Onderhandelen, een introductie en de dirty tricks. De Netwerk Onderneming Arnhem Menno van Drunen december 2014

Transcriptie

1 Onderhandelen, een introductie en de dirty tricks De Netwerk Onderneming Arnhem Menno van Drunen december 2014

2 Een praktijk voorbeeld

3 En nog één..

4 Agenda Introductie Proces Tactieken en stijlen Veel gemaakte fouten (Dirty) tricks

5 Onderhandelen Reactiever mogen Prijs Verkoop (volume) Relatie en positie in keten Reactiever mogen Risicomana gement Snelheid Meerdere partijen Verschillende belangen Wil om te onderhandelen Werkkapita al Waarde propositie Transport Onderhandelen Innovatie Administrati e Productivite it Operations Productivite it investering Voorraad Materiaal

6 Het proces Belangen en doelen Wie zit er aan tafel Betrek je achterban Voorbereiding Opening Inventariseer je kansen Bouw aan vertrouwen Overtuigen Het machtsspel Ken de ander Discussie Exploratie Zoek overeenstemming Het klimaat Concessies Escalatie Loven en bieden Impasse en overeenkomst Impasse Uitleg aan de achterban

7 Kritische elementen van onderhandelen Macht Tijd Informatie

8 Inkooptaktiek

9 Relatieve kosten Relatieve waarde Inkooptaktiek een beetje meer uitgewerkt Onze bedrijfsattractiviteit Toeleverrisico

10 Onderhandelingsstijlen

11 Veel gemaakte fouten Proberen de onderhandeling te winnen Iedreen wil winnen, zorg dat de ander kan winnen Focus op prijs Kijk ook naar levertijd, kwaliteit, services, totale kosten/waarde Ultimatums stellen Er is altijd een 3e optie Emotioneel worden Heeft geen zin Reageren op een voorstel Bereid je goed voor, weet wat je wilt

12 Tricks Structuur Tijd Budget Autoriteit Druk Emotie Vragen Agenda bepalen Deadlines Chinese Crunching De expert Voldongen feit Mooie toekomst Laat de ander praten Salami aanpak Geduld Bogey (on) volledig bevoegd Wat als. Sympathie SMART = stuppid, stuppid = SMART Stilte Funny Money Good cop bad cop Deadlock Redelijk en billijk Vraag om best practices Acceptatie tijd Verschil verdelen Take it or leave it Humor Beslis tijd Wij hebben iets samen

13 Dirty Tricks Chinese auction: iedere leverancier zijn voordelen laten uitleggen en daarna combi van alle voordelen opleggen aan alle leveranciers Bogey: in positieve sfeer steeds verder bijslijpen van het voorstel Good/bad cop: Intimideren en dan overeenstemming tollereren na veel concessies Chinese crunch: vrijwel eens en dan toch nog een nieuwe grote concessie vragen Salami tacktiek: voortdurend kleine consessies vragen Take it or leave it: jezelf permitteren om nee te zeggen (testen van de ander) What if: wordt gebruikt om info (over prijs) te verkrijgen Escaleren: als de deal rond is het volgende niveau nog een keer laten onderhandelen Veiling : online reverse auction om te mogen leveren

14 Do s en Dont s Het totaalbeeld Niet: doen alsof je de feiten kent, alsof de ander vooringenomen is Wel: nieuwsgierig, nederig, open minded/creatief Samenwerken Niet: open eindjes, vaagheid, zomaar akkoord gaan (of niet akkoord gaan) Wel: vragen waarom, omdenken Zorg voor buy in Niet: dreigen, arbitrair gedrag, closed mind Wel: beroep doen om eerlijkheid, logica gebruiken, inleven Vertrouwen bouwen Niet: kopen van de relatie, consessies doen om vertrouwen te winnen Wel: onderzoeken van breuk, respect, staan voor je woorden en daden

15 Vragen? Prijs is wat je betaald, waarde is wat je krijgt

16 Over Supply Value

17 Slimmer samenwerken met leveranciers Supply Value laat organisaties slimmer samenwerken met leveranciers. Hierdoor maken zij meer winst tegen minder kosten, risico en gedoe. Opgericht in 2007 door Menno van Drunen: 10 jaar inkoop- en 15 jaar verandermanagement en ICT ervaring Klanten: o.a. Mead Johnson, Port of Rotterdam, Sara Lee, Redbull, KAS BANK, Rijksoverheid, Grolsch. Rapportcijfer klanten 2013: 8,4. 38% geeft een 9 of hoger. 7 vaste medewerkers + flexibele schil ISO9001 gecertificeerd Cijfer 8,4 NPS 38% ANNO 2007

18 Onze visie op Inkoop Leverancier Waarde Interne klant Kosten Inkoop Risico Organisatie strategie Inkoop richt zich op het bij elkaar brengen van vraag en aanbod in lijn met de strategie en doelen van de organisatie. Reductie van kosten en risico en creatie van waarde staan daarbij centraal.

19 Wat doen we? Strategie Implementatie Evaluatie Organisatie Processen Tools Trainees Inkoper Contractmanager Projectmanager Categoriemanager Inkoopmanager Inkoop van ICT Inkoop van innovatie LEAN procurement Best Value Procurement Inkoper Contractmanager Management en directie Advies Interim Training Werving en selectie Categorieën: ICT, Inhuur, HRM, MarCom, POS, Adviesdiensten, Audits, Grondstoffen, Transport, GWW, machines, bouw,... Branches: Voedingsmiddelen & verzorging, Overheid, Utilities, Finance, Bouw, Onderwijs, Industrie, High Tech Methoden: LEAN, Six Sigma, DSDM, PRINCE2, PMW, SCB, BVP, SCRUM, Agile, ITIIL, BISL, ASL, Kotter,

20 Voor wie werken wij? Overheid Voedsel en verzorging Onderwijs Supply Value Media en High tech Dienst verlening Industrie

21 Onze aanpak en kernwaarden

22 Kunnen we iets voor elkaar betekenen? Menno van Drunen, Managing Partner