PON college. Effectief onderhandelen

Transcriptie

1 PON college Effectief onderhandelen

2 Effectief onderhandelen bepaal de context Verschillende situaties Eenmalige transacties - Verkoopveiling - Exit vergoeding Transactionele relatie - Dienstverlening - 'Vaste' klant / leverancier Transformerende relatie - Draagt bij aan een verbetering voorbij de dienstverlening zelf

3 Effectief onderhandelen bepaal het doel sense Onderhandelingen over een deal gaan vaak ook over het aangaan of verbeteren van een relatie Je krijgt waar je je op richt Begrijp de behoeften en wensen van beide partijen Begrijp elkaars intenties en persoonlijke doelen Creëer goodwill

4 Effectief onderhandelen houd rekening met de context BATNA best alternative to a negotiated agreement Bepaal context, bepaal BATNAs Beïnvloed de BATNAs Onderscheid beïnvloeding van de BATNAs van onderhandelingsproces Parallelle onderhandelingen / competitieve biedingen Help de leveranciers om te bieden vraag de klant om hulp Wederzijds belang: een zo goed mogelijk bod Beheers de communicatie / de eigen organisatie Meerdere kanalen is prima als ze worden gecoördineerd

5 Effectief onderhandelen houd rekening met de context Transformerende relaties Waarde toevoegen voorbij de dienstverlening vgl Vested Vereist dat partijen transparant samenwerken Lage marges voor de basisdiensten, hogere als waarde wordt toegevoegd Vereist: Samen werken aan vertrouwen Transparantie Culturele match Een gezamenlijke visie voor de relatie Richtlijnen voor de samenwerking: wederkerigheid, autonomie, eerlijkheid, redelijkheid, loyaliteit en integriteit Maatstaven voor toegevoegde waarde en de verdeling daarvan Institutionaliseren van die principes de relatie voorop stellen

6 Intermezzo: voorkom leugens Vookomen: Creëer een relatie spreek bijv over gemeenschappelijke bekenden, familie etc. Stimuleer wederkerigheid (om en om) Vraag rechtstreeks vanuit pessimistische veronderstelling Let op omzeilend gedrag en inconsistentie Ga niet vertrouwelijkheid benadrukken houd een informele sfeer Cultiveer lekken, versprekingen, indirecte informatie Nooit zelf liegen Buitengewoon slecht voor vertrouwen en relatie Deel met beleid (klein beginnen, om en om) Eventueel ontwijken, afleiden (misleidend of niet antwoorden is net zo erg als liegen)

7 Effectief onderhandelen - inhoud Voorbereiden Bepaal de context en relaties hoe kun je die verbeteren? Hoe veroorzaken we luisteren (ons eigen en dat van de ander)? Wat zijn onze belangen en die van de ander? Hoe hangen die samen? Creëer mogelijkheden / alternatieve oplossingen Bepaal redelijke maatstaven (standaarden, voorbeelden) Bepaal de BATNAs Welke beloften verwachten we te geven en te krijgen (de overeenkomst)?

8 Effectief onderhandelen gebruik creativiteit Hoe kun je samen problemen oplossen? Bereidheid Vertrouwen Welbehagen Transparantie Flexibiliteit

9 Effectief onderhandelen emoties zijn bepalend Context bepaalt waarneming Associaties bepalen wat je hoort en hoe je dat waardeert Je waardering van de boodschapper bepaalt je waardering van de boodschap Dus: goodwill is belangrijk Belangstelling vragen stellen creëert goodwill Gespannen mensen denken niet helder humor en bevestiging adresseren dat Meeste mensen willen redelijk zijn maatstaven voor redelijkheid Boosheid kan leiden tot toegeven maar reduceert sympathie en vertrouwen, en kan leiden tot afhaken Teleurstelling tonen kan tot reflectie leiden

10 Effectief onderhandelen managen van emoties Vijf zorgen Waardering Verbinding Autonomie mate waarin je beslissingen beïnvloedt Status Rol Bereid hierop voor

11 Effectief onderhandelen managen van emoties Zorgen 1-3 Waardering - Vind en toon de waarde in wat anderen denken, voelen en doen - Spreek in het luisteren van anderen Verbinding - Bouw empathie, relaties - Creëer een team - Maar laat je niet meeslepen door sympathie Autonomie - Vergroot die van jezelf (opties, samen brainstormen) - Beperk die van anderen niet (informeer, raadpleeg, beslis gezamenlijk)

12 Effectief onderhandelen managen van emoties Zorgen 4-5 Status - Toon respect, erken specifieke status - Erken ook de eigen status - Pas op voor overlopende status Rol - Herken de functies die mensen vervullen en de verantwoordelijkheden die ze proberen te vervullen - Herken welke rollen mensen kiezen en beïnvloed dat In je eigen team en dat van de ander - Bepaal bewust welke rol je zelf wilt spelen

13 Effectief onderhandelen manage het proces Manage de verwachtingen over het proces teleurstellingen schaden de relatie Exclusieve of parallelle onderhandelingen Afvinken of totaalplaatje Afhankelijkheden bestuur, RvC, OR, vergunningen? Timing, stappenplan Creëer niet meer verwachtingen dan gerechtvaardigd Houd rekening met belang ander en vraag hen dat ook te doen (voorkom onnodige kosten en vertragingen) Bij afbreken: leg uit of vraag om uitleg Pas op: te snel overeenstemming bereiken kan ook teleurstelling veroorzaken - Na bereiken overeenstemming: check of er iets kan worden verbeterd

14 Effectief onderhandelen basale tips Randvoorwaarden Fysiek comfort: de kamer, stoelen, licht, temperatuur, zuurstof Voeding en vocht Zorgzaamheid Fysieke opstelling Zorg voor jezelf en je emoties Andere tips?

15 Effectief onderhandelen - tips Onderhandelen met creativiteit - vervolg Geef mensen ruimte, respect, begrip, waardering Luisteren stelt in staat tot antwoorden Luisteren veroorzaakt bereidheid om te luisteren Nodig uit om mee te werken (en leg eventueel rol uit) Voorkom discussies en blokkades: liever parkeren Stel vragen Focus op behoeften, belangen, wensen, niet op posities Andere tips?

16 Effectief onderhandelen - tips over culturele verschillen Culturele verschillen Overbruggen begint met benoemen Wijze waarom onenigheid wordt getoond (veel misbaar geen uitdrukkelijk ja) Mate waarin emoties worden getoond (vergrootwoorden verkleiningen) Mate waarin vertrouwen en verbinding nodig is Belang van vermijden ja / nee antwoorden Mate waarin contractuele detaillering is gewenst (en de status van het contract) Andere tips?

17 Effectief onderhandelen - tips sense Aanbieden van oplossingen Bied niet meer dan was gevraagd Maak voorstellen positief en overtuigend Ga niet met jezelf onderhandelen vraag ook om voorstellen Probeer de prikkels dezelfde kant op te richten Vaak is de overeenkomst de context voor de volgende onderhandelingen - Behoud wat ruimte (en bouw wat sturingsmechanismen in) Bij relaties: gun de ander ook wat - Dat vergroot vertrouwen en wederzijds gunnen

18 Effectief onderhandelen evalueer en leer sense Evalueer na iedere onderhandeling Wat ging goed, waarom? Wat zou beter kunnen en hoe?

19 Effectief onderhandelen en meer De Brauw Blackstone W estbroek N.V. Bart van Reeken Partner Advocaat T T (secretary) M F E bart.v anreeken@debrauw.com P.O. Box AB Amsterdam Claude Debussylaan MD The Netherlands Amsterdam Brussels London New York Shanghai Singapore