Verkopen van Inkoop. Hoe bereik en betrek ik de interne klant uit het primaire proces?

Transcriptie

1 Verkopen van Inkoop Hoe bereik en betrek ik de interne klant uit het primaire proces?

2 Agenda Voorstellen Visie Verkoop van inkoop Waarom inkoopmarketing? Hoe inkoop verkopen? Inkoopresultaat delen Do s en Don ts Marc Brugman Brugman@inQuest.nl Directeur InQuest Publiek Docent Inkoopmanagement HHS /Inkoopacademie Eigenaar Website Voorheen: Inkoopmanager BZK & Hoofd Inkoop Defensie Roderick Timmermans roderick@inquest.nl Coach / Trainer Directeur In2Talent Docent Inkoopacademie Voorheen: Directeur NIC inkoopmarketing 2

3 Business alignment Inkoop een nieuw paradigma van Gerco Rietveld voedt discussie over positionering inkoop Traditioneel: geld en leveranciers Modern: klanten en prestaties Emotionalisering inkoop Bedrijven doen geen zaken; mensen doen zaken; Tevredenheid is een bewegend doel inkoopmarketing 3

4 Business alignment 2 Traditionele vooroordelen vs. Nieuwe inzichten Spanningsveld boodschap en verwachtingen Andere eisen positionering, bemensing Van Reactief naar Proactief door: Accountmanagement benadering Interne Service Level Agreements Vroegtijdige betrokkenheid Opkomst van Contractmanagement inkoopmarketing 4

5 Verkopen van Inkoop Verkoop de (interne) klant dat waar hij waarde aan toekent U kunt iemand alleen iets verkopen als hij het ook wil hebben; niet omdat u het kwijt wilt. Uitgaand van What s-in-it-for-me benadering inkoopmarketing 5

6 Twee vragen 1. Wie is bij u de klant? 2. Welke waarde kent die klant toe aan inkoop? inkoopmarketing 6

7 Wie is die klant : doelgroepen Externe doelgroepen Klanten /studenten Leveranciers Sollicitanten Krediet verleners (Banken, aandeelhouders) Vakgenoten (andere bedrijven), Etc.(idem specificatie) Interne doelgroepen Directie / Raad van Bestuur Management overige disciplines Medewerkers overige disciplines Eigen medewerkers inkoop inkoopmarketing 7

8 De boodschap Iedere individu binnen iedere doelgroep stelt zich de vraag: What s in it for me? en dat what is voor ieder anders. Functie gerelateerd Doelstellingen gerelateerd Persoonlijke componenten Uw inkoop-product is voor iedere doelgroep anders De boodschap is dus voor iedere doelgroep anders inkoopmarketing 8

9 De 4 P s in (inkoop)marketing Product van inkoopdienstverlening Moet aansluiten bij de belangen/behoeften van de doelgroep Prijs van de inkoopdienstverlening Wat kost het de doelgroep; vrijheid, tijd, macht, moeite? Plaats in de organisatie van Inkoop Hoe beschikbaar is Inkoop? Waar zit Inkoop in de organisatie (macht)? Promotie van Inkoop ( Inkoopmarketing) Welke perceptie moet ik hoe beïnvloeden? Cognitieve dissonantie inkoopmarketing 9

10 Waarom Inkoop verkopen? Belang voor inkoper: Vroegtijdige, volwaardige betrokkenheid; Duidelijkheid R&V; weg frustratie/ dubbelwerk Waardering voor gerealiseerde resultaten; Inkomen, Carrière mogelijkheden, Budgettair Eigen waarde (voldoening) Uitstraling naar de markt; Aantrekken professionals Gelijkwaardig (of hoger) gesprekspartner inkoopmarketing 10

11 Doel van Marketing Bevestigen behoefte/gedrag Gaat nu goed en moet zo blijven Wat u wilt klopt Creëren behoefte/gedrag Gebeurt nu niet, maar moet wel gaan gebeuren Ook al weet u het nog niet, eigenlijk wilt u dit ook Wijzigen behoefte/gedrag Gebeurt nu wel, maar moet heel anders U wilt nu wel dit, maar eigenlijk wilt u dat inkoopmarketing 11

12 Wat doet u momenteel aan inkoopmarketing? inkoopmarketing 12

13 Beinvloeden op een leuke manier inkoopmarketing 13

14 InkoopMarketing INTERN InkoopProjecten: positionering/succes delen Operationeel: rapportage inkoopresultaat (beschikbaarheid, waarde, omzet), Inkoop Accountplan (SLA s), R&V Matrix, projectmatig werken (inzichtelijkheid), professionele uitstraling, ethiek, procesbeheersing, communicatie (doelgroepgericht) Financieel: Dupont analyse, budgettaire ruimte, rapportage inkoopresultaat (Euro s) (Maand)rapportages / Jaarverslag / Beleid Structuur: InkoopModel inkoopmarketing 14

15 Inkoopmarketing EXTERN Leveranciers: professionele uitstraling, betrouwbaarheid, optreden bij backdoorselling, leveranciersmanagementaanpak, contractgebruik, respect, ethiek, titels, naamgeving Sollicitanten: snelheid van handelen, kwaliteit respons, correcte afhandeling, eerlijkheid, uitstraling Afnemers: kwaliteit van handelen, professionele uitstraling inkoopmarketing 15

16 The proof of the pudding......is in the eating Manifesteert zich in: Houding; (attitude, uitstraling, toonzetting) Presentatie; (aanpak, rapportage, communicatie) Positionering; (bottom-up / top-down, leidendondersteunend) Organisatievorm en -structuur; (account management, functienamen, taakverdeling binnen de inkoopafdeling, functie-eisen) Rollen en verantwoordelijkheden;(taakverdeling multidisciplinair/ inkoopfunctie) inkoopmarketing 16

17 Hoe verkoopt u uw positie en inkoopresultaten in de organisatie? inkoopmarketing 17

18 Inkoopresultaat delen? Prijsreductie? Kostenbesparingen? Aantal verwerkte Purchase Orders? Gerealiseerde beschikbaarheid? Aantal perfecte klantenorders? Hoge tevredenheid bij belanghebbenden? Meer doen met minder mensen? etc. inkoopmarketing 18

19 Wat is Inkoopresultaat? Zijn allemaal mogelijk; Kortom: u moet het eerst met elkaar eens zijn : Wat verstaat u onder inkoopresultaat; Hoe gaat u dat registreren (meten); Hoe gaat u dat communiceren. Inkoopresultaat gaat over het leveren van prestaties Voor wie, door wie? Het beïnvloeden van perceptie...daar gaat het weer om. inkoopmarketing 19

20 Don ts delen resultaten Teveel / verkeerde meetgegevens: Niet meer dan 12, waarvan 6 als Kritisch Korte termijn focus meetgegevens: Veelal financiële en operationele gegevens (ERP systemen) Geen strategische componenten (lange termijn) Te weinig detail: Totalen: geen inzicht : geen conclusies/acties aan verbinden Gericht op verkeerde prestaties Acties/gedrag versus resultaten inkoopmarketing 20

21 Do s delen resultaten Verkoop eerst uzelf daarna pas uw product Rapportages laten aansluiten op belangen Collega's het gevoel geven dat je iets komt brengen Presentatie Waarmaken Werkwijze inkoopmarketing 21

22 De juiste inkoper Is politiek vaardig (multidisciplinair) Gericht op eindklant (business focus) Denkt in belanghebbenden & belangen (what s in it for me?) Kan percepties beïnvloeden; omgaan met emoties Is bekwaam communicator Acteert binnen diverse macht- en afhankelijkheidssituaties. Is meer marketeer dan inkoper inkoopmarketing 22

23 Kortom: De uitdaging Hoe (blijven we) management overtuigen van de toegevoegde waarde van professionele inkoop (dit bepaalt budget en middelen)? Hoe worden / blijven we de juiste professionals? Hoe krijgen we de juiste mensen? inkoopmarketing 23

24 Vragen? Marc Brugman Directeur InQuest Publiek Roderick Timmermans Coach / Trainer Directeur In2Talent inkoopmarketing 24