uit brainstorm stap 6 - eindpunt vat samen: welke afspraken, wanneer eindresultaat in document 2

3 wel є onderhandelen : onderhandelingssituatie vereist win-wineindresultaat, maar door tweerichtingsverkeer mag je dus al eens winnen zoek naar belangen! staar je niet blind op standpunten! 3 soorten argumenten ethos pathos logos ethos geloofwaardigheid: hoge status en/of expertise logos rationele argumenten: causale verbanden, regels, feiten pathos emotionele argumenten of rethoriek zoek naar de state of mind die nodig is truc? of gerechtvaardigd? overtuigen truken van de foor alternatieven < jouw voorstel geen toegevingen in begin niet te snel ja of nee crisis of deadline creëren uitputting waiting in the corner Vier onderhandelingsstijlen onderhandelingsstijlen vermijdend Ethischovertuigend Analytischagressief coöperatief vechterig Beweeglijkagressief Joviaalcoöperatief explorerend 3

4 model Mastenbroek: niet één enkele stijl - streven naar evenwicht geeft inzicht in eigen zwaktes en sterktes ethisch-overtuigende stijl vertrouwen gemeenschappelijkheid doortimmerde voorstellen onafhankelijk prekerig, trekt zich terug, geen wisselgeld, teleurgesteld, ontoegankelijk bij conflict: stug owv principes, haakt af, buitenspel gezet analytisch-aggressieve stijl harde feiten kwaliteit van argumenten logische procedures beheerst uitgangspunten mogelijke zwaktes: ontoegankelijk, koppig, eigen gelijk bewijzen bij conflict: vasthouden aan argumenten, weinig gevoel voor gesprekssfeer joviaal-coöperatieve stijl beïnvloedt sfeer positief goede persoonlijke relaties gevoelig voor argumenten van andere flexibel geeft sneller toe bij conflict: ontwijkt krachtmeting, ontkent conflict zelfs, weinig verweer, onduidelijk, twijfelend beweeglijk-agressieve stijl initiatief en leiding speelt in op moment, ook bij onverwachte wendingen houdt onderhandelingen aan de gang En wat als t dreigt niet te lukken? doordrijven bij conflict: bazig, geeft anderen geen ruimte, impulsief, opportunist, geeft niet op 4

5 geen onderhandelde oplossing? niet erg Omdat je je met altenatieven niet kan verzoenen, dan liever huidige situatie omdat je denkt dat je het op een andere manier wél kan halen stemming, arbitrage autoritaire beslissing bottom line expliciet geen creativiteit geen onderhandelde oplossing? oei, wel erg Omdat je je met de huidige situatie ook niet kan verzoenen, er moet iéts veranderen BATNA best alternative to a negotiated agreement impliciet: je weegt alles af tav batna creativiteit geeft strategie met ijkpunt om toch zinvol doel voor ogen te houden, en nog pogingen tot kleine onderhandelingen meer weten? Lees of google: harvard-model, Fischer & Ury, Zartman, Spector, Welber, Aristoteles, Mastenbroek 5