De S factoren van Sales

Transcriptie

1 De S factoren van Sales Gastspreker: Jan Willem Seip Eerst even terug naar Idols Op basis van welke criteria kiest de jury iemand om verder mee te gaan? Jan Willem Seip Vendicum copyright

2 Leg de link met marketing En waarop baseert de klant (=jury) zijn keuze of hij ja tegen een leverancier zegt? Agenda Flirten Inkoopmethodiek Trends Gewenst verkopersgedrag (praten/luisteren) Voorbereiding Omgaan met inkopers Jan Willem Seip Vendicum copyright

3 De S factoren van Sales Jan Willem Seip van Vendicum De Succesfactoren van Sales In zomer 2004 kwalitatief onderzoek naar de S factoren van Sales. Zeven branches zijn ondervraagd: 1. Industrie 2. Groothandel 3. Detailhandel 5. Bank en verzekeringswezen 6. Evenementenbranche 7. Gezondheidszorg 4. FMCG Jan Willem Seip Vendicum copyright

4 7 Branches Per branche zijn er 7 S factoren uitgekomen. Uit de mond van een inkoper/directeur/hr Manager. Denk aan: opbouw gesprek, opbouw offerte, wie praat?, aanbod, empathie, trotsheid, flirtgedrag. Over flirtgedrag gesproken 3 Fases die je bij flirten doorloopt: Aandacht wekken Nieuwsgierigheid wekken Vertrouwen wekken Jan Willem Seip Vendicum copyright

5 Flirten is Het geven van positieve aandacht met het doel iets te bereiken of om sneller te overtuigen. Dit lijkt wel op zakendoen! De 6 stappen van flirten 1. Weet wie je zelf bent. Wat zijn je sterke en zwakke punten? Waar sta je, waar wil je naar toe en hoe zie je jezelf? 2. Gebruik je zintuigen. Succesflirters en topverkopers zijn experts in het onbewust oppikken van signalen en de patronen. 3. Blijf jezelf. 4. Wek vertrouwen. 5. Houd afstand. 6. Verwacht succes! Flirtbron: Angelique van 't Riet Jan Willem Seip Vendicum copyright

6 Jan Willem Seip Vendicum copyright W at zijn nu de S factoren van Sales? S factoren van Sales

7 3 Branches uitgelicht 1. I ndustrie 5. Bank en verzekeringsw ezen 2. Groothandel 6. Evenementenbranche 3. Detailhandel 7. Gezondheidszorg 4. FMCG I ndustrie Facts and figures TCO (Total Cost of Ownership) Verkoopproces spiegelen aan inkoopproces Nieuwe inkoopmethodieken Jan Willem Seip Vendicum copyright

8 Bank en verzekeringsw ezen Vakinhoudelijke deskundigheid Vertrouwen, empathie Voorbereiding Gezondheidszorg Meedenken en vooruit denken Via inkoopafdeling, niet via afdelingen spelen Nieuwe inkoopmethodieken Jan Willem Seip Vendicum copyright

9 SSM Waar staat SSM voor? Strategic Sourcing Methodology (SSM) SSM: op basis van feiten en kennis wordt het inkoopproces in fases doorlopen. Wie heeft er ervaring mee? Welke ervaring? Vertel eens. Jan Willem Seip Vendicum copyright

10 Reverse SSM Het tegenovergestelde van de SSM is de reverse SSM. Dit wil zeggen dat de verkopende partij het inkoopproces in beeld moet krijgen (RFI, RFP, DMU). Om vervolgens zijn verkoopproces hieraan te spiegelen. Wat vindt u hiervan? Bron: Robert van Geffen (inkoop), DSM De w ereld anno 2010 Hebben rond die tijd ebusiness, Internet, ERP en reverse auctions de verkoper/marketeer van vlees en bloed overbodig gemaakt? Jan Willem Seip Vendicum copyright

11 De w ereld anno 2010 Meer focus op leveren toegevoegde waarde Inhoudelijke kennis gaat meer tellen dan gladde praatjes Verkoop zal harder en onpersoonlijker worden (voorbeeld: Europese aanbestedingen) Grote vlucht verwacht voor electronische veilingen (e auctions) en elektronisch aanbesteden Veel leveranciers vinden dit een vervelend verschijnsel Advies: bereid u hierop voor. Bron: Hoogleraar inkoopmanagement Jan Telgen Van emotie naar ratio? Grote industrieel: Van emotioneel zakendoen overstappen op rationeel zakendoen Verkoper: Besluiten worden voor meer dan 85% genomen op basis van niet rationele gronden Ligt de waarheid in het midden, of? Jan Willem Seip Vendicum copyright

12 Facts & Figures Een andere grote industrieel: 50% van beslissingen nemen we op basis van facts & figures. De andere helft is vertrouwen en gevoel (niet meetbare zaken). N.B.: de klant wordt heel blij als de leverancier aangeeft hoe de toekomstige (proces)kosten kunnen worden geminimaliseerd. Toekomstige kosten minimaliseren Integraal: vertel hoe een leverancier de klant kan helpen mee te denken de kosten te reduceren met zijn product. Jan Willem Seip Vendicum copyright

13 P ratende pakken regel Tip van de klant: luister eens meer. Hoe? I nkopers verder dan verkopers Inkopers krijgen tijdens hun opleiding wel les in het vak marketing en sales. Verkopers krijgen in het algemeen weinig training over het inkoopvak. Dat zet ons op een achterstand. Jan Willem Seip Vendicum copyright

14 Voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding, Een FMCG er aan het woord: Voorbereiding is 90% van het succes. Voordat je op gesprek gaat je voor 300% voorbereiden. Bron: Frank Krouwels (commercieel directeur), Stegeman/Sara Lee Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden. Bron: Jan Wage Voorbereiding (voorbeelden) Inkoopstrategie onderneming? Hoe ziet inkoopproces er uit? Hoe werkt besluitvorming en wie doet hier aan mee? Anticiperen op SWOT van de klant zelf. Welke lost orders + van welke klant? Welke terugverdientijd? Dit kan in geld worden uitgedrukt, maar ook in genot, gewin, gemak en geen gezeur (G4). Jan Willem Seip Vendicum copyright

15 W at kan de marketeer er mee? Gebruik de kennis en ervaringen van de verkopers. De verkopers staan in de markt en zijn uw antennes. Vraag: hoe pikt ú klantsignalen op uit de markt? Morgen kunt u de ervaring van vanavond toepassen op uw situatie. Maar voor nu ben ik benieuwd naar eventuele vragen. Het boek over de S factoren mag u meenemen. Wilt u de hand outs hebben? Geeft u me dan uw kaartje en ik mail het u toe. Ik wens u veel plezier met uw klant aan het woord! Jan Willem Seip coach@vendicum.nl Flirtbron: Angelique van 't Riet Van: Jan Willem Seip Vendicum copyright